課程大綱curriculum introduction  

第一講 關(guān)鍵客戶的基本概述

1.關(guān)鍵客戶的定義

2.區(qū)域業(yè)務(wù)推廣的機會點

3.關(guān)鍵客戶的開發(fā)模式

4.討論：為什么關(guān)鍵客戶會失敗？

第二講 客戶4P營銷法則

1.客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖（找出：教練、決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者）

2.客戶的權(quán)威、影響力、觀念

3.客戶的性格色彩分析

4.練習：DISC性格測試

第三講 FIND詢問模式

1.Find專業(yè)詢問模式

2.客戶深層次需求溝通確認

3.角色扮演：FIND詢問模式

第四講 SWOT原則競爭分析

1.競爭產(chǎn)品與競爭代表分析

2.案例：SWOT原則練習

3.競爭銷售策略的制定

第五講 “三個盒子”資源分析

1.三個盒子的需求區(qū)間分析

2.公司與個人資源的分類

3.資源與客戶需求匹配

第六講 POA行動計劃

1.POA活動的意義

2.客戶行動計劃的制定

3.客戶行動方案的效果監(jiān)控