路演最初是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上發(fā)行證券前針對機構(gòu)投資者進行的推介活動。

發(fā)展到現(xiàn)在，路演已經(jīng)不僅僅是為了發(fā)行新股而進行的推介活動?，F(xiàn)在資本市場盛行企業(yè)和項目路演，在中小企業(yè)融資過程中，路演已經(jīng)成為一種必要的宣傳、推介手段。企業(yè)可以通過這種方式很好地展現(xiàn)自己，跟投資人直接交流。

但，路演是一個系統(tǒng)工程，這個過程中需要企業(yè)做好充足的準(zhǔn)備，商業(yè)計劃書的制作、演講人的挑選、路演場合的匹配選擇等等。那么，今天我們結(jié)合幫助數(shù)十家企業(yè)成功股權(quán)融資，數(shù)百家企業(yè)舉辦專場路演的經(jīng)驗，來談?wù)勚行∑髽I(yè)融資路演，應(yīng)該注意的8個錦囊妙計：

1.準(zhǔn)備一份適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)計劃書：

路演一般都是有時間限制的，針對大中小型的路演類型，給每個企業(yè)展示的時間可能在5分鐘到20分鐘。那么企業(yè)一定要注意，需要根據(jù)不同類型的路演來制作自己的商業(yè)計劃書。

商業(yè)計劃書是對自己企業(yè)的梳理，對中小企業(yè)來說，路演可能是第一次，以前并未做過相關(guān)的路演材料。我們曾經(jīng)接觸的很多企業(yè)家，在交流過程中夸夸其談，對自己的企業(yè)非常清楚，當(dāng)落實到商業(yè)計劃書時，邏輯往往是混亂的，很多東西還要慢慢梳理。所以說一份適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)計劃書不只是給投資人來看，還是給企業(yè)家自己來看，通過一份商業(yè)計劃書梳理企業(yè)的過去、現(xiàn)在、未來是非常有必要的。

一般的商業(yè)計劃書可以從以下幾個方面來寫，根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)自身的特點可以靈活制作。商業(yè)計劃書在路演中是演講人的一個輔助，所以不需要把所有內(nèi)容都放上，選擇每一塊具有代表性的關(guān)鍵詞句、直觀的圖片、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等放到PPT上，越簡潔明了越好。如果演講時間允許，還可以加入短視頻來配合展示。

我們建議一份融資計劃書路演PPT可以包含以下內(nèi)容：

2.PPT上圖表、數(shù)據(jù)并茂，文字說明越簡單越精準(zhǔn)：

我們研究在過去輔導(dǎo)的成功融資的企業(yè)路演時，路演的PPT一般以簡單明了的圖表、數(shù)據(jù)表達，輔助配以一些簡短的總結(jié)性、強調(diào)性文字。切記寫著密麻的大段大段文字，照本宣科。路演的時候更多東西需要演講人去自己講出來，而不是寫在PPT上讓投資人費勁地去看。

例如，現(xiàn)在市場上經(jīng)常會有各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)布會，這些發(fā)布會用的PPT往往以圖片或簡短文字的形式展現(xiàn)，給人的感覺都是比較直觀、有沖擊力的。

   用詳細的數(shù)據(jù)，明確告訴投資人比如你所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、你和競爭對手對比優(yōu)勢、你的歷史財務(wù)情況和未來幾年盈利預(yù)測等等。在講故事中融入數(shù)據(jù)說明，會更直接效果更好。如果你的企業(yè)過去幾年有很高的成長，那直接放上分析圖表，這個增長趨勢可能立刻就引起投資人的興趣了?？梢钥聪滦∶譓IUI8的發(fā)布會的PPT，簡單明了的一張數(shù)據(jù)圖足以說明問題。

3.講一個有邏輯、帶感情的故事：

路演更多的是表達、傳遞，像講故事一樣，把企業(yè)過去的、現(xiàn)在的、未來的成長故事講給投資人聽。故事能不能聽懂，好不好聽需要演講人把握好邏輯和感情。往往路演時，需要企業(yè)家親自上陣，因為對自己的企業(yè)最了解。但是大多中小企業(yè)的企業(yè)家屬于業(yè)務(wù)實干型，做起事來是專家，在融資演講方面沒有太多的經(jīng)歷和經(jīng)驗，突然在一個正式的場合面對眾多投資人一般都會緊張，邏輯很容易就混亂了。我們曾服務(wù)的企業(yè)在模擬路演時，這種情況也不乏少數(shù)。

