前言

什么樣的營銷模式會讓客戶主動找你買凈水器？

首先，我們來討論一下互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式的特點。

營銷的本質(zhì)是傳播，在如今資訊泛濫的情況下，傳播消費者喜歡看的，對消費者有用的，并在傳播的過程和內(nèi)容中有機地展示你及你所推銷產(chǎn)品的優(yōu)秀一面，潛移默化地把生動的、專業(yè)的你根植在消費者的心中。

直到有一天，消費者需要了，首先想到的一定是你，然后，你依據(jù)消費者的需求，提供多個極具專業(yè)性的方案，供消費者選擇。

隨著互聯(lián)網(wǎng)傳播技術(shù)的快速發(fā)展，營銷的傳播已從原來的單向輸出改變?yōu)楝F(xiàn)在的可以雙向互動，這意味著商家和消費者在獲取產(chǎn)品相關(guān)資訊的能力上可以說是一樣的了。

曾經(jīng)靠信息不對稱攥錢的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)變得效率很低了，現(xiàn)在，消費者在購買商品以前可以在很短的時間內(nèi)、低成本地進行有效的對比和選擇，甚至是出現(xiàn)了選擇困難癥，這個時候，商家需要做的是讓自己具有提供最佳專業(yè)服務(wù)的能力，并且通過各種互聯(lián)網(wǎng)自媒體工具的使用，讓盡量多的消費者知道你。

凈水營銷新模式就是在這個背景下產(chǎn)生的，它對從業(yè)人員的專業(yè)要求提高了，我把它叫做：凈水行業(yè)新零售！

它的核心點是：不要去上門推銷，通過學(xué)習(xí)提高自己，通過傳播展示自己，通過互動幫到別人，你要在售前付出很多，你要堅持足夠長的時間，你的優(yōu)秀自然有人為你買單。

本質(zhì)上講就是：把原來的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的新模式！

一、對凈水市場的基本判斷

1、紅海還是藍海？

從市場競爭的手段來看，大多還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，采用單向的、粗暴的推廣和輸出信息的辦法來達成銷售，銷售辦法極度同質(zhì)化，競爭慘烈，是典型的紅海市場，準(zhǔn)確的說法是銷售方法的紅海。

從凈水器家庭平均擁有率來看，城鄉(xiāng)綜合不足10%，相比現(xiàn)在的水污染現(xiàn)狀和水質(zhì)惡化趨勢，這個市場才剛剛開始，是一個成長空間巨大的市場，我的看法是，藍海都還沒有到，或者說即將成為藍海市場，紅海根本談不上。

大家對比一下冰箱、空調(diào)的家庭保有量和每年的銷售額就知道了。

2、價格是否穩(wěn)定？

成熟市場的標(biāo)志之一就是價格相對穩(wěn)定，實際上就是各個環(huán)節(jié)的毛利比較合理，基本沒有泡沫，比如：冰箱、彩電、空調(diào)等等。

凈水器的價格大家知道，各個環(huán)節(jié)的毛利偏高，存在價格泡沫，市場處于不穩(wěn)定狀態(tài)，這種不穩(wěn)定狀態(tài)就為市場的顛覆者創(chuàng)造了后發(fā)制人的先決條件。

通過競爭，其它不必要的重資產(chǎn)運營導(dǎo)致的成本將大幅度降低，價格將會落到實處，基于凈水產(chǎn)品的特殊屬性（性能隱蔽、出水直接入口導(dǎo)致消費者購買前很謹慎），伴隨著引導(dǎo)新模式的優(yōu)秀代理商及凈水從業(yè)人員的出現(xiàn)，消費者對凈水產(chǎn)品的認知和對提供凈水服務(wù)滿意度的迅速增加，凈水市場的藍海就出現(xiàn)了。

3、幾千個凈水品牌何處去？

這個大家都容易判斷，五至十年以后，絕大多數(shù)的凈水品牌將被市場淘汰掉。

但是，在被淘汰以前，近幾年，生產(chǎn)廠家之間的競爭會很激烈，那些投機性質(zhì)的凈水品牌商是最先被淘汰的，當(dāng)然，很多沒有充分準(zhǔn)備就進入凈水行業(yè)的代理商們，會為了獲得所謂的區(qū)域代理權(quán)，被當(dāng)作韭菜收割掉。

