課程背景

為什么導(dǎo)購每次都是一件一件賣？

為什么導(dǎo)購總是喜歡銷售低價(jià)商品？

為什么費(fèi)盡口舌依然說服不了顧客成交？

為什么競(jìng)品店鋪生意那么好？我們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)？

為什么VIP顧客的回購率越來越低，如何喚醒？

為什么導(dǎo)購的銷售方式總是千篇一律，毫無新意？

為什么別人總是開大單，我們一件都賣的很辛苦？

零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)無法滿足顧客不斷變化的服務(wù)需求，本課程提出了全新的零售理念——《大單美學(xué)方法論》，全方位的向?qū)з徆噍斝碌拿缹W(xué)零售主張，努力建立大單思維、商品思維、美學(xué)思維，實(shí)戰(zhàn)思維，四位一體打造品牌核心發(fā)展戰(zhàn)略，即“大單戰(zhàn)略”。從而快速提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，迅速搶占市場(chǎng)份額，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增計(jì)劃。

課程收益：

1、建立品牌大單戰(zhàn)略，專注大單美學(xué)，提供精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)；

2、打通導(dǎo)購大單思維，將大單銷售形成一種慣性思維；

3、提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)，快速孵化銷售精英，價(jià)值放大；

4、灌輸服飾美學(xué)理念，顧客心智植入，提升品牌形象；

5、掌握美學(xué)四大系統(tǒng)，全方位倍增客單件、客單價(jià)；

6、大單零售技術(shù)訓(xùn)練，提升大單成交率、顧客滿意度；

7、掌握商品展示技術(shù)，精準(zhǔn)開發(fā)VIP，訂單源源不斷；

課程優(yōu)勢(shì)

絕對(duì)實(shí)用

15年零售經(jīng)驗(yàn)，《終端零售師》作者，服務(wù)近十萬余人，打造出一套行之有用的零售方法體系。

絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)

為近百個(gè)品牌進(jìn)行落地訓(xùn)練實(shí)踐，提供四大系統(tǒng)、20余項(xiàng)技術(shù)，快速復(fù)制、快速落地、快速產(chǎn)出。

絕對(duì)價(jià)值

深入品牌內(nèi)部，直擊終端痛點(diǎn)，以結(jié)果為導(dǎo)向，全方位執(zhí)行落地，保證終端業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%以上。

課程時(shí)間：3天2夜

課程形式：理論授課+案例分析+小組討論+情景模擬+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)考核

課程對(duì)象：經(jīng)銷商、加盟商，零售師，銷售主管、店長(zhǎng)、銷售人員等

王宇老師介紹

十四年零售經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，從導(dǎo)購到實(shí)戰(zhàn)派零售專家。長(zhǎng)期致力于服飾零售領(lǐng)域研究與實(shí)踐，總結(jié)出一套卓有成效的服飾行業(yè)零售管理方法體系。知道終端需要什么，客戶需要什么，品牌需要什么。課程保證絕對(duì)實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效。全程干貨，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用，即用即得的培訓(xùn)理念。

課程大綱

第一模塊 大單思維

一、什么是大單？

1、大單定義：什么是大單？為什么做大單？如何做大單？

2、大單三個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：客單價(jià)、客單件、件單價(jià)

3、大單對(duì)個(gè)人收入、店鋪、品牌的直接影響

二、大單失敗常犯八個(gè)錯(cuò)誤

1、傳統(tǒng)銷售VS大單銷售

三、大單成功五大關(guān)鍵要素

1、大單理念：趨利避害符合每個(gè)顧客的心理

第二模塊  商品思維

一、商品結(jié)構(gòu)促進(jìn)大單

1、  基本款大單消費(fèi)目標(biāo)人群

2、  主推款大單消費(fèi)目標(biāo)人群

3、  形象款大單消費(fèi)目標(biāo)人群

4、  概念款大單消費(fèi)目標(biāo)人群

【頭腦風(fēng)暴】如何分析商品結(jié)構(gòu)做大單？

【話術(shù)訓(xùn)練】商品結(jié)構(gòu)美學(xué)話術(shù)解讀

二、 商品周期解析大單

1、  導(dǎo)入期如何抓大單？

2、  成長(zhǎng)期如何抓大單？

3、  成熟期如何抓大單？

4、  衰退期如何抓大單？

【課題討論】商品周期如何聚焦重點(diǎn)做大單？

【課題工具】商品周期波士頓矩陣

三、 商品屬性促成大單

【觀念】商品和人一樣擁有生命

1、  新款商品促成大單技巧

2、  暢銷商品促成大單技巧

3、  促銷商品促成大單技巧

4、  特價(jià)商品促成大單技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】特價(jià)商品最佳銷售時(shí)機(jī)？

