編者：馬高參

美容院是一個典型的服務行業(yè)，想要贏得顧客的信任是要費一番功夫的，尤其是當新顧客初次進店時，美容師第一次與新顧客接觸非常關(guān)鍵（一見鐘情），如何有禮有節(jié)的做好接待工作呢？，如何做好溝通工作并獲得新顧客的好感呢？如何能通過與顧客的良好客情搭建黃金三步曲產(chǎn)生銷售呢？

黃金第一步：禮貌待客

銷售的最終目地在于成交，而不是第一次九強加顧客接受我們店的項目或產(chǎn)品，因此，面對初次到店的新顧客，我們實際上銷售的是“禮貌”，通過熱情、文明、禮貌給顧客留下完美的第一印象，打破顧客內(nèi)心的防備心理，專業(yè)稱“過熟人關(guān)”。

黃金第二步：了解顧客

對新顧客的基本情況一定要充分了解。如：她個人的經(jīng)濟情況、皮膚情況、身體情況、消費習慣、品牌心結(jié)和本次到店需求等，這樣才能更好地通過“免費+體驗”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的服務模式回饋新顧客，留住新顧客，最終讓她變成美容院的粉絲顧客。

黃金第三步：成交顧客

在美容師向顧客介紹店內(nèi)特色的產(chǎn)品或項目時，美容師必須要通過顧客的第一反應，準確分析顧客心理，特別是銷售的即時反應。

1、初步印象反應：在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關(guān)的資料，并傾聽美容師的談話。

2、印象加深反應：如聆聽美容師介紹時很起勁，并開始提出問題或撫摸試用觀看化妝品。

3、聯(lián)想問題反應：認真咨詢與化妝品有關(guān)的各種問題，并開始以已經(jīng)購買立場提出疑問。

4、購買欲望反應：表情緊張，眼神真摯，態(tài)度趨向積極，常以不安口氣再次問及化妝品要點。

5、比較條件反應：比較競爭化妝品或類似產(chǎn)品的品質(zhì)及價格，以不甚相信的口氣，批評產(chǎn)品的優(yōu)缺點。

6、暗示決心反應：暗示已有購買此化妝品的決心，美容師應趁機強調(diào)一切，使交易完成。