第一章 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析 市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極

拉動(dòng)過程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾（企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力）。

推動(dòng)過程：組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理）。 一、 銷售隊(duì)伍的核心作用

形象宣傳、運(yùn)作策略、形象展示、超越對(duì)手……              通過銷售隊(duì)伍

把東西賣出去、把錢收回來、確?？蛻魸M意…… 二、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析（常見） 1、 銷售人員懶散疲憊

現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極      半年內(nèi)--生存期 半年到一年半--成長(zhǎng)期

一年半以后--成熟期（較多發(fā)生） 2、 銷售動(dòng)作混亂、無章可循

   現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時(shí)，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶跟進(jìn)的機(jī)會(huì)和渠道都放棄掉?；驔]有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對(duì)接（各個(gè)時(shí)期銷售人員都有可能發(fā)生）。 3、 帶著客戶跑掉

   現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的公司，成熟期

4、 雞肋充斥

現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留

庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場(chǎng)費(fèi)、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低 5、 好人招不來、能人留不住 6、 總體表現(xiàn)：業(yè)績(jī)動(dòng)蕩不穩(wěn) 三、 造成銷售問題的原因 1、 銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)臵 （1）銷售目標(biāo)的設(shè)定

（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分） （3）流程搭配問題（與相關(guān)支持部門的配合） 2、 過程管理控制 （1） 人員招聘 （2） 展業(yè)前培訓(xùn) （3） 展業(yè)過程管理控制 3、 團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)和培訓(xùn)

對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)，落在改進(jìn)措施：輔導(dǎo)、激勵(lì)、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。 舉例：

獨(dú)當(dāng)一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域設(shè)臵）——公司掌控的信息少 承包制、放羊式管理——銷售人員認(rèn)為完全是靠自身努力，不對(duì)公司有任何感恩，容易跳槽

疏于培訓(xùn)、草莽英雄——系統(tǒng)化培訓(xùn)缺失，八仙過海各顯其能，