旅游景區(qū)如何做好招商引資？

                                     ——如何高明地包裝旅游景區(qū)？

                            熊大尋旅游規(guī)劃公司/文

熊大尋旅游規(guī)劃公司有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：旅游景區(qū)是世界上最具可塑性的產(chǎn)品！旅游業(yè)是世界上最具有想像力的行業(yè)！沒(méi)有做不起來(lái)的景區(qū)，只有做不起來(lái)的人！沒(méi)有搞不好的旅游，只有搞不好的人！

旅游景區(qū)不受時(shí)間地點(diǎn)限制、不受渠道銷區(qū)約束、不受質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)管控。跟其他受各種天規(guī)天條限制的行業(yè)不一樣，旅游景區(qū)只要有足夠的賣點(diǎn)和吸引力，就能完成銷售。并且別的行業(yè)是行商，東西生產(chǎn)出來(lái)要拉到全國(guó)各地去賣，而旅游是坐商，坐在家里等人上門買單。

但正是這么一個(gè)看似容易的行業(yè)，卻讓百分之八十的旅游投資商舉步維堅(jiān)，讓百分之八十的旅游資源招商引資困難重重。原因何在？旅游景區(qū)和旅游地產(chǎn)不是有錢有膽量就可以玩得轉(zhuǎn)的！這是一個(gè)需要高度智慧和超級(jí)創(chuàng)意的行當(dāng)！

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下滑嚴(yán)重，很多行業(yè)都很難賺錢了。突然發(fā)現(xiàn)原來(lái)無(wú)人問(wèn)津的旅游景區(qū)是一片藍(lán)海，于是大家一窩蜂地沖了進(jìn)來(lái)。原以為是金山銀海的聚寶盆，但一轉(zhuǎn)眼卻是尸橫遍野的斷魂崖。旅游業(yè)叫好不叫座，不僅成了想賺大錢的投資商的心結(jié)，也成了急于招商引資的政府官員的心病。

這些景區(qū)都做了旅游規(guī)劃和旅游策劃，可為什么就是做不好呢？原因在于，中國(guó)99%的旅游規(guī)劃和旅游策劃都是平庸之作！99%的旅游規(guī)劃和旅游策劃方案都是似曾相似的思路、都是抄襲復(fù)制的項(xiàng)目、都是可笑平庸的創(chuàng)意！

熊大尋旅游規(guī)劃公司十幾年前從事過(guò)廣告行業(yè)，廣告行業(yè)的各種精英每個(gè)星期都有讓我們羨慕嫉妒恨的創(chuàng)意出現(xiàn)，這真是個(gè)高智商人群扎堆的行當(dāng)。但是轉(zhuǎn)到了旅游策劃和旅游規(guī)劃這個(gè)行業(yè)，十多年了極少看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓人佩服的創(chuàng)意和作品！甚至說(shuō)幾乎就沒(méi)有看到過(guò)！客觀來(lái)說(shuō)，這真是一個(gè)憨包太多的行業(yè)！是一個(gè)十分不爭(zhēng)氣的行業(yè)。熊大尋旅游規(guī)劃公司進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，一下子就成為了行業(yè)領(lǐng)軍者。全國(guó)旅游規(guī)劃和旅游策劃的同行都在悄悄研究我們的方法論和創(chuàng)意思維。這個(gè)主要不是共軍厲害，實(shí)在是國(guó)軍不行。

但是為什么這個(gè)行業(yè)的公司還都混得走，一是項(xiàng)目要立項(xiàng)必須做規(guī)劃，不做不行。二是這個(gè)行業(yè)搞客戶關(guān)系還很厲害。我們親眼所見(jiàn)，某國(guó)內(nèi)著名機(jī)構(gòu)（是公司還是大學(xué)就不好公開(kāi)了）教授出馬談客戶談了兩天沒(méi)有一句專業(yè)過(guò)硬的話，甚至幾乎不講話，我們都以為是高人。果然吃飯時(shí)大顯身手，每餐必喝十幾大杯酒，竟然可以身不歪眼不斜，把客戶喝高興了，項(xiàng)目就差不多了。他帶來(lái)的高材生更是厲害，一個(gè)小女孩，酒還沒(méi)喝，撲通一下跪在老板面前要求拜師，跪完一把手又接著跪二把手，一下把全場(chǎng)整蒙了。還有一次在山西，我們的方案一次通過(guò)，政府高度評(píng)價(jià)，某著名大學(xué)教授匯報(bào)了五次沒(méi)通過(guò)，最后跟我們私聊，好話說(shuō)了一堆院長(zhǎng)說(shuō)了以后要和我們好好合作，這次幫兄弟一個(gè)忙，借了我們的方案給他，終于匯報(bào)通過(guò)！N年后了也沒(méi)合作過(guò)。時(shí)代變了，誰(shuí)說(shuō)教授是書(shū)生，比江湖中人還江湖了??！

