[課程大綱]

第一講：審時(shí)度勢(shì)-世界格局重塑之下的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)

1、第四次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移浪潮下，我們的機(jī)會(huì)在哪里？

2、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的當(dāng)下，如何進(jìn)行差異化營(yíng)銷？

1）產(chǎn)品創(chuàng)新策略

l  綜合成本最低

l  價(jià)值主張

l  全面解決方案

l  鎖定

l  生態(tài)鏈

2）基于客戶價(jià)值的賣點(diǎn)/買點(diǎn)提煉

l  賣點(diǎn)/買點(diǎn)提煉的四個(gè)方向

l  賣點(diǎn)/買點(diǎn)提煉的方法

n  案例：某工業(yè)品企業(yè)的買點(diǎn)提煉

3、讓客戶離不開你的營(yíng)銷策略

1) 我們選擇什么樣的客戶？

       2) 客戶為什么選擇我們？

       3) 怎樣觸發(fā)客戶的興趣點(diǎn)？

       4) 怎樣低成本觸達(dá)客戶？

       5）怎樣讓客戶持續(xù)購買并擴(kuò)大采購率？

n  演練：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第二講：寶劍出鞘-工業(yè)品營(yíng)銷的四把利劍

1、關(guān)系營(yíng)銷

1) 正確理解“灰度空間”

2) 新型關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)關(guān)系的區(qū)別

3）客戶性格識(shí)別，抓住客戶的快樂點(diǎn)和痛苦點(diǎn)

4）客戶檔案收集與管理，讀懂客戶

5）把話說到客戶心理去，建立良好的信任關(guān)系

6）怎樣識(shí)別客戶的需求點(diǎn)，給予滿足或部分滿足？

7）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶當(dāng)前的困繞度，幫其解題？

8）客戶關(guān)系推進(jìn)圖：相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴

n  案例：一次拜訪發(fā)現(xiàn)某客戶的困繞點(diǎn)，成功幫其解決后拿下百萬訂單

2、技術(shù)營(yíng)銷

1) 客戶購買產(chǎn)品最大的顧慮是什么？

2) 客戶背景分析，進(jìn)行售前技術(shù)交流

3）挖掘客戶需求，制定整體解決方案，進(jìn)行項(xiàng)目論證

4）產(chǎn)品國(guó)標(biāo)/行標(biāo)及論文提供

5）安裝使用過程的技術(shù)支持

6）聯(lián)合技術(shù)開發(fā)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壁壘（百米寬，千米深策略）

3、服務(wù)營(yíng)銷

1）真誠(chéng)服務(wù)，從滿意度開始培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度

2）預(yù)知需求，快人一步，給客戶踏實(shí)感

n  案例：從利比亞戰(zhàn)亂中，看華為如何做服務(wù)營(yíng)銷？

3) 客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）

4）做好危機(jī)管理：正確面對(duì)客戶投訴，彰顯擔(dān)當(dāng)精神

n  案例：某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行攻擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也聞風(fēng)而動(dòng)，廣而告之…..

5) 做五星業(yè)務(wù)員，提供讓客戶感動(dòng)的四種服務(wù)

4、價(jià)值營(yíng)銷

1）增值-除了產(chǎn)品內(nèi)涵，更多的體現(xiàn)外延和附加價(jià)值部分

2）競(jìng)爭(zhēng)-提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力

3）填補(bǔ)-客戶當(dāng)前的痛點(diǎn)，我們有哪些優(yōu)勢(shì)為其填補(bǔ)？

4）資源-我們身邊有哪些資源可以整合，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

n  案例：某知名設(shè)計(jì)師與他的頂尖級(jí)朋友圈

n  案例：華為云如何通過價(jià)值營(yíng)銷挖走阿里的大客戶？

第三講：巔峰對(duì)決-工業(yè)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略

n  研討：槍手博弈的思考

1、情報(bào)收集

1）管理能力     

2）營(yíng)銷能力     

3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

2、情報(bào)分析     

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在做什么？     

2）做到好的地方在哪里？     

3）薄弱的環(huán)節(jié)有哪些？     

4）我們切入的機(jī)會(huì)點(diǎn)

