這篇文章很長(zhǎng)，讀完屬實(shí)不易；手機(jī)流量不貴，但是經(jīng)驗(yàn)寶貴；當(dāng)大家能有耐心讀完本篇文章的時(shí)候，想必也已經(jīng)看懂了本文的些許價(jià)值，學(xué)到了一些精髓。

作者：ttaxn99          ————本文9168字，讀完需要18分鐘。

    抖音平臺(tái)是大家公認(rèn)的、首屈一指的流量渠道，所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。

    但不同的平臺(tái)，有不同的邏輯，用好平臺(tái)的前提是充分研究好平臺(tái)，所以真正了解、能看懂、用好抖音的人很少。今天我們就從用戶(hù)的角度系統(tǒng)地談一談對(duì)抖音的認(rèn)識(shí)和判斷。

    一、你能否利用渠道和推廣帶來(lái)持續(xù)的新流量，是決定你能否持續(xù)賺錢(qián)的關(guān)鍵。

    產(chǎn)品好也需要好渠道，因?yàn)椤熬葡阋才孪镒由睢?。

    很多人做出了產(chǎn)品以后，一般是先依靠自己和身邊人去推，但過(guò)不了多久，就發(fā)現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)了，為啥？

    首先要審視的就是產(chǎn)品。不要一上來(lái)就認(rèn)定是不是投放渠道有問(wèn)題。

    如果產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，那么就要看定價(jià)是否合理，是不是價(jià)格太高，阻礙了消費(fèi)需求。

    很多產(chǎn)品業(yè)績(jī)萎縮時(shí)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)首先一招就是降價(jià)，這是一種用于試探消費(fèi)者反應(yīng)的常用策略。

    如果降價(jià)以后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀粵](méi)有起色，那說(shuō)明你獲取流量的渠道落伍了，你需要找到新的流量渠道。

    什么樣的渠道才是好渠道？

    能夠穩(wěn)定地給你帶來(lái)新流量的渠道，就是好渠道。

    渠道可以是自媒體，可以是線下門(mén)店，可以是商業(yè)合作伙伴，甚至可以是政府資源。

    很多人不能獲取到互聯(lián)網(wǎng)流量，把原因歸結(jié)為自己沒(méi)有IP，認(rèn)為只要把個(gè)人IP做起來(lái)，就能解決所有問(wèn)題，其實(shí)不是這么回事。

    你有了個(gè)人IP，不見(jiàn)得你就有了流量。

    明星都有個(gè)人影響力，在演技、唱歌、跳舞等專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)也都是響當(dāng)當(dāng)?shù)?，顏值、身材、才藝都不缺，但是明星直播，并不是都有流量。而且明星直播帶貨翻?chē)，銷(xiāo)量為個(gè)位數(shù)，也不算什么新聞了。

    但是對(duì)于明星來(lái)說(shuō)，主動(dòng)幫她們到處討論、宣傳預(yù)熱，到處喊人、到處分享明星直播間的粉絲們，就是給明星直播拉流量的渠道。

    要想搞定渠道的流量，必須得能用好渠道。首先得認(rèn)識(shí)渠道，要能理解渠道，弄懂渠道背后的邏輯。

    很多品牌打流量，用的是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用內(nèi)容換流量，不完全依靠投流。

    而且這些品牌也大多是矩陣式營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)平臺(tái)設(shè)置多個(gè)不同的IP，采用多IP多平臺(tái)分發(fā)的形式，利用不同平臺(tái)、不同角度獲取流量，不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，做到了可防可控。

    所以在大家眼里，就覺(jué)得這些品牌的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)都能玩得轉(zhuǎn)。

    他們能玩得轉(zhuǎn)，是因?yàn)檫@些品牌的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)不同平臺(tái)的邏輯都能吃得透。

    不管用哪個(gè)平臺(tái)都要重視投流，只有內(nèi)容，量起不來(lái)；只靠投流，成本太高；二者結(jié)合，用“內(nèi)容+投流”的打法才科學(xué)，才有好的回報(bào)。

    這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的邏輯，但是很多人看不懂。

    二、很多人都對(duì)我說(shuō)過(guò)同樣的一句話(huà)：為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口你都趕上了？

    2010年，我開(kāi)始帶隊(duì)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，13年以前主要做B2C電商推廣；13年到15年覆蓋到微商公司，包括某著名百億微商企業(yè)；2015年我自己也開(kāi)始做微商，同期開(kāi)始涉及移動(dòng)社交電商；2017年開(kāi)始涉足社交新零售，同時(shí)專(zhuān)注于社交化商業(yè)和社交化營(yíng)銷(xiāo)的研究及實(shí)操，一直做到今天。其中2018年我們開(kāi)始研究、運(yùn)營(yíng)直播和短視頻引流，我們18年也創(chuàng)設(shè)了一個(gè)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，同時(shí)也和知名機(jī)構(gòu)簽署了數(shù)千萬(wàn)美元的投資意向書(shū)。重要的是，從2018年到2022年這五年，也是抖音發(fā)展過(guò)程中最重要的五年，我們一直在研究它。

