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趙陽:《工業(yè)品營銷策略與銷售進程管理》
2021-04-27 2338
對象
銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
目的
課程內(nèi)容基于消費心理學原理,直擊人性底層邏輯,深入洞察客戶心理,快速掌握成交技巧。
內(nèi)容

[課程大綱]

第一講:審時度勢-世界格局重塑之下的挑戰(zhàn)和機會

1、第四次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移浪潮下,我們的機會在哪里?

2、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的當下,如何進行差異化營銷?

1)產(chǎn)品創(chuàng)新策略

l  綜合成本最低

l  價值主張

l  全面解決方案

l  鎖定

l  生態(tài)鏈

2)基于客戶價值的賣點/買點提煉

l  賣點/買點提煉的四個方向

l  賣點/買點提煉的方法

n  案例:某工業(yè)品企業(yè)的買點提煉

3、讓客戶離不開你的營銷策略

1) 我們選擇什么樣的客戶?

       2) 客戶為什么選擇我們?

       3) 怎樣觸發(fā)客戶的興趣點?

       4) 怎樣低成本觸達客戶?

       5)怎樣讓客戶持續(xù)購買并擴大采購率?

n  演練:業(yè)務設計(研討-點評-輸出方案)

第二講:寶劍出鞘-工業(yè)品營銷的四把利劍

1、關系營銷

1) 正確理解“灰度空間”

2) 新型關系營銷與傳統(tǒng)關系的區(qū)別

3)客戶性格識別,抓住客戶的快樂點和痛苦點

4)客戶檔案收集與管理,讀懂客戶

5)把話說到客戶心理去,建立良好的信任關系

6)怎樣識別客戶的需求點,給予滿足或部分滿足?

7)怎樣發(fā)現(xiàn)客戶當前的困繞度,幫其解題?

8)客戶關系推進圖:相談甚歡-再見如故-相見恨晚-深度依賴

n  案例:一次拜訪發(fā)現(xiàn)某客戶的困繞點,成功幫其解決后拿下百萬訂單

2、技術營銷

1) 客戶購買產(chǎn)品最大的顧慮是什么?

2) 客戶背景分析,進行售前技術交流

3)挖掘客戶需求,制定整體解決方案,進行項目論證

4)產(chǎn)品國標/行標及論文提供

5)安裝使用過程的技術支持

6)聯(lián)合技術開發(fā),提高產(chǎn)品競爭壁壘(百米寬,千米深策略)

3、服務營銷

1)真誠服務,從滿意度開始培養(yǎng)客戶的忠誠度

2)預知需求,快人一步,給客戶踏實感

n  案例:從利比亞戰(zhàn)亂中,看華為如何做服務營銷?

3) 客戶流失預警與重拾管理(生命周期管理)

4)做好危機管理:正確面對客戶投訴,彰顯擔當精神

n  案例:某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理,客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行攻擊,競爭對手也聞風而動,廣而告之…..

5) 做五星業(yè)務員,提供讓客戶感動的四種服務

4、價值營銷

1)增值-除了產(chǎn)品內(nèi)涵,更多的體現(xiàn)外延和附加價值部分

2)競爭-提供的產(chǎn)品和服務,讓客戶在市場上更有競爭力

3)填補-客戶當前的痛點,我們有哪些優(yōu)勢為其填補?

4)資源-我們身邊有哪些資源可以整合,為客戶創(chuàng)造價值

n  案例:某知名設計師與他的頂尖級朋友圈

n  案例:華為云如何通過價值營銷挖走阿里的大客戶?

第三講:巔峰對決-工業(yè)品營銷的競爭策略

n  研討:槍手博弈的思考

1、情報收集

1)管理能力     

2)營銷能力     

3)生產(chǎn)能力

4)創(chuàng)新能力

5)財務及現(xiàn)金流能力

2、情報分析     

1)競爭對手現(xiàn)在正在做什么?     

2)做到好的地方在哪里?     

3)薄弱的環(huán)節(jié)有哪些?     

4)我們切入的機會點

5)戰(zhàn)術設計

3、競爭策略

1)    惡性競爭

l  井水不范河水型

l  樹欲靜而風不止型

l  捆綁式自殺型

2)    正面競爭

l  正面強勢策略

l  標準重組策略

n  案例:通過標準重組,某小微打印耗材企業(yè)的硒鼓產(chǎn)品成功打入三甲醫(yī)院

l  規(guī)則重建策略

l  價值組合策略

第四講:縱橫捭闔-工業(yè)品營銷的全流程管理

1、縱向管理

銷售線索-機會點驗證-前期進入-方案提交-送樣品-小批量試產(chǎn)-正式合作

2、橫向管理

建立關系-關聯(lián)人員支持-日常關系維護-提高關系級別-客戶評估-戰(zhàn)略管理

3、目標客戶

  1)我們的目標客戶在哪里?

  2)我們的客戶關鍵人在哪里出現(xiàn)?

  3)如何與關鍵人建立聯(lián)系?

4、開發(fā)流程

1)    做好時間管理

2)    取得公司內(nèi)部支持,協(xié)同作戰(zhàn)

3)    鎖定目標,收集關聯(lián)資料,立即行動

4)    蓄勢待發(fā),尋找突破口

5)    劍走偏鋒,彰顯與眾不同,給客戶全新的感覺

6)    設計開路先鋒,摸清客戶需求,匹配拳頭產(chǎn)品,解決客戶痛點

n  案例:一路追隨,半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)

第五講:各個擊破-工業(yè)品項目型銷售進程設計

1、項目型銷售流程體系

  1)項目立項(線索甄別、項目分析、立項標準)

  2)關系突破(商務線公關)

  3)技術方案(技術線突破)

  4)深度溝通(建立多線路、多觸點的溝通機制)

  5)合同簽訂

  6)項目執(zhí)行(項目階段、驗收標準、付款條件、售后服務等)

n  研討:項目進入初期,客戶采購暗示要好處,怎么處理更好?

2、項目型銷售進程管理

1)設立項目里程碑

  2)項目人員分工與任務分配

  3)項目過程跟進(任務清單、反饋機制)

  4)競爭對手動態(tài)

  5)數(shù)據(jù)收集與分析

  6)建立緊急處理機制

n  案例:某鋼鐵企業(yè)運作項目進程管理,成功開發(fā)一大型海洋船舶企業(yè)

3、客戶決策小組的關系平衡

1)與決策者同頻,關注價值

  2)解決使用者當前痛點,提高生產(chǎn)力

  3)做好價格把關者的性價比、成本分析

  4)技術專家做好解決方案,多點互動

  5)發(fā)展內(nèi)部教練

  6)建立緊急處理機制,做好備選方案

n  案例:掉以輕心,某自動化設備廠家競標時以8萬元之差錯失1000萬訂單

4、項目型商務談判

1)談判戰(zhàn)略設計圖

2)弱勢方如何讓自己變大,掌握主動權?

 3)如何戳中客戶痛點,抓到籌碼?

 4)借勢造勢,讓支持的人更支持,中立的人傾向支持,反對的人變?yōu)槌聊?

5)常用的談判方法

5、項目型銷售常見誤區(qū)

 1)誤把技術專家當決策者

 2)了解信息片面,不了解整體購買傾向

 3)競爭對手動向不清楚,就侃侃而談

4)不了解客戶決策流程,不清楚項目進展情況

5)客戶組織架構發(fā)生變化,沒有適時調(diào)整


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