第一講：新零售時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

一、銀行轉(zhuǎn)型四大趨勢(shì)

1. 互聯(lián)網(wǎng)化

2. 開(kāi)放賬戶(hù)

3. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

4. 數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行為VS新零售營(yíng)銷(xiāo)行為

1. 用戶(hù)思維導(dǎo)向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升

2. 營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)四階段：

l 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

l 情感營(yíng)銷(xiāo)

l 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

l 裂變營(yíng)銷(xiāo)

3. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

4. 社群營(yíng)銷(xiāo)

第二講：新形式下復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能全面提升

一、重塑銷(xiāo)售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1. 人生為什么要有保險(xiǎn)？

2. 為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3. 為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)保險(xiǎn)？

錦囊二：銀保渠道專(zhuān)用健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

1. 做有溫度的財(cái)富管家：人生金三角

2. 財(cái)富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線(xiàn)

3. 養(yǎng)老規(guī)劃

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣(mài)點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶(hù)

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶(hù)感知你的專(zhuān)業(yè)？

2. 客戶(hù)畫(huà)像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

二、基金投資與高成交營(yíng)銷(xiāo)策略

課前熱身：吐槽大會(huì)—你被基金坑過(guò)嗎？

案例：半年不敢聯(lián)系客戶(hù)的理財(cái)經(jīng)理

1. 基金投資可滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

3.基金投資的本質(zhì)—專(zhuān)家代客理財(cái)

4.基金投資的特點(diǎn)

5. 主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買(mǎi)嗎？

2）創(chuàng)新科技類(lèi)基金還能走多遠(yuǎn)？

3）未來(lái)應(yīng)該投資哪些潛力基金？

6. 資產(chǎn)配置獲取穩(wěn)定收益

1）資產(chǎn)配置價(jià)值

2）資產(chǎn)配置步驟

3）資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾）

7. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩(wěn)健型組合

3）進(jìn)取型組合

8.基金投資方式選擇策略

1） 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2）分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3） 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

9.基金贖回時(shí)機(jī)選擇策略

1）客戶(hù)層面

2） 政策層面

3）市場(chǎng)層面

10.基金投資售后服務(wù)內(nèi)容

1） 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2） 定期進(jìn)行基金診斷

3） 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、大資管時(shí)代下凈值型理財(cái)?shù)闹匦露ㄎ?

1. 資管行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

2. 財(cái)富管理迎來(lái)歷史性的機(jī)遇

1） 凈值型產(chǎn)品投資方向

2） 凈值型產(chǎn)品類(lèi)型識(shí)別

3）凈值型產(chǎn)品對(duì)比過(guò)往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4）凈值型產(chǎn)品怎么賣(mài)，賣(mài)給誰(shuí)？

四、實(shí)物類(lèi)貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.強(qiáng)化廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2.做好兩微一拓

3.拓展公私聯(lián)動(dòng)

4.注重活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

5.突出資產(chǎn)配置

6.加強(qiáng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)