會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可分為三個(gè)步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類(lèi)，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：A、 熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、 通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹。C、 陌生拜訪。D、 通過(guò)各種活動(dòng)搜集。E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。F、專(zhuān)柜或銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。G、活動(dòng)促銷(xiāo)所登記的顧客資料。H、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料搜集完成后，要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。

第二步：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織實(shí)施。確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢(xún)、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的文娛活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)人群參加；通過(guò)專(zhuān)家的推薦，使用消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說(shuō)法以及業(yè)務(wù)員一對(duì)一的溝通，來(lái)促成銷(xiāo)售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)未購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，消除其顧慮，促成銷(xiāo)售。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷(xiāo)自己，不惜利用一切營(yíng)銷(xiāo)手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來(lái)進(jìn)行，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式。通過(guò)這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹(shù)立自身形象和增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。不論是國(guó)際會(huì)議或是國(guó)內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì)議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其年度直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱(chēng)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的總效益將超過(guò)原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場(chǎng)的布置到票務(wù)的銷(xiāo)售和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷(xiāo)中為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂(lè)部等形式也可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷(xiāo)售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。

操作流程一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié)：會(huì)前營(yíng)銷(xiāo)會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)部分。

1．會(huì)前策劃通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

2．?dāng)?shù)據(jù)搜集通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門(mén)溝通。

3．會(huì)前邀請(qǐng)?jiān)诖_定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門(mén)送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的信息。

5．會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專(zhuān)家、音響師、檢查人員、銷(xiāo)售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷(xiāo)售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。

6．會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有以下三點(diǎn)：

（1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。

（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。

（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

7．會(huì)場(chǎng)布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。

8．簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷(xiāo)售代表的名字，由專(zhuān)人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)

1．會(huì)前提醒正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。

2．推薦專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家包裝要得當(dāng)，一般主推專(zhuān)業(yè)醫(yī)師或心理咨詢(xún)師。

3．情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面：

（1）員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動(dòng)，員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。

4．游戲活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

5．專(zhuān)家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專(zhuān)家講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。

6．產(chǎn)品講解由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。

7．有獎(jiǎng)問(wèn)答針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題和希望顧客記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說(shuō)法，顧客的話比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測(cè)利用專(zhuān)業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè)，通過(guò)檢測(cè)更深層地了解顧客需求，并且留給銷(xiāo)售代表上門(mén)送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是留住顧客的有效手段之一。

11．專(zhuān)家咨詢(xún)針對(duì)理性的顧客，僅讓他們聽(tīng)專(zhuān)家講座是不夠的，必須依靠專(zhuān)家一對(duì)一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求專(zhuān)家除了具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，最好還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

12．區(qū)分顧客專(zhuān)家講座之后，員工可對(duì)a類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)，將b、c類(lèi)顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類(lèi)顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗(yàn)區(qū)、檢測(cè)區(qū)、咨詢(xún)區(qū)排隊(duì)等候，以延長(zhǎng)溝通時(shí)間，不浪費(fèi)顧客資源。

13．銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。

14．開(kāi)單把關(guān)對(duì)于陌生顧客銷(xiāo)售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。

15．結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷(xiāo)量、到會(huì)人數(shù)、銷(xiāo)售冠軍、到會(huì)率最高的銷(xiāo)售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。

17．送貨回款按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。會(huì)后營(yíng)銷(xiāo)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會(huì)員，并且長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。服務(wù)內(nèi)涵企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要各方面的通力協(xié)作，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、原料采購(gòu)、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)和財(cái)務(wù)管理等，所有這些方面都要相互服務(wù)、積極配合、和諧推進(jìn)才能真正做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，

