司銘宇講師：如何做好大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通與談判技巧

談起大客戶(hù)銷(xiāo)售很多業(yè)務(wù)員都覺(jué)得不是很容易和大客戶(hù)打交道，大客戶(hù)往往可以選擇的供應(yīng)商很多，因?yàn)轶w量大，需求多，所以相處起來(lái)比較困難。溝通起來(lái)也經(jīng)常遇到障礙，每次和大客戶(hù)談判都處于被動(dòng)，客戶(hù)一言堂。稍有不慎客戶(hù)就直接選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如何與大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通與談判技巧 對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)尤為重要。司銘宇老師淺談以下幾個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通與談判的幾個(gè)觀點(diǎn)：

第一：大客戶(hù)銷(xiāo)售的第一個(gè)核心是做好大客戶(hù)關(guān)系，建立密切的聯(lián)系。因?yàn)榇罂蛻?hù)聯(lián)系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定很多，你不聯(lián)系，不代表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不聯(lián)系，聯(lián)系是建立客戶(hù)關(guān)系的基本紐帶，誰(shuí)聯(lián)系的頻率高，客戶(hù)更容易記住誰(shuí)。如果條件允許的話(huà)，能夠見(jiàn)面喝茶，吃飯更好。

第二：了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，大客戶(hù)往往對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求較高，表面需求大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)足，但是在需求層次里面，除了有表面需求，后面還隱藏著潛在需求，還有通過(guò)潛在需求 鎖定核心需求，對(duì)需求挖的越深，越能提供最佳解決方案。建議銷(xiāo)售伙伴系統(tǒng)學(xué)習(xí)下SPIN 顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略

第三：核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)比競(jìng)品和我們產(chǎn)品做差異化分析，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的亮點(diǎn)和不足。銷(xiāo)售人員要做的就是避其鋒芒，攻其軟肋。找到客戶(hù)核心需求，用自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。

第四：就是在談判過(guò)程中，要學(xué)會(huì)雙贏溝通策略，雙贏是個(gè)概念詞，可能包括三方、多方有贏。輕承諾，多兌現(xiàn)。一定要感覺(jué)讓客戶(hù)占到便宜。切記，客戶(hù)不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，但往往很容易購(gòu)買(mǎi)認(rèn)為占到便宜的產(chǎn)品。

最后祝我們所有銷(xiāo)售伙伴在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中能夠有效和客戶(hù)溝通，掌握大客戶(hù)談判技巧，做到攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝！