熊大尋談商業(yè)魔式（二）

熊大尋不久前參加民營(yíng)企業(yè)家論壇，跟福布斯排行榜前十位的幾個(gè)老板一起同臺(tái)演講。熊大尋跟他們交流過(guò)，熊大尋把他們賺錢(qián)的方式點(diǎn)了出來(lái)，他們笑了，然后告訴我，他們又找到了全新的商業(yè)魔式，所以并不介意熊大尋講出來(lái)。因此，熊大尋今天給大家講出來(lái)，并不會(huì)砸人家的飯碗，人家的飯碗那么大，也不是熊大尋能砸得了的(笑)。其中一位是搞大型基礎(chǔ)設(shè)施工程的，現(xiàn)在熊大尋跟大家講一下他們這個(gè)行業(yè)的賺錢(qián)方式是什么？

他的商業(yè)魔式是兩招，第一個(gè)就是做BT， “BT”模式，就是自己墊資建好基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目后移交政府，再由政府在幾年內(nèi)按約分期付款。第二個(gè)就是正負(fù)資產(chǎn)的零收購(gòu)，這兩個(gè)是緊密相連的環(huán)節(jié)。

做BT是怎么做的呢？為城市做大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是每個(gè)市長(zhǎng)都需要的東西，政府沒(méi)有錢(qián)做市政建設(shè)，沒(méi)有錢(qián)做形象工程建設(shè)。那就由他來(lái)投資做，他出錢(qián)把大型工程完成了，政府給他什么好處，就是國(guó)有企業(yè)的打包收購(gòu)，即盈利的企業(yè)和負(fù)債的企業(yè)他們之間的盈利額相加等于零，他一分錢(qián)也不出來(lái)進(jìn)行收購(gòu)。

這個(gè)BT是怎么做的呢？這里面有很多文章，第一個(gè)他參加競(jìng)標(biāo)是零競(jìng)標(biāo)，他不提供競(jìng)標(biāo)方案，因?yàn)檎苷J(rèn)同他，他沒(méi)有競(jìng)標(biāo)對(duì)手，所以他的造價(jià)，他現(xiàn)在說(shuō)他做35%利潤(rùn)，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，為什么呢？因?yàn)椴淮嬖诟?jìng)標(biāo)所以他的造價(jià)比競(jìng)標(biāo)價(jià)高了兩倍！高了兩倍這里面利潤(rùn)在那里呢？第一個(gè)銀行貸款70%，70%做成兩倍，我的利潤(rùn)就變成35%，我多出來(lái)了35%。第二個(gè)是什么呢？政府給他的還款，他也賺了35%。然后他自己的利潤(rùn)也是35%，這樣三項(xiàng)加起來(lái)他的利潤(rùn)至少是100%，他的利潤(rùn)就是這么高！這是第一個(gè)環(huán)節(jié)。

第二個(gè)是他做BT時(shí)制定的還款方式很巧妙。怎么做的還款呢，比如說(shuō)做120億的工程，他每年投資20個(gè)億，分六年完成。工程驗(yàn)收后，政府分批分期來(lái)進(jìn)行還款，每年還驗(yàn)收工程的25%。但是，他的工程不是全部做完才驗(yàn)收的，而是分期施工分期驗(yàn)收，這一下子，資金鏈就接起來(lái)了。

第一年他不用投足20個(gè)億，他10個(gè)億就可以啟動(dòng)了，剩下的工程款怎么辦呢，通過(guò)分包來(lái)實(shí)現(xiàn)，那第一年他10個(gè)億就可以啟動(dòng)；

第二年呢，他投入多少，他只要投入5個(gè)億，為什么呢？在第二年的時(shí)候政府就要進(jìn)行還款，履行還款計(jì)劃。還20個(gè)億的25%，也就是要還5個(gè)億。所以第二年他只要投入5個(gè)億，再加上政府還的5個(gè)億，剩下的10個(gè)億還是分包，就可以再啟動(dòng)20億的工程；

第三年政府要還他兩個(gè)25%，就是40個(gè)億的25%，就是還了10個(gè)億，也就是說(shuō)第三年他就不用投錢(qián)了。就靠政府的還款來(lái)投入第三期的工程；

第四年政府要還他三個(gè)25%，也就是60個(gè)億的25%，第四年政府要還他15億，他在第四年不僅不用投錢(qián)，他有了5萬(wàn)的賺頭，可以用來(lái)作其他的投資了；

