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引爆終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家、亞洲實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售冠軍、招商成交智慧導(dǎo)
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杜濤:杜濤《打造頂級(jí)狼性銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》杜濤老師聯(lián)系電話
2016-12-13 3051
對(duì)象
一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等
目的
提高營(yíng)銷(xiāo)技巧能力、說(shuō)服奪單能力、銷(xiāo)售成交逼單能力、引導(dǎo)客戶(hù)能力、成交判斷能力、爆粉能力、打造尖叫產(chǎn)品銷(xiāo)售能力、批量銷(xiāo)售能力、跨界銷(xiāo)售能力、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售能力、對(duì)客戶(hù)的需求興趣點(diǎn)激發(fā)能力,打造一支專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
內(nèi)容

狼性銷(xiāo)售精英的能力系統(tǒng)(開(kāi)單、踢單、成交)

1、客戶(hù)診斷技巧

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

3、需求分析(結(jié)合產(chǎn)品人體健康引入銷(xiāo)售)

4、產(chǎn)品介紹(結(jié)合產(chǎn)品人體經(jīng)絡(luò)導(dǎo)入銷(xiāo)售)

5、異議處理技巧

6、締結(jié)成交技巧

7、關(guān)系維護(hù)技術(shù)

第一步:引發(fā)興趣,開(kāi)發(fā)客戶(hù)技巧

1、銷(xiāo)售的四大層次-價(jià)格、功能、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷(xiāo)售溝通-克服逆反三招:

主動(dòng)提問(wèn)、中性表達(dá)、提供選擇

4、銷(xiāo)售溝通四大絕招:主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié):銷(xiāo)售案例演練環(huán)節(jié)

實(shí)操情境:(6個(gè)場(chǎng)景練習(xí))

實(shí)操環(huán)節(jié):銷(xiāo)售成交練習(xí)

第二步:建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

身份(五同)、過(guò)程(時(shí)間與事件)、體制(權(quán)威)

2、初步友好關(guān)系建立三招:好話、好意、好處、好像—吸引客人進(jìn)店的十大策略

3、深度信任關(guān)系建立三招:

A尋找認(rèn)同(語(yǔ)言、肢體、情緒、理念)

B專(zhuān)業(yè)提問(wèn)(簡(jiǎn)單問(wèn)題、二選一問(wèn)題、設(shè)定好問(wèn)題)

C發(fā)揮影響(互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺)

實(shí)操環(huán)節(jié)

1:《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2:影響力六原理在門(mén)店?duì)I銷(xiāo)中的運(yùn)用分析

第三步:定位需求

技能1:專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧的三要素(簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分)

技能2:SPIN提問(wèn):?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影響和問(wèn)解決

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1:《你的名字》趣味練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)2:《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3:《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

實(shí)操情境4:顧客對(duì)你的介紹無(wú)動(dòng)于衷,你應(yīng)該怎么辦(15個(gè)場(chǎng)景)

實(shí)操情境5:客戶(hù)、推單現(xiàn)場(chǎng)搭配練習(xí)

第四步:推薦產(chǎn)品

技能1:展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2:產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉

技能3:觀念轉(zhuǎn)換:認(rèn)同-植入-替代

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1:《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FABE分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)2:《荒島逃生》趣味練習(xí)

第五步:促單成交

1、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來(lái)順從

F、稀缺增加緊迫

2、客戶(hù)成交的信號(hào)

--消費(fèi)品成交的9大信號(hào)

--大膽開(kāi)口,不要等到花兒也謝了

--消費(fèi)品界你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價(jià)格壓力:與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

? 短缺壓力:產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

? 競(jìng)爭(zhēng)氛圍:有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力:客戶(hù)面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力:優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情:建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力:基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1:《商務(wù)談判情景測(cè)試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2:商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3:顧客付完款準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí),你仍需要做哪些事(4個(gè)場(chǎng)景)

實(shí)操環(huán)節(jié)4:如何有效促進(jìn)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹(5個(gè)招數(shù))

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