認(rèn)識(shí)談判一、談判是一種藝術(shù)，是一種交易行為，是需要相互洽商尋求共同利益來(lái)為著眼點(diǎn)。二、談判是與對(duì)方解決問(wèn)題，而不是增加問(wèn)題，要將談判對(duì)方當(dāng)成解決問(wèn)題的伙伴，才能化解問(wèn)題為利益。談判不是辯論 一、談判最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任。（態(tài)度） 二、辯論是一種鍛煉，是一種能力培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。 三、談判是解決問(wèn)題，真理雖明若無(wú)法解決問(wèn)題何用。 四、辯論是只求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。 五、談判不是一種利嘴而是一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由。 六、談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn)，找出雙方利益最小的損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，也就是所謂的雙贏政策。談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系 一、談判的立場(chǎng)不能不表明，但不必堅(jiān)持，談判不能沒(méi)底線，但未必絕對(duì)保密。 二、談判不是不能讓步，讓步是基于包容以及讓對(duì)方了解自己解決問(wèn)題的誠(chéng)意，并要說(shuō)明讓步的理由。 三、談判是想爭(zhēng)取更多對(duì)自己有利的協(xié)商，還有互惠。協(xié)商施與受、要與給的互動(dòng)關(guān)系。 四、談判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估對(duì)方。 五、談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也并非一成不變。 六、談判不只求目的，也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失。 目標(biāo)絕對(duì)目標(biāo)——非達(dá)成不可次等目標(biāo)——盡可能達(dá)到附加目標(biāo)——可有可無(wú) —— 目標(biāo)分等級(jí)主要是使談判承性化 互相尊重利益至上 一、談判的最大的公平點(diǎn)均有否決權(quán)。 二、錯(cuò)誤談判注意過(guò)去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來(lái)的共同利益上，才是最有利的談判方式。 三、讓步不代表示弱，呈強(qiáng)更非和諧，相互尊重更容易達(dá)成。 愛(ài)拼才會(huì)贏不如改為愛(ài)才會(huì)贏。談判—淺談沖突 沖突是溝通不良的結(jié)果 沖突是人類(lèi)本來(lái)的人性 沖突是厲害之爭(zhēng) 沖突是成長(zhǎng)的過(guò)程 沖突是解決問(wèn)題的一種方法何謂EQ（情緒智商）其意為個(gè)人的自我管理能力及與人相處的互動(dòng)圓融能力。簡(jiǎn)單的注解就是“如何做人”EQ的五大定義認(rèn)識(shí)自我情緒能力妥善管理自己情緒的能力了解別人情緒能力自我啟發(fā)和激勵(lì)能力人際關(guān)系互動(dòng)管理的能力如何與別人溝通的秘訣以情為先刻意傾聽(tīng)說(shuō)明要明確面對(duì)異議之基本態(tài)度是自然現(xiàn)象不必刻意回避不是阻礙而是“需要”常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向某些不一定要處理而是容許存在的。不同意見(jiàn)（異議）處理步驟一、尊重與認(rèn)同二、確認(rèn)與復(fù)述三、溝通與協(xié)調(diào)四、締結(jié)與感謝談判中常見(jiàn)的非正經(jīng)經(jīng)營(yíng)手法 一、制造生理上之不適 二、引盡假的權(quán)威人士 三、假冒 四、假的消息之傳播 五、假的誘因之提供 六、偽造數(shù)據(jù)或證據(jù) 七、故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說(shuō)耐心所能發(fā)揮的效果一、有助于掌握談判的全面狀況二、有助于測(cè)知對(duì)手對(duì)達(dá)成協(xié)議的迫切程度三、可降低對(duì)手之想望水準(zhǔn)四、有足夠的時(shí)間找出彼此均能接納的協(xié)議條件五、避免令對(duì)手感到被迫做決定六、讓對(duì)手得以充分表達(dá)意見(jiàn)從兩種無(wú)知來(lái)看談判成果欠佳的原因談判是什么談判是一種交易 