編者：馬高參

美容院是一個(gè)典型的服務(wù)行業(yè)，想要贏得顧客的信任是要費(fèi)一番功夫的，尤其是當(dāng)新顧客初次進(jìn)店時(shí)，美容師第一次與新顧客接觸非常關(guān)鍵（一見(jiàn)鐘情），如何有禮有節(jié)的做好接待工作呢？，如何做好溝通工作并獲得新顧客的好感呢？如何能通過(guò)與顧客的良好客情搭建黃金三步曲產(chǎn)生銷(xiāo)售呢？

黃金第一步：禮貌待客

銷(xiāo)售的最終目地在于成交，而不是第一次九強(qiáng)加顧客接受我們店的項(xiàng)目或產(chǎn)品，因此，面對(duì)初次到店的新顧客，我們實(shí)際上銷(xiāo)售的是“禮貌”，通過(guò)熱情、文明、禮貌給顧客留下完美的第一印象，打破顧客內(nèi)心的防備心理，專(zhuān)業(yè)稱(chēng)“過(guò)熟人關(guān)”。

黃金第二步：了解顧客

對(duì)新顧客的基本情況一定要充分了解。如：她個(gè)人的經(jīng)濟(jì)情況、皮膚情況、身體情況、消費(fèi)習(xí)慣、品牌心結(jié)和本次到店需求等，這樣才能更好地通過(guò)“免費(fèi)+體驗(yàn)”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的服務(wù)模式回饋新顧客，留住新顧客，最終讓她變成美容院的粉絲顧客。

黃金第三步：成交顧客

在美容師向顧客介紹店內(nèi)特色的產(chǎn)品或項(xiàng)目時(shí)，美容師必須要通過(guò)顧客的第一反應(yīng)，準(zhǔn)確分析顧客心理，特別是銷(xiāo)售的即時(shí)反應(yīng)。

1、初步印象反應(yīng)：在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關(guān)的資料，并傾聽(tīng)美容師的談話。

2、印象加深反應(yīng)：如聆聽(tīng)美容師介紹時(shí)很起勁，并開(kāi)始提出問(wèn)題或撫摸試用觀看化妝品。

3、聯(lián)想問(wèn)題反應(yīng)：認(rèn)真咨詢(xún)與化妝品有關(guān)的各種問(wèn)題，并開(kāi)始以已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)立場(chǎng)提出疑問(wèn)。

4、購(gòu)買(mǎi)欲望反應(yīng)：表情緊張，眼神真摯，態(tài)度趨向積極，常以不安口氣再次問(wèn)及化妝品要點(diǎn)。

5、比較條件反應(yīng)：比較競(jìng)爭(zhēng)化妝品或類(lèi)似產(chǎn)品的品質(zhì)及價(jià)格，以不甚相信的口氣，批評(píng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

6、暗示決心反應(yīng)：暗示已有購(gòu)買(mǎi)此化妝品的決心，美容師應(yīng)趁機(jī)強(qiáng)調(diào)一切，使交易完成。