如何面對客戶的壓價議價

?正確認識價格商談

  ?顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能

  ?價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕不僅僅是“討價還價”
  ?價格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家
  ?價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

?價格商談原則

  ?取得相對承諾
    ?充分的準備

?價格異議

  ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。
  ? 顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙。
  ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。
  ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品

?價格商談技巧
 找到當家作主的人
 爭取得到顧客的“相對承諾”（NO GAIN，NO GIVE）------當場接單
 沒有得到“相對承諾”-----留下活扣，絕不探底------下次續(xù)談
 讓顧客首先開口“討價”
 讓價幅度：百位數(shù)、越來越小
 讓價次數(shù)：<3
 讓價的理由：車型、配置、顏色、促銷活動、庫存車、完成指標、獎金讓利等
 不讓價的理由
 讓價時的態(tài)度
 給顧客群一個空隙商量
 給顧客一顆“定心丸”------價格承諾（取得“相對承諾”的前提下）
 尋求幫助：計算器、文件、電話、同事、經(jīng)理
 讓顧客找到“贏”的感覺-----給顧客一個臺階
 讓顧客感覺已談到“最便宜的價格”
?讓價原則

  ?太快接受對方價格是錯誤的
  ?一次不能讓步過大
  ?牢記自己的讓步次數(shù)和大小
  ?夸獎對方以削弱對方討價還價
  ?有條件的阻止價格下滑
  ?沒有得到交換永遠不要輕易讓步

?如何讓價格談判變得輕松和諧，讓銷售變得順數(shù)推舟

    首要原則：讓顧客感覺“以最便宜的價格買到了最合適的車”
    準備------讓價格談判更輕松
    了解顧客的背景：
    顧客的購車經(jīng)歷
    不同的顧客行為類型
    建立顧客的舒適感
    取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）

    關(guān)心顧客的需求------“我要你買到合適的車”