實際上，在如此眾多凈水品牌的情況下，花了大價錢獲取的區(qū)域代理權(quán)根本不值錢，這就是落后思維導(dǎo)致的判斷失誤，進入凈水市場的第一步就錯了。

因此，只把代理商當(dāng)做下家的凈水廠家不會有出路，只有把消費者當(dāng)成下家，把代理商當(dāng)成伙伴的廠家，在未來才會有一席之地。

二、凈水代理商的市場定位

1、凈水產(chǎn)品提供商

在當(dāng)下，不同質(zhì)量凈水產(chǎn)品之間的品牌力差距沒有被拉開，即使手里有很好的凈水產(chǎn)品，消費者也無法通過品牌來識別好壞。

何況，按照現(xiàn)有大多數(shù)代理商的運營模式，代理商只銷售某個特定凈水品牌，都幻想沾上某個特定凈水品牌的光，實際上呢？，如果自己不行，市場拓展的路子將會越走越窄。

因為，市場上有足夠多的品牌，消費者需要多種選擇，你的以某個特定產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營辦法無法滿足消費者的需要，這種思路下，市場會越做越難。

2、凈水服務(wù)提供商

基于消費者有獲取各種信息的能力，但是專業(yè)能力不夠這種現(xiàn)象，如果這個時候，你能夠依據(jù)客戶的需求（認知與投入多少），發(fā)揮你的專業(yè)能力，定制提供多個方案（包含多個品牌），供消費者選擇，你獲得客戶認可的可能性就很大。

所以，現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)型，把自己定位為凈水服務(wù)提供商，市場拓展將會越做越輕松。

3、與生產(chǎn)廠家（品牌商）的關(guān)系

廠家和商家的所有行為都要以消費者的需求為導(dǎo)向，共同服務(wù)消費者。而不是代理商以廠家的要求為導(dǎo)向，比如：門店選址、裝修布置、壓庫存及人員組織。

代理商要以是否便于服務(wù)消費者，是否能盈利為標(biāo)志，決定自己投資的方向和運營方式。

廠家的導(dǎo)向會讓你走老路，建立不適合現(xiàn)階段的重資產(chǎn)運營模式。

以消費者需求和自身要有盈利為導(dǎo)向，會讓你摸索和走上適合互聯(lián)網(wǎng)時代特點的新模式，也就是輕資產(chǎn)運營模式。

所以說，僅僅只做個凈水產(chǎn)品的提供商是不夠的，信息技術(shù)的進步使品牌商或者生產(chǎn)廠家可以直接服務(wù)消費者，到那個時候，你會在哪里？

新零售時代會逼著你改變自己，否則，你將被淘汰！

三、市場拓展方式的轉(zhuǎn)變

如果現(xiàn)有的銷售方式讓你越做越難，那一定是個必將淘汰的辦法。

如果新的模式會讓你越做越輕松，那你一定要去嘗試一下，不然，就是做到關(guān)門了，你都不知道是什么原因造成的。

1、曾經(jīng)的方式大多是被動的

無論你上門尋訪客戶、發(fā)傳單、各種促銷活動、做廣告、社區(qū)活動及各種聯(lián)盟等等，都是要消費者第一時間直接接受你的產(chǎn)品，鑒于消費者得到的信息不會比你少，這種辦法已經(jīng)很不受人歡迎了，做多了還討人嫌。

這也是現(xiàn)在大多數(shù)代理商陷入行業(yè)困境的根本原因。

2、如何化被動為主動？

首先，讓自己專業(yè)一點，最基本的標(biāo)志是，自己有能力正確、簡單地解答消費者對水健康、凈水等相關(guān)問題提出的各種疑慮，獲取消費者對你的專業(yè)信任，而獲取信任才是達成交易的關(guān)鍵。

其次，讓盡量多的人知道你，自然，消費者會主動找你的。

給消費者有足夠的掌控感，最重要的環(huán)節(jié)是，你是他通過什么什么途徑找到的，當(dāng)消費者主動找你了，其它如價格、品牌、方案等等就不是問題了。

你去找消費者，消費者不會把你當(dāng)回事，你就不值錢了，即使消費者搭理你，后續(xù)的談判與溝通也很艱難。

因此，成就和提高自己的專業(yè)能力，消費者將選擇你、相信你，主動權(quán)就在自己手里了。

3、售前工作最重要

為了讓消費者會來找你，你要把80%的精力投入到售前工作中去，至于凈水門店，最多就是個確認交易的場所而已。

所以，做好前期的準(zhǔn)備工作，加強學(xué)習(xí)、對行業(yè)有一定的了解，放眼市場上較為靠譜的品牌，提高自己專業(yè)服務(wù)消費者的能力，這就是最好的凈水器銷售方式。

