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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家
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姚威:《營(yíng)銷(xiāo)高手六大核心能力修煉》
2019-01-12 2817
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)一線員工
目的
銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài),達(dá)到巔峰狀態(tài) 2.掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧 3.學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角,從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵 4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變 5.掌握良好的談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益 6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
內(nèi)容


《營(yíng)銷(xiāo)高手六大核心能力修煉》

課程背景:

您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r:

1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng),不求吃好,但求有口飯吃就好?

2.銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣,一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下,如何打破傳統(tǒng)的固有銷(xiāo)售模式輕松獲取訂單?!

3.銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話說(shuō),不知道如何進(jìn)行人際“破冰”,構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?

4.只要聽(tīng)到客戶(hù)提出異議,銷(xiāo)售人員就輕易放棄,根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?

5.針對(duì)不同的客戶(hù),銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律,不會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略?

6.銷(xiāo)售人員不敢跟客戶(hù)談判,卻很會(huì)向公司談判,經(jīng)常申請(qǐng)政策支持,但業(yè)績(jī)卻很不理想?

7.銷(xiāo)售人員根本不會(huì)守住底線,輕易就給客戶(hù)亮出自己的“底牌”?

8.有些銷(xiāo)售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道,頭腦也很聰明,但么業(yè)績(jī)總是不理想?

9.有銷(xiāo)售人員總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品,新產(chǎn)品卻很難賣(mài)?

10.銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高,但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想?

11.銷(xiāo)售人員也想做好,但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施,絞盡腦汁試圖接近客戶(hù)決策核心時(shí),卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……

12.如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類(lèi)型客戶(hù)針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶(hù)異議、臨門(mén)一腳……處處讓人煩惱,時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?

13.一系列的銷(xiāo)售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用,能賣(mài)出去,意外之喜;賣(mài)不出去,意料之中?!

總設(shè)計(jì)師告訴我們:不管黑貓白貓,能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是:不管這理論那模式,能賣(mài)出去才是好把式!

課程目標(biāo):

1.銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài),達(dá)到巔峰狀態(tài)

2.掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

3.學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角,從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

5.掌握良好的談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程特色:

前瞻:來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最前端的理論及訓(xùn)練體系

專(zhuān)注:專(zhuān)注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng):從心態(tài)到技巧,從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實(shí)效:上午學(xué),下午用,杜絕純理論宣講,每個(gè)理論,每個(gè)技巧都有豐富案例佐證,并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì),現(xiàn)場(chǎng)消化。

課程大綱:

1      提升保持良好心態(tài)的能力

1.1      樹(shù)立正確的客戶(hù)觀

1.2      訓(xùn)練積極的心態(tài)

1.3      掌握業(yè)績(jī)倍增的6種原則

1.4      每日?qǐng)?jiān)定的4種態(tài)度

2      提升時(shí)間管理能力

2.1      選擇最重要的事情——銷(xiāo)售人員只做三件事

2.2      抓住偷時(shí)間的賊——拖延

2.3      導(dǎo)致拖延的五大因素

2.3.1  眉毛胡子一把抓

2.3.2  對(duì)業(yè)務(wù)不夠熟練

2.3.3  事前準(zhǔn)備不充分

2.3.4  對(duì)客戶(hù)把握不足

2.3.5  過(guò)度疲勞

3      提升目標(biāo)管理能力

3.1      目標(biāo)管理的五要素

3.1.1  目標(biāo)是什么?.

3.1.2  達(dá)到什么程度?

3.1.3  怎么辦?

3.1.4  什么時(shí)候完成目標(biāo)?

3.1.5  是否達(dá)成了既定目標(biāo)?

3.2      設(shè)定目標(biāo)的smart原則

3.3      完成目標(biāo)的6項(xiàng)必備條件

3.3.1  制定可行的行動(dòng)計(jì)劃—目標(biāo)分解成計(jì)劃,計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)

3.3.2  科學(xué)的方法

3.3.3  積極的態(tài)度

3.3.4  貫徹的執(zhí)行

3.3.5  用心的學(xué)習(xí)

3.3.6  目標(biāo)公開(kāi)化

4      提升學(xué)習(xí)能力

4.1      專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)

4.2      向自己的前輩和同行進(jìn)行學(xué)習(xí)

4.3      向你的客戶(hù)學(xué)習(xí)

4.4      全面知識(shí)的學(xué)習(xí)

5      提升執(zhí)行能力

5.1      執(zhí)行力不佳的根源

5.1.1  心態(tài)問(wèn)題—消極的心態(tài)充斥

5.1.2  意識(shí)的問(wèn)題—知的認(rèn)識(shí)不足

5.1.3  能力的問(wèn)題—行的技能不足

5.2      營(yíng)銷(xiāo)人員提升執(zhí)行力的關(guān)鍵

5.2.1  有強(qiáng)烈的目標(biāo)感,牢記目標(biāo),一切工作安排圍繞而開(kāi)展

5.2.2  將目標(biāo)進(jìn)行量化分解,預(yù)計(jì)可能影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素,并積極找對(duì)策解決

5.2.3  為實(shí)現(xiàn)目標(biāo),提升相應(yīng)近技能(熟練掌握產(chǎn)品只是,競(jìng)品信息,逼單績(jī)效,提問(wèn)技巧等)確保意向客戶(hù)成交。

5.2.4  要有堅(jiān)持到底,不怕付出,一定要贏的信心與態(tài)度。

5.2.5  不找借口,抓緊執(zhí)行,不為失敗找理由,只為成功好方法。

5.2.6  養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

5.2.7  合理安排時(shí)間,提高工作效率。

6      提升搞定客戶(hù)的能力

 6.1如何找到你的客戶(hù)

 6.1.1 尋找客戶(hù)的三要素

(1.首先了解你的產(chǎn)品定位2.判斷對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力,3.最后判斷對(duì)方是不是決策者)

6.1      尋找客戶(hù)的三個(gè)境界

6.2.1(1.陌生拜訪,電話,信息搜集,2.做人脈3.建平臺(tái))

  6.3如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系

    銷(xiāo)售只解決六個(gè)字---信不信?值不值?