講故事不只是講，它是一個溝通、傳情的過程，可能比你想象中要難，要有專業(yè)人士指導(dǎo)模擬演練多次。

先說說邏輯，根據(jù)你所處行業(yè)的不同，可能這個邏輯是不一樣的。

比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一般習(xí)慣先講用戶的痛點，就是我們通常所說的Why？你為什么做？即你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決用戶的什么需求。然后是What？做什么？即你的產(chǎn)品或服務(wù)怎么去解決這些痛點。然后是How？你如何做？即你的產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)模式、盈利模式，最后是Who？誰來做？團隊配置。

通常傳統(tǒng)企業(yè)，可能習(xí)慣先講，我們做的是什么？行業(yè)情況？這個市場空間有多大？我的商業(yè)模式、戰(zhàn)略是什么？最后我如何去盈利？

其實不管先從那一塊講，無非是把你的每一塊串聯(lián)起來，像個有趣的故事講出來，去吸引投資人更多的來關(guān)注。

所謂帶感情，演講人一定要精神飽滿，將企業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)激情展現(xiàn)出來，不單純是從頭到尾平鋪直敘一個事情，而是你的故事一定要生動有趣。講故事除了直白的語言表達，還可以加入一些動作，甚至簡短的互動。比如將你的產(chǎn)品在現(xiàn)場直接呈現(xiàn)給投資人，做一個小展示，如果投資人能現(xiàn)場體驗最好，聽故事的人會有切身的體會。例如，2008年在蘋果公司MacBookAir發(fā)布會上，喬布斯在臺上從信封里把苗條的筆記本電腦拿出來，一個簡單的動作比千言萬語更令人印象深刻。

4.選擇一個合適的演講人：

企業(yè)家自己上臺是最好的選擇，不管是哪個階段的企業(yè)，我們都要求由企業(yè)家本人來進行路演展示。

作為企業(yè)的核心人物，創(chuàng)始人是企業(yè)的靈魂，把握企業(yè)的發(fā)展方向。中小企業(yè)大多數(shù)企業(yè)家也都是創(chuàng)始人，一手將企業(yè)操辦起來，像孩子一樣培育起來的企業(yè)，他是最懂的，最有體會的，最有感情的。企業(yè)創(chuàng)立的淵源、發(fā)展的歷程跟企業(yè)家緊密相連。有些企業(yè)家本人是技術(shù)出身，不善言談表達，這些就需要在路演前進行多倫演練，尤其是第一次路演。擬定的故事邏輯已經(jīng)有了，演繹只是一種形式。往往最打動人的不是在臺上夸夸其談的那些人，而是那些懂專業(yè)和又務(wù)實的人。

5.說出痛點，講出亮點：

講故事要有亮點，觀眾才喜歡聽。如果企業(yè)的產(chǎn)品是切實解決用戶的某些痛點、需求，最好強調(diào)出來?？梢钥葱∶譓IUI8的發(fā)布會，簡單的文字，明了的圖片就說明了MIUI8能解決的用戶痛點，這是產(chǎn)品亮點。

企業(yè)可以結(jié)合所在行業(yè)的特點來突出企業(yè)優(yōu)勢，可以從產(chǎn)品技術(shù)、核心團隊、市場渠道、商業(yè)模式等等來講。比如在高科技行業(yè)，你的技術(shù)領(lǐng)先，比競爭對手強大，這就是最大的亮點。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你的產(chǎn)品解決了用戶的那些痛點，是如何解決的，演講人可以盡情展示產(chǎn)品細節(jié)和獨特價值，這就是你最大的亮點。

投資人對路演已經(jīng)司空見慣，看過的項目不計其數(shù)，如果企業(yè)家能在路演最開始3～5分鐘之內(nèi)把自己企業(yè)的亮點提煉出來，吸引投資人眼球，那投資人對你整個項目的興趣會大大提升。

