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劉炎:你懂得多少銷售話術(shù)？

銷售技巧

2016-01-20 40612

大家好，我們是和炎國(guó)際！我們?cè)阡N售中要具備良好的銷售話術(shù)，可很多銷售人員往往喜歡說(shuō)自己想說(shuō)的話，例如：公司、產(chǎn)品、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品與眾不同之處、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等，但客戶不想聽這些。所以在銷售人員銷售之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，所以銷售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話都說(shuō)到對(duì)方的心坎上去。
    那對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)找到大量得客戶資料是最重要的，尋找客戶資料的方法有很多，但是最快最有效的方法還是要用客戶資料搜索軟件“搜客通”來(lái)尋找，每次使用的時(shí)候你只需要登錄你的賬號(hào)和密碼就可以隨時(shí)隨地使用了.而且用搜客通搜索出來(lái)的客戶資料非常多，秒級(jí)時(shí)間內(nèi)搜索上萬(wàn)條客戶資料信息，而且還可以導(dǎo)出Excel表格方便管理，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，解決了一個(gè)大的問(wèn)題。從而在進(jìn)行進(jìn)一步營(yíng)銷。
    在銷售技巧和話術(shù)中，如何打動(dòng)客戶，讓他們信任、喜愛你所推銷的產(chǎn)品，是激發(fā)他們購(gòu)買欲望的前提，在這里介紹四個(gè)打動(dòng)客戶的法寶。
    法寶一：運(yùn)用數(shù)字的銷售技巧和話術(shù)
    數(shù)字給人以精確的感覺，在銷售技巧和話術(shù)中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用數(shù)字將會(huì)獲得極強(qiáng)的說(shuō)服力。比如說(shuō)“這種護(hù)膚品具有良好的平衡皮膚出油的功效，對(duì)于油性和混合性皮膚，使用四周可以讓皮膚的出油得到改善，毛孔的出油率降低96%”、“這種收銀設(shè)備可以大大提高效率，可以節(jié)約收銀時(shí)間的20%，這樣就可以加快收銀速度，讓客戶感到滿意。
    法寶二：運(yùn)用對(duì)比的銷售技巧和話術(shù)
    不怕不識(shí)貨就怕貨比貨，在銷售技巧和話術(shù)中運(yùn)用對(duì)比的方式，可以馬上讓客戶感受到產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特利益，從而促進(jìn)他進(jìn)行購(gòu)買。比如說(shuō)：“這款空調(diào)運(yùn)用節(jié)電技術(shù)，能比普通空調(diào)節(jié)約10%的電費(fèi)，換算一年可以節(jié)省費(fèi)用800元，這可不是一筆小數(shù)字。”“佳潔士深層潔白牙貼的產(chǎn)品效果是涂抹式美白牙齒液的3倍。
    法寶三：運(yùn)用專家證明的銷售技巧和話術(shù)
    專家證明的最大特點(diǎn)是權(quán)威性和可信性，這也是銷售技巧和話術(shù)中最常用的方式。運(yùn)用專家證明時(shí)，要注意證明的邏輯性，即圍繞“提出問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題”來(lái)進(jìn)行，比如像寶潔的牙膏廣告就是采取專家證言形式。在專家證明中，還有一個(gè)重要的方式，就是銷售人員通過(guò)努力，將自己變成解決某種問(wèn)題的專家，而這種問(wèn)題的解決方案，就是你的產(chǎn)品。銷售人員通過(guò)為客戶提供系統(tǒng)專業(yè)的咨詢，最后引導(dǎo)客戶購(gòu)買適合的產(chǎn)品，是一種很好的銷售技巧，最偉大的推銷員都是某個(gè)領(lǐng)域的專家。
    法寶四：運(yùn)用人證的銷售技巧和話術(shù)
    在這類銷售技巧和話術(shù)中，主要采用“明星人證”和“普通人證”兩種方式?！懊餍侨俗C”就是銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)候，介紹某某明星也在使用這個(gè)產(chǎn)品，利用人們“愛屋及烏”的特性，促使客戶購(gòu)買產(chǎn)品。比如在英國(guó)一家的大的珠寶商，對(duì)客戶說(shuō)：“這款珠寶是戴安娜王妃非常喜愛的。”運(yùn)用“明星人證”要注意明星一定要是客戶知道和喜愛的，如果你向一個(gè)中老年顧客介紹“艾薇兒”，恐怕他就不會(huì)有反應(yīng)。
    還有另一種“普通人證”的銷售技巧和話術(shù)，這種方法由于人證是客戶所熟悉的人群，會(huì)讓客戶感到親切和信任。臺(tái)灣有個(gè)社區(qū)推銷日常用品的推銷員，他在獲得家庭主婦的訂單后，都請(qǐng)這位主婦簽字，時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)他向下一位主婦推銷時(shí)，只要展示這種簽名單，即可獲得信任而得到生意。https://www.hygjxt.com
    通過(guò)提問(wèn)銷售技巧與話術(shù)，銷售人員一方面讓客戶喜歡你的產(chǎn)品，另一方面又激發(fā)了客戶的購(gòu)買欲望，因此這是一種比較有效的接近方法。通過(guò)相應(yīng)的銷售技巧與話術(shù)可以讓顧客信任和喜歡你所推銷的東西，從而購(gòu)買了你的東西。那這樣的話，銷售就會(huì)變得很容易了，那這樣的銷售技巧與話術(shù)，你學(xué)會(huì)了嗎？

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