商業(yè)魔式

熊大尋旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)院文章

（人們爭(zhēng)相近距離一睹策劃明星的風(fēng)采）

一個(gè)企業(yè)要唱響中國(guó)，要揚(yáng)帆四?？康牟恢故瞧放?、不止是廣告、不止是營(yíng)銷(xiāo)，最關(guān)鍵的是商業(yè)魔式。

那什么叫“商業(yè)魔式”呢？我的這個(gè)“商業(yè)魔式”的“魔”字是我個(gè)人的一個(gè)特色，為什么叫這個(gè)“魔”，這個(gè)“魔”是“魔術(shù)”的“魔”。魔術(shù)有什么特點(diǎn)？天下魔術(shù)千變?nèi)f化，但總結(jié)起來(lái)只有三個(gè)特點(diǎn)：快速、隱蔽、巧妙。

中國(guó)做大的老板、做大的企業(yè)，都有快速、隱蔽、巧妙的賺錢(qián)方法，這個(gè)方法就叫“商業(yè)魔式”！

在講解“商業(yè)魔式”之前，我先跟大家講我推出的一個(gè)理論體系，叫做“多層次策劃”。

目前這個(gè)系統(tǒng)在策劃界引起了軒然大波。

什么叫“多層次策劃”呢？就是策劃其實(shí)有五個(gè)層次，最低級(jí)的策劃叫做“廣告策劃”，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)廣告策劃就直接面對(duì)消費(fèi)者，所以廣告是整個(gè)商業(yè)服務(wù)鏈條里最末端的一個(gè)環(huán)節(jié)。它的作用是微乎其微。

第二層策劃叫“營(yíng)銷(xiāo)策劃”：一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃做得好，它的廣告策劃做的好不好是無(wú)所謂的。

我舉兩個(gè)例子，一個(gè)是腦白金，一個(gè)是三株口服液。腦白金是營(yíng)銷(xiāo)策劃的典范，史玉柱發(fā)明了兩種營(yíng)銷(xiāo)方式，一種是聯(lián)銷(xiāo)體，就是把傳統(tǒng)總經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)取消了，然后把總經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)給到了分銷(xiāo)商的身上，然后生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商之間建立聯(lián)銷(xiāo)體，分銷(xiāo)商打保證金到廠(chǎng)家，年終返還，我還給你分銷(xiāo)商高于銀行同期利率的利息。這樣一來(lái)，通過(guò)雙方利益的捆綁，實(shí)現(xiàn)了三千個(gè)分銷(xiāo)商跟他一起來(lái)做腦白金。

形成了腦白金非常巨大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這就叫“聯(lián)銷(xiāo)體”。這是一大創(chuàng)意，一大策劃。

另外一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃手段是“新聞廣告”，史玉柱發(fā)明了新聞廣告，怎么來(lái)做新聞廣告？比如說(shuō)用大標(biāo)題、不能出現(xiàn)在廣告版面、必須刊登于新聞版、不能留電話(huà)號(hào)碼等，其目的是增強(qiáng)軟文的可信度和公信力，為此，史玉柱還總結(jié)出了做新聞廣告的三十六條法則，這就是他的兩種新的營(yíng)銷(xiāo)策劃方法。

所以大家回頭來(lái)看，2002年腦白金被中央電視臺(tái)評(píng)價(jià)為：“中國(guó)十大最?lèi)核椎膹V告”，眾多媒體評(píng)價(jià)腦白金的廣告是“最討厭的廣告”、“最沒(méi)有創(chuàng)意的廣告”。

但是對(duì)不起！買(mǎi)得空前絕后的保健品就是腦白金。為什么？因?yàn)樗窃诟叩膶用嫔霞礌I(yíng)銷(xiāo)層面上做策劃，所以在廣告層面上干活的廣告人沒(méi)有看懂。這是一個(gè)例子。

第二個(gè)例子是三株口服液。三株口服液的老板吳炳新，他睡覺(jué)的床頭上隨時(shí)擺著《選集》，他是很崇拜毛主席的一個(gè)人。他做市場(chǎng)的手法就是用毛主席當(dāng)年打江山的手法。

他用的第一個(gè)手法是直銷(xiāo)，安利進(jìn)中國(guó)之前，三株早就在玩直銷(xiāo)了。入戶(hù)拜訪(fǎng)、做小報(bào)、掛橫幅、社區(qū)義診，這些土辦法就是三株最先做起來(lái)的。

第二個(gè)手法是墻體廣告，也是三株最早運(yùn)用于商戰(zhàn)，這是紅軍長(zhǎng)征途中用的方法，就是農(nóng)村的圍墻宣傳廣告。我們說(shuō)長(zhǎng)征是播種機(jī)、是宣傳隊(duì)、是宣言書(shū)，就是因?yàn)?，紅軍長(zhǎng)征到哪里，它的圍墻廣告就做到哪里。我做過(guò)井岡山和遵義的總體策劃，那里最大的特點(diǎn)就是到處是墻體標(biāo)語(yǔ)，就連遵義會(huì)議會(huì)址里面，朱德住過(guò)的房間里都有許多宣傳標(biāo)語(yǔ)。

現(xiàn)在三株把這種方法運(yùn)用到了商戰(zhàn)，并且做到了極至，現(xiàn)在移動(dòng)和聯(lián)通也在學(xué)三株在農(nóng)村搞圍墻廣告，效果顯著。

所以三株口服液的廣告被廣告界稱(chēng)為“沒(méi)有廣告策略的廣告”。他沒(méi)有制定目標(biāo)消費(fèi)群，全中國(guó)都是它的目標(biāo)消費(fèi)群。

但是，為什么這個(gè)產(chǎn)品和腦白金一樣賣(mài)的空前絕后，前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者？因?yàn)樗窃跔I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)層面做了高明的策劃，所以廣告好不好無(wú)所謂，這是第二層的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

第三層策劃是什么呢？叫“產(chǎn)品策劃”。

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品策劃做的好，“酒香不怕巷子深”這句話(huà)還是管用的。我舉兩個(gè)例子：一個(gè)是小靈通，一個(gè)是VCD。小靈通是什么樣的一個(gè)產(chǎn)品策劃，它是移動(dòng)電話(huà)和固定電話(huà)之間的一個(gè)空白產(chǎn)品，它是移動(dòng)電話(huà)的功能，固定電話(huà)的收費(fèi)。

小靈通一推出，立即填補(bǔ)了移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)上的一個(gè)巨大的空白。所以UT斯達(dá)康憑借著這個(gè)產(chǎn)品策劃在短短的5年時(shí)間，從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)為全球200強(qiáng)小企業(yè)的第一名！這是一個(gè)高超的產(chǎn)品策劃，它針對(duì)的消費(fèi)群是數(shù)以?xún)|計(jì)的消費(fèi)群！這不是一般廣告人、策劃人能策劃出來(lái)的。

第二個(gè)產(chǎn)品是VCD，VCD是什么概念，它跟小靈通一樣也是中國(guó)特色產(chǎn)品，在國(guó)外沒(méi)有這種產(chǎn)品。以前我們家庭在用完錄象機(jī)之后，直接從國(guó)外進(jìn)口DVD，DVD要5000元一臺(tái)機(jī)子，50元一張碟片，廣大的消費(fèi)群用不起，怎么辦？于是就在錄象機(jī)和DVD之間出現(xiàn)了一個(gè)新的產(chǎn)品策劃叫VCD，500元一臺(tái)機(jī)子，5元一張碟片，糾錯(cuò)能力超強(qiáng)，特別適合中國(guó)國(guó)情！

所以，VCD這個(gè)產(chǎn)品策劃造就了中國(guó)多少個(gè)企業(yè)：金正、興科、步步高等。產(chǎn)值是幾百億！這叫做產(chǎn)品策劃?；剡^(guò)頭來(lái)我們?cè)倏纯?，小靈通和VCD它們需要什么高明的營(yíng)銷(xiāo)嗎？不需要。需要什么高明的廣告嗎？不需要。為什么？因?yàn)樗诟呙鞯牡胤揭呀?jīng)做了策劃。因此，產(chǎn)品策劃做的好，廣告已經(jīng)變成了一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)了，這是第三層策劃。

第四層策劃是什么呢？叫“產(chǎn)業(yè)策劃”。

一個(gè)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)策劃做的好，下面的產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃和廣告策劃三個(gè)層次都是次要的。

我舉個(gè)例子，什么叫“產(chǎn)業(yè)策劃”？產(chǎn)業(yè)策劃就是一個(gè)企業(yè)立業(yè)之初，它選擇做什么行業(yè)？在什么時(shí)候進(jìn)去做？至關(guān)重要！它選擇的是朝陽(yáng)行業(yè)而不是夕陽(yáng)行業(yè)，它選擇的這個(gè)行業(yè)的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期進(jìn)入，而不是在成熟期、衰退期進(jìn)入，這樣才能成功。為什么呢？在成熟期才進(jìn)入的話(huà)，利潤(rùn)已經(jīng)平均化了，已經(jīng)不能賺大錢(qián)了。

