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劉炎:搞定女性客戶的心理學
2016-01-20 40150

要研究出一套接待客人,提供優(yōu)質(zhì)服務的標準流程和技巧,就有必要了解客人由其是女性客戶購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供不同服務。

  1、觀察瀏覽兩種客人:

  沒有明確的購買目的,遇上感興趣的衣服也會購買;閑逛為目的,消磨時間,漫步商場欣賞各色服裝。

  2、引起注意

  客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

  3、誘發(fā)聯(lián)想

  聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會產(chǎn)生興奮的感覺明天我穿上這條裙子去公司,同事一定會對我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段。

  美好的聯(lián)想之后,就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿,是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

  5、對比評價

  產(chǎn)生了占有的欲望,不代表立刻產(chǎn)生購買行為??腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較,對個人的需要和服裝的款式、

  色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

  6、決定購買

  對比評價之后,客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心,隨即就會產(chǎn)生購買的行動; 也會喪失信心,放棄購買的意愿。

  客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因:A、相信導購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因:A、不是

  她真正想要的衣服B、導購不了解貨品知識C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計劃沖突客人對某款衣服失去信心時,我們要求導購不

  勉強客人,馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留。更多銷售培訓視頻課程在線學習、銷售技巧資料全在598在線學習商學院

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