導(dǎo)入：新時(shí)期市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與定位

案例：五歲娃兒的驚人之語(yǔ) 電信“校翼通”客戶發(fā)展的突飛猛進(jìn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機(jī)遇

創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展，還是老市場(chǎng)老渠道的深挖

第一章、營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織落地執(zhí)行的思路梳理

回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》STP與4P理論

案例：我為保潔做銷(xiāo)售代表

討論：業(yè)務(wù)落地渠道營(yíng)銷(xiāo)的步驟與動(dòng)作

參考：全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)落地的專(zhuān)業(yè)7步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

解析政策，定位目標(biāo)客戶

解析客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序

擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)

將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃

包裝設(shè)計(jì)客戶化營(yíng)銷(xiāo)武器與輔銷(xiāo)工具

設(shè)定執(zhí)行過(guò)程的管理機(jī)制及方法

追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二章、聚焦客戶需求的營(yíng)銷(xiāo)思維模式

討論：如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶與需求

需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)的核心：找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話

1.誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶

2.識(shí)別明確需求客戶

3.挖掘潛在需求客戶

4.挖掘存量老客戶的潛在需求

5.客戶需求與業(yè)務(wù)的融合

6、針對(duì)不同需求客戶的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

第三章、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與關(guān)鍵需求點(diǎn)的七步解析法

討論: 如何精準(zhǔn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷(xiāo)

案例：老人機(jī)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析 黃金酒與天之藍(lán)廣告解析

演繹：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)七步分析法

1.業(yè)務(wù)屬性描述

2.業(yè)務(wù)功能描述

3.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)比較

4定位目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)條件描述

5.細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶特征描述

6.關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)決策人的界定

7.精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)

小組演練——以當(dāng)前幾類(lèi)主推業(yè)務(wù)為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析流程

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析

以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析

客戶身份特征數(shù)據(jù)信息采集

客戶行為軌跡數(shù)據(jù)信息采集

客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與消費(fèi)使用習(xí)慣信息采集

全渠道信息數(shù)據(jù)采集

第四章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析與策略戰(zhàn)術(shù)策劃

研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？

客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況

客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征

客戶群體的購(gòu)買(mǎi)決策模式

影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些

客戶對(duì)渠道模式的偏好

案例:飛信業(yè)務(wù)的推廣

研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問(wèn)題？

用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？

以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶

以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者

渠道采取的銷(xiāo)售/促銷(xiāo)模式/戰(zhàn)術(shù)……等

實(shí)戰(zhàn)演練：以當(dāng)前業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案

第五章、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行

線上營(yíng)銷(xiāo)如何進(jìn)行？

案例分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代粉絲經(jīng)濟(jì)的病毒式傳播

雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲

微信營(yíng)銷(xiāo)之路——走進(jìn)“微時(shí)代”

活學(xué)活用，微信用起來(lái)

小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)O2O模式探討

如何依據(jù)客戶生活軌跡的視覺(jué)廣告宣傳

宣傳廣告的視覺(jué)引導(dǎo)——六力原則

宣傳廣告的目標(biāo)客戶——四問(wèn)

宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)——四展示

宣傳廣告的擺放標(biāo)準(zhǔn)——兩管理

宣傳廣告的投放形式——兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）

現(xiàn)場(chǎng)演練：依據(jù)當(dāng)前主推業(yè)務(wù)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的POP設(shè)計(jì)

第六章  課后答疑：

學(xué)員根據(jù)老師階段性的授課內(nèi)容，可以現(xiàn)場(chǎng)提出具體在市場(chǎng)當(dāng)中實(shí)際遇到的問(wèn)題，由史杰松老師在現(xiàn)場(chǎng)給予針對(duì)性的解答。