“金牌銷售”之旅培訓(xùn)有感

天桂桃花傳春訊，仙源溪水蕩清歌。

5月12日，告別硝煙彌漫的競爭戰(zhàn)場，脫去掛滿征塵的職業(yè)裝，我們緊急集合驅(qū)車來到了風(fēng)光旖旎的天桂山世外桃園渡假村，進(jìn)行了為期四天的“金牌銷售”之旅培訓(xùn)。通過這次別開生面的培訓(xùn)，學(xué)員們都感覺到了與往常培訓(xùn)的不一樣，收效很大，更新了如何做好銷售工作的理念，掌握了許多競爭市場服務(wù)于客戶的展業(yè)工具和方法，使自己在多個(gè)層面上得到了很大的提升。

通過交流與溝通，學(xué)員們一致地體認(rèn)到，這次培訓(xùn)的成功之處在于以下幾個(gè)方面：

嚴(yán)明的紀(jì)律

開訓(xùn)的第一天晚上，并沒有什么授課內(nèi)容，從壽險(xiǎn)聘請的講師王俊梅作班主任，她給人的印象是溫柔而又“殘酷”，學(xué)員們的坐姿都有了明確的要求，經(jīng)過訓(xùn)練，學(xué)員們起立和坐下整齊化一，沒有了任何的雜音（如站起時(shí)椅子與地面摩擦發(fā)出的雜音）。并強(qiáng)調(diào)了手機(jī)是絕對不能發(fā)出任何聲音的，否則將會受到諸如道歉、做俯臥撐、罰款等懲罰。通過嚴(yán)格的要求，學(xué)員們在四天的培訓(xùn)中，早晨6：00準(zhǔn)時(shí)起床，參加集體跑步和列隊(duì)，沒有一個(gè)遲到的，有一位學(xué)員今年45歲，體重220斤，跑步后雙腿疼痛地難以支撐，但也沒有掉隊(duì)。有一位學(xué)員的手機(jī)因發(fā)出缺電提示音，就當(dāng)場向所有的學(xué)員和老師道了歉。

嚴(yán)明的紀(jì)律雖然是一種形式上的要求，但卻有力地保證了培訓(xùn)效果，使學(xué)員們在行為上有了約束，能夠聚精會神地投入到學(xué)習(xí)中去。其實(shí)平安不乏各種各樣的紀(jì)律，但要不斷地強(qiáng)調(diào)和執(zhí)行，才能成為學(xué)員們的自覺行動(dòng)。

自信心、團(tuán)隊(duì)意識和掌聲

開訓(xùn)之前，每一位學(xué)員都當(dāng)眾大聲地介紹了自己和自己的培訓(xùn)期許，目的是訓(xùn)練學(xué)員們的自信心。自信的訓(xùn)練來源于良好的習(xí)慣和嚴(yán)于律已，這雖然也是課程之外的東西，但對于每一個(gè)學(xué)員尤其是團(tuán)隊(duì)長和大業(yè)務(wù)員來說，這種訓(xùn)練也是必不可少的。

學(xué)員們在到來之前，會務(wù)組已經(jīng)進(jìn)行了隨機(jī)分組，培訓(xùn)之初，每一小組都制定了自己的組微、組名和組呼。老師授課時(shí)，經(jīng)常進(jìn)行交流和提問，每一組的表現(xiàn)得分呈現(xiàn)在了白板上，這種簡單的激勵(lì)大大調(diào)動(dòng)了學(xué)員們的積極性和團(tuán)隊(duì)意識。當(dāng)本組的沉默者想發(fā)言時(shí)，其他學(xué)員會積極鼓勵(lì)他并為他出謀劃策，這樣每一人的學(xué)習(xí)興趣都被調(diào)動(dòng)起來了，雖然早晨起得很早、很疲憊，但課堂上幾乎沒有打瞌睡的。

本次培訓(xùn)，就連司空見慣的掌聲也進(jìn)行了統(tǒng)一的訓(xùn)練，有雷鳴般的掌聲、十全十美的掌聲、球場般的掌聲和百鳥朝鳳般地掌聲之分，學(xué)員們以不同的掌聲表達(dá)了對老師和領(lǐng)導(dǎo)的歡迎，也形成了一股強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)氛圍。使每一位進(jìn)入會場的老師和領(lǐng)導(dǎo)都感到了團(tuán)隊(duì)的生機(jī)和活力，令人耳目一新、精神倍增。

互動(dòng)教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

“金牌銷售”是國際流行的課程，它打破了學(xué)員們的慣性思維，教會了學(xué)員們成功的推銷過程中應(yīng)注重的四個(gè)步驟即：開場白、詢問、說服和達(dá)成協(xié)議，同時(shí)當(dāng)客戶說“不”時(shí)，應(yīng)如何克服客戶的不關(guān)心，克服客戶對我們產(chǎn)品的懷疑、誤解和存在的缺點(diǎn)。它教會了我們在銷售談判時(shí)的六個(gè)原則，注重分析談判的三個(gè)層面和五種行為。

在處理大宗交易的時(shí)候，我們學(xué)會了如何勘測地形、精確定位、制定戰(zhàn)略，如何達(dá)成我們的關(guān)鍵行動(dòng)、提出我們的價(jià)值主張和銜接管理，從而真正地與客戶結(jié)為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，由產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)移，通過挖潛式的九步提問法，了解客戶需要背后的需要，消除客戶內(nèi)心的障礙，從而使我們在競爭中處于不敗的地位。

課程中介紹的展業(yè)實(shí)施分析報(bào)告，是一個(gè)最新式的展業(yè)工具，為我們今后的大項(xiàng)目的實(shí)際操作提供了一套很好的戰(zhàn)略武器和方法論。

在教學(xué)過程中，汪老師十分注重學(xué)員的互動(dòng)和參與，幾乎每堂課都有學(xué)員實(shí)際演練的內(nèi)容，降低了課程的抽象性，提高了學(xué)員們的接收效果。每天晚上，老師都布置了實(shí)際演練的內(nèi)容，學(xué)員們分組進(jìn)行了模擬寞生拜訪、宴請大客戶的關(guān)系人、反對人的拜訪，每次演練結(jié)束后，指導(dǎo)老師都會進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評，從而加深了學(xué)員們對課程新理念的理解，迅速提高了大家對課程的認(rèn)識。

最后一天晚上，是學(xué)員們提供項(xiàng)目服務(wù)書和價(jià)值呈現(xiàn)的準(zhǔn)備時(shí)間，大家分組聚集在宿舍里，分析客戶、制作標(biāo)書、制定策略，許多小組都加班到了深夜，才完成了最后的準(zhǔn)備工作。

辛苦的背后與領(lǐng)導(dǎo)的支持

分公司總經(jīng)理室?？傇陂_訓(xùn)時(shí)，要求全體學(xué)員要以空杯的心態(tài)，打破慣性思維，實(shí)現(xiàn)新的光榮與夢想。李保紅總經(jīng)理和部門經(jīng)理也親臨現(xiàn)場主持了課程最后的項(xiàng)目招標(biāo)和答辯，充分體現(xiàn)了分公司對這次培訓(xùn)的重視。

分公司市場部為這次培訓(xùn)做了大量的準(zhǔn)備工作，學(xué)員雖然非常辛苦，但會務(wù)組人員更辛苦，每天都是工作到深夜兩點(diǎn)多，為大家分檢資料籌劃第二天的培訓(xùn)內(nèi)容。為了活躍緊張的培訓(xùn)氣氛，還在第三天晚上為大家舉辦了“金牌銷售”之旅文藝晚會。

……

美麗的世外桃園渡假村給大家留下了難忘的回憶。陶淵明在《桃花園記》中曾寫道：“……忽逢桃花林，夾岸數(shù)百步，中無雜樹，芳草鮮美，落英繽紛；漁人甚異之。復(fù)前行，欲窮其林。林盡水源，便得一山。山有小口，仿佛若有光；便舍船從口入。初極狹，才通人；復(fù)行數(shù)十步，豁然開朗。……”在商戰(zhàn)如潮的今天，我們似乎也遇到了“初極狹，才通人”的境地，是這次培訓(xùn)讓我們感到了走入令人豁然開朗的世外桃園的欣慰。正如李保紅總經(jīng)理在結(jié)訓(xùn)時(shí)所說：態(tài)度決定命運(yùn)，成功一定有方法。通過這次培訓(xùn)，我們得到了一次很好地洗腦，我們將帶著最新的理論和知識，去進(jìn)行全新的實(shí)踐……成功就在前面向我們招手呢！