大家回顧一下，中國(guó)最近三年來(lái)的首富是什么人？網(wǎng)易的丁磊、盛大的陳天橋、百度的李彥宏，還有國(guó)美的黃光毅。為什么是這些人？大家可以想一下。

因?yàn)镮T和物流是最朝陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，是資本市場(chǎng)上最受熱捧的概念，所以首富產(chǎn)生在這些行業(yè)。

還有我有一位朋友叫李踐，他是風(fēng)馳公司的老總，他也是一個(gè)產(chǎn)業(yè)策劃的高手。在92年的時(shí)候全中國(guó)人都在研究營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)意、廣告策劃的時(shí)候，他就發(fā)現(xiàn)戶(hù)外廣告沒(méi)有人來(lái)經(jīng)營(yíng)，于是他把昆明70%的戶(hù)外廣告全部壟斷。

所以到了今天為止，他的產(chǎn)值去年聽(tīng)說(shuō)做到1.6個(gè)億，而昆明第二名的廣告公司據(jù)我了解它只做到了3000萬(wàn)，連風(fēng)馳零頭都不到，這就是第一名和第二名的差別！

那為什么在99年的時(shí)候，經(jīng)過(guò)了8年時(shí)間的發(fā)展，他把風(fēng)馳賣(mài)給了李嘉誠(chéng)呢？因?yàn)?，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)七、八年的發(fā)展，已經(jīng)從朝陽(yáng)變到夕陽(yáng)了，它已經(jīng)到了一個(gè)生命周期了。

隨著中國(guó)城市化的高速發(fā)展，戶(hù)外廣告牌從當(dāng)初的城市美人痣變成了現(xiàn)在的城市濃瘡了，從2004年開(kāi)始，上海80%的戶(hù)外廣告全部被拆了，全國(guó)各地開(kāi)始清理門(mén)戶(hù)，全國(guó)戶(hù)外廣告牌只拆不建的趨勢(shì)已然明了。

李踐很早就看到了這個(gè)趨勢(shì)，所以把風(fēng)馳賣(mài)給了李嘉誠(chéng)。這就是在朝陽(yáng)的時(shí)候進(jìn)去，夕陽(yáng)的時(shí)候退出來(lái)，這就是高明的產(chǎn)業(yè)策劃?，F(xiàn)在這位老兄不搞廣告搞培訓(xùn)了，全中國(guó)的機(jī)場(chǎng)都在賣(mài)他的課程錄像帶，從夕陽(yáng)里出來(lái)，跑到了朝陽(yáng)里，聽(tīng)說(shuō)比原來(lái)賺錢(qián)速度快了三倍！

所以我經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)很多廣告人對(duì)我講：李踐根本就不懂策劃，不專(zhuān)業(yè)，我說(shuō)我在云南看到最專(zhuān)業(yè)的人就是李踐，因?yàn)樗龅氖堑谒膶用娴牟邉潯?

當(dāng)然李嘉誠(chéng)也不是一個(gè)被人玩的笨蛋，他是借風(fēng)馳做了一個(gè)殼，建立了一個(gè)TOM大中華跨媒體平臺(tái)的一個(gè)整合，包裝一個(gè)概念，然后打包上市，通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)圈錢(qián)，這一趟玩下來(lái)，大家都是高手，你贏我贏大家贏，心有靈犀一點(diǎn)通!

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)策劃好了，產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃都是其次的。比如說(shuō)，剛才說(shuō)的李踐，他的戶(hù)外廣告牌質(zhì)量沒(méi)有別人的好，但是它的售價(jià)是別人的兩倍。為什么？

因?yàn)樗麑?shí)現(xiàn)了壟斷，你要進(jìn)入昆明這個(gè)城市，你的廣告要覆蓋這個(gè)城市，你必須要依托它的網(wǎng)絡(luò)，所以?xún)r(jià)格比別人的貴，你也必須要承受。這就是產(chǎn)業(yè)策劃，非常關(guān)鍵。在他的企業(yè)里產(chǎn)品變得其次了，因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)策劃上他占領(lǐng)了至高點(diǎn)。

第五層策劃是商業(yè)社會(huì)最高明的策劃——“商業(yè)魔式策劃”

商業(yè)魔式的頂尖高手，大部分是大老板。你們看很多老板的傳記，那是隔靴搔癢，什么艱苦奮斗、什么誠(chéng)信待人，如果你們按照這個(gè)去做，做成個(gè)小老板絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，但是只靠這個(gè)是不可能成為大老板的。因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)上最艱苦奮斗、最誠(chéng)信待人的人一定不是大老板，但大老板一定是這個(gè)社會(huì)最智慧的人，因?yàn)樗麄兌蒙虡I(yè)魔式。

有兩個(gè)例子，第一個(gè)就是做家電超市的大佬，假如我是家電超市的老板，我怎么快速成為中國(guó)屈指可數(shù)的富豪呢？我在上市之前資產(chǎn)只有7個(gè)億，上市之后資產(chǎn)變成了400個(gè)億。大家都知道是通過(guò)上市這個(gè)手段，但是其間運(yùn)作之巧妙，鮮有人知。我怎么來(lái)賺錢(qián)的，大家想一下。

家電超市現(xiàn)在的利潤(rùn)是百分之二，也就是賣(mài)一臺(tái)彩電只有百分之二的利潤(rùn)，現(xiàn)在一臺(tái)彩電大概就是200元錢(qián)的利潤(rùn)，賣(mài)200元錢(qián)，那到我的家電超市我只賺4元錢(qián)，賣(mài)一臺(tái)彩電我只能賺4元錢(qián)，我能成為中國(guó)的巨富嗎？我的利潤(rùn)跟礦老板比差遠(yuǎn)了，我不可能成為中國(guó)巨富。

那這里面的奧妙是什么呢？家電超市除了賣(mài)家電之外，還是一個(gè)提款機(jī)，還是一個(gè)融資平臺(tái)，供貨商把貨進(jìn)到我這里來(lái)，我給你帳期做半年或一年，這半年或一年你的貨款我用來(lái)干什么呢？我用來(lái)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)地產(chǎn)公司，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，并且我的利潤(rùn)就比別人的高2.5倍，為什么呢？因?yàn)槲覜](méi)有償還銀行利息的壓力，我用的是別人的貨款。并且，我賣(mài)房子就跟賣(mài)白菜一樣，我是天天低價(jià)，這樣做主要是為了快速回款，好讓資金周轉(zhuǎn)起來(lái)，這樣我用開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)快速回籠來(lái)的錢(qián)，一是用來(lái)還款，二是擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)我的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張到幾百家的時(shí)候，我已經(jīng)擁有了一人很好的概念：“中國(guó)最大的家電網(wǎng)絡(luò)商”。    

接下來(lái)順理成章，該干什么了？上市！我到百慕大群島、維京群島，就是免稅金融中心，注冊(cè)殼公司，然后通過(guò)我的老鄉(xiāng)叫張培仲的人，這個(gè)人有“香港殼王”的稱(chēng)號(hào)，他經(jīng)常買(mǎi)一些殼公司，包裝以后賣(mài)給想到香港上市的大陸的暴發(fā)富，通過(guò)這個(gè)張培仲我賣(mài)了一個(gè)殼，有了這個(gè)殼之后，我就連續(xù)兩次增發(fā)股。通過(guò)增發(fā)股，我就可以擴(kuò)大股份絕對(duì)控股上市公司。

到了這一步，我就可以把中國(guó)最大的家電網(wǎng)絡(luò)商的資產(chǎn)注入進(jìn)來(lái)，然后我跟股民講一個(gè)道理，中國(guó)有13億人，有八億農(nóng)民，現(xiàn)在他們大部分的家里還用不起彩電，我的家電網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全國(guó)，所以八億農(nóng)民以后都只能通過(guò)我的網(wǎng)絡(luò)來(lái)買(mǎi)電視，你想想看這個(gè)市場(chǎng)有多大？我公司的業(yè)績(jī)可以說(shuō)潛力無(wú)窮！

這么一講，我的上市公司，一下子就把股票拉升起來(lái)。拉起來(lái)之后干什么呢？減持我的股票，我是絕對(duì)控股股東，股票一減持，立即就可以套現(xiàn)50個(gè)億。

減持了之后肯定要影響到我的控股地位了，那接下來(lái)我怎么辦呢？我再用我的上市公司的錢(qián)來(lái)買(mǎi)我的房地產(chǎn)，再來(lái)買(mǎi)我儲(chǔ)備的地，再來(lái)消化賣(mài)不完的房子，這樣的話(huà)，用我左手上的錢(qián)買(mǎi)我右手上的貨，又把我的股份增加了，如此這般反復(fù)的增持、減持下去。

