鎖定顧客需求——成功電話行銷的第一步

　　我通過舉例告訴大家如何詳細的掌握顧客的信息，并鎖定顧客真正的需求之所在?！班?，你們是要兩套空調(diào)對嗎？”“請問你們是要兩P、四P還是五P的，一拖二的還是什么樣式的？”“請問你們是需要我們?yōu)槟惭b，還是自己安裝？”你要問顧客的需求。比如你要賣一臺復印機給對方?！罢垎柲且M口的復印機，還是國產(chǎn)的復印機？”“請問你要的復印機是價格高一點、品質(zhì)好一點的；還是品質(zhì)稍微差一點，價格稍微優(yōu)惠一點的？您是希望復印機的速度比較快一點，還是希望耗材比較少一點？是希望這臺復印機的面積、體積小一點，還是面積、體積大小無所謂？”你要充分了解顧客的需求，你才能賣一臺正確的復印機給他。所以，你要賣產(chǎn)品，首先要了解顧客的需求。

　　世界有一名著名的銷售大師叫哈維•麥凱，業(yè)務做得非常成功。哈維•麥凱是做信封的，你們想像不到，一家銷售信封的公司，僅靠銷售信封能成為億萬富翁。一般人都想像不到，可是哈維•麥凱真的是靠銷售信封成了億萬富翁。哈維•麥凱每一天都去詳細調(diào)查了解顧客的需求。哈維•麥凱寫了一本書，叫做《攻心為上》?！豆バ臑樯稀纷詈诵牡囊粋€部分叫“麥凱六十六”。什么叫“六十六”呢？他把一個人的所有信息一共分成六十六項。比如這個人什么年齡，什么住址，什么信仰，什么身高，什么體重，什么學歷，什么工作，他喜歡什么樣的運動，喜歡什么樣的音樂，喜歡讀什么樣的書。以前做什么工作，有沒當過軍人，在哪兒當兵，受過什么訓練，他愛人在哪里工作，愛人有什么興趣，愛參加什么活動。他的孩子有沒有上學，在哪里上學，孩子喜歡什么？……他把與一個人相關的六十六項情況，詳細描繪得清清楚楚。

　　他在成為美國第一名的信封大王之前，做過六年業(yè)務。前三年的業(yè)務，并不是太好。他用了三年的時間，調(diào)查每位顧客的這六十六項情況，當他做到第四年的時候，都是別人來找他，購買他的產(chǎn)品。到第五年的時候，他的月收入有上百萬美金。到第六年的時候，他的業(yè)務已經(jīng)做到了全美國第一名。為什么？就因為他詳細地去關心顧客的需求，了解顧客，分析顧客，做顧客的剖析。

　　他有一次打電話給全美國五百強企業(yè)公司的一個CEO，他想拉這家公司的信封生意。當他用傳統(tǒng)的方式每次打電話的時候，他發(fā)現(xiàn)那個公司的秘書和總裁都已經(jīng)了解自己是最好的信封公司的業(yè)務員，可是這家公司不能放棄那家從前跟他們合作過很多年的信封公司。哈維•麥凱后來了解到這家公司的總裁有一個兒子，正在上高中，在校隊打曲棍球運動?？墒怯幸淮芜@個孩子在做曲棍球運動的時候，突然腿摔成了骨折。他們家人把他送進了醫(yī)院，他不配合治療。孩子最大的夢想就是成為全美國曲棍球聯(lián)賽的冠軍，可是他腿摔折了，夢想破滅，他每天都非常地難受，每天都非常地苦惱，不配合治療。當哈維•麥凱知道消息之后，馬上去找認識的明星朋友，找到全美國曲棍球明星隊的隊長，然后請他在一副曲棍球的球棒球帽及球上面簽上他們的名字，并且把這副球棒、球帽和球送到了醫(yī)院，送給了這個孩子。這個孩子此刻最大的夢想就是得到全美曲棍球聯(lián)賽冠軍親筆簽名的曲棍球的球棒、球帽和球，他得到這份禮物之后覺得非常的興奮和快樂，覺得從來沒有過這樣強大的力量促使他從此配合醫(yī)生的治療。住了兩三個禮拜之后，孩子很快就出院了，而且再次奔跑在校隊上。

　　這件事情對孩子的父親觸動非常大，他想方設法了解到原來這個送禮物的就是哈維•麥凱之后，多次打電話給哈維•麥凱先生。他說：“哈維•麥凱，我不知道用什么樣的方式可以感謝你?！惫S•麥凱說：“不用謝，不用謝，以前我每一次打電話給你，很感謝你接聽我的電話，我也沒有什么需要你謝謝的?！焙髞砉S•麥凱又給他通電話時說：“我只是一個做銷售信封的公司而已！”他說這句話大概兩個月之后，對方就把他公司里所有的信封生意全部轉(zhuǎn)給了哈維•麥凱做。

　　哈維•麥凱連續(xù)幾年給這家公司打電話，別人已經(jīng)不太可能使用他的產(chǎn)品。但是因為他長期打電話給那位經(jīng)理的秘書，那位秘書讓他知道了經(jīng)理的兒子在校隊上而且需要那些東西。他通過詳細地了解之后，抓住了一次機遇，竟然跟那家公司簽訂了一年上千萬美金的訂單。各位，你們想想看，了解顧客及顧客需求是不是很重要？很多人極想知道怎樣打陌生電話。他每天打100通陌生電話，希望成交八十八個，之后他的收入就五六位數(shù)，那不太可能。各位，水滴石穿呢！我送大家一句話叫“成功最快的方法就是每天進步一點點，成功最快的方法，就是每天進步1%?！焙芏嗳俗非罂焖龠M步，快速成功，快速達成目標，可是往往欲速則不達。成功最快的方法，就是每天進步1%。因為你不可能兩步三步當成一步走，所以，今天你打電話給顧客，首先要了解顧客需求，一步一個腳印的去走。