【課程大綱】

一、常見的導(dǎo)致失敗的營(yíng)銷情景

1. 遭客戶拒絕、無(wú)需求；

2. 客戶說不清需求，需求很模糊；

3. 客戶挑三揀四，疲于應(yīng)付，很多偽需求；

4. 客戶拼命殺價(jià)格；

5. 客戶有意隱藏真實(shí)需求和想法；

6. 。。。

二、客戶對(duì)弈的基本邏輯和原理

1. 如何有效識(shí)別客戶需求、引導(dǎo)和管控客戶需求？

2. 基本客戶對(duì)弈階段：探詢、評(píng)估、推介和引導(dǎo)

3. 客戶對(duì)弈模型：客戶購(gòu)買決策和需求分析模型

4. 客戶需求分析模型：什么是需求？客戶有哪些需求？

5.客戶購(gòu)買障礙分析模型：客戶是誰(shuí)？客戶是如何購(gòu)買決策的？

6. 銷售漏斗和銷售流程設(shè)計(jì)：如何基于不同的銷售模式，設(shè)計(jì)銷售漏斗？

7. 客戶訪談和腳本設(shè)計(jì)：如何針對(duì)不同銷售階段，進(jìn)行客戶的問詢和訪談？

三、客戶需求探詢、采集和評(píng)估：客戶真實(shí)需要什么解決什么問題？

1. 客戶的表達(dá)和釋義：夸張、隱藏、歧義和含蓄的表達(dá)

2. 客戶需求的探詢方式：?jiǎn)栐?、觀察、測(cè)試、推理法

3. 冰山模型：客戶意識(shí)到的需求、未表達(dá)到的需求和潛需求

4. 客戶需求分析：如何系統(tǒng)全面的挖掘客戶的真實(shí)需求？

5. 情景分析法：誰(shuí)？在什么情況下？做什么？要解決什么問題？

5. 需求的三個(gè)層級(jí)：功用、偏好和輔助性需求

6. 客戶需求的評(píng)估：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、需求量、頻次等

7. 客戶消費(fèi)能力的評(píng)估：消費(fèi)力、消費(fèi)理念

8. 客戶價(jià)值的評(píng)估：核心客戶？次要客戶？

四、客戶購(gòu)買偏好的分析和測(cè)試：客戶喜歡什么？

1. ”客戶提出的需求，就是真實(shí)的客戶偏好嗎？“

2.  如何識(shí)別真實(shí)的客戶偏好？——使用情景分析

3. 客戶購(gòu)買偏好指標(biāo)：外觀、功能、質(zhì)量、品牌、價(jià)格等

4. 客戶購(gòu)買偏好模型：最高標(biāo)準(zhǔn)、最低標(biāo)準(zhǔn)和加權(quán)評(píng)分

5. 目標(biāo)客戶群類型和偏好差異

6. 基于不同營(yíng)銷模式的客戶偏好清單

五、產(chǎn)品的推介和客戶購(gòu)買障礙識(shí)別：客戶如何感受和評(píng)價(jià)產(chǎn)品的？

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)：FAB法則

2. 產(chǎn)品推介和宣講的基本邏輯：?jiǎn)栴}—概念—論述—收益—保障—促銷

3. 客戶的購(gòu)買行為和流程：搜尋、注意、認(rèn)知、評(píng)估和決策

4. 客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知障礙：接觸障礙、感知障礙、認(rèn)知障礙和決策障礙

5. 接觸障礙：時(shí)間不對(duì)、地點(diǎn)不對(duì)、方式不對(duì)

6. 感知障礙：客戶自身感知錯(cuò)誤、環(huán)境影響感知錯(cuò)誤、產(chǎn)品宣傳展示問題

7. 認(rèn)知障礙：客戶對(duì)技術(shù)不理解、有偏見、聯(lián)想不到需求、對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)不深

8. 決策障礙：流程長(zhǎng)、角色干擾太多、消費(fèi)理念沖突等

六、客戶購(gòu)買決策博弈和需求引導(dǎo)： 客戶如何決策購(gòu)買產(chǎn)品？如何引導(dǎo)客戶？

1. 客戶購(gòu)買類型：個(gè)人購(gòu)買、家庭購(gòu)買、組織購(gòu)買

2. 利益干系人對(duì)購(gòu)買偏好的影響

3. 營(yíng)銷環(huán)境對(duì)購(gòu)買偏好的影響

4. 購(gòu)買偏好的沖突和博弈：客戶需求沖突、產(chǎn)品特征沖突、消費(fèi)理念沖突

5. 客戶引導(dǎo)術(shù)1：調(diào)整客戶需求優(yōu)先級(jí)、調(diào)整客戶對(duì)需求量的認(rèn)知、強(qiáng)化消費(fèi)動(dòng)機(jī)

6. 客戶引導(dǎo)術(shù)2：用產(chǎn)品特征對(duì)沖客戶需求，從而調(diào)整客戶偏好

7. 客戶引導(dǎo)術(shù)3：改變消費(fèi)角色和干系人、調(diào)整購(gòu)買流程、改變消費(fèi)理念

七、基于銷售漏斗的銷售腳本設(shè)計(jì)：銷售人員該如何做？流程？

1. 確定營(yíng)銷模式：線上營(yíng)銷、實(shí)體店?duì)I銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、大客戶拜訪

2. 確定銷售轉(zhuǎn)化流程：陌生客戶、意向客戶、潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶

3. 確定銷售關(guān)口和營(yíng)銷目標(biāo)：建立聯(lián)系、了解問題、制定方案、推介產(chǎn)品、促進(jìn)決策

4. 確定客戶訪談和銷售方式：?jiǎn)柺裁?？說什么？做什么？

5. 客戶的反饋、識(shí)別和分析：客戶反饋了什么？意味著什么？