可以這樣說，當(dāng)下的凈水市場，轉(zhuǎn)變就是最大的生產(chǎn)力、轉(zhuǎn)變本身就是最大的市場資源。

四、新模式的十二條落地措施

凈水行業(yè)新零售謹記以下三點：

第一點、建立信任，讓消費者主動來找你

第二點、客戶導(dǎo)向，有能力找到和解決客戶的真實需求

第三點、提高效率，只做你最擅長的，其它的事由專業(yè)人員來做

三方面內(nèi)容共十二條落地措施

第一方面：建立輕資產(chǎn)運營模式

目的：大幅度降低固定資產(chǎn)的投入比例

1、品牌診斷：以選擇靠譜產(chǎn)品為導(dǎo)向，確立最低庫存的合作方式

2、主推產(chǎn)品：選擇一款市場容量最大的產(chǎn)品主推，提高資源利用率

3、門店診斷：以方便停車為主要考慮因素，大幅度降低店租。店內(nèi)布置增加四個關(guān)鍵內(nèi)容

4、薪酬體系：導(dǎo)入無底薪薪酬體系，提高行政管理效率

第二方面：市場拓展路徑的轉(zhuǎn)變

目的：把一線工作簡單化，提高銷售效率

5、目標(biāo)明確：診斷現(xiàn)有市場，確定市場的核心攻擊點

6、方法簡單：銷售以利他開始，推薦公眾號或個人微信

7、社群活動：做個社會資源整合者，為多方提供便利，AA制

8、品牌沙龍：有序組織權(quán)威的凈水知識互動活動，前期作引導(dǎo)性投入，形成凈水沙龍的品牌效應(yīng)

9、關(guān)注售后：經(jīng)營好現(xiàn)有客戶，持續(xù)為客戶提供有效、專業(yè)的售后服務(wù)

第三方面：運用工具包裝好自己

目的：讓大家知道你值得信任！

10、全網(wǎng)營銷：用專業(yè)的自媒體運營辦法，讓消費者在第三方平臺上知道你

11、個人微信：運用微信打造三步法，展現(xiàn)專業(yè)、可信的你

12、四個工具：案例圖集、業(yè)績進度表、問題答疑集、資格證書

落實了以上具體措施，客戶就會主動來找你買凈水器！

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講師介紹

東林子  本名陳東林  給排水高級工程師

專注凈水市場的實踐與研究，首創(chuàng)凈水行業(yè)新零售模式，提出凈水營銷要借力客觀第三方。

2008年起至今，專注凈水設(shè)備的考查與調(diào)研，實地考查國內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對國內(nèi)外參加過水展的160多個凈水品牌的系列產(chǎn)品進行過現(xiàn)場研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計綜合閱讀量超過320萬人次。

調(diào)查收集了約4900多名消費者使用凈水器的實際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費者痛點問題進行了歸納與分析。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多個消費者的遠程咨詢。

完成了包括消費者、凈水從業(yè)人員及代理商團隊等5600多人次凈水基礎(chǔ)知識和凈水市場營銷的現(xiàn)場培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》雜志邀請，參加首屆中國凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長峰會，并在峰會上作了《凈水行業(yè)新零售》的講座。

依據(jù)最新提出“凈水行業(yè)新零售”的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了17家廠商組織完成凈水運營新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了凈水從業(yè)基礎(chǔ)知識的遠程培訓(xùn)。

現(xiàn)在的情況是，依據(jù)2017年9月12日，國家質(zhì)檢總局發(fā)布的2017年凈水器產(chǎn)品質(zhì)量國家監(jiān)督專項抽查披露的情況來看，不合格產(chǎn)品檢出率為34.9%，主要質(zhì)量問題就是以次充好、以假亂真。

面對凈水市場上幾千個品牌的系列產(chǎn)品，很多普通消費者在選擇和使用過程中還需要專業(yè)的幫助，為此，東林子老師很愿意一如既往地回答大家所提出的各種問題，并祝愿大家的居家生活早日擁有安全、健康的水環(huán)境。