【課程大綱】

n  開篇案例：聽董明珠說，格力為何開展全員營(yíng)銷？

第一講：資源整合，動(dòng)員全員營(yíng)銷

1、為什么要推動(dòng)全員營(yíng)銷？

1）讓員工愛自己的產(chǎn)品

2）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋

3）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來

4）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池

5）增加銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)自身價(jià)值

2、全員營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備

1）全員營(yíng)銷的認(rèn)知

l  贏用戶心

l  贏員工心

      2）全員營(yíng)銷的動(dòng)員

l  老板是第一營(yíng)銷員

l  各級(jí)管理者是第二營(yíng)銷員

l  人人都是營(yíng)銷員

      3）全員營(yíng)銷的焦點(diǎn)

l  以用戶為中心

l  以市場(chǎng)為導(dǎo)向

l  一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)

3、全員營(yíng)銷的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織

l  尖刀班班長(zhǎng)選拔

l  銷售目標(biāo)與任務(wù)分配

l  每日工作總結(jié)與改進(jìn)

2）-推出讓用戶尖叫的產(chǎn)品

l引流產(chǎn)品-聚焦流量

l常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競(jìng)爭(zhēng)

l利潤(rùn)產(chǎn)品-聚焦獨(dú)特

l明星產(chǎn)品-聚焦傳播

l戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

4、全員營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制

1）銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

l  自己銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

l  合作開發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

l  信息提供的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

2）其他銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

l  任務(wù)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)

l  銷售尖兵獎(jiǎng)

l  突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

l  火線提拔獎(jiǎng)

第二講：營(yíng)銷心理學(xué)和人性消費(fèi)邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：追求快樂VS逃避痛苦

2）購(gòu)買認(rèn)知：讓客戶感覺占了便宜

3）需求刺激：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念

n演練：一顆多次受傷的心，怎樣轉(zhuǎn)變他的觀念？

2、給的藝術(shù)

1) 給利

2）給名

3）給法

3、客戶的負(fù)面感受與需要的關(guān)系

1）客戶的負(fù)面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負(fù)面感受背后的需要

n案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

4、互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營(yíng)銷策略

l  窺視

l  傲慢

l  色欲

l  貪婪

l  懶惰

l  虛榮

l  暴力

第四講：全員營(yíng)銷必備的銷售技能與素養(yǎng)

1、良好的心態(tài)是銷售的前提

1）奮斗者與勞動(dòng)者的區(qū)別

2）讓客戶感覺到你的用心服務(wù)

2、做一個(gè)讓人舒服的人

1）第一重境界: 相談甚歡 

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

3、找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

4、承諾是金

n案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？

5、把重要的信息記錄下來

6、分清推銷與營(yíng)銷

1）產(chǎn)品功能價(jià)值

2) 產(chǎn)品有形價(jià)值

3) 產(chǎn)品附加加值

7、時(shí)刻體現(xiàn)您的專業(yè)

1）對(duì)產(chǎn)品的了解

2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

3）對(duì)客戶的了解

8、戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個(gè)瓶頸

3）面對(duì)拒絕的四種應(yīng)對(duì)策略

n演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第四講：客戶開發(fā)-顧問式銷售技巧訓(xùn)練

1、銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實(shí)？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

n視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購(gòu)買理由

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

n  判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、顧問式銷售技術(shù)—SPIN模型訓(xùn)練

n請(qǐng)列舉成交前常向客戶提問的5個(gè)問題？

1）背景問題（S）

2）難點(diǎn)問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

n演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

4、如何建立客戶的信賴感?

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務(wù)禮儀

3）適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）真誠(chéng)的服務(wù)

5）巧用保證

5、如何向客戶介紹產(chǎn)品?

1）配合客戶的需求價(jià)值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5）獨(dú)特賣點(diǎn)

6、解除客戶反對(duì)意見?

u六大抗拒點(diǎn)

1）價(jià)格

2）功能（效）

3）售后服務(wù)

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

u解除反對(duì)意見策略

1）了解對(duì)方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認(rèn)抗拒

4）辨別抗拒點(diǎn)真假

5）鎖定抗拒點(diǎn)

6）取得客戶承諾

u  解除客戶抗拒點(diǎn)的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推

n實(shí)戰(zhàn)演練：成交話術(shù)落地篇

1） 價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2） 需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

3） 需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

4） 超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

5） 有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

6） 當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略