課程大綱

1、講述重點(diǎn)：招商原理——利益分享

《縱橫招商》含意詮釋：

招人、招錢、招市場(chǎng)、招資源

縱向招商：向供應(yīng)商、同行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈

橫向招商：向企業(yè)總部、分銷商、加盟門店、服務(wù)商、合伙人

縱橫招商的六大模塊：

招商邏輯、招商計(jì)劃、招商組織、招商協(xié)調(diào)、招商控制、招商運(yùn)維

《縱橫招商》——中小企業(yè)如何快速融到錢？

縱橫招商分為三階段：

一階段：招商邏輯：為何要？有何用？招什么？

? ? ? ?招商計(jì)劃：產(chǎn)品提供、模式設(shè)計(jì)、用戶思維

二階段：招商組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)化

? ? ? ?招商協(xié)調(diào)：全網(wǎng)推廣、樣板市場(chǎng)、渠道擴(kuò)張

三階段：招商控制：獲客控制、會(huì)議控制、成本控制

? ? ? ?招商運(yùn)維：品牌運(yùn)營(yíng)、外圍管理、利益分享

課程內(nèi)容和收益

一、招商邏輯

1、明白招商邏輯

為何要招商？坐商、行商、招商的演變

主要招什么：人、錢、市場(chǎng)一切可用資源

2、掌握招商原理：利益分享

縱橫招商的原理是未來利益分享：關(guān)系為王、產(chǎn)品為王、渠道為王、用戶為王、成功因子、爆品策略、渠道裂變、社交電商

3、了解招商作用：能量轉(zhuǎn)換、市場(chǎng)裂變、時(shí)間倍增

二、招商計(jì)劃

產(chǎn)品提供：產(chǎn)品立項(xiàng)、定價(jià)、價(jià)值塑造（賣點(diǎn)）、新品、爆品、贈(zèng)品

模式設(shè)計(jì)：企業(yè)自身盈利模式、分銷商的盈利模式

用戶思維：人人“消費(fèi)商”、顧客裂變機(jī)制

1、產(chǎn)品提供：

A研發(fā)立項(xiàng)：包含各部門關(guān)系協(xié)作圖、產(chǎn)品研發(fā)立項(xiàng)表等

B定價(jià)策略：折扣定價(jià)、組合定價(jià)、彈性定價(jià)、心里定價(jià)、新品定價(jià)、區(qū)域定價(jià)

?折扣定價(jià)：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣

?心理定價(jià)：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、諧音定價(jià)、系列定價(jià)《縱橫招商》——中小企業(yè)如何快速融到錢？

?定價(jià)策略的關(guān)鍵點(diǎn)：與市場(chǎng)同行無關(guān)、與原料價(jià)格無關(guān)、與營(yíng)銷定位無關(guān)

C賣點(diǎn)塑造：特點(diǎn)、賣點(diǎn)、利他

D引流策略：

?新品引流：萃取價(jià)值（疊加）、使用價(jià)值（超值）、情感價(jià)值（故事）、

? ? ? ? ? 社會(huì)價(jià)值（初心）、附加價(jià)值（服務(wù)）

爆品引流：需求量大（市場(chǎng)）、價(jià)格夠低（競(jìng)爭(zhēng)）、極致體驗(yàn)（傳播）、

? ? ? ? ?深精細(xì)透（垂直）、轉(zhuǎn)換率高（附銷）

贈(zèng)品引流：價(jià)值夠高（認(rèn)同）、明碼標(biāo)價(jià)（查詢）、成本極低（批采）、

? ? ? ? ?市場(chǎng)剛需（期購(gòu)）、多樣組合（禮包）

2、模式設(shè)計(jì)：

?A自身盈利：賣產(chǎn)品、賣商機(jī)、賣會(huì)員

? ? ? 包含：產(chǎn)品盈利、品牌盈利、模式盈利、系統(tǒng)盈利、資源盈利、

? ? ? ? ? ? 手足盈利、跨界盈利、生態(tài)盈利、平臺(tái)盈利、資本盈利。

?B分銷商盈利：賺差價(jià)、賺資源、賺未來

? ? ? ? 包含：產(chǎn)品差價(jià)、渠道資源、品牌價(jià)值、獨(dú)家代理、區(qū)域占領(lǐng)

? ? ? ? ? ? ? 他品銷售、規(guī)范管理、培訓(xùn)扶持、轉(zhuǎn)型升級(jí)、期權(quán)股權(quán)

3、用戶思維：SCIAS

? Search主動(dòng)搜索→Compare同類比較 ?→ Interest產(chǎn)生興趣 → ?Action促進(jìn)行動(dòng) ?→ Show秀出寶貝→（消費(fèi)商的形成、提傭）

