課程大綱

第一講: 樹立正確心態(tài)

銷售人員的八大心態(tài)

互動(dòng)案例：

第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買？

4、 客戶為什么不向我購(gòu)買？

5、 誰(shuí)是我的客戶？

6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8、 誰(shuí)在搶我的客戶？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1.個(gè)人用品

2.辦公用品

3.其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準(zhǔn)備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

五、客戶資格評(píng)估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購(gòu)買力

4、決策權(quán)

六、建立客戶檔案表

1.  80/20法則

 2..客戶分類

 3.如何通過數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？

第三講: 充分準(zhǔn)備--不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

一.形象準(zhǔn)備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌

二、禮儀準(zhǔn)備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1、公司狀況

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

案例互動(dòng)：

啟示及收獲

講師點(diǎn)評(píng)

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對(duì)比

二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講

敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)

突破恐懼，演講能力　互動(dòng)訓(xùn)練：

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

講師過程指導(dǎo)

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰(shuí)？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

親近度

1、如何判斷4種親近度關(guān)系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的3個(gè)技巧

信任度

1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動(dòng)案例：一次大客戶的拜訪

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講: 說對(duì)話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時(shí)問開放式問題

2、何時(shí)問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題

4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音

2、聽的學(xué)問

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

互動(dòng)案例：

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見，摸得著

一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

說服影響別人的6大力量

三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

學(xué)員演練，分組PK

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議

1、對(duì)待異議的首要態(tài)度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

4、解除顧客異議的5個(gè)步驟

5、如何核實(shí)異議

6、核實(shí)異議的的話術(shù)

7、處理顧客異議的技巧

價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

解除價(jià)格異議的4種方法

1）品質(zhì)異議

2）服務(wù)異議

3）借口異議

4）需求異議

互動(dòng)案例：客戶為什么不下訂單？

學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 促進(jìn)成交--最終的目的

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買信號(hào)

1、語(yǔ)言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、6個(gè)成交的技巧

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

視頻欣賞：

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶價(jià)值

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

三.客戶價(jià)值

1.客戶價(jià)值定義

2..微利時(shí)代已經(jīng)到來

3.客戶價(jià)值為什么重要？

4.客戶價(jià)值的3個(gè)重要特征

5.如何做客戶價(jià)值？

6.把服務(wù)做到客戶心目中

7.客戶價(jià)值的4個(gè)維度

8.如何留住老客戶？

9.如何開發(fā)新客戶？

10.努力讓客戶感動(dòng)

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別