[課程大綱]
第一講:審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰(zhàn)和機會
1、第四次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移浪潮下,我們的機會在哪里?
2、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的當下,如何進行差異化營銷?
1)產(chǎn)品創(chuàng)新策略
l 綜合成本最低
l 價值主張
l 全面解決方案
l 鎖定
l 生態(tài)鏈
2)基于客戶價值的賣點/買點提煉
l 賣點/買點提煉的四個方向
l 賣點/買點提煉的方法
n 案例:某工業(yè)品企業(yè)的買點提煉
3、讓客戶離不開你的營銷策略
1) 我們選擇什么樣的客戶?
2) 客戶為什么選擇我們?
3) 怎樣觸發(fā)客戶的興趣點?
4) 怎樣低成本觸達客戶?
5)怎樣讓客戶持續(xù)購買并擴大采購率?
n 演練:業(yè)務設計(研討-點評-輸出方案)
第二講:寶劍出鞘-工業(yè)品營銷的四把利劍
1、關系營銷
1) 正確理解“灰度空間”
2) 新型關系營銷與傳統(tǒng)關系的區(qū)別
3)客戶性格識別,抓住客戶的快樂點和痛苦點
4)客戶檔案收集與管理,讀懂客戶
5)把話說到客戶心理去,建立良好的信任關系
6)怎樣識別客戶的需求點,給予滿足或部分滿足?
7)怎樣發(fā)現(xiàn)客戶當前的困繞度,幫其解題?
8)客戶關系推進圖:相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴
n 案例:一次拜訪發(fā)現(xiàn)某客戶的困繞點,成功幫其解決后拿下百萬訂單
2、技術營銷
1) 客戶購買產(chǎn)品最大的顧慮是什么?
2) 客戶背景分析,進行售前技術交流
3)挖掘客戶需求,制定整體解決方案,進行項目論證
4)產(chǎn)品國標/行標及論文提供
5)安裝使用過程的技術支持
6)聯(lián)合技術開發(fā),提高產(chǎn)品競爭壁壘(百米寬,千米深策略)
3、服務營銷
1)真誠服務,從滿意度開始培養(yǎng)客戶的忠誠度
2)預知需求,快人一步,給客戶踏實感
n 案例:從利比亞戰(zhàn)亂中,看華為如何做服務營銷?
3) 客戶流失預警與重拾管理(生命周期管理)
4)做好危機管理:正確面對客戶投訴,彰顯擔當精神
n 案例:某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理,客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行攻擊,競爭對手也聞風而動,廣而告之…..
5) 做五星業(yè)務員,提供讓客戶感動的四種服務
4、價值營銷
1)增值-除了產(chǎn)品內(nèi)涵,更多的體現(xiàn)外延和附加價值部分
2)競爭-提供的產(chǎn)品和服務,讓客戶在市場上更有競爭力
3)填補-客戶當前的痛點,我們有哪些優(yōu)勢為其填補?
4)資源-我們身邊有哪些資源可以整合,為客戶創(chuàng)造價值
n 案例:某知名設計師與他的頂尖級朋友圈
n 案例:華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶?
第三講:巔峰對決-工業(yè)品營銷的競爭策略
n 研討:槍手博弈的思考
1、情報收集
1)管理能力
2)營銷能力
3)生產(chǎn)能力
4)創(chuàng)新能力
5)財務及現(xiàn)金流能力
2、情報分析
1)競爭對手現(xiàn)在正在做什么?
2)做到好的地方在哪里?
3)薄弱的環(huán)節(jié)有哪些?
4)我們切入的機會點
5)戰(zhàn)術設計
3、競爭策略
1) 惡性競爭
l 井水不范河水型
l 樹欲靜而風不止型
l 捆綁式自殺型
2) 正面競爭
l 正面強勢策略
l 標準重組策略
n 案例:通過標準重組,某小微打印耗材企業(yè)的硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院
l 規(guī)則重建策略
l 價值組合策略
第四講:縱橫捭闔-工業(yè)品營銷的全流程管理
1、縱向管理
銷售線索-機會點驗證-前期進入-方案提交-送樣品-小批量試產(chǎn)-正式合作
2、橫向管理
建立關系-關聯(lián)人員支持-日常關系維護-提高關系級別-客戶評估-戰(zhàn)略管理
3、目標客戶
1)我們的目標客戶在哪里?
2)我們的客戶關鍵人在哪里出現(xiàn)?
3)如何與關鍵人建立聯(lián)系?
4、開發(fā)流程
1) 做好時間管理
2) 取得公司內(nèi)部支持,協(xié)同作戰(zhàn)
3) 鎖定目標,收集關聯(lián)資料,立即行動
4) 蓄勢待發(fā),尋找突破口
5) 劍走偏鋒,彰顯與眾不同,給客戶全新的感覺
6) 設計開路先鋒,摸清客戶需求,匹配拳頭產(chǎn)品,解決客戶痛點
n 案例:一路追隨,半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
第五講:各個擊破-工業(yè)品項目型銷售進程設計
1、項目型銷售流程體系
1)項目立項(線索甄別、項目分析、立項標準)
2)關系突破(商務線公關)
3)技術方案(技術線突破)
4)深度溝通(建立多線路、多觸點的溝通機制)
5)合同簽訂
6)項目執(zhí)行(項目階段、驗收標準、付款條件、售后服務等)
n 研討:項目進入初期,客戶采購暗示要好處,怎么處理更好?
2、項目型銷售進程管理
1)設立項目里程碑
2)項目人員分工與任務分配
3)項目過程跟進(任務清單、反饋機制)
4)競爭對手動態(tài)
5)數(shù)據(jù)收集與分析
6)建立緊急處理機制
n 案例:某鋼鐵企業(yè)運作項目進程管理,成功開發(fā)一大型海洋船舶企業(yè)
3、客戶決策小組的關系平衡
1)與決策者同頻,關注價值
2)解決使用者當前痛點,提高生產(chǎn)力
3)做好價格把關者的性價比、成本分析
4)技術專家做好解決方案,多點互動
5)發(fā)展內(nèi)部教練
6)建立緊急處理機制,做好備選方案
n 案例:掉以輕心,某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單
4、項目型商務談判
1)談判戰(zhàn)略設計圖
2)弱勢方如何讓自己變大,掌握主動權?
3)如何戳中客戶痛點,抓到籌碼?
4)借勢造勢,讓支持的人更支持,中立的人傾向支持,反對的人變?yōu)槌聊?
5)常用的談判方法
5、項目型銷售常見誤區(qū)
1)誤把技術專家當決策者
2)了解信息片面,不了解整體購買傾向
3)競爭對手動向不清楚,就侃侃而談
4)不了解客戶決策流程,不清楚項目進展情況
5)客戶組織架構發(fā)生變化,沒有適時調(diào)整