三．招商組織

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：企業(yè)員工手冊(cè)、使命、愿景、文化、招聘、吸引與培訓(xùn)

組織目標(biāo)：目標(biāo)制定與分解、“圍剿”、分段

領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)化：績(jī)效KPI與制度、信任、授權(quán)、激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

A團(tuán)隊(duì)分類

付費(fèi)團(tuán)隊(duì)：內(nèi)部員工、建樣板市場(chǎng)、合伙人/股東

收費(fèi)團(tuán)隊(duì)：外圍伙伴、共同做事業(yè)、利益共同體《縱橫招商》——中小企業(yè)如何快速融到錢？

B企業(yè)文化:使命（為啥做?）、愿景（會(huì)怎樣？）、價(jià)值觀（啥規(guī)則？）

?C員工手冊(cè)

?D績(jī)效考核：PDCA

?PLAN計(jì)劃 ? DO實(shí)施 ?CHECK檢測(cè) ? ACTION處理

2、組織目標(biāo)：企業(yè)組織目標(biāo)管理絕不是分解

3、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)化：制度規(guī)定

四：招商協(xié)調(diào)

全網(wǎng)推廣：營(yíng)銷型網(wǎng)站、全網(wǎng)SEO推廣、粉絲與新自媒體

樣板市場(chǎng)：全國(guó)樣板市場(chǎng)選建、網(wǎng)點(diǎn)及商城運(yùn)營(yíng)、終端運(yùn)營(yíng)指南

渠道擴(kuò)張：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型、線上線下沖突化解

1. 決戰(zhàn)全網(wǎng)營(yíng)銷：策略篇、關(guān)鍵詞、SEO、推廣篇、微商篇、視頻篇、自媒體、病毒篇、轉(zhuǎn)型篇

A營(yíng)銷型網(wǎng)站

?域名與空間選擇對(duì)網(wǎng)站的影響有多大？

營(yíng)銷網(wǎng)站框架與普通網(wǎng)站六大不同

網(wǎng)站如何做到美觀又實(shí)用（便于收錄）

動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)與靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，以及如何做偽靜態(tài)處理

優(yōu)化功能中的站點(diǎn)地圖設(shè)置有哪些規(guī)則

手機(jī)端網(wǎng)頁(yè)、公眾號(hào)及app如何做到全網(wǎng)同步

B全網(wǎng)營(yíng)銷SEO之免費(fèi)推廣十二招

抖音營(yíng)銷、BBS營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷

博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、QQ營(yíng)銷、微信營(yíng)銷

App營(yíng)銷、網(wǎng)紅營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、新自媒體

2、樣板市場(chǎng)：終端運(yùn)營(yíng)（無樣板不招商）

? 招商的本質(zhì)是分享、掌握終端、方可得天下

3、渠道擴(kuò)張：線上線下沖突化解

? 旗幟燈塔法、線上轉(zhuǎn)銷法、填補(bǔ)空白法《縱橫招商》——中小企業(yè)如何快速融到錢？

? 上下互動(dòng)法、客戶分隔法、產(chǎn)品增值法

? 統(tǒng)一價(jià)格法、清理庫(kù)存法、借船出海法

五、招商控制

獲客控制：H5新媒體、必約電話設(shè)計(jì)、陌拜就能成交

會(huì)議控制：商業(yè)路演技術(shù)、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)、會(huì)中、會(huì)前、會(huì)后

成本控制：ROI產(chǎn)出比、收錢收心模式

1、會(huì)議呈現(xiàn)：前、中、后

? 會(huì)前：確定目標(biāo)、方案形成與宣導(dǎo)、準(zhǔn)備客戶資料、參會(huì)人員邀約、會(huì)議流程發(fā)放、會(huì)場(chǎng)布置、相關(guān)人員排練

會(huì)中：簽到與接待、支持人工作、主講人身份、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、提出咨詢解答、場(chǎng)控人員、禮品發(fā)放

會(huì)后：轉(zhuǎn)場(chǎng)休息、合作簽約、嘉賓離場(chǎng)、資料收集完備、目標(biāo)總結(jié)、答謝短信、電話回訪跟進(jìn)

2、成本控制：只有營(yíng)銷部才產(chǎn)出，其他部門都是投入

? 營(yíng)銷層次論

? ROI：投入產(chǎn)出率=所獲得的產(chǎn)出總收入÷所投入的總成本×100%

? 始于預(yù)算、終于結(jié)算

六、招商運(yùn)維

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：企業(yè)VIS系統(tǒng)、廣告投放

外圍管理：培訓(xùn)復(fù)刻與幫扶、分銷商層級(jí)優(yōu)化

利益分享：企業(yè)股權(quán)設(shè)計(jì)、資本融籌與擴(kuò)張