【課程背景】

   無效拜訪和訂單成交率低是很多商務(wù)人士的實際情況，但苦思冥想?yún)s有找不到癥結(jié)所在。問題的主要原因就是很多商務(wù)人士銷售缺少拜訪客戶拿訂單的邏輯理論知識體系，不知道該怎么辦自然無法取得好的銷售業(yè)績。同時企業(yè)進行大量懂得銷售培訓(xùn)收效甚微，是因為培訓(xùn)不僅要為商務(wù)人士重新建立拜訪客戶的正確認知，同時還要必須進行由認知到實踐的轉(zhuǎn)化，本課程就從這兩個維度為商務(wù)人士更正拜訪客戶的思維和行為習(xí)慣。幫助大家逐漸看清客戶了解客戶，找到自己多年訂單成交率的的根本原因。同時本課程不僅在銷售的層面為商務(wù)人士進行分析，同時結(jié)合洽談中出現(xiàn)的商務(wù)禮儀細節(jié)，為想不斷提升自我的商務(wù)人士梳理銷售思路的同時打造良好的商務(wù)形象。 

【實施方式】專題講授、案例分析、群策群力、現(xiàn)場演練、經(jīng)驗分享、標桿行為固化等

【課程時長】1－2-3天

【課程大綱】

第一部分、拜訪客戶思維行為邏輯體系詳解

一、客戶預(yù)約拜訪

1、預(yù)約拜訪前的心態(tài)準備

2、預(yù)約拜訪前的3項銷售準備

3、預(yù)約拜訪商務(wù)禮儀之商務(wù)形象禮儀和電話禮儀

二、破冰暖場5法，快速與客戶化解尷尬拉近距離

1、進入客戶辦公區(qū)的攔路虎---前臺與保安

2、拜訪客戶時的商務(wù)行為禮儀

（1）儀態(tài)禮儀

（2）握手禮儀

（3）稱呼禮儀

（4）介紹禮儀

（5）遞名片地禮儀

（6）眼神禮儀

（7）微笑禮儀

3、拜訪客戶破冰暖場5法

三、洽談中怎樣挖掘客戶動機，探索客戶期望

1、商務(wù)洽談中常見的3中錯誤溝通方式

2、商務(wù)洽談中常見的3中錯誤傾聽方式

小組活動：貼/撕名牌？

3、信息類問題的溝通和追問式傾聽思維體系建立

四、產(chǎn)品特征與客戶期望不符時，怎樣引導(dǎo)客戶

   1、成功故事

   2、目標清單

   3、夸大障礙

   小組任務(wù)：任務(wù)卡

五、商務(wù)人士不得不知的維護客戶關(guān)系的禮儀規(guī)范

   1、接待禮儀

   2、乘車禮儀

   3、引領(lǐng)禮儀

   4、會議禮儀

   5、簽約禮儀

   6、商務(wù)宴請禮儀

   7、送禮禮儀

   8、道別禮儀

第二部分、客戶拜訪及現(xiàn)場情境實戰(zhàn)演練

   1、抽題情景再現(xiàn)

   2、大考試

   3、商務(wù)洽談&商務(wù)禮儀全部六步全部情景在線

   4、根據(jù)課程時間二選一并且一定要錄視頻供學(xué)員后期參考

特別提醒：若需紅酒禮儀，高爾夫球禮儀，西餐禮儀等高端商務(wù)活動禮儀企業(yè)可特別提出