1、施與受 2、合作與沖突 3、互惠但不平等 4、公平總和固定之賽局談判策略之選擇[贏—贏]策略[輸—輸]策略[贏—輸]策略[輸—贏]策略傳統(tǒng)的談判模式較具實(shí)效的談判模式談判前的準(zhǔn)備工作之一規(guī)劃策略并進(jìn)行沙盤(pán)推演確立目標(biāo)，搜索有關(guān)資料評(píng)估自身之實(shí)力設(shè)法了解談判對(duì)手規(guī)劃策略假想敵演練假想敵演練之好處能盡量嘗試各種策略/技巧能發(fā)掘準(zhǔn)備欠周處扮演自己及對(duì)手之角色，更能知己知彼在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契。談判前的準(zhǔn)備工作之二談判時(shí)間之選擇 能令自己獲致最佳談判效果之任何時(shí)間都是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間談判前的準(zhǔn)備工作之三談判地址之選擇在自己根據(jù)地談判之好處理想的談判場(chǎng)地談判前的準(zhǔn)備工作之四談判人員之選擇本身不具備實(shí)權(quán)的好處一、方便你拒絕對(duì)手的要求二、讓對(duì)手足以在維持自尊心的前提下讓步三、令你獲得更多的思慮空間四、增加成交的誘因談判成功的條件一、目標(biāo)是否達(dá)成二、是否富于效率三、與對(duì)方關(guān)系是否良好談判時(shí)要處理事件一、異議處理二、殺價(jià)處理三、交貨與處理四、退貨與退票談判時(shí)價(jià)格問(wèn)題一、價(jià)格 七、品質(zhì)保證二、數(shù)量 八、售后服務(wù)三、折扣 九、包裝條件四、付款條件 十、退貨條件五、交貨條件 十一、再度訂貨條件六、規(guī)格 十二、贈(zèng)品誰(shuí)先喊價(jià)習(xí)慣上，由發(fā)起談判者先喊價(jià)如對(duì)手是外行，自己先喊價(jià)想減少抗拒時(shí)讓對(duì)手先喊價(jià)在含高度沖突談判場(chǎng)合中，自己先喊價(jià)如果對(duì)手是行家，讓對(duì)手先喊價(jià)對(duì)對(duì)手不了解時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)當(dāng)你需要更多時(shí)間去推斷事物時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)如何喊價(jià)先設(shè)定[最低可接納水準(zhǔn)]喊價(jià)要高（低）態(tài)度要堅(jiān)定要讓對(duì)手確切了解喊價(jià)的內(nèi)容能干喊價(jià)過(guò)程不應(yīng)附加理由，以便為自己之喊價(jià)作辯護(hù)何以喊價(jià)要高（低）喊價(jià)對(duì)談判結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法超越的上（下）限首次喊價(jià)足以影響對(duì)手對(duì)我們的評(píng)價(jià)為自己保留讓步余地想望水準(zhǔn)越高或低，成就就越 高或低對(duì)手喊價(jià)－我們?cè)鯓幼鰞A聽(tīng)　澄清喊價(jià)之內(nèi)涵表示　◆哪些有進(jìn)一步討論之可能，哪些無(wú)法接納　◆你要考慮　◆你認(rèn)為合理?xiàng)l件是什么（提出反建議）切莫毫不猶豫的接受對(duì)手第一次喊價(jià)傾聽(tīng) 一、聽(tīng)和講不能并存 二、不說(shuō)話并不等于傾聽(tīng) 三、創(chuàng)造有利于傾聽(tīng)之環(huán)境 四、克制自己避免分心 五、觀察對(duì)手的無(wú)聲語(yǔ)言 六、主動(dòng)向?qū)κ痔峁┗仞?答復(fù)技巧一、答復(fù)之前應(yīng)令自己獲得充分的思考時(shí)間二、答復(fù)的藝術(shù)在于應(yīng)該知道什么應(yīng)該說(shuō)，什么不應(yīng)該說(shuō)，而不在答案之對(duì)錯(cuò).