美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈？（16）

美容院如何通過經營定位規(guī)劃顧客

編者：馬高參

英國著名的社會趨勢觀察家詹姆斯●哈金在其最新流行著作《小眾行為學》中有一個經典名句：“沒有產品可以討好所有的人”！

看見這句話的時候，也讓我想起賈寶玉在《紅樓夢》里的一句話：“任憑弱水三千，我只取一瓢飲”。賈寶玉在這句話里表達了對感情的專注和對選擇的堅守。

如果我們把賈寶玉當作一個客戶來服務的話，就是為他提供他想要的那一瓢水。

如果我們服務的客戶都像賈寶玉般專情的話，那么我們的業(yè)務就會得到持續(xù)的需求支撐。

問題是，我們能不能提供別人想要的那一瓢水？我們能不能找到如賈寶玉般的那一個人？這句話，翻譯成現代商業(yè)的語言——就是目標客戶和精準服務。

隨著大眾經濟模式的土崩瓦解，市場已經正式走進了“小眾經濟”時代，美容院如何能通過自身服務定位精準挖掘和經營自己企業(yè)的核心顧客圈，是決定美容院未來能走多遠的根本所在。

微商行業(yè)的“爆款+價廉”，日化行業(yè)的“廣告+地推”，直銷行業(yè)的“人脈+體驗”，這些經營手段都是目前美容院經營當中無法逾越的“壁壘”，還是那句老話，離開了“專業(yè)”和“技術”，美容院將無法生存。

隨著大量的80后、90后開始成為美容院的主流客戶群體，這些曾經的新新人類美容顧客的消費意識、消費習慣、消費觀念都給傳統(tǒng)的美容院經營模式帶來了很大的困擾。

在前文第13課時中我們曾講到，中國未來10年內美容院的經營將呈現出“功能型店格”和“流程型店格”兩種陣營。

其中市場上多數都將是中小型規(guī)模的“功能型店格”美容院，針對這類功能服務（如美白、祛斑、減肥、祛痘、豐胸等）美容院而言，在保障產品或項目使用功效的基礎上，如何通過設定拓客服務流程、留客服務流程和固客升級流程方式，來經營和裂變自己的“小眾顧客群體”，是美容院生存和發(fā)展的核心要素。