    深入一個(gè)行業(yè)，持續(xù)研究它12年容易嗎？——確實(shí)不容易。

    深入一個(gè)行業(yè)，你一直在陪伴它進(jìn)化，你成功就是必然的。

    事物具有兩面性，抖音椰樹(shù)如此，抖音生態(tài)流量大，缺陷也大。

    抖音流量確實(shí)大，你能出爆款，他也能爆款；

    抖音流量變化大，今天有，明天不一定還有。

    網(wǎng)上時(shí)不時(shí)會(huì)有各種看衰抖音的言論，好多人吆喝著要轉(zhuǎn)投其他平臺(tái)。

    但不可否認(rèn)，抖音依然是適合新品牌，新品類(lèi)，扎根生長(zhǎng)、開(kāi)枝散葉、開(kāi)花結(jié)果，做出影響力的沃土。

    我們回想一下近幾年、包括今年的知名網(wǎng)紅品牌，基本上都誕生于直播短視頻等內(nèi)容平臺(tái)，其中多數(shù)產(chǎn)自于抖音，影響力位居前列的也是來(lái)自抖音。

流量在哪里，消費(fèi)者就在哪里，市場(chǎng)就在哪里。

    所以你想要把握流量趨勢(shì)，不能不考慮抖音平臺(tái)。

    三、有人說(shuō)，在抖音賺錢(qián)很難。不是出爆款很難，而是平臺(tái)要你持續(xù)穩(wěn)定地輸出內(nèi)容，這個(gè)很難。

    抖音網(wǎng)紅比不了電視電影明星，那是因?yàn)樵诙兑艏t得快，過(guò)氣更快，想一直紅，那很難。

    我們常說(shuō)看人、讀心。在短視頻平臺(tái)鮮有讀者，更多的只是觀眾。

    大家看短視頻，更多的是視覺(jué)傳達(dá)和情緒感染，但短視頻不容易引發(fā)大家的深度思考。

    而閱讀不同，閱讀就像是和人對(duì)話(huà)，有一個(gè)思考過(guò)程，會(huì)對(duì)一個(gè)人產(chǎn)生長(zhǎng)期認(rèn)同。

    短視頻所展現(xiàn)的人物和內(nèi)容大多是在劇本、策劃、打扮化妝等藝術(shù)包裝、藝術(shù)加工下產(chǎn)生的，所以抖音里美貌和有特點(diǎn)的人更容易火起來(lái)，但這個(gè)人是真是假，本人實(shí)際上是否有深度、有內(nèi)涵，那就不得而知。

    內(nèi)容時(shí)代人人想打造個(gè)人IP，但更多人只能做流量網(wǎng)紅。

    在內(nèi)容平臺(tái)，跳同一支舞，唱同一首歌，拍同一個(gè)段子，今天你紅了，明天她紅了，今天你是紅的，明天你也可以是黑的，沒(méi)關(guān)系，馬上就有新人又紅了。

    在抖音做內(nèi)容，你能不能一直紅，平臺(tái)不關(guān)心，因?yàn)閷?duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)根本就不重要。任何人離開(kāi)以后，馬上就有人補(bǔ)位了，哪怕還是同一個(gè)BGM，但是人不同了，同樣會(huì)給用戶(hù)帶來(lái)不一樣的新鮮感，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這就夠了。

    為什么短視頻時(shí)代人更容易成為流量網(wǎng)紅？

    內(nèi)容創(chuàng)作，需要保持新鮮感和情緒敏感，需要有不斷的靈感，需要穩(wěn)定地產(chǎn)出。

    按照抖音的算法，你想要不定期爆發(fā)，那你就要有穩(wěn)定的內(nèi)容輸出，這種邏輯要求對(duì)于內(nèi)容創(chuàng)作者來(lái)說(shuō)是一個(gè)很高的考核標(biāo)準(zhǔn)。

    所以想做好抖音、用好抖音，就要有穩(wěn)定且有質(zhì)量的產(chǎn)出，這很考驗(yàn)人。

    抖音生態(tài)雖然對(duì)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者的考驗(yàn)很?chē)?yán)苛，但抖音特別適合商家扎根生長(zhǎng)。

    抖音和傳統(tǒng)電商平臺(tái)的生態(tài)是不同的，抖音好比是一個(gè)超級(jí)廟會(huì)，傳統(tǒng)電商平臺(tái)是超級(jí)商場(chǎng)。

    為什么在抖音上即便你有穩(wěn)定的內(nèi)容質(zhì)量和內(nèi)容產(chǎn)出，賺錢(qián)還是很難？

    這是因?yàn)槎兑舻牧髁磕Ｊ經(jīng)Q定了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的。

    為什么競(jìng)爭(zhēng)很殘酷？

    因?yàn)槎兑羰侨蚺d趣電商，你面對(duì)的是全品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

