聽(tīng)眾1：對(duì)于現(xiàn)在的大學(xué)生而言，他們顯得很浮躁，跳槽比較多，武漢的大學(xué)生在中國(guó)排名第二位。我想問(wèn)一下，你對(duì)我們大學(xué)生有什么看法？中國(guó)的中小企業(yè)比較多，可能達(dá)15萬(wàn)左右，這些企業(yè)如何能留住人才？謝謝！ 汪中求：對(duì)武漢的大學(xué)生，我想送大家三句話(huà)。 第一句話(huà)是我在北大講課的時(shí)候講的，是說(shuō)在座的，包括北大的學(xué)生在內(nèi)，未來(lái)都有可能是人才，但是到今天為止一個(gè)都不是。大學(xué)生就是勞動(dòng)力商品，適應(yīng)社會(huì)才有成為人才的可能。這個(gè)社會(huì)不可能遷就你。以前招聘大學(xué)生時(shí)，我們公司曾經(jīng)提出招聘的標(biāo)準(zhǔn)四個(gè)字：聽(tīng)話(huà)、出活。必須服從規(guī)則去做事！ 第二句話(huà)，大學(xué)生不要老去找自己最合適的事情。事實(shí)上，蕓蕓眾生當(dāng)中，絕大多數(shù)人不一定每個(gè)人都在做自己最合適的事。這是不現(xiàn)實(shí)的，當(dāng)然像江老師（現(xiàn)場(chǎng)主持人）這樣，我相信你找到了自己喜歡的一個(gè)職業(yè)，我相信你的血液當(dāng)中是流淌著媒體人的血液，所以你尋找到了你自己非常合適的職業(yè)，但是絕大多數(shù)人都不一定能夠?qū)ふ业剿约鹤钕矚g的職業(yè)。老是強(qiáng)調(diào)特長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)自己既定的方向，但想一下，絕大多數(shù)的人，智商都是平平的，你沒(méi)有很特殊的特長(zhǎng)，就不要老去想，而要干一行愛(ài)一行，干一件事就完美地完成一件事。 第三句話(huà)，人生最大的愛(ài)好是活著，所以要平淡地看待人生。說(shuō)到成功，現(xiàn)在大學(xué)存在一個(gè)現(xiàn)象，往往是走在后面第二、三批的人成功的幾率更高，走在前面的，那些總認(rèn)為自己很聰明，處處拔尖，做事可以走捷徑的，但是走了10年，路卻沒(méi)有找到。而我們這些比較笨的人老老實(shí)實(shí)地做一件事，反倒做成了。 至于企業(yè)怎么留住人，這是個(gè)非常復(fù)雜的問(wèn)題，在這里我講三個(gè)重要因素： 第一，錢(qián)是不能回避的。在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，我說(shuō)回避金錢(qián)是一種虛偽，但只談金錢(qián)是一種庸俗。我們不能不談錢(qián)，因此你要給大學(xué)生一個(gè)合適的報(bào)酬，如果你想給其低廉的價(jià)錢(qián)，是不現(xiàn)實(shí)的。 第二個(gè)：訓(xùn)練和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)人在這里學(xué)不到東西，光給別人高一點(diǎn)的錢(qián)，高10％、20％是沒(méi)有用的。你要讓他知道自己在向一個(gè)更高的狀態(tài)邁進(jìn)，這樣再向別的地方流動(dòng)的時(shí)候，他就有一定的優(yōu)勢(shì)，為自己的未來(lái)做一定的準(zhǔn)備。一定要從兩個(gè)角度考慮：合適的待遇，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。 第三：一個(gè)比較合適、比較高的平臺(tái)。讓他能夠在一個(gè)地方干一輩子，這個(gè)是很難得的，但對(duì)他未來(lái)的一輩子有幫助，這就夠了。用一句話(huà)說(shuō)，不希望你在我這里干一輩子，但希望你在我這里干的事對(duì)你一輩子有幫助。