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張偉:白臉黑臉唱起來(lái) —— 終局策略
2019-05-16 2986
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白臉黑臉唱起來(lái) —— 終局策略

黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

我們?cè)诤芏嗬咸椎木似?,都?huì)看到這種劇情:警察審問(wèn)一名嫌疑犯,第一個(gè)出場(chǎng)的通常是一個(gè)兇神惡煞的家伙,他對(duì)著嫌犯拍桌子瞪眼,扯著嗓子喊,把這嫌犯嚇得都快“尿”了。過(guò)一會(huì)兒,這位警察會(huì)被突然叫走,然后第二個(gè)警察出現(xiàn)了,這位簡(jiǎn)直就是菩薩下凡,不光給嫌疑犯遞煙遞水,還會(huì)安慰他,說(shuō):“這個(gè)事,情節(jié)不算嚴(yán)重,你跟哥說(shuō)實(shí)話,哥好能幫你?!比缓?,這個(gè)嫌疑犯就會(huì)覺(jué)得救星來(lái)了,該說(shuō)的不該說(shuō)的,基本就全都招了。

這就是談判場(chǎng)上非常經(jīng)典的“黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)”,它是一種用恐嚇和勸誘的雙重態(tài)度,對(duì)心理產(chǎn)生攻勢(shì)的辦法,一般需要兩個(gè)人配合來(lái)完成,一個(gè)扮黑臉,也就是那個(gè)“兇神惡煞”,另一個(gè)扮白臉,也就是那個(gè)“菩薩下凡”。兩個(gè)人協(xié)作,恩威并濟(jì),軟硬兼施。從心理學(xué)角度來(lái)解釋?zhuān)嗽诮?jīng)歷過(guò)恐懼之后,都特別渴望被安慰?!昂谀槹啄槨本褪抢昧巳嗽谇榫w的快速轉(zhuǎn)移過(guò)程中,心理會(huì)放松戒備這樣一個(gè)弱點(diǎn)。

虛構(gòu)的黑臉

當(dāng)然,黑臉白臉的雙簧,還能挽救瀕臨破裂的談判。你可能還記得有部電影,叫《中國(guó)合伙人》,其實(shí)就是映射“新東方”這個(gè)公司的成長(zhǎng)歷程。其中有一個(gè)橋段,三個(gè)人到美國(guó)去談判,因?yàn)閷?duì)方要告他們侵權(quán),談判一度非常緊張,幾乎破裂,破裂的結(jié)果,就是法庭見(jiàn),這對(duì)三個(gè)合伙人來(lái)說(shuō),是最壞的結(jié)果。電影里,佟大為飾演的王陽(yáng),在重回談判桌后,送給了美國(guó)人一盒月餅,并開(kāi)玩笑說(shuō):“馬上中秋節(jié)了,這是給你們的中國(guó)月餅,當(dāng)然了,一會(huì)兒如果我們打起來(lái),我就有東西用來(lái)扔你了”。這個(gè)唱白臉的小笑話,一下子緩和了雙方的緊張,給最后的成功談判,奠定了基礎(chǔ)。

你可能會(huì)問(wèn),如果身邊的人都很友善,沒(méi)有一個(gè)會(huì)扮黑臉的,該怎么用這一招呢?很簡(jiǎn)單,你可以虛構(gòu)一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),讓他來(lái)扮演黑臉。他甚至不需要露面,只要由你來(lái)傳達(dá)“他的意見(jiàn)”就可以。有了黑臉做擋箭牌,回絕對(duì)方的壓力就不在你自己身上了。你既沒(méi)有給對(duì)方讓步,又沒(méi)有損害你和對(duì)方之間的情面,讓談判對(duì)手急不得,也惱不得。


一句話記住談判的黑臉白臉策略

恩威要并濟(jì),軟硬要兼施。

應(yīng)對(duì)黑臉白臉策略,你可以:第一,讓裝睡的白臉自我覺(jué)醒;第二,跟臉薄的白臉統(tǒng)一戰(zhàn)線;第三,對(duì)強(qiáng)硬的黑臉陰柔并濟(jì)。

有人說(shuō),骨頭要挑硬的啃,柿子要撿軟的捏。這個(gè)道理,放在談判里,你覺(jué)得有道理嗎?



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