銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及系統(tǒng)打造
(拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——營(yíng)銷(xiāo)精英銷(xiāo)售體系打造)
【課程收益】
1.讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.
2.讓學(xué)員掌握并運(yùn)用:客戶拜訪,數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.
3.讓初級(jí)銷(xiāo)售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過(guò)河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制.
4.掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.
5.企業(yè)留下一套規(guī)范的銷(xiāo)售流程管理制度,不斷完善傳承.
【課程時(shí)間】1-2天(6小時(shí)/天)
【授課形式】
專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關(guān)、小組討論、頭腦風(fēng)暴等
【課程大綱】
第一講:銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員如何更好面向市場(chǎng)拓展新業(yè)務(wù)
一、汽配和管道類(lèi)行業(yè)分析與商機(jī)挖掘
1.行業(yè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)調(diào)查與分析
2.新形勢(shì)下的可能需求方向
3.商業(yè)模式、盈利模式會(huì)變化嗎?
4.產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容會(huì)如何調(diào)整?
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)布局和客戶開(kāi)發(fā)
1.產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系
2.線上線下哪個(gè)更重要
3.互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)組建
4.020模式的正確使用
三、業(yè)客戶需求分析
1.客戶組成會(huì)變化嗎?
2.客戶需求走向如何?
3.對(duì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求有改變嗎?
四、行業(yè)客戶的需求分析
1.不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析
2.不同部門(mén)的需求特點(diǎn)分析
3.從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門(mén)的需求
4.從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門(mén)的需求
5.各部門(mén)的采購(gòu)角色與需求分析
6.客戶各決策人深層需求分析
7.客戶各決策人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8.客戶購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程
五、客戶拜訪策略與商機(jī)挖掘
1.行業(yè)客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
2.行業(yè)客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問(wèn)題
3.促進(jìn)客戶方高階人員的合作
4.與管理層溝通案例
5.行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)的控制技術(shù)
6.界定好自己的角色
7.談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
8.給對(duì)方留足風(fēng)光和面子
第二講:快速成交客戶五步法
1、接近顧客
2、了解背景(探詢需求)
3、產(chǎn)品介紹(利益陳述)
4、處理異議(突破抗拒)
5、促成交易(銷(xiāo)售完成)
第三講:分配機(jī)制設(shè)置
一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與文化建設(shè)
1、組織的概念與組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
2、銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織
3、銷(xiāo)售組織類(lèi)型分析
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模與銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化建設(shè)
二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)
1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵
2、樹(shù)立培育下屬的意愿
3、建立培育關(guān)系的要點(diǎn)
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的開(kāi)發(fā)
三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)與薪酬
1、員工敬業(yè)與激勵(lì)
2、激勵(lì)的基礎(chǔ)——對(duì)人性的假設(shè)(激勵(lì)的XY理論)
3、激勵(lì)的期望理論與激勵(lì)分析的總體模型
4、激勵(lì)的三因素論
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織氣氛建設(shè)
6、銷(xiāo)售人員的薪酬
四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督與績(jī)效管理
1、認(rèn)識(shí)績(jī)效管理
2、績(jī)效計(jì)劃
3、績(jī)效實(shí)施過(guò)程管控——銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督
4、績(jī)效評(píng)估與績(jī)效反饋面談
第四講:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售模式相關(guān)案例分享