    所有一切的開(kāi)端—---信不信?值不值?

  6.3.1你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶(hù)建立第一印象

  6.3.1.1善于發(fā)現(xiàn),善于觀察,練就一雙善于觀察發(fā)現(xiàn)的眼睛

(1.看,聽(tīng),肢體語(yǔ)言2.用“心”拉近與客戶(hù)之間的距離—真誠(chéng))

   3.要贊美,但不要吹捧。)

   6.3.1.2充分利用一切所見(jiàn)所聞,快速找到客戶(hù)感興趣的話題

(客戶(hù)感興趣話題的form公式)

F(family)------家庭

O(occupation)-----事業(yè)

R(recreation)-----休閑

M(money)-----金錢(qián)


 6.3.1.3滿(mǎn)足對(duì)方的被重視欲

  6.3.2關(guān)系與信任的區(qū)別?

  6.3.3建立信任的目的

  6.3.4與客戶(hù)信任建立的四根支柱:

    ①專(zhuān)業(yè)形象

    ②專(zhuān)業(yè)能力

    ③共通點(diǎn)(興趣愛(ài)好,同頻共振)

    ④誠(chéng)意

 6.4如何發(fā)掘客戶(hù)需求?

 6.4.1.站在客戶(hù)立場(chǎng)去思考

 6.4.1.1 同理心

 6.4.1.2客戶(hù)到底想購(gòu)買(mǎi)什么?

 6.4.2 如何通過(guò)發(fā)問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)需求?

 6.4.2.1問(wèn)什么?

 6.4.2.2 怎么問(wèn)?

 6.4.2.3(1.共鳴+舉例來(lái)說(shuō)-一階段,2.共鳴+具體來(lái)說(shuō)-二階段,3.共鳴+事實(shí)上我接下來(lái)要說(shuō)的正是-----三階段 )


 6.5如何把客戶(hù)需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接?

 6.5.1找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)

 6.5.1.1問(wèn)題與需求背后的原因?

 6.5.1.2與客戶(hù)做價(jià)值交集

6.5如何介紹公司產(chǎn)品

6.5.1介紹產(chǎn)品的FBA法則

Feature(屬性,特性)----產(chǎn)品的特點(diǎn)屬性

Advantage(用處,作用)----特點(diǎn)帶來(lái)的用處

Benefit(好處,利益)-----是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益,

對(duì)顧客的好處(因客而異)

6.5.2產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

6.5.3  FAB的使用方法

因?yàn)椋▽傩裕?具有….(作用)….,對(duì)你來(lái)言….(好處)….


6.6解除客戶(hù)抵抗

6.6.1不要對(duì)客戶(hù)的托詞信以為真

6.6.2從客戶(hù)的話語(yǔ)中尋找得失

1.“我很忙,我現(xiàn)在沒(méi)空,”

2.“我沒(méi)有錢(qián)”

3.“能再優(yōu)惠點(diǎn)嘛?”

4.“我已經(jīng)有合作了,我在別處買(mǎi)過(guò)了”

5.“我有熟人”我有朋友也在賣(mài)這樣的產(chǎn)品,他會(huì)給我更大的優(yōu)惠。

6.“我要再考慮考慮”

7.“我現(xiàn)在還不能立刻下決定”

8.“我不需要”

9.。。。。。。

練習(xí),如何找到答案   抗拒轉(zhuǎn)換

6.6.3巧用轉(zhuǎn)折語(yǔ)氣沖破抵抗。

我們?cè)谶M(jìn)行轉(zhuǎn)折對(duì)話時(shí),要盡可能地指出對(duì)方話語(yǔ)中合理的成分,并加以肯定,隨后才可以進(jìn)行轉(zhuǎn)折。

我了解-----之前-------后來(lái)-------

6.6.4處理抗拒的兩大忌:

1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2.發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

6.6.5解除抗拒點(diǎn)的兩種模式

1.同理戰(zhàn)術(shù):點(diǎn)頭,微笑,“是的”---自己的看法

2.“感覺(jué)-----覺(jué)得-----后來(lái)發(fā)現(xiàn)----”

與客戶(hù)永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣

合一架構(gòu)法

“但是”??“同時(shí)”

“我很感謝您的意見(jiàn),同時(shí)。。。。?!?

“我很尊重您的觀點(diǎn),同時(shí)。。。。。”

“我很理解您的心情,同時(shí)。。。。?!?

6.6.6客戶(hù)的九個(gè)成交疑慮

1.沉默---不斷的問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題。耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的響應(yīng)

2.借口----我了解-----之前--------后來(lái)

3.無(wú)理取鬧----冷靜禮貌自信應(yīng)對(duì),

4要求提供更多的產(chǎn)品信息-------“這樣可以回答你的問(wèn)題嗎?”

5.炫耀性的疑慮---專(zhuān)心聽(tīng)他表達(dá)

6.主管批評(píng)---問(wèn)需求,想要是什么?讓客戶(hù)成為談話的焦點(diǎn)。

7客觀批評(píng)---客戶(hù)見(jiàn)證成交案例

8.對(duì)推銷(xiāo)行為的排斥—請(qǐng)教您幾個(gè)為題

9.臨門(mén)一腳---直接請(qǐng)對(duì)方下單/還有什么疑問(wèn)呢?/假設(shè)成交法/反向操作成交法




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