凈水代理商的道與術 前言 為了做好一件事，我們首先要考慮的是道與術的問題，道是決定走什么路，術是這個路怎么走。 道選錯了，無論你怎樣努力，無論術有多么高明，最終的結果都是離目標越來越遠。 道選對了，即使你不是特別努力，即使是術稍微差點，結果也只會離目標越來越近。 道很簡單，也很明了，就是一個方向問題。 術比較復雜，細節(jié)較多，不少銷售人員經(jīng)常有黔驢技窮的感覺，實際上就是陷入對銷售技巧無盡追求的焦慮之中了。 那么，凈水經(jīng)銷商的道與術是個什么情況呢？ 今天主講，凈水經(jīng)銷商成功的三個王道！ 一、提高自己的專業(yè)能力才是王道 1、凈水器的兩個特殊屬性 凈水器與其它普通家電產(chǎn)品不一樣，凈水器無法通過消費者對出水的即時飲用來判別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣，它的性能是隱性的。 凈水器的出水是拿來日常飲用的，直接影響到消費者的身體健康，因此，消費者在購買凈水器以前的心態(tài)是相當謹慎的。 所以，消費者對凈水從業(yè)人員的專業(yè)能力很敏感，說句極端的話，如果消費者不信任你的專業(yè)能力，你就是把凈水器送給他，消費者也不敢放心使用。 2、專業(yè)能力最基本的要求 基于凈水器的特殊屬性，消費者對凈水器也不是很了解，加之對水污染、水知識在認知上的不足和誤區(qū)，消費者在選擇購買凈水器以前，心中是有很多疑慮的，誰有能力把消費者心中的疑慮消除了，消費者就會通過對你專業(yè)能力的認可選擇信任你。 有了信任，達成交易就只是一個自然的結果。 而體現(xiàn)專業(yè)能力的最基本要求就是，你能正確、簡單地把消費者心中的疑慮解答清楚。 完整的范本有《如何答疑消費者最關注的31 個凈水知識》，可供參考。 3、信任是走向成功的第一步 隨著自己專業(yè)能力的不斷提高，愿意選擇信任你的消費者就會越來越多，無論你是特別努力，還是笨笨的一般的努力，你都會離你的目標越來越近。 這就是通過提高自己專業(yè)能力來拓展凈水市場的王道，還有什么樣的術、什么樣的辦法會比這個王道更有效？！ 二、減輕自己的經(jīng)營壓力才是王道 1、凈水代理商關門的主要原因 據(jù)我的不完全統(tǒng)計，超過70%的凈水代理商在經(jīng)營不到三年的時間內(nèi)關門。 主要原因就是店租高、裝修貴、庫存多及員工的無效底薪，直接導致資金枯竭，經(jīng)營狀況入不敷出。 加之產(chǎn)品沒有選擇好，使用幾年以后，故障率很高，消費者不良反應增多，市場處于萎縮狀態(tài)。 2、做個凈水經(jīng)銷商最好 我們有個誤區(qū)，以為做生意一定要做代理商，實際上，就當前凈水市場多如牛毛的凈水品牌來看，做個凈水經(jīng)銷商是最好的選擇，這樣的話，你可以選擇經(jīng)營市場上多個靠譜的產(chǎn)品。 作為代理商，你將把自己的所有資源和努力，綁定在一個未來不知能否會成長的品牌里，這顯然是不理智的。 更何況，如果你只推銷你所代理的特定品牌的產(chǎn)品，鑒于消費者得到的品牌及產(chǎn)品的信息不會比你少，你將很難滿足消費者的需求，也很難與消費者達成交易。 3、減輕經(jīng)營壓力才是王道 當你選擇做能夠為消費者提供多個靠譜品牌產(chǎn)品的凈水經(jīng)銷商以后，你會發(fā)現(xiàn)，你可以選擇只需方便消費者的門店，不需要太好的裝修，不需要有過多的庫存，不需要落后的組織架構。 這樣一來，你在經(jīng)營上的資金壓力突然大大緩解，即使你不是太努力，你的存活時間也遠比你的競爭對手更長，你更有可能活到進入凈水藍海市場的那一天。 沒有了資金的壓力，你將有更多的時間去思考運營的模式，你自己的解放，必將帶來公司輕資產(chǎn)的運營新模式，你將成為消費者更需要的凈水服務提供商。 這就是減輕經(jīng)營過程中出現(xiàn)資金壓力的王道，還有什么樣的辦法會比這個更少花錢，還有什么樣的術會比這個道讓你離目標更近、離消費者更近。 轉換的辦法可以參考《凈水行業(yè)新零售》。 三、適度包裝和推廣自己才是王道 1、酒好更怕巷子深 產(chǎn)品不好，沒人知道不可惜，如果你的產(chǎn)品很牛，卻沒有人知道，那就太可惜了。 現(xiàn)在是產(chǎn)品嚴重過剩的時代，更是一個信息過載的時代，這兩個時代特點的疊加，意味著沒有適當?shù)陌b和推廣，再好的產(chǎn)品都會被淹沒，直至消失。 市場上確實有好產(chǎn)品，也有的是以為自己的是好產(chǎn)品，這兩種情況，如果都還有酒好不怕巷子深的觀念，那么，她們的結果應當都不會好到哪里去的。 2、你的專業(yè)能力要讓大家知道 你有基本的凈水專業(yè)能力，就意味著你可以為很多消費者解答心中的疑慮，但是，如果別人都不知道你，你如何能幫到別人，別人都找不到你，你再牛都沒有用。 能幫到別人，才是成功拓展市場的開始。 3、投資自己才是王道 消費者只要信任了你的專業(yè)能力，他將更傾向于相信你推薦的產(chǎn)品也會是靠譜的。 投資自己提高專業(yè)能力很重要，適當包裝和推廣自己更重要。打個比方，比那些歌星們歌唱得好的人大有人在，可是，這些比歌星唱得好的人為什么沒有體現(xiàn)出商業(yè)價值呢？這里面最大的區(qū)別就是她們沒有經(jīng)過包裝和推廣。 所以說，打造好你的微信朋友圈，使用好新的自媒體工具，借力第三方平臺，盡快與互聯(lián)網(wǎng)真正接軌，讓更多的人知道你、找到你，最后選擇與你做交易。 想想看，還有什么辦法比消費者主動來找你買凈水器這個道更有效，這就是通過包裝和推廣自己來拓展凈水市場的王道。 如何包裝和推廣自己，可參考《凈水人的微信朋友圈如何打造》及《凈水微營銷》。 有了正確的道，你首先想到的是如何幫到消費者，你的格局就是提高自己，掌控未來。 如果你每天只考慮術，你首先想到的是如何賺消費者的這一筆錢，格局很小，只顧眼前，信任你的人就會越來越少，你的經(jīng)營之路將會越來越難。 所以，我認為，確立并走上這三個道，你的經(jīng)營思路會變得簡單、清晰，你每天的努力，你所有的付出，都會讓你離目標越來越近。 最后，發(fā)個通知 即日起，各區(qū)域征集一位，愿意走上并落地這三個凈水經(jīng)營王道的老板們，具體合作方式主要以結果為導向來確定！