課程綱要：

一、增額終身壽險的核心價值與底層邏輯

1、資產(chǎn)配置的“壓艙石”

(1) 長期復利增長：鎖定利率抵御通脹，實現(xiàn)資金長期增值。

(2) 風險隔離功能：婚姻財產(chǎn)分割規(guī)避、債務隔離與定向傳承。

2、市場趨勢與政策支持

(1) 低利率環(huán)境下的配置必要性：險資增配高股息資產(chǎn)邏輯與增額壽險負債端久期匹配。

(2) 監(jiān)管動態(tài)：保險資金權(quán)益投資比例調(diào)整與產(chǎn)品設計合規(guī)性。

二、產(chǎn)品功能與核心條款深度解析

1、核心功能與隱藏權(quán)益

(1) 財富傳承：隔代投保、第二投保人設置（避免遺產(chǎn)糾紛）

(2) 靈活支?。簻p保取現(xiàn)、保單貸款、加保功能（鎖定長期利率）

(3) 法律屬性：婚前財產(chǎn)隔離、稅務規(guī)劃與資產(chǎn)保全

2、收益邏輯與關(guān)鍵指標

(1) 保額復利VS現(xiàn)金價值IRR：如何通過現(xiàn)價表計算真實收益。

(2) 回本速度與長期復利效應：不同繳費期對收益的影響。

三、配置策略與生命周期規(guī)劃

1、生命周期適配策略

青年期（20-35歲）：強制儲蓄工具（月繳、年繳），兼顧教育金儲備。

中年期（35-55歲）：養(yǎng)老補充+資產(chǎn)隔離（企業(yè)主債務風險規(guī)避）

老年期（55歲以上）：財富傳承+醫(yī)療備用金（結(jié)合信托架構(gòu)）

2、經(jīng)濟周期調(diào)整策略

(1) 低利率環(huán)境：加保功能強化鎖息，抵御利率下行風險。

(2) 高波動市場：通過保單貸款獲取流動性，避免資產(chǎn)賤賣。

四、風險管理與產(chǎn)品篩選

1、風險識別與規(guī)避

(1) 條款陷阱：保額復利≠實際收益嗎，關(guān)注現(xiàn)金價值IRR

(2) 減保限制：四種減保規(guī)制對比（按初始保額20%最優(yōu)）

2、產(chǎn)品篩選標準

(1) 三要素評估：IRR水平、回本速度、增值服務（如加保自由度）

(2) 保險公司資質(zhì)：償付能力充足率與長期經(jīng)驗穩(wěn)定性

五、增額終身壽產(chǎn)品與債券、定期存款對比

(1) 計息方式

(2) 變現(xiàn)方式

(3) 收益穩(wěn)定性

(4) 人身保障

(5) 傳承

六、客戶異議處理（話術(shù)）

(1) 保險不可信

(2) 保險收益不高

(3) 投保期間急用錢怎么辦

(4) 有事情不靠保險靠家人

(5) 有社保不需要商業(yè)保險

(6) 沒錢買不起保險

(7) 保險投資期太長

(8) 斷繳損失不劃算

(9) 擔心次年無力續(xù)保

(10) 回去考慮一下/和家人商量一下

七、案例分析

(1) 實戰(zhàn)案例：什么樣的客戶對保險產(chǎn)品感興趣？

(2) 實戰(zhàn)案例：在銀行網(wǎng)點怎樣與客戶談保險？