6.對所在行業(yè)了解的要比投資人更多：

作為企業(yè)你需要對行業(yè)有更多了解才足以打動投資人，投資人通常對各自關(guān)注的行業(yè)有比較全面的了解，但對于細分行業(yè)未必了解的那么透徹。一般在路演時，你能講到行業(yè)的時間是有限的，所以不要上來就談產(chǎn)業(yè)概念、追風(fēng)口，這些投資人比你更清楚。切實的講出所處行業(yè)的現(xiàn)狀是怎么樣的？你處在什么階段？鏈接的上下游是哪些？進入壁壘是什么？市場上有哪些競爭對手？你和他們的區(qū)別？行業(yè)的利潤率是怎樣的？等等。

前面提到的是對行業(yè)的了解，如果身處行業(yè)數(shù)年，甚至數(shù)十年，路演者對行業(yè)應(yīng)該有自己的理解和想法，這時展現(xiàn)一下你作為企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光，對你的路演絕對是加分項。你對行業(yè)了解的越多，就會越有底氣，投資人問任何行業(yè)相關(guān)的問題，不至于讓你尷尬的答不上來。

7.突出團隊優(yōu)勢，尤其核心人物：

投資人不只關(guān)注你的企業(yè)，同時更關(guān)注做企業(yè)的人。一般的投資，投企業(yè)其實就是投人。

我們曾經(jīng)做過的一個企業(yè)融資案例，投資人在跟企業(yè)交流時說，“我們投資人不太懂這方面的技術(shù)，但是看到企業(yè)老板是草根出身，在行業(yè)里踏踏實實做了二十年，對老板的專注是非常認同的”，這也是最后促成投資的關(guān)鍵因素。所以說一個有實力的團隊在企業(yè)融資過程中是至關(guān)重要的。

那么在路演時，演講人要盡可能突出你團隊的優(yōu)勢，可能沒有太多時間讓你去細講每一個團隊成員的背景、從業(yè)經(jīng)歷。那么就把最核心的，與企業(yè)競爭力緊密相連的講出來，比如最核心人物的經(jīng)歷？團隊里有什么樣的資源？能解決哪些問題？不要簡單羅列公司人員構(gòu)成或者把簡歷直接粘上去，然后對著PPT去念，用簡單的圖、詞句呈現(xiàn)到商業(yè)計劃書中，更多的靠演講表達故事給投資人。

8.不要說假大空話，要務(wù)實：

路演不只是展示你的企業(yè)，也是展示演講人本身，大家切記路演不是炫耀和吹牛來的。

關(guān)于技術(shù)：

有些演講人喜歡說第一、全球領(lǐng)先，也許你真是全球第一，也別這么說，哪怕謙虛點說能達到目前全球領(lǐng)先水平。千萬別小看投資人的能力，它會關(guān)注你，一定是了解你的行業(yè)的。

關(guān)于競爭對手：

千萬別說沒有對手，我們接觸的企業(yè)，有些人上來就說我們沒有競爭對手，如果真這么厲害，你還需要出來兜售么。

關(guān)于錢:

千萬別說你萬事俱備，只缺錢。把你的融資計劃講清楚，需要多少錢做哪些事。你可以適當(dāng)說出企業(yè)發(fā)展的困難，需要鏈接哪些資源。

關(guān)于方向:

千萬別說你要成為下一個誰，你要成為行業(yè)第一，不切實際的幻想，對于投資人來講毫無意義，你是什么樣，路演下來投資人對你基本就有判斷了。

關(guān)于情懷:

千萬別講這兩字，投資人聽過太多了，什么情懷、什么初心，這一部分可以放在以后盡調(diào)中去聊。畢竟投資人要從口袋掏錢給你，不是來聽你講情懷的。

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《總裁能量解碼》投融資路演大師班

主辦單位：中國富愛產(chǎn)業(yè)鏈控股集團

  協(xié)辦單位：云南富愛投資管理有限公司、云南富愛股權(quán)基金管理有限公司、云南富愛康盛股權(quán)投資合伙企業(yè)、云南富愛旺吉股權(quán)投資合伙企業(yè)

