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韋榮健:識(shí)別銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì),與大客戶高效互動(dòng)溝通 ——Everything DiSC銷(xiāo)售測(cè)評(píng)解讀工作坊
2023-12-25 2565
對(duì)象
市場(chǎng)銷(xiāo)售人員
目的
通過(guò)為學(xué)員提供Everything DiSC銷(xiāo)售測(cè)評(píng)報(bào)告,結(jié)合工作坊共創(chuàng)與研討,達(dá)成以下目標(biāo): 幫助學(xué)員明確公司銷(xiāo)售人員的人才畫(huà)像;了解自己的銷(xiāo)售風(fēng)格及其優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn);識(shí)別不同客戶的性格類(lèi)型及其溝通習(xí)慣;掌握如何跟不同類(lèi)型的客戶高效溝通與互動(dòng)的方法與技巧
內(nèi)容

識(shí)別銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì),與大客戶高效互動(dòng)溝通——Everything DiSC銷(xiāo)售測(cè)評(píng)解讀工作坊


【課程概況】

性格外向的銷(xiāo)售人員就一定能夠說(shuō)服和影響所有的客戶嗎?不一定,因?yàn)樵诖罂蛻翡N(xiāo)售中,銷(xiāo)售行為不僅僅是影響和說(shuō)服,更重要的是銷(xiāo)售人員和客戶先建立信任關(guān)系,再相互成就與合作共贏。

當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)不同類(lèi)型的大客戶時(shí),不僅需要了解自己的性格與溝通風(fēng)格,還需要根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格、心理需求和行為習(xí)慣去針對(duì)性調(diào)整自己的話術(shù)與溝通策略,采用客戶能夠接受的言行去建立雙方的相互信任,進(jìn)而促進(jìn)雙方的高效溝通與互動(dòng),達(dá)成合作共贏的目標(biāo)。

Everything DiSC銷(xiāo)售測(cè)評(píng)(Sales Profile)采用先進(jìn)的測(cè)評(píng)方法,能夠科學(xué)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的性格特點(diǎn)和行為偏好,幫助從事市場(chǎng)銷(xiāo)售的學(xué)員了解自己的銷(xiāo)售風(fēng)格和優(yōu)勢(shì),并學(xué)會(huì)與不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行高效溝通互動(dòng)的策略和方式,幫助學(xué)員真正與客戶建立長(zhǎng)期的信任與合作關(guān)系。


【課程目標(biāo)】

通過(guò)為學(xué)員提供Everything DiSC銷(xiāo)售測(cè)評(píng)(價(jià)值81美元,折合人民幣約550元)報(bào)告,結(jié)合工作坊共創(chuàng)與研討,達(dá)成以下目標(biāo):

幫助學(xué)員明確公司銷(xiāo)售人員的人才畫(huà)像

了解自己的銷(xiāo)售風(fēng)格及其優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

識(shí)別不同客戶的性格類(lèi)型及其溝通習(xí)慣

掌握如何跟不同類(lèi)型的客戶高效溝通與互動(dòng)的方法與技巧


【課程收益】

每名學(xué)員獲得自己的Everything DiSC?銷(xiāo)售測(cè)評(píng)報(bào)告一份(約550元/人次)

每名學(xué)員獲得自己與其中一位同事的比較報(bào)告一份,讓學(xué)員了解自己與同事如何搭配做好客戶溝通工作

每名學(xué)員獲得四種不同類(lèi)型客戶的互動(dòng)圖示報(bào)告一份,讓學(xué)員掌握跟不同類(lèi)型客戶的溝通互動(dòng)方法與技巧

每名學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束前制定自己的客戶溝通互動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃,幫助自己今后改進(jìn)與客戶的溝通互動(dòng)方式


【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

0.5天(20人以?xún)?nèi))/1天(35人以?xún)?nèi))


【課程大綱】

模塊 1: 市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)知:了解自己的銷(xiāo)售風(fēng)格(分組互動(dòng)討論)

共創(chuàng)活動(dòng):公司銷(xiāo)售人員的人才畫(huà)像——基于公司業(yè)務(wù)特點(diǎn),優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征?