如果你這樣做，你的人就會(huì)更多地留住，否則人留不住就是非常正常的。 聽(tīng)眾2：你好，我作為一位中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員——當(dāng)然我是一個(gè)主管，我覺(jué)得員工的中小企業(yè)的員工流動(dòng)性很大，其執(zhí)行力度是非常差的，我們的主管應(yīng)該做好計(jì)劃實(shí)行以及檢查工作。我想請(qǐng)問(wèn)一下，有哪些細(xì)節(jié)可以方便我們處理這個(gè)問(wèn)題、這個(gè)環(huán)節(jié)？ 汪中求：事實(shí)上中小企業(yè)有自己的壓力，中小企業(yè)不大具備企業(yè)的吸引力，在社會(huì)公共關(guān)系和傳播上也不具備優(yōu)勢(shì)，但是中小企業(yè)也有很多的優(yōu)點(diǎn)。中小企業(yè)執(zhí)行力差，這個(gè)按道理是不應(yīng)該的，應(yīng)該說(shuō)越小的企業(yè)執(zhí)行力越好，因?yàn)樗墓芾韺哟伪容^單純，貫徹起來(lái)渠道非常短，傳遞在路上的時(shí)間必然就少了，所以應(yīng)該執(zhí)行力更好，所以這是優(yōu)勢(shì)，而不是劣勢(shì)。如果說(shuō)你們這種企業(yè)執(zhí)行力差，要做具體情況來(lái)分析，我不是很了解，所以不一定說(shuō)到點(diǎn)子上，但是有一些共性的問(wèn)題我覺(jué)得可以考慮的：一定要建立一個(gè)例會(huì)制度。企業(yè)的體檢應(yīng)該怎么做，應(yīng)該用例會(huì)的形式來(lái)檢討，這是一個(gè)建議。 大家每一次碰到一起的時(shí)候，其中一個(gè)人員或者高管人員應(yīng)該成為這批人當(dāng)中的核心。我們少去打點(diǎn)麻將，少去打什么拖拉機(jī)，武漢的斗地主少斗一點(diǎn)，這個(gè)沒(méi)什么意義，我們可以把我們的這種小組的集合（哪怕是吃飯）迅速的變成一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境，討論一個(gè)小問(wèn)題。這樣養(yǎng)成一種習(xí)慣，這樣就會(huì)使學(xué)習(xí)的能力大大增強(qiáng)。你每次只要3個(gè)人以上的組合，就可以討論一個(gè)小專(zhuān)題。這樣，這個(gè)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力就非常強(qiáng)，執(zhí)行能力肯定就強(qiáng)了。你要去發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，不要盲目的向大企業(yè)去模仿，否則你會(huì)適得其反的。 聽(tīng)眾3：我也聽(tīng)過(guò)余（世維）老師的講座，他也說(shuō)過(guò)團(tuán)隊(duì)里面不要超級(jí)巨星。我就想請(qǐng)問(wèn)您：您是否感覺(jué)到你們倆個(gè)的管理理念有什么不同，你如何評(píng)價(jià)他的管理理念？ 汪中求：余世維老師是目前全國(guó)最火爆的培訓(xùn)老師。我不是做培訓(xùn)出身的，我從來(lái)沒(méi)有學(xué)過(guò)演講，不會(huì)專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行發(fā)聲，我現(xiàn)在之所以還能做培訓(xùn)，我認(rèn)為我最大的優(yōu)勢(shì)是，我用自己的內(nèi)心、用實(shí)際的用語(yǔ)、用非常平淡的表達(dá)方式來(lái)跟我的學(xué)員溝通。在演講的技巧上，我沒(méi)有參加過(guò)任何的訓(xùn)練，未來(lái)也不會(huì)把培訓(xùn)作為我終身的職業(yè)。