李有緒,李有緒講師,李有緒聯(lián)系方式,李有緒培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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李有緒:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理
2019-09-19 2610
對(duì)象
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員
目的
解決經(jīng)銷商管理困難問(wèn)題,提出新的管理思路
內(nèi)容

第一部分:經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?

1.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

2.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

二、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?

1.選擇經(jīng)銷商太浮躁

2.沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)

3.缺乏管理與服務(wù),

三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)

1.經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理公式

2.開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。

3.開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶。

四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

1.市場(chǎng)背景的了解

2.區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

3.公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉

4.認(rèn)識(shí)并了解對(duì)手

五、尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2.經(jīng)銷商的主要類型

3.目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析

4.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

5.判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

六、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟

1.顧問(wèn)式銷售理念

2.快速建立信賴感

3.了解需求,介紹產(chǎn)品

4.銷售過(guò)程中的異議處理

5.快速成交技巧

6.合作后的關(guān)系維護(hù)

第二部分:有效溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、有效溝通的藝術(shù)和方法

1.有效溝通的目的和關(guān)鍵

2.有效溝通的原則、效果、技巧

3.有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)

4.銷售溝通上的黃金定律及三要素

5.銷售溝通的五個(gè)基本法則

6.銷售溝通九大障礙及四大要素

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1.接受、認(rèn)同和贊美

2.從客戶回答中整理客戶需求

3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

5.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

第三部分:高效談判快速成交

一、高效談判開(kāi)局技巧

1.摸底后談判開(kāi)局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫,預(yù)留讓步空間

4.提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

二、快速成交談判技巧

1.成交前、中、后的談判策略

2.價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)

3.議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

4.如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度

5.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了,讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

第四部分:經(jīng)銷商管理與服務(wù)

一、廠商門(mén)當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義

1.“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示

2.經(jīng)銷商實(shí)力PK意愿的四種狀況

二、經(jīng)銷商管理三步曲

1.布局和選擇2.引導(dǎo)和培養(yǎng)3.管理和控制

三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng):

①選擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評(píng)估⑥調(diào)整

四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

1.“名”與“利”一個(gè)都不能少,激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略!

2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件:①有錢賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障

4.“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控

五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估

六、廠商同盟之道:沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的合作

第五部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑

1.回顧課程

2.答疑解惑



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