識別銷售優(yōu)勢，與大客戶高效互動溝通——Everything DiSC銷售測評解讀工作坊

【課程概況】

性格外向的銷售人員就一定能夠說服和影響所有的客戶嗎？不一定，因為在大客戶銷售中，銷售行為不僅僅是影響和說服，更重要的是銷售人員和客戶先建立信任關系，再相互成就與合作共贏。

當銷售人員面對不同類型的大客戶時，不僅需要了解自己的性格與溝通風格，還需要根據(jù)客戶的溝通風格、心理需求和行為習慣去針對性調整自己的話術與溝通策略，采用客戶能夠接受的言行去建立雙方的相互信任，進而促進雙方的高效溝通與互動，達成合作共贏的目標。

Everything DiSC銷售測評（Sales Profile）采用先進的測評方法，能夠科學評價銷售人員的性格特點和行為偏好，幫助從事市場銷售的學員了解自己的銷售風格和優(yōu)勢，并學會與不同類型的客戶進行高效溝通互動的策略和方式，幫助學員真正與客戶建立長期的信任與合作關系。

【課程目標】

通過為學員提供Everything DiSC銷售測評（價值81美元，折合人民幣約550元）報告，結合工作坊共創(chuàng)與研討，達成以下目標：

幫助學員明確公司銷售人員的人才畫像

了解自己的銷售風格及其優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

識別不同客戶的性格類型及其溝通習慣

掌握如何跟不同類型的客戶高效溝通與互動的方法與技巧

【課程收益】

每名學員獲得自己的Everything DiSC?銷售測評報告一份（約550元/人次）

每名學員獲得自己與其中一位同事的比較報告一份，讓學員了解自己與同事如何搭配做好客戶溝通工作

每名學員獲得四種不同類型客戶的互動圖示報告一份，讓學員掌握跟不同類型客戶的溝通互動方法與技巧

每名學員在培訓結束前制定自己的客戶溝通互動行動計劃，幫助自己今后改進與客戶的溝通互動方式

【培訓時長】

0.5天（20人以內）/1天（35人以內）

【課程大綱】

模塊 1: 市場銷售人員的自我認知：了解自己的銷售風格（分組互動討論）

共創(chuàng)活動：公司銷售人員的人才畫像——基于公司業(yè)務特點，優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些特征？

了解DiSC性格類型及其跟銷售工作的關聯(lián)性

D型（掌控型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢及其主要挑戰(zhàn)

 i型（影響型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢及其主要挑戰(zhàn)

S型（沉穩(wěn)型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢及其主要挑戰(zhàn)

C型（嚴謹型）性格銷售人員的主要優(yōu)勢及其主要挑戰(zhàn)

模塊 2: 了解不同類型的同事：銷售人員如何搭配組建高效能銷售團隊？

案例分析：華為公司的銷售團隊為什么推崇“狼狽”模式

不同性格類型的銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢成就其他類型的同事？

D型（支配型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢成就其他類型的同事？

i型（影響型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢成就其他類型的同事？

S型（沉穩(wěn)型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢成就其他類型的同事？

C型（嚴謹型）銷售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢成就其他類型的同事？

情景模擬：模擬招聘面試——介紹自己的優(yōu)勢及其成功案例

模塊3：了解不同類型的客戶：不同性格類型的客戶在溝通風格與心理需求上有哪些差異？

大客戶銷售與普通產(chǎn)品市場銷售的區(qū)別與聯(lián)系

了解大客戶銷售的關鍵決策人

不同性格關鍵決策人在溝通風格與心理需求的差異性：基于DiSC性格類型的分析

D型（支配型）客戶的溝通風格與心理需求

i型（影響型）客戶的溝通風格與心理需求

S型（沉穩(wěn)型）客戶的溝通風格與心理需求

C型（嚴謹型）客戶的溝通風格與心理需求

互動研討：曾經(jīng)遇到的最難溝通的客戶是誰？當時是如何溝通的？通過不同客戶溝通風格與心理需求的學習后，您認為可以做哪些調整和改進？

模塊4：識別不同類型的客戶：如何通過客戶的外在行為表現(xiàn)判斷其溝通風格與心理需求？

視頻教學活動：通過播放多段不同類型的客戶的外在行為與語言表達風格的錄像視頻，通過競猜方式讓學員學會通過客戶的外在行為表現(xiàn)（語言表達方式、肢體語言等）大致判斷客戶的溝通風格及其心理需求

模塊5：說服不同類型的客戶：不同類型的銷售人員如何調整自己的行為去影響和說服不同類型的客戶？

共創(chuàng)活動：繪制公司客戶的畫像——公司的客戶類型細分及不同的溝通風格及其心理需求

分組討論：不同類型的客戶期望我們的銷售人員能夠給他們提供哪些服務和支持？

 如何調整自己的行為與D型（掌控型）的客戶高效溝通？

如何調整自己的行為與i型（影響型）的客戶高效溝通？

如何調整自己的行為與S型（沉穩(wěn)型）的客戶高效溝通？

如何調整自己的行為與C型（嚴謹型）的客戶高效溝通？

視頻教學：識別客戶溝通中的無效行為和有效行為——通過播放多段模擬的情景，讓學員通過競猜的方式識別客戶的溝通風格與心理需求，比判斷視頻中銷售人員采用的哪些溝通行為是無效的？哪些是有效的？

情景模擬：學員兩兩一組，分別角色扮演自己曾經(jīng)遇到的一個客戶，并通過模擬無效的溝通行為和有效的溝通行為，幫助學員制定今后與客戶溝通互動的行動計劃