  支持單位：云南富愛管理顧問有限公司、云南富愛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、云南富愛漢興生物科技有限公司、云南富愛生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司

鳴謝單位：云南富愛熊牌生物科技有限公司、云南紅土鑫辣木科技有限公司、云南富愛創(chuàng)業(yè)加速器運營管理有限公司

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《總裁能量解碼》投融資路演大師班參訓(xùn)注意事項：

●開訓(xùn)時間： 2018年2月24日至25日

●訓(xùn)練地點：報名審核后通知。

● 參訓(xùn)對象：1、新三板企業(yè)董事長或一致行動人、董秘、2、有融資需求的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。 4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。      5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創(chuàng)業(yè)者。

● 課程時長：2天一夜

●訓(xùn)練費用：9800元/人，春節(jié)前報名特惠至980元/人

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《總裁能量解碼》投融資路演大師班導(dǎo)師簡介：

陳楠華老師：

中國頂層架構(gòu)杰出導(dǎo)師

中國百強講師

亞洲跨界商業(yè)模式實戰(zhàn)導(dǎo)師

小微企業(yè)上市輔導(dǎo)實戰(zhàn)導(dǎo)師

資本路演教練型導(dǎo)師

股權(quán)融資領(lǐng)袖型導(dǎo)師

企業(yè)招商系統(tǒng)訓(xùn)練師

靈性演說傳播導(dǎo)師

中國民營企業(yè)債轉(zhuǎn)股導(dǎo)師

青少年能量教育生態(tài)鏈總教練

富愛產(chǎn)業(yè)鏈控股集團董事長

富愛科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司董事長.

陳楠華老師是一位超級演說家：過去10年在50個城市巡回演講1000多場，每年激勵五萬人左右快樂成長；

陳楠華老師是一位暢銷書作家：策劃出版數(shù)十本暢銷書，喚醒和照亮幾百萬創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)家的心靈之旅；

陳楠華老師是一位大愛的慈善家：帶領(lǐng)所孵化的上市企業(yè)投身公益事業(yè)，捐資助學(xué)、效身環(huán)保公益事業(yè)；

陳楠華老師是一位杰出的企業(yè)家：讓富愛從30萬起步兩年時間突破億元大關(guān)、3年從5人發(fā)展到500人的精英團隊；

陳楠華老師是一位資深的投資家：已投資了100多家企業(yè)，對所投資企業(yè)全程輔導(dǎo)，保姆式培育傻瓜式啟迪，投資收益高達成百上千倍；

陳楠華老師是一位卓越的股權(quán)治理專家：每年參與治理的企業(yè)過百家，其債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)、全員增效持股、加減法理論也成為了民營企業(yè)前進的競爭法寶；

陳楠華老師是一位優(yōu)秀的模式設(shè)計專家：已為超過1000家企業(yè)把脈問診，優(yōu)化與重啟的商業(yè)模式改寫了無數(shù)企業(yè)的價值與命運，被廣大有緣企業(yè)主稱之為你“企業(yè)華佗”；

陳楠華老師是一位權(quán)威的資本路演專家：近五年以來每年至少輔導(dǎo)300位左右的企業(yè)家融會路演流程、把控路演邏輯、掌控路演節(jié)點、熟練融到企業(yè)解困或超速發(fā)展的資金；

陳楠華老師是一位與實踐接軌的項目孵化專家，已成功孵化了100多家企業(yè)，其中有5家市值已近10億、1家市值已近100億，多家企業(yè)正在奔向IPO的道路上。

陳楠華老師榮譽：中國管理科學(xué)研究院特聘研究員、2015年度新三板十大新銳人物、2015年度中國創(chuàng)新經(jīng)濟領(lǐng)軍人物、2017年掛牌上市融資眾籌行業(yè)品牌領(lǐng)軍人物、影響中國社會責(zé)任感企業(yè)家、民族品牌全球推廣工程領(lǐng)軍人物……..其所創(chuàng)建的富愛集團也入圍影響中國誠信典范企業(yè)榜單……..

