編者：馬高參

銷售話術(shù)，是指美容師與顧客溝通過(guò)程中的溝通技巧和語(yǔ)言邏輯。

在服務(wù)行業(yè)中，過(guò)人的銷售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)表達(dá)方式，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心聲的表達(dá)能力。

成功的銷售員，往往能口吐蓮花，她們的語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸顧客心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身堅(jiān)強(qiáng)的品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開疆拓土，實(shí)現(xiàn)臨門一腳成交。

下面馬老師介紹一種美容行業(yè)常見實(shí)用的“問(wèn)題詢問(wèn)法”銷售話術(shù)，幫助大家提高語(yǔ)言邏輯思維的同時(shí)，也能更好的為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

問(wèn)題詢問(wèn)法：就是在美容師得到顧客基礎(chǔ)訴求后，為了進(jìn)一步加深顧客的消費(fèi)認(rèn)知而提出的鋪墊性問(wèn)題，例如：

美容師問(wèn)：“您平常都使用什么品牌的化妝品？”（狀況詢問(wèn)）

顧客回答：“主要是用歐萊雅和歐詩(shī)漫品牌，不太了解你們專業(yè)線的產(chǎn)品”

美容師問(wèn)：“您感覺在現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)，你平時(shí)用的化妝品是不是感覺比較干？”（狀況詢問(wèn)）

顧客回答：“補(bǔ)水效果還可以，就是皮膚有點(diǎn)癢和緊“

通過(guò)以上兩個(gè)問(wèn)題的“問(wèn)題詢問(wèn)法銷售話術(shù)”就可以探尋出顧客對(duì)美容護(hù)膚專業(yè)知識(shí)的匱乏，只是一味的盲目跟從電視品牌，只要通過(guò)專業(yè)知識(shí)的普及和現(xiàn)場(chǎng)化妝品的對(duì)比測(cè)試，就很容易成交銷售。

所以說(shuō)，顧客肯定不是為了提高美容院的銷售業(yè)績(jī)而購(gòu)買美容產(chǎn)品，顧客是因自身需要（皮膚問(wèn)題），為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買美容院的美容產(chǎn)品或項(xiàng)目。從美容師的角度上看，當(dāng)然要想盡辦法賣出更多的產(chǎn)品，但是顧客若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買。

因此，在推介產(chǎn)品前，美容師必須要搞清楚顧客的真實(shí)需求（通過(guò)問(wèn)題詢問(wèn)法配合專業(yè)的皮膚檢測(cè)設(shè)備）。但搞清楚顧客需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓顧客自己對(duì)你敞開心扉，說(shuō)出她的擔(dān)憂和顧慮后，再運(yùn)用“問(wèn)題問(wèn)詢法”這種技巧和策略就可以幫助顧客通過(guò)深入有效的銷售，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)完成。