其實(shí)就是這個(gè)行業(yè)很少認(rèn)真做事的人，根本不好好想創(chuàng)意，只想把老板和政府蒙過(guò)去拿錢就走人。熊大尋旅游規(guī)劃公司每做一個(gè)項(xiàng)目必須要做到兩點(diǎn)：第一，每個(gè)項(xiàng)目都當(dāng)成是自己投資的項(xiàng)目來(lái)做。第二，每個(gè)項(xiàng)目一定要策劃到極致，讓同行二十年內(nèi)都不敢再碰這個(gè)項(xiàng)目。第三，熊大尋親自策劃每個(gè)項(xiàng)目。有了前兩點(diǎn)，第三點(diǎn)就是自然的。這個(gè)行業(yè)有幾家能做得到。這樣做很費(fèi)力很慢，所以我們并不聰明，而是很傻。但這個(gè)時(shí)代還真是要傻點(diǎn)才能做好事情。

中國(guó)一流二流的旅游資源和旅游景區(qū)在上世紀(jì)九十年代已經(jīng)開(kāi)發(fā)完畢，各位官員各位老板，現(xiàn)在到你手上的旅游資源一定是三流四流五流的！ 而中國(guó)一年上馬六七百個(gè)旅游景區(qū)景點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)高度白熱化，所以賺錢難、招商難那是必然！    

景區(qū)招商和投資開(kāi)發(fā)都是一個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)景點(diǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)存在的必要性在哪里？你這個(gè)景點(diǎn)怎么讓全國(guó)人非來(lái)不可？

要做好一個(gè)旅游景區(qū)其實(shí)只要做好三個(gè)基本面就行了：第一是定位，第二是產(chǎn)品項(xiàng)目，第三是營(yíng)銷宣傳。但是定位必須是獨(dú)一無(wú)二的定位，產(chǎn)品必須震撼性的產(chǎn)品，營(yíng)銷必須是爆炸式的營(yíng)銷。這三個(gè)基本面說(shuō)白了就是，你的景區(qū)是什么、有什么好處、怎么告訴游客。

比如熊大尋旅游規(guī)劃公司前幾年策劃的井岡山筆架峰景區(qū)，原來(lái)的賣點(diǎn)是高山杜鵑花，但一年花期就一個(gè)月，自然景觀也平淡無(wú)奇，怎么辦？做好三個(gè)基本面。

第一，獨(dú)到的定位，詩(shī)詞大觀園，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)景區(qū)很多景觀都可以跟詩(shī)詞對(duì)應(yīng)得上，比如，有一個(gè)巨石極像一只手指著天，那我們就命名為“彈指一揮間”，比如有個(gè)景觀像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在給很多人作報(bào)告，我們命名叫“喚起工農(nóng)千百萬(wàn)”，還有一座大山極像公雞的頭，我們命名叫“一唱雄雞天下白”，這樣一來(lái)，不是賣老天留下來(lái)的自然景觀了，而是賣紅色文化了，而且不是普通的牽強(qiáng)附會(huì)的紅色文化，是每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得很神奇的紅色文化。因?yàn)榫畬绞瞧鸺业牡胤?。再一看，竟然?huì)有那么像的景，神了，服了，人人都要來(lái)，那你就成了。

