誤區(qū)一，只知規(guī)劃，不識策劃

很多景區(qū)和城市建設(shè)，只知規(guī)劃不識策劃。這是體制造成的原因。規(guī)劃進入了行政程序，而策劃卻還在門外徘徊，這是我們政府造成決策浪費的重大原因之一。據(jù)世界銀行估計，“七五”到“九五”期間，投資決策失誤導致的資金浪費損失大約在4000億到5000億元。有理由相信，這其中大部分是策劃缺位造成的！這些投資項目都有著包裝精美的規(guī)劃，沒有規(guī)劃這些項目一個都不可能上馬。但正因為有了規(guī)劃，我們就自以為高忱無憂的大干快上，在貌似科學合理的規(guī)劃的指導下，我們干了多少荒唐事！

老板和政府部門為了開發(fā)旅游，只有先做規(guī)劃才能報批立項，這是一個行政程序。但是往往卻被當成市場程序來走，規(guī)劃做完，老板和官員們或是為了省錢，或是不知道策劃的重要性，直接把規(guī)劃當策劃指導開發(fā)建設(shè)和市場營銷，結(jié)果可想而知，投資決策失誤又將成為替罪羊，所有投資決策失誤幾乎都可歸結(jié)為“策劃缺位失誤”和“策劃不到位失誤”。

我們每著手一個城市和一個景區(qū)的策劃和規(guī)劃，我總會跟決策者談一個觀點：沒有規(guī)劃指導的建設(shè)是亂建，沒有策劃指導的規(guī)劃是亂劃。

“策劃”顧名思義就是為“出謀劃策”，“規(guī)劃”顧名思義就是“按策劃規(guī)定設(shè)計”，“建設(shè)”顧名思義就是“按規(guī)劃設(shè)計建造”

規(guī)劃規(guī)劃，墻上掛掛；策劃策劃，市場說話。

規(guī)劃看官場說話，策劃看市場說話，這就是兩者的根本區(qū)別。

我們策劃的每個項目，前期幾乎都做過規(guī)劃，但是政府和老板拿到之后還是老虎吃天無從下口，甚至很多基層官員跟我講：“說實話，這些規(guī)劃我來做可能比他們做得還好！”我們拿來一看，大部分規(guī)劃就是一個材料收集本。這就相當于把生菜買來、分類洗好，還沒有加料烹飪，這些規(guī)劃只起到一個買菜、洗菜的作用，炒菜還要靠策劃來完成，最后才能將一道美食端上餐桌提供給消費者。

現(xiàn)在隨著市場經(jīng)濟進程的全方位滲透，政府也開始重視策劃和營銷了，于是看政府臉色行事的一些規(guī)劃單位也開始涉足策劃，他們跟政府講，我們的規(guī)劃里也包含了策劃，一筆費用包含了策劃和規(guī)劃，一舉兩得，包你實惠！我們經(jīng)常聽到一個成語叫越俎代庖，酒店里買菜員能代替廚師的工作嗎？廚師可以洗菜，但洗菜工不能下廚，這是常識。  

規(guī)劃根本的問題有兩個，一是千人一面，二是脫離市場。很多規(guī)劃做完都給人一種似曾相識的感覺，大部分產(chǎn)品項目要不就是創(chuàng)意平平，要不就是照搬照抄。大部分規(guī)劃是學院里的教師學生共同完成，對市場認識不深刻，其作品有文化內(nèi)涵，但缺乏對廣大消費者和人性的研究，缺乏營銷實踐經(jīng)驗，從而導致旅游項目缺乏市場競爭力。

說得嚴重點，策劃和規(guī)劃就是玩命！策劃規(guī)劃做得好，這個城市十幾萬人可以靠我們策劃規(guī)劃帶來的效果吃飯；策劃規(guī)劃做不好，人家?guī)讉€億丟進去沒有效果，這相當于害死的是幾百條人命，所以策劃人和規(guī)劃師就是在“玩命”，玩得好就是救人，玩不好就是殺人！所以策劃人和規(guī)劃師一定要有高度的責任心。玩得起、玩得轉(zhuǎn)才能進來玩。