了解DiSC性格類(lèi)型及其跟銷(xiāo)售工作的關(guān)聯(lián)性

D型(掌控型)性格銷(xiāo)售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

 i型(影響型)性格銷(xiāo)售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

S型(沉穩(wěn)型)性格銷(xiāo)售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)

C型(嚴(yán)謹(jǐn)型)性格銷(xiāo)售人員的主要優(yōu)勢(shì)及其主要挑戰(zhàn)


模塊 2: 了解不同類(lèi)型的同事:銷(xiāo)售人員如何搭配組建高效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?

案例分析:華為公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為什么推崇“狼狽”模式

不同性格類(lèi)型的銷(xiāo)售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類(lèi)型的同事?

D型(支配型)銷(xiāo)售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類(lèi)型的同事?

i型(影響型)銷(xiāo)售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類(lèi)型的同事?

S型(沉穩(wěn)型)銷(xiāo)售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類(lèi)型的同事?

C型(嚴(yán)謹(jǐn)型)銷(xiāo)售人員如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)成就其他類(lèi)型的同事?

情景模擬:模擬招聘面試——介紹自己的優(yōu)勢(shì)及其成功案例


模塊3:了解不同類(lèi)型的客戶:不同性格類(lèi)型的客戶在溝通風(fēng)格與心理需求上有哪些差異?

大客戶銷(xiāo)售與普通產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的區(qū)別與聯(lián)系

了解大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵決策人

不同性格關(guān)鍵決策人在溝通風(fēng)格與心理需求的差異性:基于DiSC性格類(lèi)型的分析

D型(支配型)客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

i型(影響型)客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

S型(沉穩(wěn)型)客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

C型(嚴(yán)謹(jǐn)型)客戶的溝通風(fēng)格與心理需求

互動(dòng)研討:曾經(jīng)遇到的最難溝通的客戶是誰(shuí)?當(dāng)時(shí)是如何溝通的?通過(guò)不同客戶溝通風(fēng)格與心理需求的學(xué)習(xí)后,您認(rèn)為可以做哪些調(diào)整和改進(jìn)?


模塊4:識(shí)別不同類(lèi)型的客戶:如何通過(guò)客戶的外在行為表現(xiàn)判斷其溝通風(fēng)格與心理需求?

視頻教學(xué)活動(dòng):通過(guò)播放多段不同類(lèi)型的客戶的外在行為與語(yǔ)言表達(dá)風(fēng)格的錄像視頻,通過(guò)競(jìng)猜方式讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)客戶的外在行為表現(xiàn)(語(yǔ)言表達(dá)方式、肢體語(yǔ)言等)大致判斷客戶的溝通風(fēng)格及其心理需求


模塊5:說(shuō)服不同類(lèi)型的客戶:不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員如何調(diào)整自己的行為去影響和說(shuō)服不同類(lèi)型的客戶?

共創(chuàng)活動(dòng):繪制公司客戶的畫(huà)像——公司的客戶類(lèi)型細(xì)分及不同的溝通風(fēng)格及其心理需求

分組討論:不同類(lèi)型的客戶期望我們的銷(xiāo)售人員能夠給他們提供哪些服務(wù)和支持?

 如何調(diào)整自己的行為與D型(掌控型)的客戶高效溝通?

如何調(diào)整自己的行為與i型(影響型)的客戶高效溝通?

如何調(diào)整自己的行為與S型(沉穩(wěn)型)的客戶高效溝通?

如何調(diào)整自己的行為與C型(嚴(yán)謹(jǐn)型)的客戶高效溝通?

視頻教學(xué):識(shí)別客戶溝通中的無(wú)效行為和有效行為——通過(guò)播放多段模擬的情景,讓學(xué)員通過(guò)競(jìng)猜的方式識(shí)別客戶的溝通風(fēng)格與心理需求,比判斷視頻中銷(xiāo)售人員采用的哪些溝通行為是無(wú)效的?哪些是有效的?

情景模擬:學(xué)員兩兩一組,分別角色扮演自己曾經(jīng)遇到的一個(gè)客戶,并通過(guò)模擬無(wú)效的溝通行為和有效的溝通行為,幫助學(xué)員制定今后與客戶溝通互動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃



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