東林子老師，2018年9月22日，在南昌紫陽大道3399號云中城（南昌人才大廈）B座605室，為參加凈水營銷精品班的學(xué)員們講授《從業(yè)凈水三大實用課程》

課程簡介

考慮到凈水設(shè)備的特殊屬性，它無法通過消費者對出水的即時飲用來判斷產(chǎn)品的好壞，這與其它的家電產(chǎn)品完全不一樣，加之凈水行業(yè)現(xiàn)在還是處于魚龍混雜的狀態(tài)，不同品質(zhì)凈水品牌之間的影響力還不是相差很大，消費者在購買凈水設(shè)備時，很難依靠自己對凈水知識的有限認(rèn)知來作出正確的選擇。

這種情況下，消費者大多會通過對特定從業(yè)人員的信任程度來決定是否購買凈水設(shè)備，而建立信任的關(guān)鍵因素是從業(yè)人員的專業(yè)能力。

凈水作為一個有巨大成長空間的新興行業(yè)，不斷地吸引了越來越多的人加入，從業(yè)人員不僅要學(xué)習(xí)專業(yè)性較強的凈水知識，還要面對很多消費者對水知識的各種認(rèn)知誤區(qū)，這對絕大多數(shù)沒有凈水專業(yè)背景的從業(yè)人員來說是個很大的挑戰(zhàn)。

更為艱難的是，面對凈水產(chǎn)品的極端同質(zhì)化，凈水市場的競爭幾乎只剩價格戰(zhàn)和高強度的推銷這兩個手段，慘烈程度可想而知，如果不及時提高專業(yè)能力與改變運營模式，離職轉(zhuǎn)行、投資失敗就是一個大概率事件。

針對上述問題，本課程在開發(fā)過程中，著重突出兩點，其一，知識結(jié)構(gòu)編排以回答問題為導(dǎo)向，條理簡單，便于學(xué)員記憶及靈活運用。其二，圍繞凈水行業(yè)新零售的營銷思路，提出了有競爭力、清晰可行的落地措施。

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《從業(yè)凈水三大實用課程》

課程綱要

第一課   從業(yè)基礎(chǔ)：必須掌握的凈水知識

課程要點

1、提供簡捷、系統(tǒng)的凈水知識，便于從業(yè)人員可以在短時間內(nèi)掌握

2、提供判別產(chǎn)品好壞的具體辦法，謹(jǐn)防投資失誤

一、人們?nèi)粘５娘嬘盟畞碜阅睦铮?

1、水源分哪幾類？如何向消費者簡述污染現(xiàn)狀？

2、為什么說水源水質(zhì)決定了自來水水質(zhì)？

3、為什么說使用凈水器只是一個無奈的選擇？

二、常規(guī)自來水工藝有哪些局限性？二次污染是怎么回事？

1、如何告知消費者自來水工藝處理能力的局限性？

2、二次污染包括了那些環(huán)節(jié)？

3、還有哪些容易被人們忽視的污染隱患？

三、水中污染物如何傷害人們的身體健康？

1、如何對水中污染物進行簡易分類？

2、水中污染物對人體傷害的兩大特征是什么？

四、常用濾芯的種類、特點與性能

1、常用濾芯有哪幾類？其主要特點與性能如何？

2、如何判別濾芯質(zhì)量的優(yōu)劣？

3、如何與客戶溝通濾芯更換的周期？

五、常用凈水設(shè)備的種類及適用范圍

1、常用終端機有哪幾類？如何向客戶表述各自的適用范圍？

2、影響客戶使用體驗的主要因素有哪些？

3、如何為客戶合理配置全屋凈水？

4、終端機為何要定期清洗消毒？如何做？

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第二課   落地措施：凈水市場的營銷與創(chuàng)新

課程要點

1、進入凈水市場必須做好的兩項基礎(chǔ)性工作

2、工作以客戶的需求為導(dǎo)向展開，而不是以所賣的產(chǎn)品為導(dǎo)向

3、圍繞凈水行業(yè)新零售提出的思路，確保模式領(lǐng)先

一、初入凈水行業(yè)，如何選擇產(chǎn)品？

1、如何選擇凈水品牌及主推產(chǎn)品？

2、代理模式的選擇以什么為導(dǎo)向？

二、如何運營凈水門店？

1、如何降低門店的剛性支出？

2、如何增加門店的人流量并建立有效聯(lián)系？

3、如何建立能盈利的門店運營模式？

三、如何推廣全屋凈水？

1、為什么說推廣全屋凈水可以掌握拓展市場的主動權(quán)？

2、推廣全屋凈水必須掌握的三方面知識

3、推廣全屋凈水的三個步驟

四、如何拓展凈水市場？

1、在資源緊缺的情況下，如何選擇目標(biāo)市場？

2、為什么說現(xiàn)有的困境大多來自于產(chǎn)品導(dǎo)向思維？

3、以客戶需求為導(dǎo)向的思維有哪些具體的落地措施？

五、如何跨界合作？

1、現(xiàn)有的跨界合作為什么效率很低？

2、達(dá)成高效的跨界合作方式有哪些辦法？

六、凈水營銷的突破口在哪里？

1、大幅降低運營成本，如何做到輕資產(chǎn)運營？

2、不要把寶押在某個品牌身上，凈水人如何投資自己？

3、如何讓消費者主動找你？

七、如何制定有營銷功能的售后制度？

1、為什么說售后是最重要的營銷渠道？

2、如何制定高效的售后制度？

八、什么樣的方案才能打動客戶？

1、客戶希望在方案里看到什么？

2、如何做到方案里面的內(nèi)容與你相關(guān)？

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第三課  答疑能力：如何回答這五個最常遇見的問題？

課程要點

1、確立自己正確的觀點，避免被客戶的認(rèn)知誤區(qū)牽著走

2、回答問題如何用好答疑三點法？

一、喝開水就可以，為什么要使用凈水器？

二、水太干凈了，是否沒有營養(yǎng)？

三、純凈水能不能長期飲用？

四、人體需要飲用弱堿性水嗎？

五、如何向客戶解釋市場上的各種營銷噱頭？

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