這就是一個(gè)高明至極的商業(yè)魔式——超市、樓市、股市“三市聯(lián)動(dòng)”，這個(gè)商業(yè)魔式大家是看不出來(lái)的，為什么？因?yàn)檫@跟魔術(shù)一樣，快速、隱蔽而巧妙。當(dāng)今能做大的老板，一定有一套密不可宣的看家法寶——商業(yè)魔式。這跟武俠小說(shuō)一樣，每位大俠一定有一項(xiàng)武林絕技，郭靖會(huì)降龍十八掌、東邪會(huì)彈指神通、西毒會(huì)哈蟆功，這些絕招都是大俠借以闖蕩江湖、揚(yáng)名立萬(wàn)的法寶，所以，一般不讓外人知曉。

第二個(gè)，因?yàn)槲也痪们皡⒓用駹I(yíng)企業(yè)家論壇，跟福布斯排行榜前十位的幾個(gè)老板一起同臺(tái)演講。我跟他們交流過(guò)，我把他們賺錢(qián)的方式點(diǎn)了出來(lái)，他們笑了，然后告訴我，他們又找到了全新的商業(yè)魔式，所以并不介意我講出來(lái)。因此，我今天給大家講出來(lái)，并不會(huì)砸人家的飯碗，人家的飯碗那么大，也不是我能砸得了的(笑)。其中一位是搞大型基礎(chǔ)設(shè)施工程的，那我跟大家講一下他們這個(gè)行業(yè)的賺錢(qián)方式是什么？

他的商業(yè)魔式是兩招，第一個(gè)就是做BT，“BT”模式，就是自己墊資建好基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目后移交政府，再由政府在幾年內(nèi)按約分期付款。第二個(gè)就是正負(fù)資產(chǎn)的零收購(gòu)，這兩個(gè)是緊密相連的環(huán)節(jié)。

做BT是怎么做的呢？為城市做大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是每個(gè)市長(zhǎng)都需要的東西，政府沒(méi)有錢(qián)做市政建設(shè)，沒(méi)有錢(qián)做形象工程建設(shè)。那就由他來(lái)投資做，他出錢(qián)把大型工程完成了，政府給他什么好處，就是國(guó)有企業(yè)的打包收購(gòu)，即盈利的企業(yè)和負(fù)債的企業(yè)他們之間的盈利額相加等于零，他一分錢(qián)也不出來(lái)進(jìn)行收購(gòu)。

這個(gè)BT是怎么做的呢？這里面有很多文章，第一個(gè)他參加競(jìng)標(biāo)是零競(jìng)標(biāo)，他不提供競(jìng)標(biāo)方案，因?yàn)檎苷J(rèn)同他，他沒(méi)有競(jìng)標(biāo)對(duì)手，所以他的造價(jià)，他現(xiàn)在說(shuō)他做35%利潤(rùn)，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，為什么呢？因?yàn)椴淮嬖诟?jìng)標(biāo)所以他的造價(jià)比競(jìng)標(biāo)價(jià)高了兩倍！高了兩倍這里面利潤(rùn)在那里呢？第一個(gè)銀行貸款70%，70%做成兩倍，我的利潤(rùn)就變成35%，我多出來(lái)了35%。第二個(gè)是什么呢？政府給他的還款，他也賺了35%。然后他自己的利潤(rùn)也是35%，這樣三項(xiàng)加起來(lái)他的利潤(rùn)至少是100%，他的利潤(rùn)就是這么高！這是第一個(gè)環(huán)節(jié)。

第二個(gè)是他做BT時(shí)制定的還款方式很巧妙。怎么做的還款呢，比如說(shuō)做120億的工程，他每年投資20個(gè)億，分六年完成。工程驗(yàn)收后，政府分批分期來(lái)進(jìn)行還款，每年還驗(yàn)收工程的25%。但是，他的工程不是全部做完才驗(yàn)收的，而是分期施工分期驗(yàn)收，這一下子，資金鏈就接起來(lái)了。

第一年他不用投足20個(gè)億，他10個(gè)億就可以啟動(dòng)了，剩下的工程款怎么辦呢，通過(guò)分包來(lái)實(shí)現(xiàn)，那第一年他10個(gè)億就可以啟動(dòng)；

第二年呢，他投入多少，他只要投入5個(gè)億，為什么呢？在第二年的時(shí)候政府就要進(jìn)行還款，履行還款計(jì)劃。還20個(gè)億的25%，也就是要還5個(gè)億。所以第二年他只要投入5個(gè)億，再加上政府還的5個(gè)億，剩下的10個(gè)億還是分包，就可以再啟動(dòng)20億的工程；

第三年政府要還他兩個(gè)25%，就是40個(gè)億的25%，就是還了10個(gè)億，也就是說(shuō)第三年他就不用投錢(qián)了。就靠政府的還款來(lái)投入第三期的工程；

第四年政府要還他三個(gè)25%，也就是60個(gè)億的25%，第四年政府要還他15億，他在第四年不僅不用投錢(qián)，他有了5萬(wàn)的賺頭，可以用來(lái)作其他的投資了；

第五年政府要還他四個(gè)25%，就是80個(gè)億的25%，就是要還他20個(gè)億，這個(gè)時(shí)候第五年的工程投入，他不僅不用投錢(qián)，反而手上還多出了10個(gè)億的政府還款，可以投資去做別的項(xiàng)目，工程到了這個(gè)時(shí)候變成了融資的工具，實(shí)在是高明之極。

這是他整個(gè)運(yùn)作的巧妙之處。

零資產(chǎn)打包收購(gòu)在法律上是說(shuō)不過(guò)去的，為什么呢？每個(gè)企業(yè)都是有獨(dú)立法人的，而且資產(chǎn)是不存在負(fù)資產(chǎn)的說(shuō)法，為什么呢？企業(yè)即使是最虧損，申請(qǐng)破產(chǎn)，他的資產(chǎn)是零，不可能出現(xiàn)負(fù)數(shù)。

所以他打了個(gè)巧妙的擦邊球，因?yàn)樗掩A利的企業(yè)和虧損的企業(yè)打包在一起資產(chǎn)等于零，他就不用花錢(qián)來(lái)收購(gòu)了，本來(lái)他的合作條件是要注資進(jìn)去，幫企業(yè)造血，但據(jù)媒體報(bào)道說(shuō)他最終都沒(méi)有做到位，那企業(yè)的地塊卻可以用來(lái)做商業(yè)用地，做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，這就是他很快成為中國(guó)前幾名富豪的原因，這就叫做商業(yè)魔式策劃。

總結(jié)他的商業(yè)魔式，是緊密關(guān)聯(lián)的四步操作：

　　第一步，“BT”模式，雪中送炭

　　2002年，白手起家的他注冊(cè)成立工程公司。雖然前面已有一定的原始積累，但他親屬稱(chēng)其當(dāng)時(shí)的個(gè)人財(cái)富不會(huì)超過(guò)3000萬(wàn)元。他個(gè)人財(cái)富以幾何級(jí)數(shù)裂變般暴增的起點(diǎn)，源自他大規(guī)模復(fù)制自己墊資為地方政府興建暫時(shí)無(wú)力興建的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，即“BT”模式。

　　他第一次采用BT模式運(yùn)作基建項(xiàng)目始于1996年。當(dāng)時(shí)，位于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)蘇北地區(qū)的某市政府希望建一條南北走向的市府大道，但市財(cái)政又一下子拿不出那么多錢(qián)來(lái)，就由他墊資上馬。

從這此工程以后，他就將“BT”模式迅速?gòu)?fù)制到全國(guó)其它經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，至今共承接了近2700億元的訂單。

對(duì)于鐘情經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的緣由，他直言不諱：“經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)財(cái)政有錢(qián)上馬基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這種肥肉哪還輪得著我他吃！”

　　在他看來(lái)，吸引這些地方政府與他的集團(tuán)公司簽約的是他創(chuàng)新的以整座城市為單位的超大規(guī)模的BT基建模式。

　　比如他承諾將在5年內(nèi)出資50億元，為內(nèi)蒙古某市建造市政基礎(chǔ)工程。該市政府要在驗(yàn)收移交之后的5年之內(nèi)分批將工程建設(shè)款“還清”。此外還要按銀行同期利率的50%支付他的集團(tuán)公司建設(shè)時(shí)的墊資利息。

　　借助他的公司的BT模式，那些手頭資金一時(shí)不太充裕的市長(zhǎng)們終于也可以迅速改變自己的城市面貌，他也因此成為一些市長(zhǎng)們的貴客，一張張上百億的訂單也因此落入他的公司手中。

　　他是利用手中的“資本”換來(lái)了相對(duì)行政壟斷的市場(chǎng)，他們與政府官員之間的交往都是“陽(yáng)光下的交易”。而且，這樣一個(gè)有中國(guó)特色的行業(yè)局面還將使他的集團(tuán)公司至少受益20年。

　　　　第二步，零競(jìng)爭(zhēng)

　　與一般“包工頭”向個(gè)別官員行賄的做法相反，他通過(guò)為地方政府暫時(shí)無(wú)力興建的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目墊資，在規(guī)避了向個(gè)別官員行賄風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，用BT模式幫助黨委、政府、人大、政協(xié)四套班子掙足了政績(jī)，轉(zhuǎn)而被允許以“零競(jìng)爭(zhēng)”甚至“零價(jià)格”收購(gòu)當(dāng)?shù)氐拇罅繃?guó)有資產(chǎn)，他的公司簽下的這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項(xiàng)目，沒(méi)有一次是經(jīng)過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的。

“沒(méi)有招標(biāo)，不是說(shuō)沒(méi)有公示過(guò)。在他的公司與政府簽協(xié)議的時(shí)候，這些項(xiàng)目都已經(jīng)在地方政府和建設(shè)部、交通部等網(wǎng)站上按規(guī)定時(shí)間進(jìn)行了公示，但最后沒(méi)有人能夠敢和他的公司競(jìng)價(jià)?！?

