“金牌銷售”之旅培訓有感

天桂桃花傳春訊，仙源溪水蕩清歌。

5月12日，告別硝煙彌漫的競爭戰(zhàn)場，脫去掛滿征塵的職業(yè)裝，我們緊急集合驅(qū)車來到了風光旖旎的天桂山世外桃園渡假村，進行了為期四天的“金牌銷售”之旅培訓。通過這次別開生面的培訓，學員們都感覺到了與往常培訓的不一樣，收效很大，更新了如何做好銷售工作的理念，掌握了許多競爭市場服務(wù)于客戶的展業(yè)工具和方法，使自己在多個層面上得到了很大的提升。

通過交流與溝通，學員們一致地體認到，這次培訓的成功之處在于以下幾個方面：

嚴明的紀律

開訓的第一天晚上，并沒有什么授課內(nèi)容，從壽險聘請的講師王俊梅作班主任，她給人的印象是溫柔而又“殘酷”，學員們的坐姿都有了明確的要求，經(jīng)過訓練，學員們起立和坐下整齊化一，沒有了任何的雜音（如站起時椅子與地面摩擦發(fā)出的雜音）。并強調(diào)了手機是絕對不能發(fā)出任何聲音的，否則將會受到諸如道歉、做俯臥撐、罰款等懲罰。通過嚴格的要求，學員們在四天的培訓中，早晨6：00準時起床，參加集體跑步和列隊，沒有一個遲到的，有一位學員今年45歲，體重220斤，跑步后雙腿疼痛地難以支撐，但也沒有掉隊。有一位學員的手機因發(fā)出缺電提示音，就當場向所有的學員和老師道了歉。

嚴明的紀律雖然是一種形式上的要求，但卻有力地保證了培訓效果，使學員們在行為上有了約束，能夠聚精會神地投入到學習中去。其實平安不乏各種各樣的紀律，但要不斷地強調(diào)和執(zhí)行，才能成為學員們的自覺行動。

自信心、團隊意識和掌聲

開訓之前，每一位學員都當眾大聲地介紹了自己和自己的培訓期許，目的是訓練學員們的自信心。自信的訓練來源于良好的習慣和嚴于律已，這雖然也是課程之外的東西，但對于每一個學員尤其是團隊長和大業(yè)務(wù)員來說，這種訓練也是必不可少的。

學員們在到來之前，會務(wù)組已經(jīng)進行了隨機分組，培訓之初，每一小組都制定了自己的組微、組名和組呼。老師授課時，經(jīng)常進行交流和提問，每一組的表現(xiàn)得分呈現(xiàn)在了白板上，這種簡單的激勵大大調(diào)動了學員們的積極性和團隊意識。當本組的沉默者想發(fā)言時，其他學員會積極鼓勵他并為他出謀劃策，這樣每一人的學習興趣都被調(diào)動起來了，雖然早晨起得很早、很疲憊，但課堂上幾乎沒有打瞌睡的。

本次培訓，就連司空見慣的掌聲也進行了統(tǒng)一的訓練，有雷鳴般的掌聲、十全十美的掌聲、球場般的掌聲和百鳥朝鳳般地掌聲之分，學員們以不同的掌聲表達了對老師和領(lǐng)導的歡迎，也形成了一股強烈的團隊氛圍。使每一位進入會場的老師和領(lǐng)導都感到了團隊的生機和活力，令人耳目一新、精神倍增。

互動教學與實戰(zhàn)演習

“金牌銷售”是國際流行的課程，它打破了學員們的慣性思維，教會了學員們成功的推銷過程中應(yīng)注重的四個步驟即：開場白、詢問、說服和達成協(xié)議，同時當客戶說“不”時，應(yīng)如何克服客戶的不關(guān)心，克服客戶對我們產(chǎn)品的懷疑、誤解和存在的缺點。它教會了我們在銷售談判時的六個原則，注重分析談判的三個層面和五種行為。

在處理大宗交易的時候，我們學會了如何勘測地形、精確定位、制定戰(zhàn)略，如何達成我們的關(guān)鍵行動、提出我們的價值主張和銜接管理，從而真正地與客戶結(jié)為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，由產(chǎn)品導向向客戶導向轉(zhuǎn)移，通過挖潛式的九步提問法，了解客戶需要背后的需要，消除客戶內(nèi)心的障礙，從而使我們在競爭中處于不敗的地位。

課程中介紹的展業(yè)實施分析報告，是一個最新式的展業(yè)工具，為我們今后的大項目的實際操作提供了一套很好的戰(zhàn)略武器和方法論。

在教學過程中，汪老師十分注重學員的互動和參與，幾乎每堂課都有學員實際演練的內(nèi)容，降低了課程的抽象性，提高了學員們的接收效果。每天晚上，老師都布置了實際演練的內(nèi)容，學員們分組進行了模擬寞生拜訪、宴請大客戶的關(guān)系人、反對人的拜訪，每次演練結(jié)束后，指導老師都會進行現(xiàn)場點評，從而加深了學員們對課程新理念的理解，迅速提高了大家對課程的認識。

最后一天晚上，是學員們提供項目服務(wù)書和價值呈現(xiàn)的準備時間，大家分組聚集在宿舍里，分析客戶、制作標書、制定策略，許多小組都加班到了深夜，才完成了最后的準備工作。

辛苦的背后與領(lǐng)導的支持

分公司總經(jīng)理室?？傇陂_訓時，要求全體學員要以空杯的心態(tài)，打破慣性思維，實現(xiàn)新的光榮與夢想。李保紅總經(jīng)理和部門經(jīng)理也親臨現(xiàn)場主持了課程最后的項目招標和答辯，充分體現(xiàn)了分公司對這次培訓的重視。

分公司市場部為這次培訓做了大量的準備工作，學員雖然非常辛苦，但會務(wù)組人員更辛苦，每天都是工作到深夜兩點多，為大家分檢資料籌劃第二天的培訓內(nèi)容。為了活躍緊張的培訓氣氛，還在第三天晚上為大家舉辦了“金牌銷售”之旅文藝晚會。

……

美麗的世外桃園渡假村給大家留下了難忘的回憶。陶淵明在《桃花園記》中曾寫道：“……忽逢桃花林，夾岸數(shù)百步，中無雜樹，芳草鮮美，落英繽紛；漁人甚異之。復前行，欲窮其林。林盡水源，便得一山。山有小口，仿佛若有光；便舍船從口入。初極狹，才通人；復行數(shù)十步，豁然開朗?！痹谏虘?zhàn)如潮的今天，我們似乎也遇到了“初極狹，才通人”的境地，是這次培訓讓我們感到了走入令人豁然開朗的世外桃園的欣慰。正如李保紅總經(jīng)理在結(jié)訓時所說：態(tài)度決定命運，成功一定有方法。通過這次培訓，我們得到了一次很好地洗腦，我們將帶著最新的理論和知識，去進行全新的實踐……成功就在前面向我們招手呢！