識(shí)別銷售優(yōu)勢(shì)，與大客戶高效互動(dòng)溝通——Everything DiSC銷售測(cè)評(píng)解讀工作坊

【課程概況】

性格外向的銷售人員就一定能夠說服和影響所有的客戶嗎？不一定，因?yàn)樵诖罂蛻翡N售中，銷售行為不僅僅是影響和說服，更重要的是銷售人員和客戶先建立信任關(guān)系，再相互成就與合作共贏。

當(dāng)銷售人員面對(duì)不同類型的大客戶時(shí)，不僅需要了解自己的性格與溝通風(fēng)格，還需要根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格、心理需求和行為習(xí)慣去針對(duì)性調(diào)整自己的話術(shù)與溝通策略，采用客戶能夠接受的言行去建立雙方的相互信任，進(jìn)而促進(jìn)雙方的高效溝通與互動(dòng)，達(dá)成合作共贏的目標(biāo)。

Everything DiSC銷售測(cè)評(píng)（Sales Profile）采用先進(jìn)的測(cè)評(píng)方法，能夠科學(xué)評(píng)價(jià)銷售人員的性格特點(diǎn)和行為偏好，幫助從事市場(chǎng)銷售的學(xué)員了解自己的銷售風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)，并學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行高效溝通互動(dòng)的策略和方式，幫助學(xué)員真正與客戶建立長(zhǎng)期的信任與合作關(guān)系。

【課程目標(biāo)】

通過為學(xué)員提供Everything DiSC銷售測(cè)評(píng)（價(jià)值81美元，折合人民幣約550元）報(bào)告，結(jié)合工作坊共創(chuàng)與研討，達(dá)成以下目標(biāo)：

幫助學(xué)員明確公司銷售人員的人才畫像

了解自己的銷售風(fēng)格及其優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

識(shí)別不同客戶的性格類型及其溝通習(xí)慣

掌握如何跟不同類型的客戶高效溝通與互動(dòng)的方法與技巧

【課程收益】

每名學(xué)員獲得自己的Everything DiSC?銷售測(cè)評(píng)報(bào)告一份（約550元/人次）

每名學(xué)員獲得自己與其中一位同事的比較報(bào)告一份，讓學(xué)員了解自己與同事如何搭配做好客戶溝通工作

每名學(xué)員獲得四種不同類型客戶的互動(dòng)圖示報(bào)告一份，讓學(xué)員掌握跟不同類型客戶的溝通互動(dòng)方法與技巧

每名學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束前制定自己的客戶溝通互動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃，幫助自己今后改進(jìn)與客戶的溝通互動(dòng)方式

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

0.5天（20人以內(nèi)）/1天（35人以內(nèi)）

【課程大綱】

模塊 1: 市場(chǎng)銷售人員的自我認(rèn)知：了解自己的銷售風(fēng)格（分組互動(dòng)討論）

共創(chuàng)活動(dòng)：公司銷售人員的人才畫像——基于公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征？

了解DiSC性格類型及其跟銷售工作的關(guān)聯(lián)性

D型（掌控型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

 i型（影響型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

S型（沉穩(wěn)型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

C型（嚴(yán)謹(jǐn)型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

模塊 2: 了解不同類型的同事：銷售人員如何搭配組建高效能銷售團(tuán)隊(duì)？

案例分析：華為公司的銷售團(tuán)隊(duì)為什么推崇“狼狽”模式

不同性格類型的銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類型的同事？

D型（支配型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類型的同事？

i型（影響型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類型的同事？

S型（沉穩(wěn)型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類型的同事？

C型（嚴(yán)謹(jǐn)型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類型的同事？

情景模擬：模擬招聘面試——介紹自己的優(yōu)勢(shì)及其成功案例

模塊3：了解不同類型的客戶：不同性格類型的客戶在溝通風(fēng)格與心理需求上有哪些差異？

大客戶銷售與普通產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的區(qū)別與聯(lián)系

了解大客戶銷售的關(guān)鍵決策人

不同性格關(guān)鍵決策人在溝通風(fēng)格與心理需求的差異性：基于DiSC性格類型的分析

D型（支配型）客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

i型（影響型）客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

S型（沉穩(wěn)型）客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

C型（嚴(yán)謹(jǐn)型）客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

互動(dòng)研討：曾經(jīng)遇到的最難溝通的客戶是誰？當(dāng)時(shí)是如何溝通的？通過不同客戶溝通風(fēng)格與心理需求的學(xué)習(xí)后，您認(rèn)為可以做哪些調(diào)整和改進(jìn)？

模塊4：識(shí)別不同類型的客戶：如何通過客戶的外在行為表現(xiàn)判斷其溝通風(fēng)格與心理需求？

視頻教學(xué)活動(dòng)：通過播放多段不同類型的客戶的外在行為與語言表達(dá)風(fēng)格的錄像視頻，通過競(jìng)猜方式讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過客戶的外在行為表現(xiàn)（語言表達(dá)方式、肢體語言等）大致判斷客戶的溝通風(fēng)格及其心理需求

模塊5：說服不同類型的客戶：不同類型的銷售人員如何調(diào)整自己的行為去影響和說服不同類型的客戶？

共創(chuàng)活動(dòng)：繪制公司客戶的畫像——公司的客戶類型細(xì)分及不同的溝通風(fēng)格及其心理需求

分組討論：不同類型的客戶期望我們的銷售人員能夠給他們提供哪些服務(wù)和支持？

 如何調(diào)整自己的行為與D型（掌控型）的客戶高效溝通？

如何調(diào)整自己的行為與i型（影響型）的客戶高效溝通？

如何調(diào)整自己的行為與S型（沉穩(wěn)型）的客戶高效溝通？

如何調(diào)整自己的行為與C型（嚴(yán)謹(jǐn)型）的客戶高效溝通？

視頻教學(xué)：識(shí)別客戶溝通中的無效行為和有效行為——通過播放多段模擬的情景，讓學(xué)員通過競(jìng)猜的方式識(shí)別客戶的溝通風(fēng)格與心理需求，比判斷視頻中銷售人員采用的哪些溝通行為是無效的？哪些是有效的？

情景模擬：學(xué)員兩兩一組，分別角色扮演自己曾經(jīng)遇到的一個(gè)客戶，并通過模擬無效的溝通行為和有效的溝通行為，幫助學(xué)員制定今后與客戶溝通互動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