他自負(fù)地說(shuō)：“國(guó)內(nèi)不少民營(yíng)企業(yè)，本身在資金方面就多多少少存在著困難，因此和我們構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)。即使偶爾有競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手也肯定是中央直屬企業(yè)，但它們的不變成本比他的公司要多，內(nèi)耗多、效率低。在這種情況下，因?yàn)槲覀冮_(kāi)出的條件絕對(duì)是優(yōu)惠的，以至于政府非選他的公司不可?！?

他坦言：“和政府合作這么多年，我悟出了一個(gè)道理，和政府打交道沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。而適時(shí)地幫助政府做點(diǎn)什么，比如說(shuō)城市化建設(shè)的問(wèn)題，就更加能夠贏得政府官員的信任。一旦你真正為政府分憂(yōu)，實(shí)際上就能贏得政府的厚愛(ài)。”

或許，正是因?yàn)橛辛诉@樣的基礎(chǔ)，他才敢不無(wú)狂妄地說(shuō)：“他的公司75%的效益來(lái)自和政府的談判”。這就是他所拿項(xiàng)目都不公開(kāi)招標(biāo)的幕后原因。

　　第三步，左右騰挪，資金運(yùn)作

　　以一個(gè)BT項(xiàng)目中的100%造價(jià)款為例，如果分4年還清，相當(dāng)于政府每年還25%的造價(jià)款。每一年里還的款亦可作為新的項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，這些新操作的項(xiàng)目的分期款又可以依次類(lèi)推新開(kāi)項(xiàng)目，一生二，二生四，四生八，項(xiàng)目數(shù)可以在不投入新資金的情況下，以幾何級(jí)數(shù)般暴增。

　　他稱(chēng)自己簡(jiǎn)直可稱(chēng)得上是“手握木偶線(xiàn)的大師”，從容地支配著這些項(xiàng)目之間的人力，物力財(cái)力，來(lái)回周濟(jì)，續(xù)接，以一當(dāng)十，四兩撥千斤。

基建工程，往往同時(shí)運(yùn)作幾個(gè)項(xiàng)目所需要的資金要比一個(gè)項(xiàng)目需要的少，而且更好運(yùn)作。其中各個(gè)項(xiàng)目之間可以拆借，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目中人工成本、建材成本都是可以用拖欠的方式來(lái)控制的。

但在他奉為“秘密”的資本裂變圖中，有一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，即政府能不能按時(shí)還款。

　　他的辦法是，當(dāng)政府無(wú)錢(qián)償還的時(shí)候，可以采取兩種模式：一種由政府擔(dān)保，他的公司融資，另一種就是由他的公司擔(dān)保，政府負(fù)責(zé)融資。

　　這種方式我們形容為滾雪球，他如此設(shè)計(jì)也是在玩資本游戲，但他和顧雛軍不一樣，顧雛軍是沒(méi)有實(shí)業(yè)的空對(duì)空，而他的每筆資金均有相應(yīng)的工程實(shí)業(yè)存在。

　　第四步，正負(fù)資產(chǎn)零收購(gòu)

通過(guò)BT幫助欠發(fā)達(dá)地區(qū)建立政績(jī)，以此獲得“零競(jìng)爭(zhēng)”的好處，拿到別人無(wú)法拿到的項(xiàng)目和別人無(wú)法拿到的價(jià)格，然后在多個(gè)項(xiàng)目之間進(jìn)行資金拆借運(yùn)作，使資金迅速滾動(dòng)幾何級(jí)數(shù)倍增，從而快速增大其實(shí)力和品牌，以及為政府做更大的BT的能力，從而獲得“零收購(gòu)”的便宜，從零收購(gòu)中抽血出來(lái)，再投入到這個(gè)循環(huán)中來(lái)。

（為云南出謀劃策，這次僅僅40分鐘的發(fā)言，就讓當(dāng)?shù)乜h長(zhǎng)第二天一早連打熊大尋手機(jī)十次，在出城口將其攔回，書(shū)記和縣長(zhǎng)共同邀請(qǐng)其考察當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)。）

第三個(gè)例子是房地產(chǎn)的商業(yè)魔式。

我前段時(shí)間和很多的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行交流，我跟他們說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“你們本省的開(kāi)發(fā)商為什么就不能出去到省外去開(kāi)發(fā)，而只有外省的可以進(jìn)來(lái)，這跟資金、實(shí)力沒(méi)有直接關(guān)系，從根本上說(shuō)，這是因?yàn)槲覀儧](méi)有我們自己的商業(yè)魔式。”

我舉兩個(gè)例子，萬(wàn)科為什么可以全國(guó)各地進(jìn)行開(kāi)發(fā)？新希望為什么可以全國(guó)各地進(jìn)行開(kāi)發(fā)？大連萬(wàn)達(dá)為什么可以到全國(guó)各地進(jìn)行開(kāi)發(fā)？順馳為什么可以到全國(guó)各地來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)？因?yàn)樗麄冇歇?dú)到的商業(yè)魔式。

假如我是全國(guó)最大的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我的商業(yè)魔式會(huì)怎么做？第一個(gè)，我先在北京發(fā)布一個(gè)計(jì)劃，“新城市主義”就是新城市開(kāi)發(fā)的整套計(jì)劃，就是我專(zhuān)門(mén)為城市做一些配套：五星級(jí)酒店、大型商業(yè)中心、主題公園，我跟他是一樣的，我來(lái)幫你市長(zhǎng)做城市開(kāi)發(fā)，政府拿周邊的土地來(lái)跟我做置換，政府唯一可以交換的資產(chǎn)就是土地。

這樣的話(huà)，他進(jìn)來(lái)把五千畝地拿過(guò)來(lái)，國(guó)際別墅城、五星六星級(jí)酒店、國(guó)際會(huì)議中心、主題公園、高爾夫我都要造。那么對(duì)不起了！我分期分批建設(shè)，我先開(kāi)發(fā)個(gè)三四期別墅，把別墅賣(mài)完了，回過(guò)頭來(lái)再造酒店和會(huì)議中心、主題公園，這樣可不可以？完全可以！

這就是一種商業(yè)魔式。第二個(gè)方法叫做什么呢？現(xiàn)在業(yè)界對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有一種做法叫做定單地產(chǎn)，定單地產(chǎn)你們看文字看不出什么東西，其中的奧秘我一講你們就明白了。

我的定單地產(chǎn)怎么運(yùn)作呢？跟世界500強(qiáng)先談好協(xié)議，比如沃爾瑪、家樂(lè)福等，我要進(jìn)那個(gè)城市，你想不想跟我一起進(jìn)，好，要進(jìn)，進(jìn)哪個(gè)地段我?guī)湍氵x擇好，需要多大面積、需要什么位置、需要什么樣的空間結(jié)構(gòu)，你告訴我，我把圖紙給你畫(huà)好，然后我跟你簽完協(xié)議。

隨后我就來(lái)跟市長(zhǎng)談了，我把世界500強(qiáng)帶來(lái)給你，你是不是把最好的地塊給我，市政配套是不是給我減免。這是兩贏的局面，何樂(lè)不為！成了。

好了，在土地的博弈上我首戰(zhàn)告捷，這是第一層收益，第二層收益是什么呢？世界500強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)來(lái)了，我的樓盤(pán)廣告就不用打了，為什么呢？龍頭商家進(jìn)來(lái)，中小商鋪出租、銷(xiāo)售水道渠成，這就是我的商業(yè)魔式！