    刷抖音就像是逛廟會(huì)，更多的人都是隨機(jī)逛，看到什么新奇好玩的，你覺(jué)得有趣又覺(jué)得不貴，你可能就隨手買(mǎi)了，他今天賣(mài)這個(gè)，明天賣(mài)的就是別的，就看誰(shuí)更會(huì)吆喝，你是沖動(dòng)消費(fèi)。

    說(shuō)傳統(tǒng)電商是賣(mài)場(chǎng)模式，那是因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商是搜索電商，客戶(hù)去買(mǎi)東西是主動(dòng)去找的，事先就有明確要買(mǎi)的東西，搜出來(lái)以后，貨比三家，各種比較，會(huì)在意品牌、評(píng)價(jià)、售后，會(huì)比較哪家真實(shí)惠，信譽(yù)高，暫時(shí)不買(mǎi)也會(huì)把店鋪或產(chǎn)品收藏起來(lái)，是比較理性的消費(fèi)。

    在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，主動(dòng)搜索的流量占比高，消費(fèi)意愿強(qiáng)，雖然流量上不如抖音，但是客戶(hù)質(zhì)量高，成交金額也高。

    傳統(tǒng)電商平臺(tái)，流量是按不同品類(lèi)的關(guān)鍵詞來(lái)分的，不同的商家屬于不同的賽道，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)有序。

    就像每個(gè)城市的購(gòu)物中心，不同的購(gòu)物需求去不同的樓層，因?yàn)椴煌臉菍邮圪u(mài)的產(chǎn)品品類(lèi)不同，同品類(lèi)的商家是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不同樓層之間，購(gòu)物需求不同，沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，反過(guò)來(lái)還是互補(bǔ)的流量。

    以天貓電商平臺(tái)為例，你做競(jìng)價(jià)就只是在同類(lèi)商品搜索里和同行展開(kāi)流量競(jìng)爭(zhēng)。

    商家們?cè)谕粋€(gè)產(chǎn)品品類(lèi)下競(jìng)價(jià)，同類(lèi)產(chǎn)品成本和利潤(rùn)是透明的，競(jìng)價(jià)達(dá)到一個(gè)均衡點(diǎn)后，大家不會(huì)去虧本競(jìng)價(jià)，這樣大家都會(huì)有錢(qián)賺。

    抖音平臺(tái)是更像是廟會(huì)，好比是全品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟愎鋸R會(huì)時(shí)，你也不確定會(huì)買(mǎi)些什么，你是怎么開(kāi)心怎么逛，碰到特別好玩、特別實(shí)惠的，你根本不會(huì)考慮售后，看上就買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)了。

    所以我們?cè)诙兑羯贤读鞯臅r(shí)候，我們是在和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？

    我們是在和所有的商家競(jìng)爭(zhēng)。

    所以你在和所有商家競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，即便你打贏了你的所有同行，也還有一個(gè)抖音上的王者在等著你。

    每個(gè)人每個(gè)月能消費(fèi)的金錢(qián)都是有數(shù)的。

    在抖音平臺(tái)上，吃喝玩樂(lè)，誘惑很多，想吸引人在你這兒消費(fèi)，可不容易。

    產(chǎn)品想脫穎而出，那么你的主播是不是才藝出眾？

    所以說(shuō)，商家的直播話(huà)術(shù)和節(jié)奏都是精心設(shè)計(jì)的，就是為了快速吸引大家注意力，然后引導(dǎo)你沖動(dòng)消費(fèi)，快速成交。這里涉及一個(gè)很核心的關(guān)鍵問(wèn)題，總結(jié)就是——怎樣在不違反廣告法的情況下誘發(fā)人的沖動(dòng)消費(fèi)？

   答案就是不斷在在違法的邊緣瘋狂試探。四、為什么很難有人在抖音上持續(xù)走紅？哪怕你很有耐心，很努力，很用心？

    哪怕主播心態(tài)非常好，產(chǎn)出非常穩(wěn)定，而且也能打敗大部分競(jìng)品，在抖音上仍舊難以長(zhǎng)紅。

    這是抖音的算法決定的。

    抖音的算法不支持一個(gè)人持續(xù)走紅。

    微博和微信公眾號(hào)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)在這個(gè)方面有一個(gè)共同的教訓(xùn)。

    什么教訓(xùn)？

    大V手握巨量粉絲，大V直接和粉絲接觸，大V影響力非常大，多種渠道賺錢(qián)，賺的錢(qián)還都是自己的，發(fā)財(cái)了，人就容易膨脹了出問(wèn)題，平臺(tái)反而要承擔(dān)連帶責(zé)任，平臺(tái)還會(huì)被網(wǎng)友罵監(jiān)管不力。

    平臺(tái)打造一個(gè)生態(tài)，花費(fèi)的成本非常高，還有巨大的運(yùn)營(yíng)成本、監(jiān)管成本，大V賺錢(qián)了，平臺(tái)卻分不到錢(qián)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)投入和收獲不成比例，投產(chǎn)比和風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任不相稱(chēng)。

