銷(xiāo)售技巧:如何面對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)

　凡做過(guò)銷(xiāo)售的人，都會(huì)有這樣一個(gè)感受：客戶的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠(yuǎn)伴隨自己左右。從集貿(mào)市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi)賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣(mài)方則唇干舌燥地宣稱(chēng)物超所值自己虧本，以爭(zhēng)取更高的成交價(jià)格；買(mǎi)方動(dòng)輒以價(jià)高為借口“移情別戀”向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)”，賣(mài)方為了挽留客戶“芳心”，最終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。

　　價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個(gè)方面來(lái)努力：

　　一、 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休

　　在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話說(shuō)在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。

　　我們?cè)谏虉?chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)：“平價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言”。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。

　　除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規(guī)則來(lái)防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。

　　當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買(mǎi)。否則，會(huì)拒客戶于千里之外。

二、 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)

　　要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類(lèi)、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。

　　第一、 分清客戶類(lèi)型，針對(duì)性報(bào)價(jià)

　　對(duì)那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對(duì)不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理；而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶?？傃灾褪轻槍?duì)不同類(lèi)型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。

　　第二、 講究報(bào)價(jià)方式

　　在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格（一塊五角），卻不報(bào)1件的價(jià)格（三十六元），正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會(huì)嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類(lèi)產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對(duì)方。

　　除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。

　　第三、 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)

　　1、 向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格。客戶正忙得不可開(kāi)交時(shí)，我們可以報(bào)一模糊。價(jià)格，讓他對(duì)該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議?？蛻粲忻鞔_的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。此時(shí)報(bào)價(jià)，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。

　　2、 在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是一種比較嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場(chǎng)所進(jìn)行報(bào)價(jià)，要不然會(huì)給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺(jué)。再則，在辦公室以外的地方，談報(bào)價(jià)等工作上的事情，占用私人時(shí)間容易引起客戶反感。

　　3、 把握好向誰(shuí)報(bào)價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對(duì)實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是一個(gè)秘密，所以在報(bào)價(jià)時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說(shuō)三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報(bào)價(jià)，只能是徒勞無(wú)益，甚至使結(jié)果適得其反。

　　三、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求

　　與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。我們?cè)凇坝握f(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)分店”、“花這種錢(qián)值得”的感覺(jué)，否則，結(jié)果將是說(shuō)而不服。

　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類(lèi)產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂(lè)意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷(xiāo)等等。

　　其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷(xiāo)政策到位，禮品配送及時(shí)；分銷(xiāo)政策健全，能有效地控制分銷(xiāo)市場(chǎng)，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。

　　第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門(mén)、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。

　　四、 巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋

　　一般地，顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買(mǎi)，問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，他可買(mǎi)可不買(mǎi)，借詢問(wèn)之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無(wú)法承受的價(jià)格。

　　針對(duì)這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價(jià)問(wèn)價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的；決定自己該不該對(duì)他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。

　　其次，開(kāi)展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤(rùn)空間的供貨價(jià)格，針對(duì)性地報(bào)出既有討還的余地、又對(duì)客戶有一定的吸引力的價(jià)格。

　　第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價(jià)格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨，這時(shí)可以自己不知詳情為借口，對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺(jué)：“你明明可以以更低價(jià)格銷(xiāo)售，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。如此一來(lái)，會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。

　　總之，面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣(mài)”就行了。另外，還要說(shuō)明一點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。