課程單元重點內(nèi)容備注狼性銷售銷售團(tuán)隊破冰：體驗項目：《分組PK團(tuán)隊展示》體驗式項目

用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）銷售團(tuán)隊組建，團(tuán)隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金+公司出）學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵、領(lǐng)導(dǎo)講話課程單元重點內(nèi)容備注狼性銷售精英

戰(zhàn)神之道狼性銷售的三定：定位、代言和標(biāo)簽課程講授

形象制定練習(xí)狼性銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信客戶狼性銷售的三情：激情、熱情、煽情實操環(huán)節(jié)：《狼性銷售精英職業(yè)化自我測試》水平測試（表單）狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（成交思維、成交未來、成交事業(yè)）

1、銷售心態(tài)

2、客戶開發(fā)

3、需求分析

4、產(chǎn)品介紹

5、異議處理

6、締結(jié)成交

7、關(guān)系維護(hù)

、、、、、、銷售成交教練技術(shù)之一訓(xùn)練第一步：銷售之客戶開發(fā)第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達(dá)、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：營銷活動設(shè)計與邀約練習(xí)現(xiàn)場練習(xí)課程單元重點內(nèi)容備注第二步：銷售之關(guān)系建立第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

2、初步友好關(guān)系建立三招：

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力營銷中的運用分析現(xiàn)場練習(xí)課程單元重點內(nèi)容備注第三步：銷售之發(fā)掘需求知識1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處

知識:2：客戶需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用

知識4：需求定位的SPIN手法

知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化體驗式項目

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應(yīng)該怎么辦？情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練當(dāng)日收尾當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享分享發(fā)言課程單元重點內(nèi)容備注第四步：銷售之推薦產(chǎn)品銷售的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、復(fù)雜問題簡單化

感性觸動展示3大技巧

1、展示

2、體驗

3、想象課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：銷售核心價值點提煉

技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售賣點FABE分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)模擬練習(xí)

課程單元重點內(nèi)容備注第四步：銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

1、情緒認(rèn)同

2、異議區(qū)分

3、立場轉(zhuǎn)換

客戶常見的4大異議及處理

? 處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

? 處理客戶異議的態(tài)度是同情

? 處理客戶異議的技巧是同理

? 處理客戶異議的重點是聆聽課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練異議處理的流程：LSCPA法/3F法

L——傾聽（LISTEN）

S——分擔(dān)（SHARE）

C——澄清（CLARIFY）

P——陳述（PRESENT）

A——要求（ASK）

實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

模擬練習(xí)

分組對抗

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享課程單元重點內(nèi)容備注第五步：銷售之促單成交1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來順從

F、稀缺增加緊迫課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練2、客戶成交的信號

? 消費品成交的3大信號

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 消費品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時限到達(dá)了

? 競爭氛圍：市場競爭力

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

水平測驗

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練第六步：怎樣應(yīng)對市場同質(zhì)化問題？市場同同質(zhì)化問題是當(dāng)今服飾市場普遍存在的市場化問題，當(dāng)然也可以規(guī)范公司品牌管理，杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生：

1、規(guī)范品牌管理的三個重點系統(tǒng)模式

2、規(guī)范銷售運營管理五個方法

3、規(guī)范服務(wù)的8個密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場同質(zhì)化問題，在會議中呈現(xiàn)實操方案第七步：怎樣建立客戶粘性？

客戶粘性度對服飾終端銷售，業(yè)績提升，持續(xù)發(fā)展是關(guān)鍵：

1、打造體驗式服務(wù)銷售系統(tǒng)

2、建立客戶消費社區(qū)線上線下新模式

3、打造全網(wǎng)營銷系統(tǒng)全面提升客戶粘性度的絕招第八步：產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶持續(xù)購買？產(chǎn)品體系建立是客戶持續(xù)購買的關(guān)鍵點：

1、5招打造市場尖叫爆品品牌，差異化市場品牌營銷

2、PK銷售精英團(tuán)隊，讓顧客戶與銷售員永遠(yuǎn)捆綁模式

3、建立消費者品牌月活動生活體驗周期模式360度提升客戶持續(xù)購買的模式第九步：如何快速復(fù)制？快速復(fù)制是經(jīng)營快時尚連鎖高端品牌發(fā)展的關(guān)鍵：

1、3步快速復(fù)制終端盈利模式

2、6步復(fù)制銷售精英團(tuán)隊模式

3、8步復(fù)制整店經(jīng)營擴(kuò)漲模式如何快速復(fù)制商業(yè)模式系統(tǒng)第十步：什么樣的機(jī)制可以讓自己身心解放，員工自動自發(fā)？科學(xué)的機(jī)制可以老板身心解放，員工自動自發(fā)去為業(yè)績而戰(zhàn)：

1、科學(xué)規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)分配機(jī)制體制系統(tǒng)

2、科學(xué)規(guī)劃好三個標(biāo)準(zhǔn)，做到真正解放老板，系統(tǒng)自動運轉(zhuǎn)

3、建立高端品牌連鎖運營系統(tǒng)建立科學(xué)運營系統(tǒng)第十一步：，如何使業(yè)績，利潤倍增？

業(yè)績利潤倍增是實體終端生存發(fā)展之關(guān)鍵：

1、盈利模式建立

2、打造尖刀銷售精英團(tuán)隊系統(tǒng)

3、“移動互聯(lián)網(wǎng)+”線下，打造全網(wǎng)全渠道新營銷模式

4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業(yè)績建立盈利模式系統(tǒng) ? ?