一個(gè)企業(yè)沒(méi)有獨(dú)到的商業(yè)魔式，就好像一個(gè)大俠沒(méi)有絕活一樣，是不能行走江湖的，我們的企業(yè)要真正玩大，光聽(tīng)MBA和教授、專(zhuān)家的課程，看李嘉誠(chéng)傳記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那只相當(dāng)于只會(huì)蹲個(gè)馬步、只會(huì)胸口碎大石，出來(lái)闖江湖是要出事的。

我們的“策劃大師”，如果只能跟老板談品牌和戰(zhàn)略，那你可能要做好給老板付費(fèi)的準(zhǔn)備了，因?yàn)槔习逵绕涫浅晒Φ睦习?，他已?jīng)比你高多了！

所以，我們每個(gè)企業(yè)現(xiàn)在思考問(wèn)題的層面應(yīng)該在第五個(gè)層面上，叫商業(yè)魔式的思考。

如果我是中國(guó)發(fā)展速度最快的房地產(chǎn)公司，我怎么賺錢(qián)？

我告訴你，我核心的方法用兩招，第一先用100萬(wàn)起家，先做二手房中介，二手房中介做起來(lái)，全中國(guó)都有我的網(wǎng)絡(luò)，我可以干什么？我就可以像家電超市一樣的把二手房中介公司變成融資工具、變成提款機(jī)。

怎么來(lái)做？你是要賣(mài)房的業(yè)主，我跟你簽定賣(mài)房協(xié)議，6個(gè)月我一定幫你賣(mài)出去，如果到期賣(mài)不出去，就由我的公司自己出錢(qián)來(lái)買(mǎi)，有了這個(gè)承諾，大量的二手房交易業(yè)務(wù)就來(lái)了，我的生意自然很快就火了，量上去了企業(yè)就能迅速做大，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也就能迅速擴(kuò)大。反過(guò)來(lái)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了，買(mǎi)賣(mài)雙方的信息量就大了，所以房子也就好賣(mài)了。

因?yàn)槲矣辛搜杆僮龃蟮木W(wǎng)點(diǎn)，所以你交給我的房子并不難賣(mài)，其實(shí)我往往在第一個(gè)月就把你的房賣(mài)了，而你的賣(mài)房款一直在我這里放著，六個(gè)月后才還給你，我用它干什么呢？用它來(lái)買(mǎi)地。這等于我用別人的錢(qián)來(lái)買(mǎi)地，這種好處哪里找得到??！這是第一招。

第二招是什么呢？房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的周期一般是一年到一年半。我就改變這個(gè)游戲規(guī)則，我只用5個(gè)月，為什么只用5個(gè)月？這里面有一個(gè)法律的依據(jù)，國(guó)家法律規(guī)定中小土地必須在半年內(nèi)付清所有的土地款。那很簡(jiǎn)單啊，半年付清，那我從拿地到開(kāi)盤(pán)就5個(gè)月，賣(mài)一個(gè)月后用回款來(lái)付土地款。

那我是怎么做到的呢？我會(huì)在競(jìng)標(biāo)拿一塊地之前，就把這塊地所有的規(guī)劃、所有的報(bào)告全部做完。所以，只要我競(jìng)標(biāo)一成功，第二天就可以報(bào)規(guī)劃，報(bào)手續(xù)。這樣一來(lái)，大大壓縮了開(kāi)發(fā)周期。從拿地到開(kāi)盤(pán)5個(gè)月就搞定，然后賣(mài)一個(gè)月，剛好回款來(lái)付前面的地價(jià)。

在這里我改變了游戲規(guī)則。我們現(xiàn)在房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)方式是霍英東發(fā)明的，等下面我們?cè)俳榻B。我們一直遵守的游戲規(guī)則是，用消費(fèi)者的錢(qián)來(lái)蓋房子，一直都是按這種方式做期房?，F(xiàn)在我改變并顛覆了這個(gè)游戲規(guī)則――用消費(fèi)者的錢(qián)來(lái)買(mǎi)地！

這就是我一年可以做到銷(xiāo)售回款上百億的原因之一。這是我快速做大的地產(chǎn)商業(yè)魔式。

房地產(chǎn)是很多高手操盤(pán)的地方，房地產(chǎn)投資自有其訣竅，幾十億的資金不可能一下子投入，而是2億、3億地分期投入：同時(shí)要拼預(yù)售，盡快的回籠資金。假如我是擁有上市公司的房地產(chǎn)企業(yè)，我怎么賺錢(qián)？房地產(chǎn)商業(yè)魔式的第三個(gè)例子：

第一步：母公司A與其控制的上市公司B共同出資成立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司C，初期由上市公司承擔(dān)大部分成本及風(fēng)險(xiǎn)。在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，上市公司B持C的絕大部分股權(quán)；母公司A僅占小股。公司C預(yù)付土地出讓金、獲得“四證”(國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證)，成立房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司D。

按央行195號(hào)文件規(guī)定，預(yù)付的土地出讓金必須是自有資金，但實(shí)際操作中，公司C預(yù)付的土地出讓金通常來(lái)自于銀行的貸款，由上市公司提供擔(dān)保。只需先期投入總投資額的30%，即可啟動(dòng)項(xiàng)目，滾動(dòng)發(fā)展。其中，土地出讓金占相當(dāng)大的比重，一般會(huì)占到總投資額的10%-30%。

在預(yù)付土地出讓金，取得“四證”之后，公司D即可申請(qǐng)銀行發(fā)放貸款，用于設(shè)計(jì)規(guī)劃等項(xiàng)目費(fèi)用，一般由公司C或上市公司提供擔(dān)保。同時(shí)，建筑施工企業(yè)進(jìn)入并墊資施工費(fèi)用——這往往是建筑施工企業(yè)中標(biāo)的主要條件。由于上市公司對(duì)C公司絕對(duì)控股并成為資金的主要來(lái)源，因而承擔(dān)著大部分成本及風(fēng)險(xiǎn)。家族公司則在項(xiàng)目啟動(dòng)初期充分降低了成本及風(fēng)險(xiǎn)。

第二步：回籠預(yù)售款前后，攤薄上市公司所持股權(quán)。按照原政策規(guī)定，必須在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)至封頂或2／3、后才能進(jìn)入銷(xiāo)售階段，對(duì)購(gòu)房者才可發(fā)放按揭貸款。但在實(shí)際運(yùn)作中，往往剛剛興建甚至在規(guī)劃階段就開(kāi)始預(yù)售，預(yù)售資金用于后期項(xiàng)目建設(shè)等，但會(huì)計(jì)上這部分收入并不能入賬。

在預(yù)售后不久，母公司A即開(kāi)始大幅度增資，其追加資金則可能利用預(yù)售收入，即母公司A以其他資金(如銀行借款)追加投資，取得公司C的絕對(duì)控股地位，增資完后，再把預(yù)售款轉(zhuǎn)到公司A；被家族企業(yè)控制的上市公司B卻不追加投資，股權(quán)被稀釋?zhuān)荒塬@得投資收益。

至于預(yù)售款金額運(yùn)用情況，由于上市公司已不是項(xiàng)目的控股股東，因此在其報(bào)表中已不必體現(xiàn)，公司C以后的運(yùn)作不得而知。家族企業(yè)利用中報(bào)與年報(bào)間的時(shí)間差增資，巧妙地隱藏了現(xiàn)金運(yùn)用情況。

第三步：項(xiàng)目竣工，家族企業(yè)享有大部分收益。項(xiàng)目竣工后，公司C以項(xiàng)目總投資額30%的投入，獲得總銷(xiāo)售額30%的毛利或者18%的凈利潤(rùn)。按照對(duì)公司C的股權(quán)比例進(jìn)行利潤(rùn)分成，母公司A獲得大部分利潤(rùn)，上市公司B承擔(dān)了初期高成本及風(fēng)險(xiǎn)，最終卻僅獲得小部分利潤(rùn)。

 

由此可以看到，母公司“控制性股東”將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到置于金字塔下層的上市公司B，上市公司B的資產(chǎn)則被“控制性股東”運(yùn)送到金字塔的上層。如果控制性股東對(duì)合資公司C的現(xiàn)金流權(quán)越低，就越有動(dòng)力向上運(yùn)送資產(chǎn)。央行房地產(chǎn)新政策的出臺(tái)已給房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)深刻影響，越來(lái)越多的家族企業(yè)將通過(guò)買(mǎi)殼上市，尋求在資本市場(chǎng)融資。

以上就是母公司如何把握房地產(chǎn)項(xiàng)目的節(jié)奏，運(yùn)用資金并不斷擴(kuò)大對(duì)項(xiàng)目公司的持股權(quán)，令自己獲得最大收益的方法。

（熊大尋的著作《拳打策劃，腳踢廣告》被媒體評(píng)價(jià)為“中國(guó)講創(chuàng)意最好的書(shū)”，成為近年來(lái)中國(guó)最暢銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)書(shū)籍，此書(shū)與的《他改變了中國(guó)》同期在全國(guó)新華書(shū)店熱賣(mài)。）