誤區(qū)二，五個一，五步倒

所謂五個一，就是拍一部電影、出一套圖書、做一盤光碟、唱一首歌曲、搞一個節(jié)會。這是很多城市政府發(fā)展旅游的“老五招”，我們政府的學習方式就是考察學習，創(chuàng)新方式就是復制拷貝，所以這一套“法寶”在政府部門很吃香，幾乎只要是新官上任都會用。

市場營銷的規(guī)律，是熟悉產(chǎn)生輕視，同樣的東西搞多了，人們就麻木了，就不起作用了。五十年代末大理、石林拍了兩部電影，一部叫《五朵金花》，一部叫《阿詩瑪》，把這兩個旅游城市搞火了，于是全國城市開始挖掘自己的文化題材大搞電影營銷，這一套路玩了半個世紀，直到今天還被我們官員奉為法寶，簡直讓人不可想象！一部電影帶活一個城市，這個成功率有多高？建國六十年，全國不超過十個！這種低概率營銷活動我們的領(lǐng)導卻趨之若鶩，投資決策失誤又將重復發(fā)生。

經(jīng)過幾十年的五個一打造，現(xiàn)在幾乎每個城市都有了自己的一套圖書、一盤光碟，并且熱情萬分地送給來參觀的客人，誰不說俺家鄉(xiāng)好！恨不得讓人家拿回去就放到書架上，誰知道客人轉(zhuǎn)身就丟了，光碟也不會真有人拿回去看，這兩樣東西最后的歸宿地就是廢品收購站。實在是浪費?。∥覀兠孔鲆粋€項目的策劃，都會讓甲方提供大量圖書資料，但是項目完成都一定會寄回給甲方，因為留著沒用，丟了可惜。低碳社會了，建議我們少制造一些浪費，圖書和光碟不是不可以做，建議少做幾份，盡可能別送客人，在當?shù)亟o人翻閱和播放一下就發(fā)揮最大作用了。

唱一首歌建議就別搞了，流傳于世的藝術(shù)作品是可遇不可求的，不是我們一個行政命令就可以搞出來的！歌曲是有譜的，但靠一首歌帶旺一個城市，這種想法相當離譜，更是超低概率的事件。我們2010年策劃宿遷駱馬湖景區(qū)，借改名“馬上湖”進行營銷炒作，全國所有城市主流媒體紛紛報道，甚至全球媒體都參與傳播，用當?shù)仡I(lǐng)導的話講“為宿遷和駱馬湖的宣傳節(jié)省了兩個億！”。當?shù)卣嗄昵耙哺懔艘皇赘杞小肚迩宓鸟橊R湖》，還專門請宋祖英來唱，有什么用？除了當?shù)厝?，全國有幾個人聽過這首歌！“馬上湖”三個字就讓駱馬湖轟動全國，何必浪費納稅人的錢。

旅游節(jié)活動，我一般還是會主張讓政府來辦，一是可以提升人氣，二是可以練兵。但是政府做事喜歡你學我、我學你，搞一轟而上，最后全國每年城市都有節(jié)會了，什么楊梅節(jié)、梨花節(jié)、荷花節(jié)……，幾乎辦到最后都會變成食之無味、棄之可惜的雞肋。并且為滋生了一大批迎合領(lǐng)導口味的節(jié)會操辦者，從中大獲其利，把本應(yīng)用在策劃、規(guī)劃和營銷上的經(jīng)費揮霍一空，最后導致當?shù)芈糜雾椖渴а?。我不反對賺政府的錢，但堅決反對無效的浪費和盲目的自娛自樂。全國大部分節(jié)會的主要消費者就是當?shù)厮泥l(xiāng)八鎮(zhèn)的老百姓，這不是典型的自娛自樂是什么？

