白臉黑臉唱起來 —— 終局策略

黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

我們?cè)诤芏嗬咸椎木似?，都?huì)看到這種劇情：警察審問一名嫌疑犯，第一個(gè)出場(chǎng)的通常是一個(gè)兇神惡煞的家伙，他對(duì)著嫌犯拍桌子瞪眼，扯著嗓子喊，把這嫌犯嚇得都快“尿”了。過一會(huì)兒，這位警察會(huì)被突然叫走，然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了，這位簡(jiǎn)直就是菩薩下凡，不光給嫌疑犯遞煙遞水，還會(huì)安慰他，說：“這個(gè)事，情節(jié)不算嚴(yán)重，你跟哥說實(shí)話，哥好能幫你?！比缓?，這個(gè)嫌疑犯就會(huì)覺得救星來了，該說的不該說的，基本就全都招了。

這就是談判場(chǎng)上非常經(jīng)典的“黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)”，它是一種用恐嚇和勸誘的雙重態(tài)度，對(duì)心理產(chǎn)生攻勢(shì)的辦法，一般需要兩個(gè)人配合來完成，一個(gè)扮黑臉，也就是那個(gè)“兇神惡煞”，另一個(gè)扮白臉，也就是那個(gè)“菩薩下凡”。兩個(gè)人協(xié)作，恩威并濟(jì)，軟硬兼施。從心理學(xué)角度來解釋，人在經(jīng)歷過恐懼之后，都特別渴望被安慰。“黑臉白臉”就是利用了人在情緒的快速轉(zhuǎn)移過程中，心理會(huì)放松戒備這樣一個(gè)弱點(diǎn)。

虛構(gòu)的黑臉

當(dāng)然，黑臉白臉的雙簧，還能挽救瀕臨破裂的談判。你可能還記得有部電影，叫《中國(guó)合伙人》，其實(shí)就是映射“新東方”這個(gè)公司的成長(zhǎng)歷程。其中有一個(gè)橋段，三個(gè)人到美國(guó)去談判，因?yàn)閷?duì)方要告他們侵權(quán)，談判一度非常緊張，幾乎破裂，破裂的結(jié)果，就是法庭見，這對(duì)三個(gè)合伙人來說，是最壞的結(jié)果。電影里，佟大為飾演的王陽，在重回談判桌后，送給了美國(guó)人一盒月餅，并開玩笑說：“馬上中秋節(jié)了，這是給你們的中國(guó)月餅，當(dāng)然了，一會(huì)兒如果我們打起來，我就有東西用來扔你了”。這個(gè)唱白臉的小笑話，一下子緩和了雙方的緊張，給最后的成功談判，奠定了基礎(chǔ)。

你可能會(huì)問，如果身邊的人都很友善，沒有一個(gè)會(huì)扮黑臉的，該怎么用這一招呢？很簡(jiǎn)單，你可以虛構(gòu)一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，讓他來扮演黑臉。他甚至不需要露面，只要由你來傳達(dá)“他的意見”就可以。有了黑臉做擋箭牌，回絕對(duì)方的壓力就不在你自己身上了。你既沒有給對(duì)方讓步，又沒有損害你和對(duì)方之間的情面，讓談判對(duì)手急不得，也惱不得。

一句話記住談判的黑臉白臉策略

恩威要并濟(jì)，軟硬要兼施。

應(yīng)對(duì)黑臉白臉策略，你可以：第一，讓裝睡的白臉自我覺醒；第二，跟臉薄的白臉統(tǒng)一戰(zhàn)線；第三，對(duì)強(qiáng)硬的黑臉陰柔并濟(jì)。

有人說，骨頭要挑硬的啃，柿子要撿軟的捏。這個(gè)道理，放在談判里，你覺得有道理嗎？