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陳安之:超速推銷(xiāo)
2016-01-20 77685
超速推銷(xiāo)(上) 推銷(xiāo)法則一:隨時(shí)想象--成功者每天在想什么?每天在做什么?   在過(guò)去的十幾年當(dāng)中,很多人都問(wèn)我說(shuō):"陳老師,一個(gè)人到底要怎么樣才會(huì)成功?你一年平均閱讀300到500本書(shū)籍,你的朋友都是世界第一名——聽(tīng)說(shuō)你有一百位以上世界第一名的朋友,他們到底有什么樣成功的秘訣呢?"   今天我首先分享一個(gè)成功的公式,這個(gè)公式花了我十七年的時(shí)間把它研究出來(lái),這個(gè)公式會(huì)告訴你,成功者到底每天在想什么,成功者到底每天在做什么。   推銷(xiāo)法則二:復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中。   假如我們可以復(fù)制成功者的想法,復(fù)制他的行動(dòng),那我們勢(shì)必得到同樣的結(jié)果。   這個(gè)成功的公式,就是——成功=知識(shí)+人脈。   推銷(xiāo)法則三:知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功。   首先我要問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題:一個(gè)人要成功,到底是知識(shí)比較重要,還是人脈比較重要?   在我還沒(méi)有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前,我問(wèn)另外一個(gè)問(wèn)題,——頂尖的推銷(xiāo)員都是很會(huì)發(fā)問(wèn)的:一個(gè)人到底是頭比較重要,還是心臟比較重要?   覺(jué)得頭比較重要的,我們把他的心臟挖出來(lái)好吧?覺(jué)得心臟比較重要的,我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個(gè)的話(huà),請(qǐng)問(wèn)你選擇頭還是選擇心臟?是哪一個(gè)??jī)烧叨家?,是不是?  所以,成功過(guò)程中,到底知識(shí)比較重要,還是人脈比較重要?——兩個(gè)都重要!但是它們重要的比例是不一樣的。   推銷(xiāo)法則四:知識(shí)占成功要素的30%,人脈關(guān)系占成功要素的70%。   依我個(gè)人研究的經(jīng)驗(yàn),我感覺(jué)一個(gè)人成功,知識(shí)大約占30%。所以人脈應(yīng)該占70% 。   推銷(xiāo)法則五:不斷地補(bǔ)充知識(shí),是獲得成功的前提。   我以前曾經(jīng)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)一個(gè)企業(yè)家——張董事長(zhǎng),這位張董事長(zhǎng)從前是做汽車(chē)的,后來(lái)改做大型量販店的代理。在他還沒(méi)有從事大型量販店的代理之前,他從事汽車(chē)行業(yè)時(shí),他資產(chǎn)大約是1億人民幣,是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是從事大型購(gòu)物中心之后,他的資產(chǎn)高達(dá)60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣,這樣也要賺60年啊,如果你已經(jīng)35歲了,加60年的話(huà),要到95歲,你的資產(chǎn)才會(huì)跟我的朋友張董事長(zhǎng)一樣。   那我很好奇,這位張董事長(zhǎng)到底怎么樣可以賺取這么多財(cái)富?他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的?   所以我透過(guò)我的人際關(guān)系就去訪(fǎng)問(wèn)這個(gè)張董事長(zhǎng)——事實(shí)上很不幸,現(xiàn)在張董事長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)世了。我訪(fǎng)問(wèn)他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時(shí)候。在我拜訪(fǎng)他之前,就象一個(gè)最頂尖的銷(xiāo)售人士一樣,拜訪(fǎng)顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查?!   ∥野l(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長(zhǎng)曾說(shuō):他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí),也就是學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí)。所以在之前,我就做了很多調(diào)查,研究了他到底喜歡看什么樣的書(shū)籍,以及他所有的相關(guān)資料。   有一天下午,我就去了張董事長(zhǎng)辦公室。一進(jìn)這個(gè)辦公室非常非常地氣派,我看至少有150平方米。