陳楠華老師人生格言：

活著，就得為社會創(chuàng)造價值！

拼搏，就得為國家的強大努力奉獻！

奔跑，就得為提高民眾的幸福指數(shù)豁出一切！

陳楠華老師權(quán)威課程：

企業(yè)成長能量系列：《總裁能量解碼》精華班、《總裁能量解碼》路演班、《總裁能量解碼》股權(quán)班、《總裁能量解碼》融資班、《總裁能量解碼》模式班、《總裁能量解碼》靈性班

青少年成長能量系列：

《能量領(lǐng)袖解碼》少年班、《能量領(lǐng)袖解碼》父母班、《能量領(lǐng)袖解碼》靈性班

個人成長能量系列：

《演說智慧解碼》、《資源融合解碼》、《能量回流解碼》

陳楠華老師常年輔導(dǎo)企業(yè)家路演融資、招商成交、領(lǐng)袖演說、掛牌上市、并購重組、轉(zhuǎn)型升級、股權(quán)眾籌、互聯(lián)網(wǎng)思維、智慧父母、魅力傳承、高效溝通、家庭和睦……..曾先后服務(wù)平安集團、泰康集團、純美集團、云糖集團、紅塔集團、魯商集團、泰豐集團、龍鑫集團等大型集團化產(chǎn)業(yè)！

陳楠華老師著有《融資其實并不難》、《非上市公司股權(quán)激勵》、《給你一個小公司，你咋把它整上市》、《企業(yè)并購重組操作全案》、《向計劃要結(jié)果》、《口碑營銷》、《文案營銷》、《如何建造身價倍增的強盛格局》、《對自己狠一點、離成功近一點》、《一天一堂社交提升課》、《話說對了、事就成了》、《6-12歲，不聽話的孩子怎么管》、《6-12歲，不愛學(xué)的孩子怎么教》、《孩子是父母的導(dǎo)師》等暢銷書籍

中國富愛產(chǎn)業(yè)鏈控股集團專業(yè)為中國中小微企業(yè)掛牌上市、投融資、并購重組等提供綜合性服務(wù)，可為企業(yè)量身打造經(jīng)營戰(zhàn)略、財務(wù)籌劃、資本運作方案，輔導(dǎo)企業(yè)借助資本力量實現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合從而做強做大?？蔀榧彝ソ逃⑷肴碌幕盍εc能量，輔導(dǎo)企業(yè)借助資本力量實現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合從而做強做大，幫助家庭和諧、孩子健康快樂成長，從而自覺成功成才！

富愛集團是由陳楠華和多位資本大咖及行業(yè)精英于2015年7月發(fā)起并組建,是一家以教育為本、專為中小微企業(yè)提供項目推廣與孵化、上市輔導(dǎo)與培訓(xùn)為主的商業(yè)化服務(wù)平臺，也是一家多元化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈控股集團公司。自公司成立到目前為止已涉及生態(tài)養(yǎng)生養(yǎng)老、電子商務(wù)、特色農(nóng)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)科技、環(huán)保科技、教育培訓(xùn)、旅游產(chǎn)業(yè)等多個經(jīng)營項目。

公司與海內(nèi)外多家股權(quán)交易中心深度合作，已經(jīng)成功孵化掛牌上市的全國中小微企業(yè)過百家，并完成輔導(dǎo)孵化了多家企業(yè)轉(zhuǎn)板升級和項目融資。

富愛集團以“為中國持續(xù)成為世界第一強國而努力拼搏”為方向、以“為中華民族的偉大復(fù)興而奮斗終生”為使命、以“助推中小微企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)產(chǎn)融報國”為宗旨、以“致力于提供經(jīng)營一體化解決方案、側(cè)重點建設(shè)民營企業(yè)家思想體系”為核心，著力打造“輔導(dǎo)、顧問與托管之全方位”的實效型服務(wù)為目標(biāo)，引領(lǐng)企業(yè)順勢轉(zhuǎn)型升級，從而達到企業(yè)穩(wěn)步健康的發(fā)展。

富愛人不求成為世界上最有實力的集體，但要成為世界上最有責(zé)任感、最有良知、最誠信的集體!

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