課程簡介（吸引力/痛點）

·         面對諸如博世等世界500強企業(yè)，你是否想和其成為生意上的伙伴？

·         當成為生意伙伴后，面對這些巨無霸企業(yè)，在談判時是否完全被對方掌控，感到無能為力？

·         當非專業(yè)遇上專業(yè)，高下立見，大公司的采購和銷售人員都是經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)談判訓練的。

·         《孫子兵法》有云：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

現(xiàn)在就是一個徹底了解博世等500強企業(yè)談判策略的機會，由前博世供應鏈管理學院內(nèi)部金牌培訓師授課，三天時間，讓你擁有和超級企業(yè)在談判桌前抗衡的實力！

這堂課學什么（提綱/簡介）

1． 談判準備

“工欲善其事，必先利其器”，充分的準備工作是做事情成功的先決條件之一。尤其是面對談判這樣的情形，如果能做到知己知彼，必然占據(jù)談判的主動權(quán)，本部分你將學習到：

·         如何研究談判對手

·         如何設(shè)定談判的起點/目標/底線

·         如何運用談判問題分析表來事先收集大量有用情報

·         如何找籌碼

·         如何進行權(quán)力分析

·         如何制定讓步策略

·         如何制定談判日程表

2． “談判五步”第一步：建立信任

見面三分情！而見面第一印象特別重要，特別是遇到從來沒有見過的陌生談判對手。如何在最短的時間內(nèi)了解對方的談判實力以及獲取對方的信任，將是整個談判過程中非常重要的一步，本部分你將學習到：

·         寒暄技巧：如何通過寒暄來了解對方

·         DISC分析：如何在10秒內(nèi)了解談判對手的性格，以及按照其性格進行有針對性地溝通，是決定談判結(jié)果的重要因素之一，正所謂“物以類聚，人以己全”。

·         如何交流談判日程安排，取得談判主動權(quán)。

3． “談判五步”第二步：澄清問題

問題沒有陳述清楚往往是造成誤會的主要原因，或者是因為談判時緊張的緣故，或者是準備不足，或者是談判對手過于強大，拙拙逼人。面對這樣的情形如何變被動為主動，充分的表達自我和從對方獲取有用情報，將是談判實力的主要表現(xiàn)之一，本部分你將學習到：

·         如何運用提問變被動為主動

·         如何運用提問技巧從對方獲取有用情報

·         如何回應對方提問

4． “談判五步”第三步：交流目標和興趣

很多談判失敗是由于找不到利益共同點，談判雙方都在自己的圈子里面兜來兜去，完全不站在對方的立場來思考問題，從而可能錯過了對雙方來講更大的利益，本部分你將學習到：

·         區(qū)分立場和利益

·         掌握了解對方立場和利益的方法

·         識別共同利益，讓雙方在同一個頻道上對話

·         掌握引導達成共同利益的技巧和方法

5． “談判五步”第四步：機會和方案

在了解了共同利益后，可以開始出牌了，這部分也是真?zhèn)€談判過程的高潮部分，談判雙方不斷的拋出各自的方案，針對方案進行討價還價，本部分你將學習到：

·         如何拋出方案

·         當對方拒絕你的方案時，如何了解對方的心里，以及如何處理

·         如何根據(jù)實際情形制定后備方案

·         如何拒絕對方

·         如何讓步

·         如何提出有效建議

6． “談判五步”第五步：談判總結(jié)

當談判進行到最后時，需要對整個談判做總結(jié)，記錄談判達成的成果以及還沒有談妥的問題點，本部分你將學習到：

·         如何做談判記錄

·         如何解決沒有達成共識的問題

7． 談判困境處理

整個談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種始料未及的情況，有時會讓談判者陷入被動，不知所措，那么如何隨機應變，在談判困境中殺出重圍就非常有必要，本部分你將學習到：

·         談判異議產(chǎn)生的原因分析，每項異議背后都是有特定原因的

·         處理異議的時機，在適當?shù)臅r間做正確的事情

·         處理異議的方法和技巧

·         巧辯的技巧，必要的時候，不光要拼實力，也需要巧辯

·         面對對方攻擊時，如何沉著應對

·         如何討價還價

·         談判過程中有哪些禁忌