    微博首先顯現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題。

    所以微博先于其他圖文自媒體平臺(tái)轉(zhuǎn)向信息流算法。

    所以后來(lái)自媒體平臺(tái)都發(fā)生了一個(gè)巨大的改變：他們統(tǒng)統(tǒng)變成了信息流。

    所以前幾年開(kāi)始，“信息流廣告”這個(gè)詞也頻繁地出現(xiàn)在大家的口中。

    那么信息流是什么意思呢？

    信息流就是我判斷你喜歡什么，我就給你推薦什么。

    信息流時(shí)代的來(lái)臨，深深地改變了吸引粉絲關(guān)注的難度、降低了粉絲的價(jià)值。

    你有一千萬(wàn)粉絲，你就能說(shuō)你有流量嗎？

    答案是不能！

    你有一千萬(wàn)粉絲，那就能讓一千萬(wàn)人看到你的內(nèi)容嗎？

    答案仍然是NO！

    即使在微博上，你有一千萬(wàn)粉絲，如果你微博直播不投廣告，直播間一樣沒(méi)有人。

    粉絲還是你的粉絲，只是粉絲不是當(dāng)年的粉絲了。他們和你的關(guān)系發(fā)生變化了。

微博上有一個(gè)粉絲頭條，這是微博發(fā)明的一個(gè)廣告工具，為的是讓你花錢(qián)投廣告，你投了廣告，微博就能讓你的粉絲看到關(guān)于你的推送。

    抖音的“抖+”就是跟微博學(xué)的這招。

    這個(gè)改動(dòng)，看起來(lái)變化不大，甚至是毫不起眼，但是粉絲價(jià)值的變化就大了。

    粉絲從真正關(guān)注你內(nèi)容的人，變成了這個(gè)人曾經(jīng)對(duì)你有興趣。關(guān)系尷尬了。

    所以說(shuō)，即使你有一千萬(wàn)粉絲，你的內(nèi)容也很難讓一千萬(wàn)人看見(jiàn)，因?yàn)槠脚_(tái)不一定會(huì)把你的內(nèi)容推送給他們。

    當(dāng)他多次刷到你同時(shí)給你點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論，那平臺(tái)就會(huì)判定他是你的鐵粉，他是真的喜歡你，如果你持續(xù)更新了這類(lèi)內(nèi)容，那平臺(tái)就真的推送你的內(nèi)容給他看。平臺(tái)是依據(jù)讀者的行為來(lái)決定是否把你的內(nèi)容推送到大家面前。對(duì)粉絲也是一樣。

    以微信公眾號(hào)為例，這類(lèi)老讀者就會(huì)被定義為“常讀用戶(hù)”。

    所以今天你有粉絲也只是在面對(duì)平臺(tái)算法的時(shí)候，這些人身上多了一個(gè)標(biāo)簽，好處是在你投放廣告的時(shí)候，會(huì)比沒(méi)有粉絲（標(biāo)簽）的人更精準(zhǔn)。

    舉例，你有一千萬(wàn)粉絲，意味著你投放廣告的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)優(yōu)先把內(nèi)容推送給過(guò)去認(rèn)可你某條內(nèi)容又關(guān)注了你的粉絲，相當(dāng)于提前做了一遍篩選。

    這個(gè)篩選機(jī)制讓你的廣告投放效率比沒(méi)有篩選的人高10倍。所以你需要做到盡可能地“花錢(qián)”來(lái)提高粉絲在一定時(shí)段內(nèi)多次刷到你的概率。

    這是一個(gè)殘酷的真相，你看懂了嗎？粉絲多，你才有資格投流。

    從這個(gè)角度上說(shuō)，抖音興趣算法讓粉絲的價(jià)值降低了，讓關(guān)注這個(gè)動(dòng)作也變得沒(méi)有什么價(jià)值了，甚至大家也不怎么愿意去關(guān)注新主播了，反正平臺(tái)會(huì)把我喜歡的內(nèi)容推送給我。

    素人及其作品想要獲得平臺(tái)推薦，要二者選一，1.你的某條內(nèi)容確實(shí)符合平臺(tái)和大眾的口味，能幫平臺(tái)提高部分用戶(hù)的活躍度和停留時(shí)長(zhǎng)，2.你愿意花錢(qián)投流。

    所以，在抖音等平臺(tái)上，愿意加入微信和朋友圈的人，能導(dǎo)流到私域的人，才算你真正意義上的鐵粉，才算是你有效的私域流量。

    抖音這種算法演變的目的是避免一個(gè)人長(zhǎng)期里只靠粉絲的影響力就能持續(xù)地賺錢(qián)。

    如果一個(gè)人有熱度，但是不能持續(xù)地為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值，那么算法可以讓你的熱度逐漸下來(lái)，直到你投流花錢(qián)。