一個(gè)桌子占這么大的辦公室,我覺(jué)得好奇怪,心想:假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時(shí)候我下午2點(diǎn)鐘到他辦公室,我發(fā)覺(jué)這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人,他桌上擺著4本書(shū),他還在學(xué)習(xí)?。∷降滓嵍嗌馘X(qián),我實(shí)在不太了解。   我說(shuō):“張董事長(zhǎng),很冒昧今天打擾你1個(gè)小時(shí)的時(shí)間,我時(shí)常教別人如何成功,也喜歡幫助別人成長(zhǎng),那依您多年來(lái)成功的經(jīng)驗(yàn),我想今天您把您的知識(shí)傳授給我,在未來(lái)的日子里,我即將把他發(fā)揚(yáng)光大,讓全世界每一個(gè)想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣。”張董事長(zhǎng)說(shuō):“事實(shí)上,賺錢(qián)是很容易的事情。”   我一聽(tīng),我的天啊,賺錢(qián)很容易啊,對(duì)一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢(qián)當(dāng)然是很容易。我說(shuō):“到底怎么賺了這么多錢(qián)???”他說(shuō):“陳先生啊,一般人只看到我賺錢(qián)的結(jié)果,但是他們不知道我賺錢(qián)根本的原因。我之所以今天會(huì)擁有這么多的資產(chǎn),就象你們所說(shuō)的,是因?yàn)槲也粩嗟貙W(xué)習(xí),不斷地閱讀?!?  推銷(xiāo)法則六:注意他人成功的結(jié)果,并經(jīng)常思考他人成功的原因。   他說(shuō):有一次,他正在爭(zhēng)取一家大型購(gòu)物中心在臺(tái)灣區(qū)域的代理權(quán),跟他競(jìng)爭(zhēng)的有另外一家食品公司,資產(chǎn)超過(guò)250億人民幣。我們知道,開(kāi)一家大型購(gòu)物中心,財(cái)力是相當(dāng)重要的。250億對(duì)1億,一個(gè)250億的財(cái)團(tuán)對(duì)上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人,到底誰(shuí)會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)?但是我們都知道最后被張董事長(zhǎng)所取得了。   推銷(xiāo)法則七:所有成功者,都是善于閱讀者。   我很好奇,就問(wèn)張董事長(zhǎng):“你到底有什么秘訣呀——可以取得這個(gè)代理權(quán)?因?yàn)槭聦?shí)上1億對(duì)250億,要是我是你,早就放棄了?!?  他說(shuō):這個(gè)廠(chǎng)商是來(lái)自荷蘭的一個(gè)企業(yè),這個(gè)總裁只有四十幾歲。他跟這個(gè)總裁聊天,聊聊聊,聊到最后,他就問(wèn)荷蘭的這個(gè)總裁:“總裁啊,你到底是喜歡打高爾夫球,還是喜歡游泳呢,還是喜歡慢跑?還是有沒(méi)有其它的嗜好?還是喜歡美術(shù)?”   荷蘭的總裁說(shuō):“所有的成功者都是閱讀者,所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者?!?  推銷(xiāo)法則八:多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí),就多一次成功的機(jī)會(huì)。   他說(shuō):“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀。”   講到閱讀,這張董事長(zhǎng)就越來(lái)越興奮了,因?yàn)樗救艘卜浅O矚g讀書(shū)。后來(lái)他就問(wèn)這個(gè)荷蘭總裁:“那你最喜歡讀哪一方面的書(shū)籍?”   荷蘭的總裁說(shuō):“我最喜歡研究中國(guó)的哲學(xué)?!薄@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長(zhǎng)就問(wèn)他了:“你最喜歡讀誰(shuí)的書(shū)籍?”他說(shuō):“我最喜歡讀老子?!睆埗麻L(zhǎng)說(shuō):“你喜歡讀老子的什么書(shū)?”他說(shuō)是《道德經(jīng)》。   恰巧張董事長(zhǎng)對(duì)老子有三十年的研究,兩個(gè)人就談起老子來(lái)了。談得這個(gè)荷蘭總裁不亦樂(lè)乎。這總裁只有40幾歲,談完之后,他覺(jué)得張董事長(zhǎng)對(duì)這個(gè)老子的整個(gè)哲學(xué)理念實(shí)在是非常透徹地理解,他徹底地佩服了,他決定拜這個(gè)張董事長(zhǎng)為義父。   跟你簽約的廠(chǎng)商他都叫你爸爸了,你覺(jué)得這個(gè)合約簽得下來(lái)吧?假如你少讀一本老子《道德經(jīng)》你少賺59億,你多讀一本,你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》,要還是不要?可是你萬(wàn)一遇到一個(gè)美國(guó)總裁,他讀莊子,怎么辦?   所以,我們可以知道:一個(gè)人要成功,他的知識(shí)非常重要。   所以我敢說(shuō),一個(gè)人能成功,就是他的知識(shí)比我們豐富,所以我們一定要補(bǔ)充我們的知識(shí)。
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