其內(nèi)涵主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要面向客戶(hù)，培訓(xùn)員工具備良好的服務(wù)意識(shí)和個(gè)人素養(yǎng)，為客戶(hù)著想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，圍繞客戶(hù)需求研究和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。企業(yè)向市場(chǎng)推出的各種產(chǎn)品要追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、方便客戶(hù)使用和儲(chǔ)藏，從根本上滿(mǎn)足客戶(hù)的合理要求，維護(hù)客戶(hù)的合法權(quán)益，只有這樣的經(jīng)營(yíng)管理才能夠最終為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)從事產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)際上就是企業(yè)與社會(huì)的一種交往，它和社會(huì)上人與人之間的交往一樣，交往的態(tài)度決定了交往的結(jié)果。因此，企業(yè)在從事產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，首先要以一個(gè)良好的心態(tài)與客戶(hù)交往，企業(yè)的每一個(gè)員工都代表著企業(yè)，要真誠(chéng)地和客戶(hù)交朋友，了解客戶(hù)的想法和需求。企業(yè)員工站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，就是從誠(chéng)心、誠(chéng)意與客戶(hù)交流和溝通開(kāi)始，為客戶(hù)著想，為客戶(hù)謀利益，建立企業(yè)與客戶(hù)的初步聯(lián)系，逐步發(fā)展成企業(yè)與客戶(hù)的誠(chéng)信合作關(guān)系，最終和客戶(hù)成為相互依賴(lài)的朋友。到那個(gè)時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)告訴企業(yè)什么是他們最需要的產(chǎn)品，什么是市場(chǎng)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，客戶(hù)也會(huì)幫助企業(yè)宣傳和推銷(xiāo)產(chǎn)品，企業(yè)在市場(chǎng)上就能贏得更多的客戶(hù)和更多的贊美。

（2）企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品要以客戶(hù)服務(wù)為主要模式，即以全心真誠(chéng)的服務(wù)意識(shí)去尋找客戶(hù)，用真誠(chéng)的投入去贏得客戶(hù)的理解和信任，通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理區(qū)域市場(chǎng)，幫助用戶(hù)提高對(duì)產(chǎn)品的理解和使用管理水平，建立企業(yè)完善的市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)要盡量降低產(chǎn)品售價(jià)，通過(guò)互惠互利的交換去贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)和喜愛(ài)，從而形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品、為客戶(hù)服務(wù)，要通過(guò)宣傳、介紹和演示自己的產(chǎn)品，圍繞著指導(dǎo)客戶(hù)使用產(chǎn)品和為客戶(hù)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值，激發(fā)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。同時(shí)，也要幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理好區(qū)域市場(chǎng)，加快產(chǎn)品流通，維護(hù)市場(chǎng)秩序，防止產(chǎn)品沖貨濫價(jià)。綜上所述，企業(yè)針對(duì)客戶(hù)需求開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)等一系列活動(dòng)，就是要為社會(huì)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，為社會(huì)積累財(cái)富，提升企業(yè)在全社會(huì)的品牌價(jià)值。企業(yè)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，也為社會(huì)增添財(cái)富，當(dāng)然也就為自己贏得了客戶(hù)和市場(chǎng)。

（3）企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于企業(yè)與股東、客戶(hù)、供應(yīng)商、同行廠商、員工、政府管理部門(mén)等建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。企業(yè)通過(guò)全心真誠(chéng)服務(wù)、不斷滿(mǎn)足戰(zhàn)略合作伙伴不同的利益需求，并鞏固、深化和發(fā)展上述的合作伙伴關(guān)系，就能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展。企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于造就有利于企業(yè)放開(kāi)手腳發(fā)展生產(chǎn)、搞好經(jīng)營(yíng)管理和諧的社會(huì)環(huán)境。企業(yè)要確定為利益相關(guān)者服務(wù)和滿(mǎn)足他們需求的工作思路，不能有欺騙和蒙蔽他們的僥幸心理，要處理好與服務(wù)對(duì)象和相關(guān)單位的關(guān)系，講究工作方法，因人、因事、因環(huán)境、因時(shí)間開(kāi)展有差異性的綜合服務(wù)。要曉之以理、動(dòng)之以情，讓大家明白利益關(guān)系是相輔相成的，服務(wù)是雙向的。企業(yè)要以全心真誠(chéng)的態(tài)度為合作伙伴搞好服務(wù)，取得全社會(huì)的信任和理解。