    即便你愿意長(zhǎng)期花錢(qián)投流后，算法也不能讓你長(zhǎng)期霸榜頭部流量，一個(gè)平臺(tái)過(guò)度依賴(lài)某一兩個(gè)頭部主播，這是不健康的生態(tài)。

    很多人看懂了這個(gè)邏輯，所以不少人在抖音用的是游擊打法，花錢(qián)投流有好的流量回報(bào)就繼續(xù)，沒(méi)有好的回報(bào)立馬轉(zhuǎn)向，換內(nèi)容、換產(chǎn)品，或者換主播，反正不在一個(gè)地方死磕。

    抖音平臺(tái)類(lèi)似于娛樂(lè)圈，總是有源源不斷的新人涌進(jìn)來(lái)，并且想紅，也給大家?guī)?lái)了新鮮感，所以抖音不怕這些人薅羊毛。

    這是一場(chǎng)“魷魚(yú)游戲”，人人都覺(jué)得自己可能會(huì)成為幸運(yùn)兒，但你要明白，更多的人都是陪襯，你可能馬上就是其中一員。

    五、普通人只有看到高收益高增長(zhǎng)，才愿意玩命兒地猛干。

    抖音智能投放有兩個(gè)規(guī)則，一個(gè)在明，一個(gè)在暗。

    在抖音投放經(jīng)驗(yàn)豐富以后，會(huì)覺(jué)得有時(shí)候智能投放，比人工更好使。

    畢竟大數(shù)據(jù)更擅長(zhǎng)給產(chǎn)品匹配用戶(hù)。但是也不能完全依賴(lài)智能投放。

    在新時(shí)期，投手除了會(huì)做投放計(jì)劃，會(huì)投流，也要懂內(nèi)容策劃，能通過(guò)短視頻內(nèi)容策略和直播間策劃完成吸引精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的要求。

    換言之，新時(shí)期需要的是懂“數(shù)據(jù)分析+內(nèi)容策劃”的投手，這種人才可遇不可求。

    網(wǎng)絡(luò)上主流的抖音運(yùn)營(yíng)分享，模式很簡(jiǎn)單。沿襲的是抖音投放的基本邏輯，也就是我們所說(shuō)的明規(guī)則。

    1、先選品，提煉賣(mài)點(diǎn)、設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，算好傭金空間和投流預(yù)算，這樣決策成本很低。

    2、拍帶貨短視頻，如果效果不理想，那重新設(shè)計(jì)、做創(chuàng)意，重新拍短視頻，目的是為了產(chǎn)出一條轉(zhuǎn)化比合格的短視頻。

    3、用千川投流，盡可能地傳播給更多人，做大銷(xiāo)售額，做大現(xiàn)金流，來(lái)降低產(chǎn)品和供應(yīng)鏈成本。

    4、改變創(chuàng)意，重拍短視頻，重建投流規(guī)劃，不斷循環(huán)這個(gè)過(guò)程，最后就是換產(chǎn)品。

    那么暗規(guī)則是什么呢？

    算法效率越高，產(chǎn)品生命周期越短

    你在抖音大力推廣，算法知道應(yīng)該把產(chǎn)品推送給誰(shuí)，算法能高效的在幾億用戶(hù)中篩選到適合你產(chǎn)品的人，你的產(chǎn)品確實(shí)有可能一下子爆火。

    算法效率越高，越容易把潛在客戶(hù)一下子篩選出來(lái)，所以選品和供應(yīng)鏈、內(nèi)容產(chǎn)出要有預(yù)案要跟得上。

    所以要產(chǎn)品好，又適合復(fù)購(gòu)，服務(wù)也跟得上，這樣才能越做越穩(wěn)，有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

    否則短期爆發(fā)以后，各種預(yù)案跟不上、運(yùn)營(yíng)跟不上，業(yè)績(jī)馬上掉底，成本就高了。

    所以抖音老將，不會(huì)去看別人每天多少銷(xiāo)售額的宣傳。

    你直播的時(shí)長(zhǎng)，做了多少單、客單價(jià)是多少、總成交額是多少，數(shù)據(jù)都是公開(kāi)可查的。

    抖音老司機(jī)會(huì)看你實(shí)際的銷(xiāo)售額，會(huì)連續(xù)看幾個(gè)月的。

    抖音老司機(jī)也很難做到讓業(yè)績(jī)長(zhǎng)期穩(wěn)定。

    你賺錢(qián)的時(shí)候，很難想做到未雨綢繆，做抖音賺不到錢(qián)了，而且還很突然。

    所以做抖音沒(méi)有預(yù)案，沒(méi)有自己的護(hù)城河，你就不踏實(shí)，會(huì)很慌。

    2.抖音后期投放成本會(huì)越來(lái)越高

    抖音投流打的是沖動(dòng)型消費(fèi)，如果投流有效，那么第一波人群轉(zhuǎn)化就很容易，轉(zhuǎn)化率也很高。

    想要持續(xù)轉(zhuǎn)化，就需要持續(xù)投流，這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)化率會(huì)下降，轉(zhuǎn)化成本會(huì)升高，運(yùn)營(yíng)就要承擔(dān)很大的壓力。在抖音不一定會(huì)隨著規(guī)模擴(kuò)大，讓成本逐步降低。