比如你講的拒絕金牌業(yè)務(wù)員，這是很正常的情況，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)必然是分工越來(lái)越細(xì)，合作越來(lái)越強(qiáng)，因此某一個(gè)方面強(qiáng)，某一個(gè)人強(qiáng)不強(qiáng)，不重要，每一個(gè)點(diǎn)都不是非常重要和必要的，美國(guó)70％的醫(yī)生根本不會(huì)治病，也沒(méi)有資格開(kāi)處方，因?yàn)槿思抑蛔龊苄〉沫h(huán)節(jié)，不是每個(gè)醫(yī)生都去治病的。未來(lái)的社會(huì)分工越來(lái)越來(lái)細(xì)，而中國(guó)很多的醫(yī)生什么病都治。 社會(huì)以后根本不需要所謂的英雄，不需要頂級(jí)的業(yè)務(wù)員，所以這個(gè)問(wèn)題是我跟余世維的共同點(diǎn)，必然的方向，只要到管理里面去，就一定會(huì)理解這個(gè)道理。我相信共同點(diǎn)是更多的，因?yàn)檫@是管理的趨勢(shì)。 聽(tīng)眾4：我提出一個(gè)小兒科的但需要大師級(jí)回答的問(wèn)題。面對(duì)一個(gè)陌生的產(chǎn)品和陌生的客戶(hù)，怎樣最快地、成功地完成交易？ 汪中求：首先糾正兩個(gè)觀點(diǎn)，我不是大師，中國(guó)管理界沒(méi)有大師。迅速地去處理一個(gè)問(wèn)題，是我們的愿望。但是事實(shí)上，很多事情我們很難找到，因?yàn)檫@個(gè)世界我們一直在尋找最近的距離，但是事實(shí)上每個(gè)人都有彎路。 我在《營(yíng)銷(xiāo)人的自我營(yíng)銷(xiāo)》里面進(jìn)過(guò)一個(gè)故事，就是一個(gè)教練當(dāng)著很多學(xué)員的面，用一個(gè)桿子把球打飛了，然后問(wèn)學(xué)員怎么去尋找這個(gè)球。有人說(shuō)要從最深的草叢里面找，有人則認(rèn)為應(yīng)該從核心部分向外一圈一圈地找，有的說(shuō)應(yīng)該從外往里面找。那個(gè)教練說(shuō)，很簡(jiǎn)單：從這一頭找到那一頭，即從草地的這頭找到那一頭。這說(shuō)的是，很多的東西不是一個(gè)技巧的范疇，往往是最簡(jiǎn)單的方法就是最好的方法。 事實(shí)上我一直懷念過(guò)去解放前語(yǔ)文教育的方法，是非常經(jīng)典的方法，就是先讓學(xué)生背書(shū)。學(xué)中國(guó)文學(xué)如果連語(yǔ)感都沒(méi)有，怎么去讀？先背詩(shī)詞，書(shū)讀百遍，其義自現(xiàn)。當(dāng)然，前提是認(rèn)字。 針對(duì)你的問(wèn)題，我提出幾個(gè)建議，當(dāng)然不一定是最快的，但可能是最有效的。能不能到車(chē)間當(dāng)三個(gè)月工人？因?yàn)槟愀业纳矸莶灰粯印５诙€(gè)，了解客戶(hù)最好的方式，就是不要急于求成，不要急于去搶這個(gè)客戶(hù)?，F(xiàn)在很多人老是恨不得把手放在客戶(hù)的錢(qián)包上，跟人家推薦東西，這樣反而是不行的。你首先要考慮客戶(hù)的需要，只有你真正了解其需求，給他一個(gè)適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足其需求的解決方案才行。孔子說(shuō)：“勿欲速，勿見(jiàn)小利。欲速則不達(dá)，見(jiàn)小利則大事不成。”舒緩一點(diǎn)才是最好的。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上叫做人員推廣，是屬于促銷(xiāo)的一個(gè)方面，不是靠個(gè)人的推廣，而是更多地靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)的有效配合，從品牌的提升到傳播，到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的提煉，當(dāng)然包括你的接觸。