商業(yè)魔式的核心是什么？我給大家講，我的核心方法就是“做平臺(tái)、牽線(xiàn)頭”，叫“合利而動(dòng)”。

我再舉一簡(jiǎn)單的例子，按揭，按揭大家都知道，誰(shuí)發(fā)明的大家都不知道，“按揭”是李嘉誠(chéng)最先發(fā)明的。

按揭是怎么一個(gè)事情，他就是最典型的一個(gè)商業(yè)魔式的方法，叫合利而動(dòng)。我是一個(gè)消費(fèi)者，我只有50萬(wàn)，我想住100萬(wàn)的房子，也就是說(shuō)，我30歲就想住我50歲、60歲才買(mǎi)的起的房子，這是一個(gè)利益，它需要被滿(mǎn)足。

第二個(gè)利益是什么呢？開(kāi)發(fā)商，他開(kāi)發(fā)的房子都是總價(jià)100萬(wàn)的房子，結(jié)果市場(chǎng)上都是只有50萬(wàn)的消費(fèi)者，買(mǎi)不起他的房子怎么辦？每年銀行2000萬(wàn)、3000萬(wàn)的銀行利息的壓力就會(huì)把他壓跨，所以，開(kāi)發(fā)商的這個(gè)利益也需要滿(mǎn)足。

第三個(gè)利益需要的滿(mǎn)足的是銀行，銀行靠什么來(lái)盈利，他就是靠存貸差，存款和貸款的利息差額，假如銀行找不到安全有效的放貸渠道，那銀行只能多付老百姓存款利息，少有貸款利息贏利，最后就只有消亡。

怎么辦，李先生看到了這三者間的利益關(guān)系，所以，做了一個(gè)按揭的商業(yè)魔式，請(qǐng)消費(fèi)者、開(kāi)發(fā)商和銀行三方都進(jìn)來(lái)玩。

首先，我是消費(fèi)者，銀行幫我買(mǎi)單，我提前入住，我給銀行還利息，還貸款。所以我何樂(lè)不為，我就進(jìn)來(lái)跟你玩，我30 歲住我50歲的房子，滿(mǎn)足我的利益。

其次，開(kāi)發(fā)商愿不愿意進(jìn)來(lái)玩，他也愿意進(jìn)來(lái)玩，為什么呢？你銀行一次性就把我的房子消化完了，我沒(méi)有了每年幾千萬(wàn)的利息壓力，所以開(kāi)發(fā)商也進(jìn)來(lái)一起玩。

第三個(gè)銀行，它愿不愿意進(jìn)來(lái)跟你玩？愿意！為什么，銀行用開(kāi)發(fā)商的土地和土地上的附著物作為抵押，這是最安全有效的固定資產(chǎn)抵押，也是最穩(wěn)妥的放貸渠道，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，所以銀行也進(jìn)來(lái)玩。

這就是一種全新的商業(yè)魔式，同時(shí)解決了三方的問(wèn)題。消費(fèi)者、開(kāi)發(fā)商、銀行三方共贏，這就是合利而動(dòng)。

大家都談起李嘉誠(chéng)說(shuō)得最多的話(huà)就是“仁者無(wú)敵”，很多書(shū)寫(xiě)李嘉誠(chéng)，不下100本，其中總結(jié)了李嘉誠(chéng)致富發(fā)家的秘訣是“仁者無(wú)敵”，說(shuō)他是因?yàn)楹苷\(chéng)信，所以才成為華人首富。

但我說(shuō)過(guò)一句話(huà)，中國(guó)人最誠(chéng)信的是老百姓。為什么我們沒(méi)有看見(jiàn)老百姓發(fā)家致富？因?yàn)?，誠(chéng)信只是做人的基本，只是做商人的基本，這是60分，要想做到100分，不是“仁者無(wú)敵”而是“智者無(wú)敵”！你要做到100分必須要有商業(yè)魔式。

霍英東先生怎么做大的，很簡(jiǎn)單，解放前做貿(mào)易，解放后撈河沙，一直沒(méi)有做大。后來(lái)怎么可以在廣州做了一個(gè)白天鵝賓館，中國(guó)第一個(gè)五星級(jí)賓館。我把這件事總結(jié)為丑小鴨變白天鵝。

為什么？因?yàn)樗隽艘粋€(gè)大的商業(yè)魔式――賣(mài)樓花，也就是賣(mài)期房，這是霍英東先生第一個(gè)發(fā)明并做起來(lái)的。

上世紀(jì)70年代以前，全世界的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)都是一個(gè)模式，就是先建房，后賣(mài)房。你要做開(kāi)發(fā)商，對(duì)不起，先有幾個(gè)億，然后用這幾個(gè)億把房子蓋起來(lái)，變成現(xiàn)房后，才能面向公眾發(fā)售。

到了霍英東先生的時(shí)候，他出了一個(gè)問(wèn)題：原來(lái)幾個(gè)合伙人本來(lái)一起約好開(kāi)發(fā)一塊地的，但當(dāng)他把全部的資產(chǎn)投進(jìn)去，土地剛挖了個(gè)大坑，合伙人因事撤資了，后面的資金就斷了，怎么辦？

窮極生變，他就構(gòu)思了一個(gè)方法，改變房地產(chǎn)的游戲規(guī)則，把以前的“先建房，后賣(mài)房”這個(gè)順序顛倒了，改成了“先賣(mài)房，后建房”。

他根據(jù)這塊地的規(guī)劃，做出一個(gè)樓書(shū)出來(lái)，把未來(lái)在這塊地上建設(shè)出來(lái)的房子，通過(guò)圖畫(huà)展現(xiàn)給消費(fèi)者，讓你買(mǎi)我圖紙上的樓。但是，消費(fèi)者是聰明的，他們絕對(duì)不會(huì)輕易掏錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)看不見(jiàn)摸不著的東西，所以，他又給消費(fèi)者5%的優(yōu)惠，你把定金先交給我，我把房子交給你的時(shí)候，整套房子你就有5%的優(yōu)惠。

沖著這個(gè)便宜，老百姓就先把定金交給他了，他再用你的定金來(lái)啟動(dòng)工程。

這個(gè)方法一直延用到今天，我們的開(kāi)發(fā)商還沒(méi)有突破他的這種模式。這就是預(yù)售樓花和賣(mài)期房，這就是一種高明商業(yè)魔式策劃。

我再給大家講一個(gè)商業(yè)魔式策劃的經(jīng)典案例，是我一個(gè)朋友跟我一起分享的一個(gè)案例，大家可以明白其中的一些資本運(yùn)作的訣竅。我們來(lái)看看他們是怎么合利而動(dòng)的。

一個(gè)公司叫做金港證券的公司，它正在操作一個(gè)股票，這個(gè)股票叫做東方彩虹，但是因?yàn)檫@只股票業(yè)績(jī)表現(xiàn)得很差，一直往下掉，這個(gè)操盤(pán)公司需要解決這個(gè)問(wèn)題。這是第一個(gè)需要滿(mǎn)足的利益。

第二個(gè)需要滿(mǎn)足的利益是，有一個(gè)銀河公司的老總，他控制著一個(gè)叫紅太陽(yáng)公司的股票，他買(mǎi)了很多，因?yàn)檫@個(gè)紅太陽(yáng)公司它的流通股比法人股還多，所以他想收集這些流通股間接控股這個(gè)公司，所以銀河公司的老總一直在玩這只紅太陽(yáng)股，可紅太陽(yáng)同樣因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好同樣在下滑。

那第三個(gè)需要滿(mǎn)足的利益是誰(shuí)呢？紅太陽(yáng)公司自身，它怎么來(lái)振興它這只股票，怎么把企業(yè)振興起來(lái)。

這三個(gè)利益都需要滿(mǎn)足，那大家怎么來(lái)玩呢，他們?cè)O(shè)計(jì)出了一個(gè)絕妙的商業(yè)魔式！

金港國(guó)際證券公司的操盤(pán)手提了一個(gè)建議，我來(lái)幫助你紅太陽(yáng)反收購(gòu)，就是反對(duì)銀河公司來(lái)收購(gòu)你，我來(lái)幫助你，但資金必須要由紅太陽(yáng)自己出，可是紅太陽(yáng)因?yàn)闃I(yè)績(jī)表現(xiàn)不好，他沒(méi)有錢(qián)那怎么辦？

于是這個(gè)操盤(pán)手就建議：太陽(yáng)公司的老總?cè)ベ?gòu)買(mǎi)金港證券操作的東方彩虹的洗衣機(jī)，東方彩虹它是生產(chǎn)洗衣機(jī)的，把兩條生產(chǎn)線(xiàn)上的洗衣機(jī)全部買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)然紅太陽(yáng)公司也沒(méi)有現(xiàn)金，怎么辦？用承兌匯票來(lái)購(gòu)買(mǎi)整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)上的全部洗衣機(jī)。然后買(mǎi)到手之后，以成本價(jià)和低于市場(chǎng)的價(jià)格快速地拋售出去。