    傳統(tǒng)生意開(kāi)頭很難，形成一定規(guī)模后盤(pán)子就相對(duì)穩(wěn)定，然后不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，就能拔高利潤(rùn)。

    抖音不一樣，你盤(pán)子做大以后，投放成本很容易增加，容易把利潤(rùn)吃進(jìn)去。

    如果只做小而美的模式，你面對(duì)的是全平臺(tái)全域競(jìng)爭(zhēng)，你沒(méi)有野心，容易被別人取代，你同樣很難守住。

    3.抖音隨機(jī)選擇幸運(yùn)兒，讓多少人欲罷不能

    張一鳴曾說(shuō)：算法沒(méi)有價(jià)值觀。

    但我認(rèn)為算法是有價(jià)值觀的，抖音講究“大力出奇跡”，這背后凸顯的價(jià)值觀就很簡(jiǎn)單——就是進(jìn)化論?？梢藻\上添花，但不會(huì)雪中送炭。

    一個(gè)好的算法肯定是想留住客戶(hù)，而不是讓客戶(hù)因?yàn)椴毁嶅X(qián)而離開(kāi)。

    好的算法不僅應(yīng)該讓客戶(hù)賺到錢(qián)，而且應(yīng)該讓他發(fā)揮能力的極限去賺錢(qián)。

    事實(shí)上算法也會(huì)聰明地去利用人性的弱點(diǎn)。

    1、你剛進(jìn)來(lái)就嘗到了甜頭，你覺(jué)得自己能力（運(yùn)氣）不錯(cuò)；想進(jìn)來(lái)多撈一點(diǎn)。

    2、隨后你開(kāi)始慢慢虧，但是你不甘心，你本錢(qián)快虧完時(shí)，又撈了一把，很開(kāi)心。

    3、往來(lái)幾次，思想就容易麻痹，想著只要抓住機(jī)會(huì)梭哈一次，就能翻本還賺點(diǎn)。

    這里不講抖音，我們說(shuō)的是坐莊的道理。

    莊家掌握全部信息，聰明如你也很難贏過(guò)莊家。

    莊家的聰明之處在于：讓你心甘情愿把賺的錢(qián)又盡可能地花在這里，你雖然留了一點(diǎn)本，但是你更想著來(lái)這里翻盤(pán)。

    算法是不講感情的，算法會(huì)發(fā)現(xiàn)、利用人性讓邊際平衡點(diǎn)快點(diǎn)到來(lái)，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上說(shuō)就是你的成本和收入比較起來(lái)就是差不多。

    所以抖音上很多人采取了一些策略去應(yīng)對(duì)，比如：

    面對(duì)不確定性，就多拍短視頻，以數(shù)量取勝，大網(wǎng)撒魚(yú)，短視頻拍得多了，總有g(shù)et算法BUG的機(jī)會(huì)；或者矩陣操作，以人（主播多）取勝。

    這種操作管理成本很高，運(yùn)營(yíng)能力和管理能力要跟得上，這個(gè)模式不少人玩不轉(zhuǎn)。

    那么對(duì)于想打造長(zhǎng)期品牌的人，同時(shí)想在內(nèi)容平臺(tái)上賺到錢(qián)，應(yīng)該怎么做呢？

    我有一個(gè)建議，抖音是大樹(shù)，其他地方同樣也有森林。打造相對(duì)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，采取多平臺(tái)發(fā)展模式，在不同平臺(tái)分發(fā)內(nèi)容來(lái)獲取多元化的流量。

    六、在抖音做得越好，就越需要布局全域流量打法。

    抖音這種模式，有沒(méi)有破解的辦法呢？

    首先就是專(zhuān)注，堅(jiān)持垂直領(lǐng)域，提高用戶(hù)精準(zhǔn)度；

    其次提高專(zhuān)業(yè)度，打造主播能力及人社、選品，轉(zhuǎn)化話(huà)術(shù)，運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)配合。

    如果想做大，有一個(gè)思路就是全網(wǎng)開(kāi)店，把內(nèi)容分發(fā)到全平臺(tái)，把全平臺(tái)渠道和電商帶貨渠道在全網(wǎng)結(jié)合起來(lái)全面鋪開(kāi)。

    比如東方甄選在抖音火了以后，很快也開(kāi)了視頻號(hào)，然后在雙11前又入駐了淘寶，包括羅永浩交個(gè)朋友也在雙11前入駐淘寶。這不是個(gè)案，這代表著一個(gè)趨勢(shì)。