云南陸良縣就是典型的例子，當年政府為了炒作旅游，大舉向銀行借款辦“沙雕節(jié)”，遍請世界沙雕高手參會，每年幾百上千萬的費用流入承辦者的腰包。整個城市的旅游根本沒想到要做定位策劃、產(chǎn)品策劃和營銷策劃，以為一個節(jié)會就可以包打天下。結(jié)果大家被頭兩年火爆的假象欺騙了，以為可以長盛不衰了，孰不知幾年下來，游客越來越少，欠下數(shù)千萬巨款，最后不得不把景區(qū)掛牌出售。這就是違背市場規(guī)律、不懂整體品牌策劃重要性的結(jié)果。

“五個一工程”對旅游發(fā)展來講是輔助手段，決不是必要手段和關(guān)鍵手段。必須緊緊整體策劃來進行，否則單純依靠五個一，很容易變成五步倒。

誤區(qū)三：旅游交易會，交易了任務(wù)

拿推介會和旅游展銷會來講，要解決或能解決的也只是組團社和接團社的對接問題，所面對的主要都是業(yè)內(nèi)人士或同行，在社會公眾中的影響是非常有限的。如果打個比喻，旅游企業(yè)之間面對面的直接促銷，要解決和能解決都只是在樹下接桃子（組團社）和收桃子（接團社）的問題，種桃子和打桃子的事往往被忽略了。就象一支沒有空軍配合、孤軍深入的地面部隊，只能促進旅游城市或旅游企業(yè)之間的合作交流與互利，派發(fā)資料也非常有限，更不能左右游客的出游意向，也難以對賣方市場的客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)生大的影響，且要耗費大量的人力、物力和財力，事倍功半。而配合直接促銷的電視、報紙等公眾媒體的大力宣傳，尤其是眾多主流媒體在一段時間里的集中宣傳和報道，使旅游目的地的特色資源在游客中產(chǎn)生廣泛的影響（好比種桃子或打桃子），則猶如一支配合作戰(zhàn)、可以在重要客源地獲取“制空權(quán)”而遍地開花的空軍部隊，直接左右游客的出游意向，對賣方市場的客源結(jié)構(gòu)產(chǎn)生巨大影響，事半功倍。

現(xiàn)在參加旅游交易會，更多的是為了完成一種任務(wù)而不是主動去參加，旅游交易會就是交易了大家身負的參會任務(wù)。更多的旅游交易會開幕式就是閉幕式，最后發(fā)財?shù)木褪菗炖?。有什么效果沒有？有的是負面效果，叫做缺席審判。而且你的企業(yè)越大，你的品牌越大，你的負面效果就越大。例如，有一個全國性的旅游交易會，你昆明沒有去，你麗江沒有去，人家可能就會想，昆明和麗江是否有什么問題？這個交易會怎么沒有來呢？這就是負面效果。所以，我們的旅游交易會到底是誰在喝彩，到底達到了什么目的？

誤區(qū)四，境外的促銷，促銷了別人

我們現(xiàn)在經(jīng)常組織大批人員到境外去促銷，到底有什么效果呢？開闊眼界是肯定的，是有作用的。但是否達到了營銷的目的呢？只有你知我知，最后總結(jié)報告知。如果我們把這些錢集中起來做一個網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，恐怕效果會更好一些。有一個境外的旅游商對我們說，你們不遠萬里花上幾十萬上百萬元，帶上幾十斤幾百斤的資料來促銷旅游，有什么效果沒有？往往那沉重的資料，更多的人懶得帶回去，或者一手拿一手就扔掉了，或者留在了酒店客房的垃圾桶里。如果你把你的資料放在網(wǎng)上，把你的網(wǎng)址告訴我，不就行了嗎？既省錢省力，又形象生動，而且豐富多彩，還隨時可以更新。當然，你們大老遠跑過來，如果只為朋友見見面，喝杯酒，加深加深感情，這樣的目的還是可以達到的。只是喝這杯酒所付出的成本實在是太高了點。此外，境外促銷還有一些問題。