三、與對(duì)方關(guān)系是否良好讓步的訣竅 一、不要做太多與太快的讓步，以免提高對(duì)手的想望水準(zhǔn) 二、自己對(duì)細(xì)微的問(wèn)題讓步 三、設(shè)法讓對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先作讓步 四、相對(duì)于自己每一次讓步，要求對(duì)手作出讓步 五、不要不怕說(shuō)不，說(shuō)多了，對(duì)手會(huì)以為你煞有介事的 六、盡量做好無(wú)損失的讓步盡量做好無(wú)損失的讓步◆傾聽(tīng)對(duì)手的話◆好好招待對(duì)手關(guān)系是否良好◆盡量給對(duì)手做最好的說(shuō)明◆指出這樣的談判結(jié)果，何以能令對(duì)手感到滿意說(shuō)服技巧一一、說(shuō)服的程序　　　　◆先澆冷你的爐灶　　　　◆分析你的提議之利弊　　　　◆簡(jiǎn)化接納提議的手續(xù)二、先談?wù)撊菀兹〉脜f(xié)議得問(wèn)題三、將富爭(zhēng)論性的問(wèn)題與易于取的協(xié)議的問(wèn)題掛鉤四、先傳達(dá)好消息，再傳達(dá)壞消息五、向?qū)κ忠蟮脑蕉?，?duì)手所實(shí)際給予的可能就越多 說(shuō)服技巧二一、強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)之一致性二、強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議之好處三、最能打動(dòng)對(duì)手之信息是：足以鼓起他的需要，　　又足以提供路徑取滿足他的需要的那種信息四、當(dāng)一種問(wèn)題的正反兩面都被討論到時(shí)，自己所　　喜歡的觀點(diǎn)，最好時(shí)最后才提出來(lái)。五、信息之一再重復(fù)將可增進(jìn)對(duì)手對(duì)信息本身之了解和接納六、交談的結(jié)論，應(yīng)該由你明白的指出如何結(jié)束談判 一、以擺事實(shí)講道理的態(tài)度要求對(duì)方結(jié)束談判 二、以點(diǎn)到為止的方式提出上述要求 三、問(wèn)對(duì)方如不達(dá)成協(xié)議會(huì)有什么效果 四、強(qiáng)調(diào)如不達(dá)成協(xié)議的話，對(duì)方會(huì)有什么損失 五、重復(fù)告訴對(duì)手，達(dá)成協(xié)議對(duì)他有什么好處，但需陳述理由。 六、不要猶豫的假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達(dá)成 七、提供達(dá)成協(xié)議之特別誘因 八、簽署草書(shū)或協(xié)議書(shū)談判技巧 -張錦貴教授　 認(rèn)識(shí)談判一、談判是一種藝術(shù)，是一種交易行為，是需要相互洽商尋求共同利益來(lái)為著眼點(diǎn)。二、談判是與對(duì)方解決問(wèn)題，而不是增加問(wèn)題，要將談判對(duì)方當(dāng)成解決問(wèn)題的伙伴，才能化解問(wèn)題為利益。談判不是辯論 一、談判最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任。（態(tài)度） 二、辯論是一種鍛煉，是一種能力培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。 三、談判是解決問(wèn)題，真理雖明若無(wú)法解決問(wèn)題何用。 四、辯論是只求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。 五、談判不是一種利嘴而是一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由。 六、談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn)，找出雙方利益最小的損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，也就是所謂的雙贏政策。談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系 一、談判的立場(chǎng)不能不表明，但不必堅(jiān)持，談判不能沒(méi)底線，但未必絕對(duì)保密。 二、談判不是不能讓步，讓步是基于包容以及讓對(duì)方了解自己解決問(wèn)題的誠(chéng)意，并要說(shuō)明讓步的理由。 三、談判是想爭(zhēng)取更多對(duì)自己有利的協(xié)商，還有互惠。協(xié)商施與受、要與給的互動(dòng)關(guān)系。 四、談判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估對(duì)方。 五、談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也并非一成不變。 六、談判不只求目的，也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失。 