    這種打法是以點(diǎn)帶面，目的是全面開(kāi)花。為的是在一個(gè)平臺(tái)有了IP影響力以后，就去其他平臺(tái)輻射自己的新陣地，最終是要把牌子在全網(wǎng)打響，讓品牌烙進(jìn)腦海，不能只記得主播。

    主播不一定是自己的，但好品牌店的好口碑，能讓你持續(xù)受益，因?yàn)樾湃蔚睦峡蛻?hù)還會(huì)回來(lái)買(mǎi)。

    這個(gè)趨勢(shì)主要是因?yàn)閮牲c(diǎn)：

    1.平臺(tái)不能再?gòu)?qiáng)制要求大主播“二選一”了，平臺(tái)對(duì)頭部主播的控制力在下降;

    2.大主播也明白平臺(tái)流量紅利不代表能力，也愿意配合公司多平臺(tái)布局來(lái)抑制流量的波動(dòng)，保障業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性和持久性。

    你做到了全網(wǎng)、全平臺(tái)覆蓋，再匹配上恰到好處的運(yùn)營(yíng)，每個(gè)平臺(tái)的用戶(hù)在搜你的獨(dú)家產(chǎn)品或是相關(guān)內(nèi)容的時(shí)候，你都能始終顯示在最前面。

    當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在抖音、在快手、在京東、拼多多、在天貓上等等看到都是你排在前面。你覺(jué)得他買(mǎi)誰(shuí)的？你就徹底引領(lǐng)了他的消費(fèi)選擇和決策。

    東方甄選開(kāi)發(fā)了自己的APP，屬于自建渠道，那是他們不想以后被別人拿捏，覺(jué)得把雞蛋放在自己的菜籃子里更安全，把流量留在自己手上更安全。

    自建渠道很累，做渠道剛開(kāi)始都累。在所有的平臺(tái)都做布局、都開(kāi)店同樣也累。

    我們講一下爆品的溢出效應(yīng)，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯。

    當(dāng)某個(gè)平臺(tái)某產(chǎn)品（主播）爆火以后，其他平臺(tái)上同樣會(huì)有人去搜這個(gè)商品（主播）。

    為了不讓這種效應(yīng)的作用浪費(fèi)了，最好的辦法是在每個(gè)平臺(tái)上都開(kāi)店（內(nèi)容布局）。

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常講渠道、走渠道、廣泛給渠道鋪貨，也是同樣的道理。

   以前，我們給一個(gè)品牌做品牌也好，做宣傳推廣也好，做引流也好，一定會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)的所有渠道都布局到，并且把搜索排名做出來(lái)，而且連續(xù)霸屏好多頁(yè)，這樣才能保證流量不浪費(fèi)，才能保證廣告真正落地，讓流量變成銷(xiāo)量。

    在抖音上打造一個(gè)爆款相對(duì)其他渠道和方式來(lái)說(shuō)是容易的，產(chǎn)品爆火以后，有人就會(huì)去P多多買(mǎi)，去T貓買(mǎi)，去其他渠道買(mǎi)，所以你要在各種渠道和平臺(tái)積極布局，畢竟這些流量沒(méi)有花錢(qián)，屬于溢出流量，你做到了別人在各處都能搜到你的產(chǎn)品，這些地方產(chǎn)生的銷(xiāo)售足夠把在抖音推廣的錢(qián)掙回來(lái)。

    有的人、有的品牌在抖音打造爆款以后，就把產(chǎn)品或品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或是品牌進(jìn)行授權(quán)，然后允許別人全平臺(tái)鋪貨，雙方照樣都能掙錢(qián)，完美雙贏，而且還很省心。

    在今天，如果你只做單一的平臺(tái)，你就沒(méi)理解這個(gè)溢出效應(yīng)，就在浪費(fèi)這個(gè)溢出流量，就是在白白浪費(fèi)送上門(mén)的錢(qián)。

    產(chǎn)品不同，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯不同，方法不適合死搬硬套，但曲線救國(guó)的邏輯是適用的。

    所以現(xiàn)在越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始重視全域流量打法。

    一、要做就做優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，同時(shí)在多平臺(tái)布局。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在不同平臺(tái)分發(fā)以后都能保證產(chǎn)出，會(huì)大大降低內(nèi)容生產(chǎn)的成本。

    那么什么樣的內(nèi)容才是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容？楊建允微博有文章講到這個(gè)問(wèn)題。

    追時(shí)事、抓熱點(diǎn)、講故事？這些算不算？也算。

    平臺(tái)喜歡的是原創(chuàng)的內(nèi)容、符合主流價(jià)值觀的內(nèi)容、能給別人帶來(lái)幫助、有利他價(jià)值的內(nèi)容，包括對(duì)消費(fèi)者有用、能幫平臺(tái)留住人、能幫平臺(tái)提高用戶(hù)活躍度和停留時(shí)長(zhǎng)、能幫平臺(tái)吸引來(lái)流量的內(nèi)容。