一是境外促銷目標市場的盲目性。我們的市場本來就是在美國，而你卻跑到德國去了，市場本來在香港，而你跑到臺灣去了。

國家旅游局的統(tǒng)計資料表明，日本、韓國、俄羅斯許多年以來一直是我國的第一、第二和第三大客源國。顯然，我們的對外營銷首先要緊緊盯住以上幾個國家的主要客源，只有把這些國家的工夫做足了，擁有了足夠的份額，才可以依次去做其他周遍國家和發(fā)達國家的市場。以近年廣州的客源變化情況看，往年的入境游客人排在前15位的主要是日、韓及歐美和東南亞國家。韓國為我國的第二大客源國，在廣州卻排在第10位，俄國為我國第三大客源國，在廣州卻排在18位以后。這說明除從廣東入境的游客（多為過客）外，其他入境游客人極少來廣州。韓、俄游客中甚至許多人因宣傳不到位而不知道中國有個廣州（據(jù)漢城電視臺記者反映）。每年幾十萬韓國人來中國，到廣州的不過幾千人?？梢?，在鞏固老客源地的同時，韓、俄應(yīng)是廣州開辟新客源地和挖掘潛在客源市場、加強對外宣傳推介的重中之重。然而，前些年，廣州卻一直舍近求遠、避重就輕，盯著歐美市場不放，而結(jié)果卻是事倍功半，吃力不討好，大規(guī)模的投入后，也難得有幾個點的增幅。后來在市領(lǐng)導的直接干預(yù)下，將境外營銷的重點放到日、韓，僅韓國客人，當年同比增幅竟達40%，一躍成為廣州的第五大客源國。

二是促銷活動的盲目性，主要有如下表現(xiàn)：

   第一是把旅游促銷當填空，哪里沒去過就去哪里搞促銷。許多單位搞促銷不是往目標市場跑，而是往決策者或工作人員人生經(jīng)歷的空白點跑，似乎發(fā)誓要走遍中國周游世界似的，反正多是政府行為，也不在意效果和回報。

   第二是把旅游促銷當旅游，哪里好玩去哪里搞促銷。旅游宣傳促銷本應(yīng)往重要客源地跑，而我們許多單位卻反其倒而行之，總往目的地跑，哪里好玩去哪里搞促銷。有的省市年年搞所謂“旅游萬里行”，一次耗資數(shù)十萬甚至上百萬，一看其行程，多是旅游目的地——旗號是宣傳促銷、考察，實質(zhì)是公費旅游。

   第三是把旅游促銷當福利待遇，誰沒去過讓誰去搞促銷。雖然旅游宣傳促銷并不像搞科學技術(shù)有非常強的專業(yè)性，但也是一門學問，總得有些專業(yè)知識，不是誰都可以去做的?？墒?，我們一些單位總是把外出搞促銷當作一種福利和待遇，局長們往歐美跑，處長們往日韓跑，科長們往全國跑，誰沒去過就誰去跑。結(jié)果鏡外促銷，促銷了別人。

   這基本上是許多政府主管部門通常的做法。指導思想出了問題，行為盲目，當是旅游宣傳促銷的大忌！

誤區(qū)五，促銷大篷車，老牛拉大車

旅游促銷大篷車從廣西開始，然后是一陣風跟風而上，一時間到處是旅游促銷大篷車。最后總結(jié)的結(jié)果是大同小異：走了多少城市，拜訪了多少市長，散發(fā)了多少資料等等。到底吸引了多少游客？有可能明年比今年還少。搞旅游重要的工作第一是宣傳，第二是宣傳，第三還是宣傳！而宣傳可以憑借的最佳平臺無外乎是報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等公眾媒體?？扇缃?，我們許多旅游人在旅游宣傳促銷中仍然熱衷于把錢花在各種推介會、展銷會、大篷車、萬里行上面。我們不是說推介會、展銷會、大篷車、萬里行就不可以搞，但它畢竟不是旅游宣傳促銷最直接最有效的手段。如果總熱衷于推介會、展銷會、大篷車、萬里行的話，我們就只能說是方法不當或懷疑其動機不純了。非常明顯，一次推介會、展銷會或大篷車、萬里行，即便你出動一百人，每人可以向100人做宣傳，受眾只不過一萬人。而隨便選擇一家客源地的主流媒體，比如廣東幾家大報，哪家不在百萬份以上，如果將目的地的特色資源在幾家主流媒體同時進行宣傳，那覆蓋面定是鋪天蓋地家喻戶曉的，效果也是可想而知的。

