《引爆核能-銷(xiāo)售演講與呈現(xiàn)技巧》司銘宇

主講司銘宇

【課程背景】：

?你是否想擁有這樣的場(chǎng)景：

?憑借著口才，精彩展示自己的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和方案的能力與技巧。

?通過(guò)呈現(xiàn)技巧把思路和想法通過(guò)具體方案的形式展現(xiàn)在客戶面前。

?成為準(zhǔn)確揣摩客戶心思、掌控客戶心智的專(zhuān)家。

?塑造出具有感染力和說(shuō)服力的專(zhuān)業(yè)形象。

?但是，你是否因?yàn)樯吓_(tái)后的緊張而讓自己的表現(xiàn)大打折扣？

?你是否還沒(méi)有把身體語(yǔ)言充分利用以展示你優(yōu)雅的臺(tái)風(fēng)？

?你是否還在為如何調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，如何有效控場(chǎng)而糾結(jié)？

【課程收益】：

?樹(shù)認(rèn)知：明確學(xué)習(xí)培訓(xùn)目標(biāo)

?明心法：掌握精彩演繹方法

?知角色：建立客戶反映依據(jù)

?具能力：提升風(fēng)范表達(dá)能力

?善呈現(xiàn)：優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容呈現(xiàn)

?抓要領(lǐng)：學(xué)習(xí)銷(xiāo)售演講要領(lǐng)

【課程對(duì)象】：

 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)支持人員等

【課程時(shí)間】：

 2天（12小時(shí)）

【授課方式】：

?講授分析、互動(dòng)討論、情境演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、總結(jié)提高

?案例分享、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)、由淺入深，循序漸進(jìn)，高效參與

?輕松、流暢、實(shí)效、生動(dòng)

?講授40%+實(shí)戰(zhàn)演練與分享60%

?側(cè)重于技能要點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)演練與技能地掌握運(yùn)用

【課程大綱】：

暖場(chǎng)

?破冰游戲

?學(xué)員團(tuán)隊(duì)組建

前言

?演示溝通藝術(shù)無(wú)處不在

?演示中的常見(jiàn)問(wèn)題

第一章：知己知彼百戰(zhàn)不殆

1、演示對(duì)象分析

為什么演示？

組織利益、個(gè)人利益（利益分析層次、關(guān)注點(diǎn)、）

2、演示的目標(biāo)

界定目的

你想要說(shuō)服誰(shuí)？

誰(shuí)是決策人？

他們對(duì)你的演講材料的熟悉程度？

他們的感興趣程度？

他們可能會(huì)有什么問(wèn)題？

3、演示時(shí)間

演示時(shí)間的分配

制定籌備計(jì)劃

4、角色確認(rèn)

職位、年齡、性別、聽(tīng)眾的權(quán)重對(duì)比

?決策類(lèi)

?技術(shù)類(lèi)

?操作類(lèi)

5、確定演示架構(gòu)

6、演示內(nèi)容的組織和完善

給聽(tīng)眾一個(gè)立即購(gòu)買(mǎi)的理由

塑造產(chǎn)品價(jià)值，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

演示項(xiàng)目的（F.A.B.E）分析：

FEATURE特色

ADVANTAGE優(yōu)勢(shì)

BENEFIT客戶收益

EVIDENCE證據(jù)

練習(xí)：F.A.B.E分析練習(xí)

（有形產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析、方案賣(mài)點(diǎn)分析）

第二章：職業(yè)表達(dá)風(fēng)范

一、克服緊張

1.信心是克服怯場(chǎng)的法寶

2.克服演講恐懼的四寶

3.克服上臺(tái)緊張的五個(gè)技巧

二、用肢體語(yǔ)言打造號(hào)召力

用氣場(chǎng)直接震撼全場(chǎng)

有氣場(chǎng)才有吸引力

1.表情的威力

2.眼神的魅力

眼神交流的目的和常見(jiàn)錯(cuò)誤          

眼神交流的正確方式            

表情的兩大要素            

眼神表情互動(dòng)練習(xí)

3.動(dòng)“手”演說(shuō)

4.姿勢(shì)和氣勢(shì)

五種常見(jiàn)不當(dāng)站姿            

站姿專(zhuān)業(yè)化練習(xí)：七步法          

常見(jiàn)錯(cuò)誤業(yè)余手勢(shì) (要避免)        

從隨便自然到專(zhuān)業(yè)自然          

四個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作——打破舒適區(qū)            

4個(gè)簡(jiǎn)單手勢(shì)——打造專(zhuān)業(yè)習(xí)慣          

手勢(shì)演講練習(xí)

三、用聲音打造說(shuō)服力

讓你的演講充滿正能量

有激情才能打動(dòng)人

1.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的五大要素——音量，音高，

2.音色，語(yǔ)速，停頓            

3.膈肌訓(xùn)練1——耐力      

4.膈肌訓(xùn)練2——爆發(fā)力          

5.氣場(chǎng)練習(xí)

