直接最便宜？——滲透定價法

西南航空效應(yīng)

我們先來看一個哈佛商學(xué)院經(jīng)典案例：美國西南航空公司。2001年“9·11”事件之后，幾乎所有的美國航空公司都陷入了困境，忙著削減數(shù)以千計的員工、懇求國會撥款、申請破產(chǎn)保護(hù)，反正是一地雞毛。唯獨西南航空，保持著業(yè)績的持續(xù)增長，在整個大面積蕭條的航空業(yè)中異軍突起。之后的很長一段時間，它的總市值甚至超過了其他主要航空公司市值的總和，這種奇跡般的現(xiàn)象甚至還被稱為“西南航空效應(yīng)”。它是怎么做到的？最大的秘訣就是，滲透定價法。

異軍突起的秘密

美國的大型航空公司一直以來都熱衷于國際長途航線，對短途這種低利潤的業(yè)務(wù)根本不屑一顧。西南航空則不同，它的目標(biāo)用戶是自由行的游客和小企業(yè)的差旅人士，吸引這類用戶的特色就是超低的機(jī)票價格。就像創(chuàng)始人赫伯·凱勒爾說的：“我們要與行駛在公路上的福特、豐田、尼桑展開價格戰(zhàn)，把高速公路的客流搬到天上?！彼囊馑际钦f，我不跟你們這些航空公司玩了，我去欺負(fù)長途汽車。西南航空絕大部分票價只有其他公司的1/3到1/6，有時候真的比長途汽車還便宜。當(dāng)然，這么低的價格，要想盈利，就必須能做到超低的運營成本。

那怎么辦？西南航空統(tǒng)一采購最省油的波音737機(jī)型，還購買了一些二手飛機(jī)，當(dāng)然這些飛機(jī)都在安全期限之內(nèi)。單一的機(jī)型在人員培訓(xùn)、維修保養(yǎng)、零部件購買上只執(zhí)行一個標(biāo)準(zhǔn)，大大降低了培訓(xùn)費、維修費。同時由于采購量大，還可以享受更大的折扣，容易實現(xiàn)規(guī)?；Ｓ捎诤匠潭?，機(jī)組只提供零食和飲料，不提供正餐，也不提供免費的行李托運服務(wù)，要想托運，你得單獨給行李買票。再有，一般航空公司的登機(jī)卡都是紙質(zhì)的，而西南航空的登機(jī)卡是塑料的，可以反復(fù)使用。在銷售渠道上，他們不設(shè)代理商，而是采用電話和網(wǎng)絡(luò)訂票，每年可以節(jié)省傭金3000多萬美金。這真是，人間自有真情在，能省一塊是一塊啊。

可見，為了維持低價，降低成本和提高周轉(zhuǎn)效率，西南航空在服務(wù)和舒適性上做了犧牲。但是只要保證安全，服務(wù)質(zhì)量不是太慘，一定會有這么一批用戶，愿意選擇價格便宜的機(jī)票。這就是滲透定價法，它說的是：企業(yè)在產(chǎn)品投放市場的初期，就將價格定的相對較低，來吸引大量顧客，提高市場占有率。較高的銷售額能夠進(jìn)一步降低成本，于是就能夠進(jìn)一步降價。

一句話記住滲透定價法

人間自有真情在，能省一塊是一塊。

運用滲透定價法，你可以記?。旱谝?，需求彈性大，更該用低價；第二，邊際成本低，才好用低價；第三，初來乍到時，推薦用低價。

你覺得撇脂定價法和滲透定價法有沖突嗎？想一想，有沒有哪個商品，用這兩種方法都可以取得成功呢？