美容院店務管理系統(tǒng)108秘笈?(16)
美容院如何通過經(jīng)營定位規(guī)劃顧客
編者:馬高參
英國著名的社會趨勢觀察家詹姆斯●哈金在其最新流行著作《小眾行為學》中有一個經(jīng)典名句:“沒有產(chǎn)品可以討好所有的人”!
看見這句話的時候,也讓我想起賈寶玉在《紅樓夢》里的一句話:“任憑弱水三千,我只取一瓢飲”。賈寶玉在這句話里表達了對感情的專注和對選擇的堅守。
如果我們把賈寶玉當作一個客戶來服務的話,就是為他提供他想要的那一瓢水。
如果我們服務的客戶都像賈寶玉般專情的話,那么我們的業(yè)務就會得到持續(xù)的需求支撐。
問題是,我們能不能提供別人想要的那一瓢水?我們能不能找到如賈寶玉般的那一個人?這句話,翻譯成現(xiàn)代商業(yè)的語言——就是目標客戶和精準服務。
隨著大眾經(jīng)濟模式的土崩瓦解,市場已經(jīng)正式走進了“小眾經(jīng)濟”時代,美容院如何能通過自身服務定位精準挖掘和經(jīng)營自己企業(yè)的核心顧客圈,是決定美容院未來能走多遠的根本所在。
微商行業(yè)的“爆款+價廉”,日化行業(yè)的“廣告+地推”,直銷行業(yè)的“人脈+體驗”,這些經(jīng)營手段都是目前美容院經(jīng)營當中無法逾越的“壁壘”,還是那句老話,離開了“專業(yè)”和“技術”,美容院將無法生存。
隨著大量的80后、90后開始成為美容院的主流客戶群體,這些曾經(jīng)的新新人類美容顧客的消費意識、消費習慣、消費觀念都給傳統(tǒng)的美容院經(jīng)營模式帶來了很大的困擾。
在前文第13課時中我們曾講到,中國未來10年內(nèi)美容院的經(jīng)營將呈現(xiàn)出“功能型店格”和“流程型店格”兩種陣營。
其中市場上多數(shù)都將是中小型規(guī)模的“功能型店格”美容院,針對這類功能服務(如美白、祛斑、減肥、祛痘、豐胸等)美容院而言,在保障產(chǎn)品或項目使用功效的基礎上,如何通過設定拓客服務流程、留客服務流程和固客升級流程方式,來經(jīng)營和裂變自己的“小眾顧客群體”,是美容院生存和發(fā)展的核心要素。