1)科學(xué)發(fā)聲

2)調(diào)整聲調(diào)

3)速度變化

4)音量控制

5)抑揚(yáng)頓挫

四、用形象打造職業(yè)魅力

1.以“身動(dòng)”制造“生動(dòng)”

2.儀容儀表

3.外在形象包裝

4.演說(shuō)者禮儀要求

第三章：講授風(fēng)格

1、認(rèn)知理論與建構(gòu)主義

2、演講三大組合技巧

感性

理性

互動(dòng)

3、演講四種狀態(tài)

玄

煩

鬧

實(shí)

4、練習(xí)

第四章：精彩開(kāi)場(chǎng)

一、如何在開(kāi)場(chǎng)3分鐘內(nèi)吸引學(xué)員的注意和興趣

二、開(kāi)場(chǎng)三問(wèn)

三、常用開(kāi)場(chǎng)技法

1.“開(kāi)門(mén)見(jiàn)山”開(kāi)場(chǎng)法

2.“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”開(kāi)場(chǎng)法

3.“自我介紹”開(kāi)場(chǎng)法

4.“問(wèn)題引導(dǎo)”開(kāi)場(chǎng)法

5.“故事開(kāi)場(chǎng)”法

6.“案例開(kāi)場(chǎng)”法

7.“游戲開(kāi)場(chǎng)”法

8.“數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)”法

9.“時(shí)事開(kāi)場(chǎng)”法

10.“開(kāi)場(chǎng)題外話”法

四、現(xiàn)場(chǎng)2分鐘訓(xùn)練

第五章：用講故事打造感染力

將聽(tīng)眾帶進(jìn)你的內(nèi)心世界

1.獨(dú)到的煽情術(shù)運(yùn)用

2.故事才會(huì)貼近人，故事才會(huì)打動(dòng)人

3.講好故事的要點(diǎn)

4.演說(shuō)者必須要學(xué)會(huì)演繹的故事：

1、企業(yè)發(fā)展的故事

2、公司領(lǐng)頭羊的故事

3、標(biāo)桿客戶的故事

5.演繹故事要點(diǎn)：描述+啟發(fā)+呼吁

第六章：完美互動(dòng)

如何調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的積極性

如何讓大家都積極參與

讓聽(tīng)眾保持良好的情緒

1、課堂互動(dòng)的五個(gè)級(jí)別

2、9種單一問(wèn)話技巧

3、組合式問(wèn)話技巧

4、問(wèn)話游戲

5、課堂氛圍拯救技巧

1)一呼百應(yīng)控制法

2)心理暗示與催眠控制法

3)三分鐘一調(diào)節(jié)：看、記、讀、問(wèn)

4)五分鐘一調(diào)動(dòng)：講故事、用素材、做體驗(yàn)

5)演說(shuō)高潮的制造技巧

第七章：高效控場(chǎng)

一、課堂互動(dòng)控場(chǎng)法

1.團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽法

2.問(wèn)題研討法

3.角色扮演法

4.案例分析法

二、增加授課生動(dòng)性技巧

1.新聞

2.講事故

3.視頻

4.圖片

三、通過(guò)提問(wèn)控制課程技巧

1.理清目標(biāo)

2.反映事實(shí)

3.檢討改進(jìn)

4.采取行動(dòng)

四、聽(tīng)眾狀態(tài)控制技巧

1.如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾睡覺(jué)

2.如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾玩手機(jī)

3.如何應(yīng)對(duì)閑聊

4.如何應(yīng)對(duì)故意刁難

5.如何應(yīng)對(duì)“遭遇高手”

6.如何應(yīng)對(duì)不會(huì)的問(wèn)題

五、自己狀態(tài)控制技巧

1.如何應(yīng)對(duì)疲勞

2.如何應(yīng)對(duì)忘記

3.如何應(yīng)對(duì)跑題

第八章：完美收尾

一、擯棄的三種結(jié)尾

戛然而止

陳詞濫調(diào)

將結(jié)不結(jié)

1．講師總結(jié)

要點(diǎn)復(fù)述

提出要求

設(shè)置懸念

2．學(xué)員分享

單人分享

團(tuán)隊(duì)總結(jié)

圣誕樹(shù)模型

5-3-1模型

3．課程回顧

PPT翻閱

知識(shí)點(diǎn)梳理

二、有效的六種結(jié)尾

余韻——意猶未盡的繞梁之音

期許——行者常至，為者常成

升華——教育無(wú)定法

展望——成長(zhǎng)是永恒的主題

總結(jié)——抽出重點(diǎn)與學(xué)員說(shuō)明

呼應(yīng)——最后一次的大互動(dòng)

第九章：魅力演講大練兵          

1.真實(shí)內(nèi)容設(shè)計(jì)準(zhǔn)備          

2.2分鐘演講實(shí)戰(zhàn)        

3.全程實(shí)時(shí)錄像          

4.觀眾互評(píng)和培訓(xùn)師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)

5.行動(dòng)計(jì)劃表            

6.合影結(jié)束