司銘宇講師:青島鴻日汽車(chē)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與終端客戶(hù)管理》內(nèi)訓(xùn)完成

應(yīng)青島鴻日汽車(chē)股份有限公司的邀請(qǐng)5月11-12日 司銘宇講師為其提供了為期兩天一晚的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與終端客戶(hù)管理》的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)項(xiàng)目，本次培訓(xùn)受到企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，培訓(xùn)參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)，效果非常棒，非常滿意。

在前期的溝通需求過(guò)程中，司老師了解到本次培訓(xùn)的學(xué)員是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，如何更好的服務(wù)客戶(hù)做好終端的客戶(hù)轉(zhuǎn)化，進(jìn)而提升鴻日汽車(chē)的銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展，更好的輾軋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鞏固市場(chǎng)排名第一的位置。

司老師根據(jù)客戶(hù)需求針對(duì)性的備課，設(shè)計(jì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)課程，通過(guò)和企業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)的多次交流溝通后，確認(rèn)通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)系統(tǒng)學(xué)習(xí)和打造營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)軍目標(biāo)：

一：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的創(chuàng)新，作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，如何更好的理解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵以及營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別和關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)二者的合力。

二：廠家和終端門(mén)店的關(guān)系，如何更好的輔導(dǎo)終端門(mén)店做好營(yíng)銷(xiāo)工作，幫助終端門(mén)店加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，梳理終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)智能，做到和廠家雙劍合璧，實(shí)現(xiàn)共贏。

三：精準(zhǔn)的客戶(hù)定位，灌輸定位系統(tǒng)思維，了解定位戰(zhàn)略，一起營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提源于客戶(hù)定位。有了精準(zhǔn)的客戶(hù)定位，才有品牌定位，產(chǎn)品定位，價(jià)格定位，經(jīng)銷(xiāo)商定位，營(yíng)銷(xiāo)策劃定位，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)定位等系列動(dòng)作。很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想，廣告投放后沒(méi)有精準(zhǔn)獲客，原因營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的定位思維不清晰，搞不清楚自己的客戶(hù)到底是誰(shuí)，缺乏精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像。

四：系統(tǒng)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，包括如何根據(jù)不同的產(chǎn)品定位和客戶(hù)人群，選擇更加合適的宣傳媒體，如何對(duì)廣告投放和營(yíng)銷(xiāo)推流做結(jié)果分析，營(yíng)銷(xiāo)效果的KPI管理及 數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)型等，從營(yíng)銷(xiāo)方案制定到營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行系統(tǒng)管理辦法。

五：展廳管理，如何做好展廳的5S現(xiàn)代化管理體系，從分析展廳管理的作用，到如何更加合理的做好展廳布局，到展廳內(nèi)外部的細(xì)節(jié)化管理等

六：終端客戶(hù)轉(zhuǎn)化，系統(tǒng)提升終端客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧及客戶(hù)轉(zhuǎn)化能力，包括：

1.如何深度了解客戶(hù)需求，如果通過(guò)客戶(hù)表面需求，找到客戶(hù)潛在需求，進(jìn)而鎖定客戶(hù)核心需求，以及銷(xiāo)售人員的三層次：推銷(xiāo)員，銷(xiāo)售員和營(yíng)銷(xiāo)員。學(xué)習(xí)并掌握銷(xiāo)售溝通及問(wèn)題挖掘的工具，如何更好的去找到競(jìng)品的差異化，實(shí)現(xiàn)避其鋒芒，攻其軟肋的差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧，通過(guò)老師講解，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練，小組互練等方法，快速提升銷(xiāo)售技巧，精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求。

2.如何通過(guò)察言觀色 去把握客戶(hù)心理活動(dòng)，對(duì)不同客戶(hù)性格的心理分析，如何更好的去了解人性。

3.引起客戶(hù)談話興趣的三種方法，如何在短時(shí)間內(nèi)快速拉近客戶(hù)距離。

4.精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，如何多角度的去介紹產(chǎn)品，如何把平鋪直敘的敘述型語(yǔ)言改為具有邏輯特色的FAB語(yǔ)言，如何分層次優(yōu)勢(shì)介紹，讓客戶(hù)更容易聆聽(tīng)和理解，如何做好FBI方法 調(diào)動(dòng)客戶(hù)從理性思維到感性思維的轉(zhuǎn)變。

5.客戶(hù)異議及處理技巧，如何去理解客戶(hù)問(wèn)題背后的根源，學(xué)會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的能力，以及解決客戶(hù)問(wèn)題的流程和方法，及化解客戶(hù)問(wèn)題的萬(wàn)能鑰匙：三字定海神針。

6.價(jià)格的溝通與商談。。。

7.如何做好臨門(mén)一腳。。。

8.如何做好催眠式逼定。。。

白天授課，練習(xí)。晚上老師針對(duì)性的一對(duì)一輔導(dǎo)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，帶著結(jié)果回。。。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人很有感觸的說(shuō)：“做了那么多培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，舉辦了N多場(chǎng)培訓(xùn)，見(jiàn)過(guò)大量的老師，司老師是我見(jiàn)過(guò)不多的非常有實(shí)戰(zhàn)功底的專(zhuān)家，水準(zhǔn)很高”?。?！