壹. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

   不同文化下的溝通與談判

   一個(gè)關(guān)于YES的理解問題

(二).銷售價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).國際銷售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

   ▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問題

   ▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼

(四).國際銷售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在

   讓國際買家對(duì)你印象深刻的方法

   傾聽和提問的能力（國內(nèi)銷售人員的致命傷）

(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成敗）

貳. 國際銷售談判差異特點(diǎn)分析

(一). 國際買家的一般采購心理

(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

    ▲美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

      直截了當(dāng)（似乎太直白）

      分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

     時(shí)間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

  ▲法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

    同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）

    讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）

  ▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

    深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）

    總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）

    日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

  ▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

    無時(shí)間壓力（焦點(diǎn)變化不斷）

    談判是樂趣（無時(shí)間意識(shí)）

  ▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

    直白（注重人情事故中的直白）

    額外的好處（小便宜）

(三).國際銷售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)

     ●要談的主要問題是什么？

     ●有哪些敏感的問題不要去碰？

     ●我們了解對(duì)方哪些問題？

     ●自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化

     ●如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？

     ●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

     ●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

     ●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

參. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)

(一).掌握主動(dòng)權(quán)的談判答復(fù)技巧

(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

   談判其他影響與反應(yīng)心理

(三).現(xiàn)場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析

   ▲被壓迫式詢價(jià)時(shí)我方的對(duì)策

   ▲對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式

(四).對(duì)渠道客戶在談判中一定要提的我方優(yōu)勢(shì)

(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

談判技巧101招

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一. 訓(xùn)練題目：國際市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)務(wù)

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 國際化環(huán)境與市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)談

(一).現(xiàn)代的國際化經(jīng)營作法趨勢(shì)

(二).開拓國際市場(chǎng)的方法（除email,電話，聊天工具外其它開拓市場(chǎng)的方法）

(三).國際各地區(qū)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用

▲東歐市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲中南美市場(chǎng)開發(fā)

▲中東地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲北美市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲日本市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲東南亞市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲非洲市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)

貳. 銷售人員國際銷售技巧

(一).電話溝通之特殊認(rèn)識(shí)

(二).國際銷售電話重點(diǎn)及運(yùn)用法則（很多的誤區(qū)妳不知道）

(三).具有觸動(dòng)性的電話銷售流程

(四).客戶電話溝通交談技巧的改進(jìn)（溝通細(xì)節(jié)決定成?。?

(五).對(duì)客戶觀察和聆聽的溝通技巧

(六).電話銷售的操作重點(diǎn)在何處（站在客戶角度）

參. 如何在接近中觸動(dòng)客戶的利益點(diǎn)

(一).如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式

(二).產(chǎn)品說明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）

(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益的技巧

(四).如何介紹公司的優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力

(五).讓國際買家對(duì)你印象深刻的方法

肆. 如何強(qiáng)化客戶交流與建立公司的優(yōu)勢(shì)

(一).國際銷售態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)該是什么？不該是什么？（客戶常會(huì)拒絕你的根本原因）

(二).國外客戶采購心理階段分析（采購心理階段與操作）

(三).吸引客戶的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶記得你）

(四).銷售中尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧

伍. 國際采購與商業(yè)談判

(一).國際買家的采購心理

(二).麥德隆賣場(chǎng)采購談判模式（參考）

(三).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

美國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

法國地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

陸. 國際客戶管理作業(yè)實(shí)務(wù)操作與改善

(一).外籍客戶接單后的的管理重點(diǎn)

(二).國際客戶接洽業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)

(三).國際客戶樣品與訂單作業(yè)操作重點(diǎn)

(四).國際客戶報(bào)價(jià)單整理作業(yè)操作重點(diǎn)

(五).L/C可能發(fā)生的問題

柒. 業(yè)務(wù)人員管理

(一).外銷業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)

(二).外銷業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升