（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要在不斷完善各項(xiàng)制度，強(qiáng)化過(guò)程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理。傳統(tǒng)的企業(yè)管理比較多的是強(qiáng)調(diào)權(quán)威的作用，采用的管理辦法大多也是行政命令，這導(dǎo)致管理者與被管理者的關(guān)系相對(duì)比較緊張。其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果應(yīng)該是全體員工通力合作、共同努力的結(jié)果，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗多數(shù)是由領(lǐng)導(dǎo)決策失誤造成的。現(xiàn)代企業(yè)管理所面對(duì)的是大規(guī)模生產(chǎn)、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀。更需要要求發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性、提高員工工作效率來(lái)推動(dòng)各項(xiàng)工作開(kāi)展，特別是隨著企業(yè)員工素質(zhì)不斷提高，簡(jiǎn)單的行政命令不能真正達(dá)到有效管理。因此，企業(yè)管理要對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷完善各項(xiàng)制度，強(qiáng)化過(guò)程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理方式。企業(yè)各級(jí)管理者都要在工作中給自己的下屬樹(shù)立榜樣，同時(shí)要幫助下屬改善工作條件、降低勞動(dòng)強(qiáng)度、提高工作效率，也就是為下級(jí)完成工作任務(wù)創(chuàng)造條件，共同努力、克服困難去完成企業(yè)確定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這就是現(xiàn)代企業(yè)管理所倡導(dǎo)的服務(wù)意識(shí)，也是現(xiàn)代企業(yè)管理行之有效的方法。

（5）企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是企業(yè)面對(duì)新的發(fā)展時(shí)期，提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)工程。它所涵蓋的工作內(nèi)容不僅僅是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所采取的一般性的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃，而是包含了企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，所要做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的一系列工作的總和。首先，企業(yè)董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)高管要樹(shù)立微利經(jīng)營(yíng)的思想，通過(guò)薄利多銷(xiāo)、最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；其次，企業(yè)要培訓(xùn)所有員工具備服務(wù)于客戶(hù)的能力，做到在產(chǎn)品投放市場(chǎng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部管理和外部環(huán)境協(xié)調(diào)過(guò)程中，能夠通過(guò)傳播知識(shí)、共享資源、溝通和交流等多種方式，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全面發(fā)展；最后，企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)，要貫徹近距離范圍密集開(kāi)發(fā)的策略，使產(chǎn)品在最近的運(yùn)輸距離內(nèi)、最小的市場(chǎng)范圍內(nèi)、達(dá)到最大的覆蓋密度。這就是柳河集團(tuán)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)常說(shuō)的“三寶”。企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，將為客戶(hù)服務(wù)的理念貫穿工作的始終，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)調(diào)研工作開(kāi)始，到產(chǎn)品研制、批量生產(chǎn)、投放市場(chǎng)和售后服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都與用戶(hù)保持著密切的聯(lián)系，企業(yè)管理人員、科研人員、生產(chǎn)人員和銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)工作都是緊緊圍繞著為客戶(hù)服務(wù)展開(kāi)的。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理變革的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)只有將產(chǎn)品銷(xiāo)售定位為微利經(jīng)營(yíng)，才能夠?qū)崿F(xiàn)薄利多銷(xiāo)，最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；企業(yè)只有培訓(xùn)員工具備服務(wù)客戶(hù)的能力，才可以做到在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的協(xié)調(diào)過(guò)程中，通過(guò)傳播知識(shí)、共享資源、溝通和交流等多種服務(wù)方式，推動(dòng)其經(jīng)營(yíng)管理全面發(fā)展；企業(yè)貫徹近距離市場(chǎng)密集開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)策略，可以使其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本降到最低限度，產(chǎn)品在最小的運(yùn)輸半徑內(nèi)，達(dá)到最大的覆蓋密度。企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是管理變革的系統(tǒng)工程，前面說(shuō)到的山東柳河集團(tuán)就曾在推進(jìn)過(guò)程中遇到過(guò)難題。該企業(yè)一開(kāi)始在山東推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，只是要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)開(kāi)展服務(wù)，企業(yè)內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的優(yōu)化工作沒(méi)有開(kāi)展，客戶(hù)對(duì)企業(yè)反應(yīng)就不好。時(shí)常會(huì)發(fā)生以下情況：工廠銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)接待客戶(hù)服務(wù)不周到；生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)臟、亂、差，沒(méi)人管理、清掃；原料采購(gòu)和品控人員不搭理客戶(hù)，企業(yè)管理人員怠慢客戶(hù)，對(duì)政府主管部門(mén)檢查有抵觸情緒等。柳河集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)看到這種狀況非常著急，感覺(jué)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作必須整體全面推進(jìn)，所有部門(mén)和員工都要無(wú)條件地加入進(jìn)來(lái)，否則服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作將一事無(wú)成。企業(yè)高層管理人員在反思前段時(shí)間工作后，在全集團(tuán)公司開(kāi)始組織所有員工進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念和相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并結(jié)合不同崗位和工作特點(diǎn)，制定、貫徹和落實(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的各項(xiàng)管理要求和操作流程，這樣經(jīng)過(guò)一年多不間斷、分期分批的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，集團(tuán)全體員工才開(kāi)始明白，做好客戶(hù)服務(wù)要從自我做起，從身邊的點(diǎn)滴事情做起，加強(qiáng)相互協(xié)調(diào)和幫助。企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的系統(tǒng)工程，要做好思想轉(zhuǎn)變、培訓(xùn)輔導(dǎo)、規(guī)范管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集團(tuán)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作初見(jiàn)成效，就是在全體員工的共同努力下，經(jīng)歷了三年的時(shí)間才取得的成果。市場(chǎng)推廣會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣從字面上理解就是，“推”是推動(dòng)、拉動(dòng)，“廣”就是廣而告之，廣而賣(mài)之，“推廣”就是聚焦、放大、溝通、說(shuō)服消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)如戰(zhàn)場(chǎng)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的就是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在某個(gè)市場(chǎng)取得更大的利益。戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利講究的策略和戰(zhàn)略，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成功依賴(lài)于有效的會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣策略。無(wú)效的會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣等于浪費(fèi)資源。會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣有效因素一、市場(chǎng)調(diào)查與分析戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的第一步是情報(bào)，即各種有用的作戰(zhàn)信息。在與對(duì)手對(duì)壘戰(zhàn)斗時(shí)，很難想象不了解對(duì)手如何能做出正確的決策。今天，獲取情報(bào)的手段越來(lái)越多樣化，分工也越來(lái)越細(xì)致。營(yíng)銷(xiāo)也是如此，如何進(jìn)行信息的收集與整理?在市場(chǎng)推廣中就體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的重要性上。

哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)較有影響?筆者將其基本歸納為四個(gè)方面：

1.企業(yè)自身的信息(知己);

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(知彼;

3.合作伙伴的信息(客戶(hù)、物流);

4.顧客、市場(chǎng)信息(終端顧客、消費(fèi)者)。

會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣有效因素二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的主要因素之一是武器裝備，武器的先進(jìn)性歷來(lái)是戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的重要因素(但不是絕對(duì)因素)。就武器而言，市場(chǎng)推廣中更講究產(chǎn)品的因素，產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營(yíng)銷(xiāo)4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，能夠有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高企業(yè)的贏利能力。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用?如何進(jìn)行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與組合?會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣有效因素三、終端建設(shè)與人員管理在戰(zhàn)爭(zhēng)中，曾有天時(shí)、地利、人和等三大關(guān)鍵要素之說(shuō)。常言說(shuō)“天時(shí)不如地利，地利不如人和”，選擇作戰(zhàn)時(shí)機(jī)很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場(chǎng)推廣中，終端建設(shè)就是搶陣地，要占據(jù)有利地形和位置修筑工勢(shì)。終端是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，要想消滅對(duì)手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對(duì)手的有生力量，體現(xiàn)在終端就是要比對(duì)手賣(mài)的多。人員管理體現(xiàn)在市場(chǎng)推廣中的兵力較量，勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團(tuán)隊(duì)精神等。在如今渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情況下，要重視終端的力量，必要時(shí)要在終端增加促銷(xiāo)人員，打下旺季市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)推廣有效因素四、做好促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與宣傳戰(zhàn)爭(zhēng)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營(yíng)銷(xiāo)4P中“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)”前三個(gè)方面都可以歸納為戰(zhàn)略，而促銷(xiāo)則是戰(zhàn)術(shù)的集中體現(xiàn)，只有通過(guò)促銷(xiāo)手段，才能促進(jìn)戰(zhàn)略的實(shí)施與執(zhí)行。促銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等幾個(gè)方面，促銷(xiāo)活動(dòng)就如同戰(zhàn)爭(zhēng)。首先要制定作戰(zhàn)口號(hào),師出有名，要有統(tǒng)一的主題;其次要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣(mài)場(chǎng)，搶占最好的位置;再次要集中兵力，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手;第四產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良;第五資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。