第五年政府要還他四個(gè)25%，就是80個(gè)億的25%，就是要還他20個(gè)億，這個(gè)時(shí)候第五年的工程投入，他不僅不用投錢(qián)，反而手上還多出了10個(gè)億的政府還款，可以投資去做別的項(xiàng)目，工程到了這個(gè)時(shí)候變成了融資的工具，實(shí)在是高明之極。

這是他整個(gè)運(yùn)作的巧妙之處。

零資產(chǎn)打包收購(gòu)在法律上是說(shuō)不過(guò)去的，為什么呢？每個(gè)企業(yè)都是有獨(dú)立法人的，而且資產(chǎn)是不存在負(fù)資產(chǎn)的說(shuō)法，為什么呢？企業(yè)即使是最虧損，申請(qǐng)破產(chǎn)，他的資產(chǎn)是零，不可能出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

所以他打了個(gè)巧妙的擦邊球，因?yàn)樗掩A利的企業(yè)和虧損的企業(yè)打包在一起資產(chǎn)等于零，他就不用花錢(qián)來(lái)收購(gòu)了，本來(lái)他的合作條件是要注資進(jìn)去，幫企業(yè)造血，但據(jù)媒體報(bào)道說(shuō)他最終都沒(méi)有做到位，那企業(yè)的地塊卻可以用來(lái)做商業(yè)用地，做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，這就是他很快成為中國(guó)前幾名富豪的原因，這就叫做商業(yè)魔式策劃。

總結(jié)他的商業(yè)魔式，是緊密關(guān)聯(lián)的四步操作：

第一步， “BT”模式，雪中送炭

2002年，白手起家的他注冊(cè)成立工程公司。雖然前面已有一定的原始積累，但他親屬稱其當(dāng)時(shí)的個(gè)人財(cái)富不會(huì)超過(guò)3000萬(wàn)元。他個(gè)人財(cái)富以幾何級(jí)數(shù)裂變般暴增的起點(diǎn)，源自他大規(guī)模復(fù)制自己墊資為地方政府興建暫時(shí)無(wú)力興建的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，即“BT”模式。

他第一次采用BT模式運(yùn)作基建項(xiàng)目始于1996年。當(dāng)時(shí)，位于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)蘇北地區(qū)的某市政府希望建一條南北走向的市府大道，但市財(cái)政又一下子拿不出那么多錢(qián)來(lái)，就由他墊資上馬。

從這此工程以后，他就將“BT”模式迅速?gòu)?fù)制到全國(guó)其它經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，至今共承接了近2700億元的訂單。

對(duì)于鐘情經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的緣由，他直言不諱：“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)財(cái)政有錢(qián)上馬基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這種肥肉哪還輪得著我他吃！”

在他看來(lái)，吸引這些地方政府與他的集團(tuán)公司簽約的是他創(chuàng)新的以整座城市為單位的超大規(guī)模的BT基建模式。

比如他承諾將在5年內(nèi)出資50億元，為內(nèi)蒙古某市建造市政基礎(chǔ)工程。該市政府要在驗(yàn)收移交之后的5年之內(nèi)分批將工程建設(shè)款“還清”。此外還要按銀行同期利率的50%支付他的集團(tuán)公司建設(shè)時(shí)的墊資利息。

借助他的公司的BT模式，那些手頭資金一時(shí)不太充裕的市長(zhǎng)們終于也可以迅速改變自己的城市面貌，他也因此成為一些市長(zhǎng)們的貴客，一張張上百億的訂單也因此落入他的公司手中。

他是利用手中的“資本”換來(lái)了相對(duì)行政壟斷的市場(chǎng)，他們與政府官員之間的交往都是“陽(yáng)光下的交易”。而且，這樣一個(gè)有中國(guó)特色的行業(yè)局面還將使他的集團(tuán)公司至少受益20年。

第二步，零競(jìng)爭(zhēng)

與一般“包工頭”向個(gè)別官員行賄的做法相反，他通過(guò)為地方政府暫時(shí)無(wú)力興建的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目墊資，在規(guī)避了向個(gè)別官員行賄風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，用BT模式幫助黨委、政府、人大、政協(xié)四套班子掙足了政績(jī)，轉(zhuǎn)而被允許以“零競(jìng)爭(zhēng)”甚至“零價(jià)格”收購(gòu)當(dāng)?shù)氐拇罅繃?guó)有資產(chǎn)，他的公司簽下的這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項(xiàng)目，沒(méi)有一次是經(jīng)過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的。