    內(nèi)容除了要取悅平臺(tái)，還需要取悅消費(fèi)者，不同的群體對(duì)于內(nèi)容表現(xiàn)出來(lái)的偏好和態(tài)度是完全不同的。

    但有一個(gè)共同的核心，好內(nèi)容要做到：“和大家產(chǎn)生共鳴”、“做到有價(jià)值”、“能激發(fā)用戶(hù)分享”，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊建允認(rèn)為這三點(diǎn)非常重要。

    二、要在多平臺(tái)開(kāi)店。溢出效應(yīng)、溢出流量的問(wèn)題我們剛剛講過(guò)了。還有別的。

    原因很簡(jiǎn)單，電商平臺(tái)看你能穩(wěn)定地幫平臺(tái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)以后，平臺(tái)才會(huì)給你投放更多廣告的機(jī)會(huì)。

    主流電商平臺(tái)開(kāi)店都要熬，你剛開(kāi)店就能掙錢(qián)，平臺(tái)不會(huì)這樣，和實(shí)體店一樣也需要守店。

    店鋪在平臺(tái)做了半年，只要你還在堅(jiān)持，你團(tuán)隊(duì)就會(huì)有一套成熟的工作流程和相對(duì)有保障的產(chǎn)出。

    所以電商平臺(tái)看到你一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售額保持相對(duì)穩(wěn)定且有上升趨勢(shì)，平臺(tái)就會(huì)給你更高的投放空間。

    抖音平臺(tái)也是如此，你的直播間各方面逐步滿(mǎn)足一定的指標(biāo)要求，直播間就會(huì)獲得系統(tǒng)相應(yīng)的流量扶持。（抖快直播帶貨獲得推薦流量的運(yùn)營(yíng)邏輯會(huì)單獨(dú)地講）

    所以，如果你不熬，你不修煉內(nèi)功，能爆發(fā)嗎？想只靠投流就爆發(fā)？幾乎不可能。

    楊建允認(rèn)為，對(duì)于大多數(shù)直播電商創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，或許適合你去做的主要就是以下三點(diǎn)：

    一，選好產(chǎn)品，遵循平臺(tái)的打法和邏輯，不斷測(cè)試，把它打造成爆品；

    二，提前布局，全平臺(tái)內(nèi)容布局，全網(wǎng)電商布局，鋪好渠道，為兜住平臺(tái)的溢出流量做好準(zhǔn)備；

    三、專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)，提升能力、修煉內(nèi)功，打造團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化流程。把每一個(gè)內(nèi)容的矩陣號(hào)都認(rèn)真對(duì)待；把每一個(gè)電商店鋪都做到符合平臺(tái)有可能放量的起點(diǎn)；等待機(jī)會(huì)測(cè)試投流，拿到流量紅利后迅速跟進(jìn)放大，然后吃盡爆品的溢出效應(yīng)。

    但是，楊建允提醒，想要獲得長(zhǎng)期效益，在這個(gè)過(guò)程中要重視私域流量池的打造、私域流量的運(yùn)營(yíng)，提高自己的內(nèi)生力，讓自己有能力從內(nèi)向外、向上不斷生長(zhǎng)。

    如果你看懂了抖音的規(guī)則和邏輯，在操作抖音的過(guò)程中自然就能找到合適的打法來(lái)匹配你的產(chǎn)品。

    市場(chǎng)格局由消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，在我國(guó)沒(méi)有小眾需求，每一個(gè)需求都有千萬(wàn)的消費(fèi)者。

    在全網(wǎng)、在每個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域都存在著新的賽道和垂直板塊、細(xì)分區(qū)域有待開(kāi)發(fā)。想要直接復(fù)制粘貼別人的成功很難，但是借鑒別人成功的邏輯和經(jīng)驗(yàn)不難。

    但是盲目地去模仿別人是不可取的，所以用好平臺(tái)的前提是要先認(rèn)識(shí)、理解、研究好平臺(tái)。

    關(guān)于抖快直播電商直播帶貨選品的技巧和邏輯、抖快直播電商的運(yùn)營(yíng)邏輯，以及抖快電商經(jīng)營(yíng)方法論，以及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、種草營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、APP小程序運(yùn)營(yíng)推廣的技巧等內(nèi)容可以通過(guò)專(zhuān)欄《楊建允談社交化商業(yè)》進(jìn)行學(xué)習(xí)。

    也許你很難讓自己每一步都踏在成功者的腳印上，但是通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，可以完美地避過(guò)拼搏路上的那些大坑。

    文章真的很長(zhǎng)，成功真的不易；手機(jī)流量不貴，但是經(jīng)驗(yàn)寶貴；當(dāng)大家能認(rèn)真讀到這里的時(shí)候，想必也已經(jīng)看懂了文章的些許價(jià)值；如果大家覺(jué)得有必要，也可以收藏、轉(zhuǎn)發(fā)給其他朋友，也歡迎大家留言評(píng)論、批評(píng)指正。

    楊建允，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，專(zhuān)注于社交化商業(yè)研究及社交化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操。