第二，震撼性的景觀，有了這個(gè)定位，怎么圍繞這個(gè)定位產(chǎn)生震撼性的產(chǎn)品。首先，我們?cè)诠P架峰最高峰創(chuàng)意設(shè)計(jì)一個(gè)巨大的像，這個(gè)像跟全國(guó)各地的不一樣，一樣就不是我們的水平了。這個(gè)像背對(duì)東方，形成一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的觀日出景區(qū)，別的景區(qū)是看太陽(yáng)，我們這里是看紅太陽(yáng)。太陽(yáng)從塑像頭部升起，這個(gè)時(shí)候音樂(lè)響起“東方紅太陽(yáng)升，中國(guó)出了個(gè)”，很多人眼淚就出來(lái)了。其次，筆架峰毗鄰井岡山最高峰五指峰，峰形極像的臥像，我們稱其為睡偉人。并且上一版人民幣百元大鈔畫(huà)面就是五指峰，所以五指峰又被稱為“ 財(cái)山”，那么我們從筆架峰修一條路兩個(gè)小時(shí)到五指峰，這條路就是“財(cái)路”，上面還有泉水，叫“財(cái)源”。全中國(guó)的百姓和老板都要來(lái)朝拜。

第三，爆炸式的營(yíng)銷，熊大尋旅游規(guī)劃公司擅于制造新聞熱點(diǎn)，利用媒體來(lái)免費(fèi)宣傳景區(qū)。我們策劃井岡山和泰山PK，競(jìng)選中國(guó)的國(guó)山。全國(guó)人民網(wǎng)絡(luò)投票，蘿卜白菜各有所愛(ài)，票選你心目中的國(guó)山。借這個(gè)機(jī)會(huì)，大肆宣傳筆架峰景區(qū)的奇特景觀。借這個(gè)全國(guó)觀注的機(jī)會(huì)，一舉打響筆架峰景區(qū)的知名度。

所謂絕招就是極簡(jiǎn)單的招練到絕頂、練到極致。旅游策劃和旅游規(guī)劃就到底就是玩三個(gè)基本面，就像拳擊就是玩三個(gè)動(dòng)作：直拳、勾拳、擺拳，關(guān)鍵是，第一你要練到最快最有力，第二是你要組合得好，奇正相生，千變?nèi)f化。不可拘泥條條框框，一切圍繞解決問(wèn)題而出發(fā)。

為什么中國(guó)99%的旅游策劃和旅游規(guī)劃做了白做！就因?yàn)榇蠹叶疾辉竸?dòng)腦筋，沒(méi)有責(zé)任感，簽了合同就想著怎么應(yīng)付客戶，隨便套個(gè)方案交差了事。他們不知道老板和政府拿著這種平庸的方案去開(kāi)發(fā)是巨大的浪費(fèi)，毫無(wú)效益可言。有的有一點(diǎn)責(zé)任，也想好好做，但是創(chuàng)意和思考的方法完全不對(duì)，脫離市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。我們可以給這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者一個(gè)建議，要做好旅游策劃和旅游規(guī)劃，最好怎么辦？第一，最好從事推銷和銷售工作兩年，就是要真槍實(shí)彈賣過(guò)東西，你才知道市場(chǎng)是怎么回事，消費(fèi)需求是怎么回事。第二，最好在廣告業(yè)從事過(guò)三年以上工作，這個(gè)行業(yè)是全國(guó)頂尖高智商人群匯集地，這樣你才知道什么是創(chuàng)意，不是你隨便天馬行空亂想的東東，也不是教授課堂上給你講的那些沒(méi)有人生經(jīng)歷的技巧，而是戴著鐐銬跳舞，戴著規(guī)律規(guī)則的鐐銬，跳讓人眼紅心跳的艷舞。

說(shuō)白了，這兩點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。別再拿公式原理和圖表忽悠客戶，我們公司的文化是不看教授專家寫(xiě)的書(shū)，不看圖表理論多的書(shū)，只看講大白話、有人生真實(shí)經(jīng)歷的書(shū)，套用流行的話叫干貨。沒(méi)有經(jīng)歷的書(shū)是假知識(shí)，你的人生全部用來(lái)學(xué)假知識(shí)，那就悲催了！什么是MBA？就是不會(huì)賺錢的人教會(huì)賺錢的人怎么賺錢。

所以人生最重要的是務(wù)實(shí)，學(xué)習(xí)做事都要找到實(shí)處，務(wù)實(shí)最難的不是做實(shí)事，是找到實(shí)事，分清實(shí)事，這才是最難的。因?yàn)楹芏嗵撌露紩?huì)打扮成實(shí)事，防不勝防??！