四、 商品空間布局大單

1、  VP/IP/PP三大空間釋放大單方法

2、  動(dòng)線規(guī)劃成就大單方法

3、  大單黃金區(qū)聚焦大單方法

4、  死角激活釋放大單方法

【現(xiàn)場(chǎng)演練】正確科學(xué)的站位引導(dǎo)

第三模塊  美學(xué)思維

一、 色彩大單系統(tǒng)

1、   解讀色彩認(rèn)知大單

2、   色彩美感實(shí)現(xiàn)大單

3、   色彩心理分析大單

【頭腦風(fēng)暴】如何提煉色彩美感？

【落地訓(xùn)練】一周色彩美學(xué)搭配實(shí)操

二、搭配大單系統(tǒng)

1、   同類色美學(xué)搭配大單方法

2、   近似色美學(xué)搭配大單方法

3、   對(duì)比色美學(xué)搭配大單方法

4、   互補(bǔ)色美學(xué)搭配大單方法

【落地訓(xùn)練】一衣百搭技巧訓(xùn)練

三、風(fēng)格大單系統(tǒng)

1、   什么是服裝風(fēng)格？

2、   服飾風(fēng)格診斷分析技巧

3、   人型風(fēng)格診斷分析技巧

4、   人貨精準(zhǔn)對(duì)接技術(shù)方法

5、   常見五種人型風(fēng)格美學(xué)搭配大單方法

【頭腦風(fēng)暴】個(gè)人風(fēng)格診斷分析

【落地訓(xùn)練】五大風(fēng)格穿著搭配

四、型格大單系統(tǒng)

1、   什么是痛點(diǎn)？顧客的痛點(diǎn)是什么？

2、   服裝的五種設(shè)計(jì)廓型

3、   常見五種人型特征美學(xué)搭配

【頭腦風(fēng)暴】個(gè)人型格診斷分析

【落地訓(xùn)練】五大型格穿著搭配

五、場(chǎng)景大單系統(tǒng)

1、 商務(wù)場(chǎng)景促成大單方法

2、 社交場(chǎng)景促成大單方法

3、 休閑場(chǎng)景促成大單方法

4、 場(chǎng)景搭配五大周期解析

【落地訓(xùn)練】一周場(chǎng)景穿著搭配

第四模塊  實(shí)戰(zhàn)思維

一、 問術(shù)：三大關(guān)鍵提問技巧

1、  5W2H提問法

2、  KFC提問法

3、  煽動(dòng)式提問法

【現(xiàn)場(chǎng)演練】提問法模擬訓(xùn)練

二、推術(shù)：推動(dòng)大單四個(gè)動(dòng)作

1、  人衣精準(zhǔn)匹配對(duì)接

2、  正確觀察顧客的5個(gè)步驟

3、  組合推送顧客30套方法

4、  團(tuán)隊(duì)協(xié)作二八定律

【現(xiàn)場(chǎng)演練】團(tuán)隊(duì)合作配合大單

三、試術(shù)：科學(xué)試穿關(guān)鍵四步

1、  試穿準(zhǔn)備3個(gè)要領(lǐng)

2、  邀請(qǐng)?jiān)嚧S金話術(shù)

3、  邀請(qǐng)?jiān)嚧╆P(guān)鍵態(tài)勢(shì)

4、  科學(xué)的試穿服務(wù)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】試穿的2個(gè)黃金動(dòng)作

四、逼術(shù)：大單逼單三個(gè)方法

1、   直接要求兩大策略

2、   承諾保證四個(gè)維度

3、   制造緊張促進(jìn)成交

【現(xiàn)場(chǎng)演練】承諾逼單技術(shù)應(yīng)用

五、跟術(shù)：大單跟單五大要領(lǐng)

1、  促成VIP十大利益點(diǎn)

2、  采集顧客24條黃金信息

3、  電話回訪正確方法實(shí)施

4、  六種大單展示技巧

5、  六種邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)方式

【落地訓(xùn)練】顧客邀約展示應(yīng)用