    如此看來，我們在旅游宣傳促銷工作中，是決沒有理由忽略和低估媒體的力量和作用的！

   而同一個目標市場，是用不著反復去對接的。我們許多旅游營銷活動往往盯住一個客源地年年去開推介會，甚至有時一年去幾次，弄得接待方都不勝其煩。究其原因，無外乎是對旅游營銷的目的還不太明確，或者說是目標和目的都明確了，而不知道使用何種工具、手法和途徑來實現(xiàn)目標是最有效的。旅游營銷就其真正目的，是要通過有效的營銷實現(xiàn)“三多”：即多點旅行社為其組團，多點媒體為其做宣傳，多點事件讓人流傳。通過宣傳提高旅游產(chǎn)品在游客或目標群體中的知名度和美譽度，從而根本左右游客的出游心態(tài)，最終實現(xiàn)多點人來旅游——改變游客的結(jié)構(gòu)，增加接待總量，增加旅游收入。殊不知如果沒人做種桃子和打桃子的工作的話，那么接桃子的人（組團社）也是沒有積極性的！

   因此，在旅游營銷的過程中，千萬不要低估，更不要忽略了媒體的作用（種桃子和打桃子）和力量！

      誤區(qū)六，建設(shè)慷慨，廣告吝嗇

我們現(xiàn)在一講到旅游宣傳促銷，首先想到的是新聞炒作，總希望能夠不花錢又有最好的效果。很少想到投放廣告，總認為廣告投入是一種消費，而不是投資，能節(jié)約就節(jié)約。想不花錢辦好事，這事實上是不可能的，因為天上不會掉餡餅。所以，旅游營銷必須要有廣告的投入。重視城市及旅游宣傳尤其對主要客源地的宣傳，是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。據(jù)香港旅游協(xié)會資料，每增加1美元的旅游宣傳投資，可增加123美元的旅游收入。世界旅游發(fā)達國家都十分重視旅游宣傳投資，例如美國各州的對外旅游宣傳費用都相當可觀，1985年紐約州的宣傳費用為960萬美元，佛羅里達州為900萬美元，夏威夷州更高達1400萬美元。因此，我國中小城市應(yīng)加強對旅游業(yè)的宣傳工作，每年劃出一部分經(jīng)費，其來源可從各級政府稅收撥款，另一方面也可敦促各有關(guān)旅游企業(yè)支付一定的宣傳費用，群策群力，把宣傳工作做好。

從我國的情況看，除杭州、四川省和云南省以外（一年投入宣傳費用四五千萬元），絕大多數(shù)省市對旅游業(yè)的支持和投入的力度都不夠到位。各省市每年用于旅游宣傳促銷的費用大約是在200萬至5000萬之間不等，最少的還不到200萬，比如甘肅和青海。

甘肅整體經(jīng)濟實力不足，沒有太多資金用于旅游資源開發(fā)和宣傳，嚴重制約著甘肅旅游業(yè)的發(fā)展。據(jù)了解，甘肅周邊省份寧夏、陜西、新疆每年旅游宣傳促銷費用達到二千萬元人民幣，而甘肅每年宣傳費用僅為三百萬元。這是甘肅作為旅游資源大省卻無法成為旅游強省的重要原因。