全部洗衣機(jī)拋售完畢后，收回來(lái)的資金委托金港證券公司這個(gè)操盤(pán)手來(lái)幫它反收購(gòu)。以抵制銀河公司反收購(gòu)。

紅太陽(yáng)通過(guò)承兌匯票把東方彩虹的全部洗衣機(jī)吃進(jìn)之后，產(chǎn)生了三個(gè)好處，一個(gè)是提升了它的知名度和業(yè)績(jī)指數(shù)，第二是有了大量的反收購(gòu)資金，由委托的證券公司來(lái)幫它辦理反收購(gòu)。第三是在股市上得到了很大的好評(píng)，它的股票升起來(lái)了，紅太陽(yáng)公司也就咸魚(yú)翻身了。

這樣一來(lái)，一箭三雕，同時(shí)解決了三家的問(wèn)題。

首先第一受益者是金港證券公司，它收到了兩重收益，第一重利益，我們前面提到,它在操作東方彩虹的股票。東方彩虹銷(xiāo)出去了一大批洗衣機(jī)，所以東方彩虹的股票上揚(yáng)，證券公司盈利了；第二重利益，金港證券公司收到了紅太陽(yáng)公司賣(mài)洗衣機(jī)的款，受其委托反收購(gòu)，它獲得了委托理財(cái)?shù)囊淮蠊P費(fèi)用。

第二個(gè)受益者是紅太陽(yáng)公司，它通過(guò)這次運(yùn)作，獲得了反收購(gòu)資金。然后，提升了公司的業(yè)績(jī)，它的股票也起來(lái)了。

第三個(gè)受益者是銀河公司，經(jīng)過(guò)前邊的運(yùn)作，紅太陽(yáng)公司股票回升后，銀河公司控制了大量紅太陽(yáng)公司的股票，所以銀河公司也賺錢(qián)了。

這就是一個(gè)商業(yè)魔式。怎么來(lái)抓住甲、乙、丙三方之間的利益，通過(guò)一個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)三方的共贏，這就是商業(yè)魔式的核心所在，這是整個(gè)商業(yè)社會(huì)最高明的策劃。

所以，我經(jīng)常跟很多朋友在交流討論的時(shí)候，提出一個(gè)觀點(diǎn)，包括我的書(shū)里也說(shuō)過(guò)，廣告人和策劃人相當(dāng)于擂臺(tái)選手，就象我們看的武術(shù)比賽、散打比賽，大家要帶護(hù)具，有規(guī)則限制，有時(shí)間限制，每場(chǎng)比賽分出勝負(fù)，不打死人，不打傷人。

老板相當(dāng)于什么呢？相當(dāng)于黑市拳手，兩個(gè)人開(kāi)始打，沒(méi)有規(guī)則限制，沒(méi)有護(hù)具，每場(chǎng)比賽必須要打死人，所以策劃人和廣告人是擂臺(tái)選手，他們面對(duì)的是“勝負(fù)”這兩個(gè)字。而老板是黑市拳手，他們面臨的是“生死”。所以真正的大老板的智慧一定要比策劃人高明許多。

還有一個(gè)上市公司利用房地產(chǎn)圈錢(qián)的商業(yè)魔式：

 上海首富周正毅的炒股模式是，不斷收購(gòu)一些項(xiàng)目，通過(guò)抵押貸款的方式套取銀行資金，接著用貸款收購(gòu)上市公司，然后由上市公司購(gòu)買(mǎi)這些項(xiàng)目資產(chǎn)。

盡管這些資產(chǎn)可能并不值錢(qián)，但是在周的操作下，它們都能夠成功變現(xiàn)——而且常常以高得多的價(jià)格。

這種商業(yè)模式使周正毅根本不考慮項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。分析人士估計(jì)，周的項(xiàng)目中真正能夠賺錢(qián)的也就是房地產(chǎn)。周自己也曾承認(rèn)，他在上海的成功，主要是買(mǎi)下多個(gè)爛尾樓盤(pán)，然后通過(guò)改造換取高價(jià)值回報(bào)。

比如，2001年周收購(gòu)了位于上海古北地區(qū)的著名爛尾樓東方倫敦伯爵豪園。周花兩億買(mǎi)下，再投資一億裝修，按照升值的市價(jià)對(duì)外出售，已經(jīng)升值至8億元，獲利5億元。

 

直接導(dǎo)致周正毅引起群憤的上海東八塊項(xiàng)目也是如此。一位曾經(jīng)參與過(guò)該項(xiàng)目爭(zhēng)奪的開(kāi)發(fā)商告訴人們，“土地出讓金在上海，所有的舊區(qū)改造項(xiàng)目幾乎都是免的。開(kāi)發(fā)商的成本已經(jīng)不是給國(guó)家的出讓金了，最重要的是動(dòng)拆遷費(fèi)用?！?

這位開(kāi)發(fā)商說(shuō)，“東八塊合到每畝地1 200萬(wàn)到1

600萬(wàn)元，在我們覺(jué)得是天價(jià)。按道理應(yīng)該是國(guó)家貼錢(qián)，然后再讓我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)才應(yīng)該是公道價(jià)，但是周用了個(gè)天文數(shù)字的價(jià)把它買(mǎi)下來(lái)了。

支撐周正毅不按牌理出牌的，是這樣的賺錢(qián)邏輯：把此處的高代價(jià)在彼處通過(guò)炒作和包裝賺回來(lái)。

就地產(chǎn)而言，他就是要把上海的大塊土地注入到他收購(gòu)的上市公司去，借此概念炒高股票。賣(mài)際上也就是炒地作局；在股市上套錢(qián)。

為了擁有一個(gè)得心應(yīng)手的資金通道，也為了“找一個(gè)好的出身”，周正毅從李嘉誠(chéng)旗下的和黃集團(tuán)以及愛(ài)立信公司手中成功收購(gòu)香港上市公司建聯(lián)通，以便真正打通其新式炒股流程的所有通道。

在這個(gè)過(guò)程中，周通過(guò)先將要被收購(gòu)的建聯(lián)通抵押出去的方式，從中國(guó)銀行香港分行手中獲得21億港元的貸款額度，他用其中的15億完成了收購(gòu)計(jì)劃。建聯(lián)通手中有尚未動(dòng)用的現(xiàn)金接近23億港元，而幾乎無(wú)銀行負(fù)債。

完成收購(gòu)后，建聯(lián)通改名上海地產(chǎn)，而周亦開(kāi)始將上海收購(gòu)的物業(yè)項(xiàng)目，逐一注入建聯(lián)通，以套取這家上市公司手中的巨額現(xiàn)金。

此舉既能夠讓他還清中銀香港的貸款，還可以一并清還農(nóng)凱在上海早年結(jié)欠的問(wèn)題貸款。這樣周不單無(wú)債一身輕，手上還有一個(gè)上市公司的殼。

上海一位民營(yíng)企業(yè)家將玩這套準(zhǔn)“空手道”游戲的周正毅稱(chēng)為價(jià)值掠奪者?！皟r(jià)值掠奪”過(guò)程中，其風(fēng)險(xiǎn)在于資金鏈條很容易斷掉，為此需要不斷地盤(pán)活資金以維持資金鏈。只要哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題就一定會(huì)崩盤(pán)。

商業(yè)魔式的關(guān)鍵就是要“合利而動(dòng)”。美國(guó)自從冷戰(zhàn)結(jié)束后就把全球稱(chēng)霸的策略從武力征服變?yōu)榻?jīng)濟(jì)戰(zhàn)，其核心也是合利而動(dòng)。它是美國(guó)政府、金融組織和跨國(guó)公司三位一體的新商業(yè)魔式。

其過(guò)程分為三步：

第一步，美國(guó)先通過(guò)一些經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家的到世界各國(guó)去游說(shuō)，告訴當(dāng)?shù)貒?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，你的政績(jī)第一就是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，第二就是國(guó)民生產(chǎn)總值。于是專(zhuān)家炮制出能反映該國(guó)在未來(lái)20年中的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率研究報(bào)告，根據(jù)這份報(bào)告得出的結(jié)論，要達(dá)到這個(gè)增長(zhǎng)率的唯一方法就是興建大型工程，大型工程不外乎現(xiàn)代化電力系統(tǒng)、鐵路公路網(wǎng)、機(jī)場(chǎng)、工業(yè)園、大型通信系統(tǒng)和城市基礎(chǔ)設(shè)施等等，這些大型工程能使你們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率達(dá)到兩位數(shù)，能使你們國(guó)家的國(guó)民生產(chǎn)總值提高幾個(gè)百分點(diǎn)。