5）戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

3、競(jìng)爭(zhēng)策略

1)    惡性競(jìng)爭(zhēng)

l  井水不范河水型

l  樹欲靜而風(fēng)不止型

l  捆綁式自殺型

2)    正面競(jìng)爭(zhēng)

l  正面強(qiáng)勢(shì)策略

l  標(biāo)準(zhǔn)重組策略

n  案例：通過標(biāo)準(zhǔn)重組，某小微打印耗材企業(yè)的硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院

l  規(guī)則重建策略

l  價(jià)值組合策略

第四講：縱橫捭闔-工業(yè)品營(yíng)銷的全流程管理

1、縱向管理

銷售線索-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證-前期進(jìn)入-方案提交-送樣品-小批量試產(chǎn)-正式合作

2、橫向管理

建立關(guān)系-關(guān)聯(lián)人員支持-日常關(guān)系維護(hù)-提高關(guān)系級(jí)別-客戶評(píng)估-戰(zhàn)略管理

3、目標(biāo)客戶

  1）我們的目標(biāo)客戶在哪里？

  2）我們的客戶關(guān)鍵人在哪里出現(xiàn)？

  3）如何與關(guān)鍵人建立聯(lián)系？

4、開發(fā)流程

1)    做好時(shí)間管理

2)    取得公司內(nèi)部支持，協(xié)同作戰(zhàn)

3)    鎖定目標(biāo)，收集關(guān)聯(lián)資料，立即行動(dòng)

4)    蓄勢(shì)待發(fā)，尋找突破口

5)    劍走偏鋒，彰顯與眾不同，給客戶全新的感覺

6)    設(shè)計(jì)開路先鋒，摸清客戶需求，匹配拳頭產(chǎn)品，解決客戶痛點(diǎn)

n  案例：一路追隨，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)

第五講：各個(gè)擊破-工業(yè)品項(xiàng)目型銷售進(jìn)程設(shè)計(jì)

1、項(xiàng)目型銷售流程體系

  1）項(xiàng)目立項(xiàng)（線索甄別、項(xiàng)目分析、立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）

  2）關(guān)系突破（商務(wù)線公關(guān)）

  3）技術(shù)方案（技術(shù)線突破）

  4）深度溝通（建立多線路、多觸點(diǎn)的溝通機(jī)制）

  5）合同簽訂

  6）項(xiàng)目執(zhí)行（項(xiàng)目階段、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款條件、售后服務(wù)等）

n  研討：項(xiàng)目進(jìn)入初期，客戶采購暗示要好處，怎么處理更好？

2、項(xiàng)目型銷售進(jìn)程管理

1）設(shè)立項(xiàng)目里程碑

  2）項(xiàng)目人員分工與任務(wù)分配

  3）項(xiàng)目過程跟進(jìn)（任務(wù)清單、反饋機(jī)制）

  4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

  5）數(shù)據(jù)收集與分析

  6）建立緊急處理機(jī)制

n  案例：某鋼鐵企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目進(jìn)程管理，成功開發(fā)一大型海洋船舶企業(yè)

3、客戶決策小組的關(guān)系平衡

1）與決策者同頻，關(guān)注價(jià)值

  2）解決使用者當(dāng)前痛點(diǎn)，提高生產(chǎn)力

  3）做好價(jià)格把關(guān)者的性價(jià)比、成本分析

  4）技術(shù)專家做好解決方案，多點(diǎn)互動(dòng)

  5）發(fā)展內(nèi)部教練

  6）建立緊急處理機(jī)制，做好備選方案

n  案例：掉以輕心，某自動(dòng)化設(shè)備廠家競(jìng)標(biāo)時(shí)以8萬元之差錯(cuò)失1000萬訂單

4、項(xiàng)目型商務(wù)談判

1）談判戰(zhàn)略設(shè)計(jì)圖

2）弱勢(shì)方如何讓自己變大，掌握主動(dòng)權(quán)？

 3）如何戳中客戶痛點(diǎn)，抓到籌碼？

 4）借勢(shì)造勢(shì)，讓支持的人更支持，中立的人傾向支持，反對(duì)的人變?yōu)槌聊?

5）常用的談判方法

5、項(xiàng)目型銷售常見誤區(qū)

 1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

 2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

5）客戶組織架構(gòu)發(fā)生變化，沒有適時(shí)調(diào)整