青海是一個旅游資源相當豐富的省份，和其他旅游大省一樣，既擁有悠久的歷史、燦爛的文化、神奇的宗教和純樸民風民俗等人文景觀，更擁有壯麗的昆侖山、秀麗的青海湖和迷人的三江源等獨特的自然景色，是吸引國內(nèi)外游客的重要目的地。再加上近年交通等基礎(chǔ)設(shè)施和大環(huán)境同以往相比已經(jīng)有了根本改觀，旅游業(yè)大發(fā)展的基本條件已經(jīng)成熟。可是，接待總量和旅游收入以及創(chuàng)匯等重要指標與其資源大省的地位還有較大差距。去年接待總量才500多萬人，大致相當于一兩個大的景區(qū)的接待量，而一年不到200萬的宣傳促銷經(jīng)費也還不如某些景區(qū)一年的經(jīng)費。對于當?shù)芈糜沃鞴懿块T來說，拿區(qū)區(qū)100多萬的費用來拓展國內(nèi)外兩個巨大的市場，實在是杯水車薪，巧婦難為無米之炊！

目前國內(nèi)費用最寬余的招徠一個游客的費用最多在5角錢左右，而香港近年每招徠一位游客的費用是3至5元港幣?；◣讐K錢招徠一個客人，隨便賺的是數(shù)百甚至上千元，應(yīng)該是比投資任何產(chǎn)業(yè)都要劃算的?？梢?，目前各級政府主管部門對旅游宣傳促銷工作的投入是嚴重不足的！

      旅游＝宣傳，這幾乎可以說是旅游界的一個黃金公式。根據(jù)我機構(gòu)的操作經(jīng)驗，要在一級客源地炒熱一個城市一般需要300萬。炒熱二、三級市場至少需要1500萬。但是同甘肅一樣，中國許多中小城市因為財力不濟，又缺乏項目包裝策劃和城市資產(chǎn)運營的能力，在旅游宣傳方面投入不力，酒香苦于巷子深，面對資金的瓶頸，旅游始終搞不上去，只能花開花落，自生自滅。

誤區(qū)七、把景觀等于景區(qū)，把開發(fā)旅游當成建設(shè)景觀

    在旅游開發(fā)中還有一個重要的誤區(qū)就是：把景觀等于景區(qū)。我們的開發(fā)者往往從自己的角度出發(fā)思考問題，認為自己和身邊人都欣賞的東西，全國人也一定會欣賞。所以開發(fā)景區(qū)等同于建造景觀，開發(fā)景區(qū)等同于造亭臺樓閣、植樹種花。建設(shè)開發(fā)者自己認為是景觀的景觀。居于這種認識，開發(fā)者往往不重視項目定位和產(chǎn)品賣點，不注重在全國范圍內(nèi)進行橫向比較。往往把去全國各地考察看到的東西搬到項目上，項目最后變成一個似是而非、似曾相識的東西，毫無賣點可言，毫無看點可言。最后，項目在消耗了大把的投資后，在市場上銷聲匿跡，而本地人又多了一個可以散步和練太極拳的場所。

景觀（Landscape是指土地及土地上的空間和物體所構(gòu)成的綜合體。

景觀是人的視覺 的產(chǎn)物，亭臺樓閣、水榭長廊、花草樹木都叫景觀，

景觀不能產(chǎn)生旅游消費，它僅能滿足視視覺功能，體現(xiàn)為園林化。景區(qū)則是概念化、市場化的景觀、人文、活動的綜合體，它必須迎合市場需求，必須產(chǎn)生旅游消費。

景區(qū)滿足的是人吃住行游購娛的多元功能。這還只是普通景區(qū)的定義，

一個成功景區(qū)的定義還必須具備三個一工程：唯一、第一、專一。

因此，搞旅游開發(fā)絕對不只是造景觀，單純的造景觀只能提供當?shù)匕傩彰赓M觀賞的場地，而不能吸引外來游客產(chǎn)生消費。造景觀必須是在服從景區(qū)定位和核心賣點的前提下進行，否則你的生態(tài)植被就是無本之木，你的小橋流水就是無源之水。因為旅游就是消費差異性，旅游就是消費新奇性，只有建立在差異性和新奇性上的景觀，才有生命力。

    我經(jīng)常舉一個例子，如果景觀觀等于景區(qū)，那么每個房地產(chǎn)項目都會有景觀配套，并且有的造價也很高，景觀也很優(yōu)美，同樣有亭臺樓閣、小橋流水，但你會愿意花錢去參觀樓盤嗎？