“沒(méi)有招標(biāo)，不是說(shuō)沒(méi)有公示過(guò)。在他的公司與政府簽協(xié)議的時(shí)候，這些項(xiàng)目都已經(jīng)在地方政府和建設(shè)部、交通部等網(wǎng)站上按規(guī)定時(shí)間進(jìn)行了公示，但最后沒(méi)有人能夠敢和他的公司競(jìng)價(jià)?！?

他自負(fù)地說(shuō)：“國(guó)內(nèi)不少民營(yíng)企業(yè)，本身在資金方面就多多少少存在著困難，因此和我們構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)。即使偶爾有競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手也肯定是中央直屬企業(yè)，但它們的不變成本比他的公司要多，內(nèi)耗多、效率低。在這種情況下，因?yàn)槲覀冮_(kāi)出的條件絕對(duì)是優(yōu)惠的，以至于政府非選他的公司不可?！?

他坦言：“和政府合作這么多年，我悟出了一個(gè)道理，和政府打交道沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。而適時(shí)地幫助政府做點(diǎn)什么，比如說(shuō)城市化建設(shè)的問(wèn)題，就更加能夠贏得政府官員的信任。一旦你真正為政府分憂，實(shí)際上就能贏得政府的厚愛(ài)。”

或許，正是因?yàn)橛辛诉@樣的基礎(chǔ)，他才敢不無(wú)狂妄地說(shuō)：“他的公司75%的效益來(lái)自和政府的談判”。這就是他所拿項(xiàng)目都不公開(kāi)招標(biāo)的幕后原因。

第三步，左右騰挪，資金運(yùn)作

以一個(gè)BT項(xiàng)目中的100%造價(jià)款為例，如果分4年還清，相當(dāng)于政府每年還25%的造價(jià)款。每一年里還的款亦可作為新的項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，這些新操作的項(xiàng)目的分期款又可以依次類推新開(kāi)項(xiàng)目，一生二，二生四，四生八，項(xiàng)目數(shù)可以在不投入新資金的情況下，以幾何級(jí)數(shù)般暴增。

他稱自己簡(jiǎn)直可稱得上是“手握木偶線的大師”，從容地支配著這些項(xiàng)目之間的人力，物力財(cái)力，來(lái)回周濟(jì)，續(xù)接，以一當(dāng)十，四兩撥千斤。

基建工程，往往同時(shí)運(yùn)作幾個(gè)項(xiàng)目所需要的資金要比一個(gè)項(xiàng)目需要的少，而且更好運(yùn)作。其中各個(gè)項(xiàng)目之間可以拆借，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目中人工成本、建材成本都是可以用拖欠的方式來(lái)控制的。

但在他奉為“秘密”的資本裂變圖中，有一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，即政府能不能按時(shí)還款。

他的辦法是，當(dāng)政府無(wú)錢(qián)償還的時(shí)候，可以采取兩種模式：一種由政府擔(dān)保，他的公司融資，另一種就是由他的公司擔(dān)保，政府負(fù)責(zé)融資。

這種方式我們形容為滾雪球，他如此設(shè)計(jì)也是在玩資本游戲，但他和顧雛軍不一樣，顧雛軍是沒(méi)有實(shí)業(yè)的空對(duì)空，而他的每筆資金均有相應(yīng)的工程實(shí)業(yè)存在。

第四步，正負(fù)資產(chǎn)零收購(gòu)

通過(guò)BT幫助欠發(fā)達(dá)地區(qū)建立政績(jī)，以此獲得“零競(jìng)爭(zhēng)”的好處，拿到別人無(wú)法拿到的項(xiàng)目和別人無(wú)法拿到的價(jià)格，然后在多個(gè)項(xiàng)目之間進(jìn)行資金拆借運(yùn)作，使資金迅速滾動(dòng)幾何級(jí)數(shù)倍增，從而快速增大其實(shí)力和品牌，以及為政府做更大的BT的能力，從而獲得“零收購(gòu)”的便宜，從零收購(gòu)中抽血出來(lái)，再投入到這個(gè)循環(huán)中來(lái)。