目標(biāo)絕對(duì)目標(biāo)——非達(dá)成不可次等目標(biāo)——盡可能達(dá)到附加目標(biāo)——可有可無(wú) —— 目標(biāo)分等級(jí)主要是使談判承性化 互相尊重利益至上 一、談判的最大的公平點(diǎn)均有否決權(quán)。 二、錯(cuò)誤談判注意過(guò)去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來(lái)的共同利益上，才是最有利的談判方式。 三、讓步不代表示弱，呈強(qiáng)更非和諧，相互尊重更容易達(dá)成。 愛(ài)拼才會(huì)贏不如改為愛(ài)才會(huì)贏。談判—淺談沖突 沖突是溝通不良的結(jié)果 沖突是人類(lèi)本來(lái)的人性 沖突是厲害之爭(zhēng) 沖突是成長(zhǎng)的過(guò)程 沖突是解決問(wèn)題的一種方法何謂EQ（情緒智商）其意為個(gè)人的自我管理能力及與人相處的互動(dòng)圓融能力。簡(jiǎn)單的注解就是“如何做人”EQ的五大定義認(rèn)識(shí)自我情緒能力妥善管理自己情緒的能力了解別人情緒能力自我啟發(fā)和激勵(lì)能力人際關(guān)系互動(dòng)管理的能力如何與別人溝通的秘訣以情為先刻意傾聽(tīng)說(shuō)明要明確面對(duì)異議之基本態(tài)度是自然現(xiàn)象不必刻意回避不是阻礙而是“需要”常是認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為道向某些不一定要處理而是容許存在的。不同意見(jiàn)（異議）處理步驟一、尊重與認(rèn)同二、確認(rèn)與復(fù)述三、溝通與協(xié)調(diào)四、締結(jié)與感謝談判中常見(jiàn)的非正經(jīng)經(jīng)營(yíng)手法 一、制造生理上之不適 二、引盡假的權(quán)威人士 三、假冒 四、假的消息之傳播 五、假的誘因之提供 六、偽造數(shù)據(jù)或證據(jù) 七、故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說(shuō)耐心所能發(fā)揮的效果一、有助于掌握談判的全面狀況二、有助于測(cè)知對(duì)手對(duì)達(dá)成協(xié)議的迫切程度三、可降低對(duì)手之想望水準(zhǔn)四、有足夠的時(shí)間找出彼此均能接納的協(xié)議條件五、避免令對(duì)手感到被迫做決定六、讓對(duì)手得以充分表達(dá)意見(jiàn)從兩種無(wú)知來(lái)看談判成果欠佳的原因談判是什么談判是一種交易 1、施與受 2、合作與沖突 3、互惠但不平等 4、公平總和固定之賽局談判策略之選擇[贏—贏]策略[輸—輸]策略[贏—輸]策略[輸—贏]策略傳統(tǒng)的談判模式較具實(shí)效的談判模式談判前的準(zhǔn)備工作之一規(guī)劃策略并進(jìn)行沙盤(pán)推演確立目標(biāo)，搜索有關(guān)資料評(píng)估自身之實(shí)力設(shè)法了解談判對(duì)手規(guī)劃策略假想敵演練假想敵演練之好處能盡量嘗試各種策略/技巧能發(fā)掘準(zhǔn)備欠周處扮演自己及對(duì)手之角色，更能知己知彼在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契。談判前的準(zhǔn)備工作之二談判時(shí)間之選擇 能令自己獲致最佳談判效果之任何時(shí)間都是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間談判前的準(zhǔn)備工作之三談判地址之選擇在自己根據(jù)地談判之好處理想的談判場(chǎng)地談判前的準(zhǔn)備工作之四談判人員之選擇本身不具備實(shí)權(quán)的好處一、方便你拒絕對(duì)手的要求二、讓對(duì)手足以在維持自尊心的前提下讓步三、令你獲得更多的思慮空間四、增加成交的誘因談判成功的條件一、目標(biāo)是否達(dá)成二、是否富于效率三、與對(duì)方關(guān)系是否良好談判時(shí)要處理事件一、異議處理二、殺價(jià)處理三、交貨與處理四、退貨與退票談判時(shí)價(jià)格問(wèn)題一、價(jià)格 七、品質(zhì)保證二、數(shù)量 八、售后服務(wù)三、折扣 九、包裝條件四、付款條件 十、退貨條件五、交貨條件 十一、再度訂貨條件六、規(guī)格 