如果各個(gè)方面做到了，比較到位了，你個(gè)人與客戶(hù)之間的接觸就比較容易了。 聽(tīng)眾5：成功學(xué)是一種舶來(lái)品，在中國(guó)的大地上有很多很多的企業(yè)就有大量的營(yíng)銷(xiāo)人員做類(lèi)似的成功學(xué)方面的培訓(xùn)。既然你個(gè)人不是很同意成功學(xué)，那么成功學(xué)有什么傷害，特別是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有什么傷害，你能具體地談一談嗎？ 汪中求：這個(gè)問(wèn)題我愿意回答。首先我沒(méi)有資格去反對(duì)成功學(xué)，因?yàn)檫@個(gè)學(xué)問(wèn)我沒(méi)有研究它。不能說(shuō)成功學(xué)是不對(duì)的，但是成功學(xué)在中國(guó)的推廣到現(xiàn)在有些做法是不妥的，而成功學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)人員當(dāng)中還是很有市場(chǎng)的。 按道理，成功不應(yīng)該只是營(yíng)銷(xiāo)人員的愿望，而是所有大眾的愿望，為什么往往在營(yíng)銷(xiāo)人圈子里更熱衷于成功呢？這就說(shuō)明它不符合成功學(xué)本身的原理。真正的成功學(xué)是對(duì)所有人都有幫助的。這說(shuō)明現(xiàn)在的成功學(xué)對(duì)某些層次沒(méi)有起到應(yīng)該有的作用。 現(xiàn)在我們中國(guó)市場(chǎng)上的成功學(xué)，歷史地看來(lái)，對(duì)中國(guó)國(guó)民的立志方面的貢獻(xiàn)還是巨大的，而且對(duì)于中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)的推廣還是非常有價(jià)值的。但是我們同時(shí)也要注意到另外一個(gè)現(xiàn)象，現(xiàn)在熱衷于成功學(xué)的人，根據(jù)我不完全的統(tǒng)計(jì)，過(guò)多地局限在營(yíng)銷(xiāo)人當(dāng)中，而營(yíng)銷(xiāo)人則更多地局限在保險(xiǎn)業(yè)和直銷(xiāo)的行業(yè)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的人參與的比例更高。為什么到現(xiàn)在還這樣？一些企業(yè)高層管理者為什么不去更多地去參加成功學(xué)的培訓(xùn)？而且相關(guān)人員更多的是在培訓(xùn)界獲得了成功，而不是在一個(gè)企業(yè)當(dāng)副總當(dāng)成功了的，我們的成功學(xué)培訓(xùn)沒(méi)有更多地培養(yǎng)出企業(yè)的中層或者助手的管理人才。 成功學(xué)更多的是培養(yǎng)了很多的成功學(xué)課程的推廣人員和跳槽的員工，所以我對(duì)成功學(xué)是有一些偏見(jiàn)的。成功是不可以復(fù)制的。一個(gè)海爾不可能復(fù)制出10個(gè)張瑞敏尤其是在現(xiàn)在社會(huì)，我覺(jué)得不應(yīng)該簡(jiǎn)單地去討論成功。比如說(shuō)，某些被你們稱(chēng)為大師的人談到，在中國(guó)有13億人，我們每個(gè)人賺他10塊錢(qián)，我們就可以賺130億。一個(gè)人怎么讓13億人知道呢？每個(gè)人想讓13億人知道，這是一個(gè)多么浩大的工程。這個(gè)根本是不符合科學(xué)和邏輯的東西。去煽動(dòng)多少人怎么去成功，怎么樣去賺130個(gè)億，也使大家的心態(tài)與實(shí)際產(chǎn)生極大的不協(xié)調(diào)。因此，我們必須去有效地讓成功學(xué)培訓(xùn)走出浮躁的誤區(qū)