誤區(qū)八、把特點當賣點

有一句話叫“民族的就是世界的”，誤導了很多人。世界是千差萬別的，所以特點并不希罕，世界上有多少個人就會有多少個特點，世界上有多少個地區(qū)就會有多少個特點。哪個城市的歷史文化跟別人一樣？都不一樣，都有差異！如果我們真認為民族的就是世界的，僅限于本地特色來打造我們的旅游品牌，那就大錯特錯了，而這恰恰是我們的政府官員發(fā)展旅游最容易犯的錯誤。

舉一個簡單的例子，市場上有很多種礦泉水，每種水的礦物質(zhì)含量都十分不同，如果我們賣水就簡單地宣傳這是“含鈉水”、那是“含鉀水”……，這個水能賣得出去嗎？肯定賣不動！為什么？因為沒有明確地給消費者提供利益和好處。同理，你的城市有北宋古城、我的城市有明代城墻、他的城市有唐代古寺，你的地區(qū)有羌族文化、我的地區(qū)有藏族民風，他的地區(qū)有壯族銅鼓……，這是各個地方的特點，但是請問，這些東西跟游客有什么關(guān)系？我不是考古學家、我不是人文學者，憑什么讓我一定要來你這兒？中國的古城、古鎮(zhèn)誰沒見過？中國的民族風情哪里沒有？如果你不研究市場營銷，你就搞不懂這個問題。說穿了，發(fā)展地方特色文化，這還是一個老套的政治命題，只有既挖掘本地特色，又充分研究游客，量出為入，按需打造，把特點變成賣點，才能成為市場經(jīng)濟的命題。

　  不管是旅游景區(qū)還是商業(yè)產(chǎn)品，必須滿足“三個點”的條件即：特點、賣點和買點。所謂特點，指產(chǎn)品要有不同于同類產(chǎn)品的功能；所謂賣點，指產(chǎn)品要有獨特的功能利益，能滿足人的需求，人們愿意購買；所謂買點，指這個產(chǎn)品的賣點要有消費者愿意花商家預(yù)期的錢來購買。

   八十年代，有一個電視機廠生產(chǎn)出了一個新產(chǎn)品：防摔的電視機。這個產(chǎn)品質(zhì)量不可謂不優(yōu)，特點很突出，但是上市之后反響無幾，銷售十分困難。為什么會出現(xiàn)這種局面呢？因為消費者買電視主要考慮的是圖像畫面，不會考慮電視機是否經(jīng)摔的。

   所以這個新產(chǎn)品只有特點，卻沒有賣點，因為沒有人愿意花錢購買，更缺乏買點，所以是個失敗的產(chǎn)品策劃。就旅游而言特點即人無我有的當?shù)靥厣幕?、景觀賣點就是人們愿意掏錢消費的特點。民族的不是世界的，只有世界愿意買單的才是世界的。

不是所有特點都是賣點，特別在當前遍地開花、全民營銷的階段，旅游景區(qū)面臨全國性競爭的時候，就連普通的賣點都難于保證景區(qū)的成功，更不要說是你的特點了。隨著旅游業(yè)的高速發(fā)展和市場競爭的加劇，要保證景區(qū)的成功，要保證城市形象的成功，你必須提煉出大賣點 必須提煉出超級賣點，只有這樣景區(qū)和城市才能成為熱點和焦點。

舉一個例子，2009年我們策劃了廣西桂平市的旅游，提煉了一個“中國奇城，桂平十八奇”的形象定位，叫板“云南十八怪”，引起了當?shù)厝藰O大的反響，通常的定位最多就想到“天下奇觀，廣西桂平”，但是用“天下奇觀”這個口號的景區(qū)和城市實在是太多了，所以這只是個普通賣點，而我們提煉出了“十八奇”，一下子就從普通賣點提升到了超級賣點！具體是哪十八奇，大家可以去看我們策劃桂平的案例。