課程目標(biāo)：

1.正確認(rèn)識(shí)醫(yī)藥代表的定位，了解應(yīng)具備的基本素質(zhì)

2.熟練掌握醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧，塑造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象

3.掌握聆聽(tīng)、探詢、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶需求

4.正確分析客戶心理，保證銷(xiāo)售成功率

培訓(xùn)課時(shí)：2天

課程大綱curriculum introduction  

第一講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述

1.醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義

2.醫(yī)藥代表角色認(rèn)知

3.醫(yī)藥代表的勝任力模型

第二講 拜訪前準(zhǔn)備

1.學(xué)術(shù)代表的心理和著裝準(zhǔn)備

2.門(mén)診與病房的潛力分析

3.SMART拜訪目標(biāo)

4.客戶的個(gè)人信息掌握

第三講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境

1.建立第一印象的重要性

2.開(kāi)場(chǎng)要領(lǐng)-維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個(gè)性化贊美客戶）

3.開(kāi)場(chǎng)白的方式

4.有目的性的開(kāi)場(chǎng)白 (練習(xí)：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白)

第四講 探尋和聆聽(tīng)客戶的需求

1.認(rèn)識(shí)需求是銷(xiāo)售對(duì)話的基礎(chǔ)

2.探詢的類(lèi)型及應(yīng)用（練習(xí)：針對(duì)拜訪目的設(shè)計(jì)探尋問(wèn)題）

3.聆聽(tīng)的層次（練習(xí)：通過(guò)理解獲得客戶認(rèn)可）

4.顧客需求與探詢的關(guān)系

5.探詢與聆聽(tīng)的復(fù)習(xí)（角色扮演：探尋客戶的需求）

第五講 利益銷(xiāo)售與強(qiáng)化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買(mǎi)方的立場(chǎng)去看推銷(xiāo)

4.推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益

5.FAB敘述詞（練習(xí)：針對(duì)需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）

第六講 處理異議的技巧

1.面對(duì)客戶拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶拒絕的原因分析

3.如何減少客戶異議的產(chǎn)生

4.醫(yī)藥銷(xiāo)售的常見(jiàn)異議

（練習(xí)：識(shí)別不同的客戶異議）

5.異議處理四部曲:運(yùn)用C-P-L-A模式處理客戶的顧慮消除拒絕

6.醫(yī)藥代表常見(jiàn)異議處理

(角色演練:處理客戶的異議)

第七講 成交技巧

1.顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極訊號(hào)

2.拜訪締結(jié)方法（練習(xí)：讓客戶自己做決定并承擔(dān)結(jié)果）

3.締結(jié)拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)

4.跟進(jìn)客戶

(角色演練:一次完整的銷(xiāo)售拜訪)

第八講 訪后的跟進(jìn)與思考

1.訪后跟進(jìn)的意義

2.跟進(jìn)的時(shí)機(jī)選擇

3.拜訪的有效性和計(jì)劃性的實(shí)現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)