十二、贈(zèng)品誰(shuí)先喊價(jià)習(xí)慣上，由發(fā)起談判者先喊價(jià)如對(duì)手是外行，自己先喊價(jià)想減少抗拒時(shí)讓對(duì)手先喊價(jià)在含高度沖突談判場(chǎng)合中，自己先喊價(jià)如果對(duì)手是行家，讓對(duì)手先喊價(jià)對(duì)對(duì)手不了解時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)當(dāng)你需要更多時(shí)間去推斷事物時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)如何喊價(jià)先設(shè)定[最低可接納水準(zhǔn)]喊價(jià)要高（低）態(tài)度要堅(jiān)定要讓對(duì)手確切了解喊價(jià)的內(nèi)容能干喊價(jià)過(guò)程不應(yīng)附加理由，以便為自己之喊價(jià)作辯護(hù)何以喊價(jià)要高（低）喊價(jià)對(duì)談判結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法超越的上（下）限首次喊價(jià)足以影響對(duì)手對(duì)我們的評(píng)價(jià)為自己保留讓步余地想望水準(zhǔn)越高或低，成就就越 高或低對(duì)手喊價(jià)－我們?cè)鯓幼鰞A聽(tīng)　澄清喊價(jià)之內(nèi)涵表示　◆哪些有進(jìn)一步討論之可能，哪些無(wú)法接納　◆你要考慮　◆你認(rèn)為合理?xiàng)l件是什么（提出反建議）切莫毫不猶豫的接受對(duì)手第一次喊價(jià)傾聽(tīng) 一、聽(tīng)和講不能并存 二、不說(shuō)話并不等于傾聽(tīng) 三、創(chuàng)造有利于傾聽(tīng)之環(huán)境 四、克制自己避免分心 五、觀察對(duì)手的無(wú)聲語(yǔ)言 六、主動(dòng)向?qū)κ痔峁┗仞?答復(fù)技巧一、答復(fù)之前應(yīng)令自己獲得充分的思考時(shí)間二、答復(fù)的藝術(shù)在于應(yīng)該知道什么應(yīng)該說(shuō)，什么不應(yīng)該說(shuō)，而不在答案之對(duì)錯(cuò).三、與對(duì)方關(guān)系是否良好讓步的訣竅 一、不要做太多與太快的讓步，以免提高對(duì)手的想望水準(zhǔn) 二、自己對(duì)細(xì)微的問(wèn)題讓步 三、設(shè)法讓對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先作讓步 四、相對(duì)于自己每一次讓步，要求對(duì)手作出讓步 五、不要不怕說(shuō)不，說(shuō)多了，對(duì)手會(huì)以為你煞有介事的 六、盡量做好無(wú)損失的讓步盡量做好無(wú)損失的讓步◆傾聽(tīng)對(duì)手的話◆好好招待對(duì)手關(guān)系是否良好◆盡量給對(duì)手做最好的說(shuō)明◆指出這樣的談判結(jié)果，何以能令對(duì)手感到滿意說(shuō)服技巧一一、說(shuō)服的程序　　　　◆先澆冷你的爐灶　　　　◆分析你的提議之利弊　　　　◆簡(jiǎn)化接納提議的手續(xù)二、先談?wù)撊菀兹〉脜f(xié)議得問(wèn)題三、將富爭(zhēng)論性的問(wèn)題與易于取的協(xié)議的問(wèn)題掛鉤四、先傳達(dá)好消息，再傳達(dá)壞消息五、向?qū)κ忠蟮脑蕉?，?duì)手所實(shí)際給予的可能就越多 說(shuō)服技巧二一、強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)之一致性二、強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議之好處三、最能打動(dòng)對(duì)手之信息是：足以鼓起他的需要，　　又足以提供路徑取滿足他的需要的那種信息四、當(dāng)一種問(wèn)題的正反兩面都被討論到時(shí)，自己所　　喜歡的觀點(diǎn)，最好時(shí)最后才提出來(lái)。五、信息之一再重復(fù)將可增進(jìn)對(duì)手對(duì)信息本身之了解和接納六、交談的結(jié)論，應(yīng)該由你明白的指出如何結(jié)束談判 一、以擺事實(shí)講道理的態(tài)度要求對(duì)方結(jié)束談判 二、以點(diǎn)到為止的方式提出上述要求 三、問(wèn)對(duì)方如不達(dá)成協(xié)議會(huì)有什么效果 四、強(qiáng)調(diào)如不達(dá)成協(xié)議的話，對(duì)方會(huì)有什么損失 五、重復(fù)告訴對(duì)手，達(dá)成協(xié)議對(duì)他有什么好處，但需陳述理由。 六、不要猶豫的假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達(dá)成 七、提供達(dá)成協(xié)議之特別誘因 八、簽署草書(shū)或協(xié)議書(shū)