《車險(xiǎn)存量客戶開(kāi)發(fā)技巧》

課程說(shuō)明：

當(dāng)下產(chǎn)險(xiǎn)主體競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，新車爆發(fā)和縣域發(fā)展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢(shì)下保持增長(zhǎng)，是每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

從歐美國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，紅利期結(jié)束后，仍能取得理想業(yè)績(jī)的公司，都是對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行了深度開(kāi)發(fā)。

聚焦國(guó)內(nèi)，各家保險(xiǎn)主體考核指標(biāo)多與市場(chǎng)份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過(guò)「存量開(kāi)發(fā)」，可以在不影響市場(chǎng)格局的前提下，實(shí)現(xiàn)單邊增長(zhǎng)。

課程收益：

作為在平安產(chǎn)險(xiǎn)從事銷售及管理工作16年的徐大維，通過(guò)與先進(jìn)的咨詢公司合作，以及自身的總結(jié)提煉，研發(fā)了《車險(xiǎn)存量客戶開(kāi)發(fā)技巧》課程，旨在提升產(chǎn)險(xiǎn)銷售人員的存量開(kāi)發(fā)意識(shí)與能力。

本課程幫助學(xué)員全面認(rèn)識(shí)“存量開(kāi)發(fā)”概念，并通過(guò)案例導(dǎo)入、理論梳理、小組討論、互動(dòng)演練等方式，讓學(xué)員深入全面的掌握相關(guān)基本技巧，與此同時(shí)老師會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行評(píng)估，以匹配干貨實(shí)用的TIPS。

該課程為市面上唯一專注于車險(xiǎn)存量客戶開(kāi)發(fā)的課程。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：

產(chǎn)險(xiǎn)銷售人員、產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管、產(chǎn)險(xiǎn)支公司經(jīng)理、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)管人員、產(chǎn)險(xiǎn)核保人

課程提綱：

課程導(dǎo)入部分：

l 講師自我介紹

l 客戶存量開(kāi)發(fā)對(duì)公司的意義

l 客戶存量開(kāi)發(fā)對(duì)個(gè)人的好處

一、 存量客戶檔案管理

u 存量客戶檔案管理的意義

u 存量客戶檔案管理的基本原則與方法

u 存量客戶檔案管理的工具介紹

u 案例：通過(guò)存量客戶檔案查詢，尋找到某招標(biāo)業(yè)務(wù)關(guān)鍵決策人

二、 存量客戶信息收集

u  利用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶信息進(jìn)行收集

u  利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源  

u  內(nèi)部客戶信息收集：客戶旅程分析

u 現(xiàn)場(chǎng)演繹：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)存量客戶進(jìn)行信息收集

u 案例：在客戶旅程中洞察一次商機(jī)，贏得百萬(wàn)保費(fèi)

三、 存量客戶洞察

u 存量客戶畫像：有感/無(wú)感、年齡/職業(yè)/車型......

u 存量客戶分類：特殊型、機(jī)會(huì)型、散單型、渠道型

u 建立存量客戶接觸優(yōu)先級(jí)別

u 重點(diǎn)客戶人格屬性分析

u 案例：通過(guò)某機(jī)會(huì)型客戶，拓展大型建工險(xiǎn)項(xiàng)目

四、 存量客戶分類匹配策略

u 特殊型客戶：資源整合+深度信任策略

u 機(jī)會(huì)型客戶：向?qū)б?行業(yè)營(yíng)銷策略

u 散單型客戶：鉤子產(chǎn)品+線上維系策略

u 渠道型客戶：利益驅(qū)動(dòng)+關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)策略

u 案例：四種類型客戶開(kāi)發(fā)的真實(shí)案例

五、 重點(diǎn)存量客戶開(kāi)拓實(shí)施流程

u 接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

u 價(jià)值塑造

u 異議處理

u 橫向拓展

u 演練：RIDE流程模型

u 案例：通過(guò)價(jià)值塑造，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單

u 案例：通過(guò)橫向拓展，打開(kāi)深圳地區(qū)珠寶行業(yè)，年保費(fèi)1600萬(wàn)

徐大維簡(jiǎn)介