當(dāng)這些國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人接受了這套說(shuō)法之后，第二步隨即展開(kāi)，做這些大型工程動(dòng)輒需十億幾十億的資金，你們國(guó)家承擔(dān)不起是吧，那就由我們美國(guó)來(lái)給你貸款，美國(guó)人也不用自己的錢(qián)，把他控制的世界銀行和世界貨幣基金組織弄出些貸款給這些國(guó)家，前提是你必須成為美國(guó)的政治盟友、順從美國(guó)在聯(lián)合國(guó)的投票表決、開(kāi)放部分區(qū)域作為其軍事基地、開(kāi)放礦產(chǎn)及石油資源為其所用。

第三步，這些工程必須由美國(guó)的公司來(lái)承包。

所以，實(shí)際上這些貸款從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)美國(guó)一步，這些錢(qián)僅僅從各大銀行轉(zhuǎn)移到美國(guó)建筑或工程公司的帳戶(hù)上了。

而發(fā)展中國(guó)家卻從此背上巨大的外債，而這些貸款往往數(shù)額巨大，利息高昂，發(fā)展中國(guó)家往往不能按時(shí)還款，不得不一再延遲還款，這樣一來(lái)就不得不成為美國(guó)的馬仔。

相反，美國(guó)卻不用擔(dān)心你還不起貸款，因?yàn)槟峥怂蓵r(shí)代美元就與黃金脫鉤了，所以你還不起沒(méi)關(guān)系，美國(guó)不會(huì)介意，因?yàn)樗梢詿o(wú)限制的印美鈔！這叫有百利而無(wú)一害！

如果是像沙特這種富裕的國(guó)家，貸款這個(gè)環(huán)節(jié)你就免了，直接買(mǎi)進(jìn)我美國(guó)的有價(jià)證券，用證券的息金來(lái)支付我就行了，然后跟我達(dá)成協(xié)議之后，你從石油上賺來(lái)的錢(qián)的利息全部歸美國(guó)財(cái)政部支配，我美國(guó)把你沙特從中世紀(jì)般落后的國(guó)家一舉變成現(xiàn)代化的國(guó)家，現(xiàn)在沙特等國(guó)的現(xiàn)代化城市風(fēng)貌就是美國(guó)人建設(shè)起來(lái)的。所以這套方法是窮國(guó)富國(guó)通吃。

這樣一來(lái)，就形成了“合利”模式：

美國(guó)稱(chēng)霸全球――將各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人騙入到無(wú)盡的債務(wù)中，使他們不得不對(duì)美國(guó)效忠，美國(guó)可以隨時(shí)利誘他們，來(lái)滿(mǎn)足美國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事需求；

這些國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人也因?yàn)槟芙o人民帶來(lái)工業(yè)園、發(fā)電站和機(jī)場(chǎng)而鞏固其政治地位，并且這些國(guó)家的少數(shù)貴族集團(tuán)還能從中大發(fā)橫財(cái)；

美國(guó)的公司因?yàn)槌薪恿诉@些工程而賺得盆滿(mǎn)缽溢。

這也是一種高明的牽線(xiàn)頭、做平臺(tái)，隔山打牛的商業(yè)魔式。

　　目前，發(fā)達(dá)國(guó)家正在用類(lèi)似的商業(yè)魔式準(zhǔn)備從經(jīng)濟(jì)徹底打敗中國(guó)，外資進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)不再是主要投資建設(shè)項(xiàng)目，而是大肆低價(jià)收購(gòu)國(guó)有資產(chǎn)。這是一場(chǎng)有計(jì)劃有預(yù)謀的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)，共分為五個(gè)步驟：

第一步是“減二免三”的免稅待遇，指外企進(jìn)入獲利年度起，前三年免所得稅，從第四年開(kāi)始減半征收兩年所得稅。免稅政策賦予了外資公司輕松打垮國(guó)有企業(yè)的能力。而與此同時(shí)，國(guó)有企業(yè)不僅負(fù)擔(dān)30%的沉重稅負(fù)，還要負(fù)擔(dān)職工的福利保障，與不納稅不養(yǎng)工人的外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，虧損失敗的結(jié)局已經(jīng)注定。

第二步就是逼迫走投無(wú)路的國(guó)有企業(yè)實(shí)行“減員增效”，甩掉６０００萬(wàn)職工，剝離出一個(gè)干干凈凈的資產(chǎn)，坐等外資公司前來(lái)吞并。

第三步就是廉價(jià)收購(gòu)，以極其低廉的價(jià)格甚至零價(jià)方式大肆收購(gòu)核心產(chǎn)業(yè)大公司或各個(gè)行業(yè)的龍頭公司，外資收購(gòu)已經(jīng)使中國(guó)本土制造業(yè)在工業(yè)增加值中的比重降低到了２６.

５%，并且收購(gòu)價(jià)格之低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破了經(jīng)濟(jì)大危機(jī)后的資產(chǎn)收購(gòu)價(jià)格，在公開(kāi)資本市場(chǎng)上收購(gòu)價(jià)格不到資本價(jià)值的５% 。

第四步是股權(quán)分紅，中國(guó)石油公司當(dāng)初在美國(guó)上市融資不過(guò)２９億美元，上市四年海外分紅累積高達(dá)１１９億美元。僅中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通四個(gè)公司四年海外分紅就超過(guò)１０００億美元，值得強(qiáng)調(diào)的是，上述公司的盈利完全是來(lái)自對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的壟斷性暴利，要么來(lái)自于中國(guó)石油資源的漲價(jià)、要么來(lái)自于國(guó)內(nèi)手機(jī)雙向收費(fèi)等高額收費(fèi)，這實(shí)際上是把中國(guó)人的錢(qián)財(cái)收集起來(lái)送給外國(guó)人。

另外國(guó)內(nèi)銀行基金管理公司，把三分之一的股權(quán)以每股１元的價(jià)格賣(mài)給了外資公司，外資公司投入不過(guò)幾千萬(wàn)，一年后不算資本增殖，僅每年就所得利潤(rùn)就有上億元。

在金融不良資產(chǎn)處理上，外資公司所得更是驚人，前面提到的美國(guó)摩根斯坦利公司，就是在和國(guó)家四大資產(chǎn)管理公司之一的華融公司的合作過(guò)程中，創(chuàng)造了９００%

的利潤(rùn)率，并且形成了舉世聞名的“華融模式”。

其實(shí)目前銀行拿出的４萬(wàn)億金融不良資產(chǎn)，其中相當(dāng)一部分都是外資公司憑借免稅政策，打垮國(guó)有企業(yè)后形成的，等于是先打死別人的丈夫再白白占有別人的妻子。可悲的是最終我們不僅是４萬(wàn)億金融不良資產(chǎn)會(huì)白白落入外資手中，還要再為這落入外資公司的４萬(wàn)億不良資產(chǎn)另外買(mǎi)單，道理很簡(jiǎn)單，許多不良資產(chǎn)在我們手上是不良資產(chǎn)，到了外國(guó)人手上就不是不良資產(chǎn)了，外國(guó)人很懂得中國(guó)“官怕洋人”的道理，他們會(huì)通過(guò)打官司的辦法，逼迫地方政府從中國(guó)再劃走４萬(wàn)億資產(chǎn)。

第五步是金融絕殺，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)特別是地方經(jīng)濟(jì)將會(huì)越來(lái)越深的陷入外資的掌控之中。國(guó)際資本就可以對(duì)中國(guó)發(fā)動(dòng)的金融打擊，國(guó)際壟斷資本對(duì)中國(guó)已經(jīng)做好了奶擠干凈后的殺牛準(zhǔn)備，這就是通過(guò)金融市場(chǎng)股市和匯市的對(duì)沖操作，將中國(guó)最后的剩余資產(chǎn)全部卷走。美國(guó)、英國(guó)和日本等西方國(guó)家的研究報(bào)告都提出了要在２１世紀(jì)永久性的解決中國(guó)問(wèn)題，所謂永久性解決，就是像前蘇聯(lián)解體那樣，把中國(guó)支解為許多小國(guó)。

在這里也有一個(gè)合利的商業(yè)魔式，外資抓住地方政府發(fā)展經(jīng)濟(jì)的需求，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)大合利：地方政府利用外資提升GDP和政績(jī)；外資利用特殊政策廉價(jià)圈占資源和國(guó)企；利益集團(tuán)同時(shí)滿(mǎn)足前二者的要求，實(shí)現(xiàn)自己的上市融資。

今天我們剖析的商業(yè)魔式都是老板做的策劃，這叫“商業(yè)魔式”，是第一塊內(nèi)容，那第二塊內(nèi)容就將進(jìn)入到我們今天談?wù)摰囊粋€(gè)主題叫做城市經(jīng)營(yíng)。

（在重慶為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人演講）