[14:35:53] 張錦貴 說: 拒絕才是需要的機會，為什么拒絕才是需要呢？我們?nèi)艘簧?dāng)中，其實我們買一樣?xùn)|西或者說做一件事，其實是我們心里想要的，或者是經(jīng)過對方不斷的勸說，甚至是用很多的推波助瀾，然后我們從內(nèi)心才有想購買的欲望。 [14:36:26] 張錦貴 說: 我們到百貨公司，然后銷售員說小姐，你很漂亮，看看這個產(chǎn)品，這個時候很多人一講拒絕，好像就心灰意冷了，其實不是的，假如顧客每次去拜訪都能夠說yes或者說好那就不要推銷了，那就跟便利商店一樣了，推銷本來就遇到拒絕的。 [14:36:58] 張錦貴 說: 第三個信心跟熱忱是最大的原動力，要對產(chǎn)品充滿了解，對商品知識能夠很專業(yè)，不要一知半解，所以我看到很多業(yè)務(wù)人員做不好，本身對產(chǎn)品不是很了解，所以我們對產(chǎn)品要了如指掌。 [14:37:32] 張錦貴 說: 這樣的話你本身就不怕被考倒了，你就很有信心了，第二個熱忱是說服原動力之二，假如你到顧客那里一看垂頭喪氣，死氣沉沉的，沒有活力，那怎么能夠說服對方。 [14:38:33] 張錦貴 說: 當(dāng)然我們要懂得怎么樣解決拒絕的處理，全世界最難的就是怎么處理拒絕，我們講到底顧客為什么會拒絕，你看顧客拒絕真正原因有幾個，第一個花錢如果上當(dāng)是劃不來的。 [14:39:16] 張錦貴 說: 第二個同樣的商品我要買便宜一點的，同樣的價格我想買更好的，所以說一開始拒絕做比較，不是笨蛋，也不是呆子，三言兩語怎么相信你的話，這是我們?nèi)吮旧砣诵浴? [14:40:15] 張錦貴 說: 顧客為什么拒絕，我們要了解的，拒絕的理由是理智的因素，第二個是感情的因素，這兩個都有，我們來看看，拒絕本身理性因素是什么？那有三點，第一個目前還不想買或者說預(yù)算不夠，我們業(yè)務(wù)員需要了解，是本身不想買還是預(yù)算不夠，還有商品可能對他不是很適用，第三個是打經(jīng)濟算盤，可以用某種經(jīng)濟上比較便宜的商品，或者過一些時候買便宜一些。 [14:41:35] 張錦貴 說: 拒絕的感情因素是什么呢？感情的因素第一是對本身推銷人員而言看起來就不信任，跟你話不投機，或者說口才從融洽的氣氛開始，感性很重要，第二個懷疑公司的信譽好不好，第三個可能以前跟業(yè)務(wù)人員有不愉快的經(jīng)歷，第四個問題是貨比三家不吃虧，看一下有沒有更便宜的，第五個產(chǎn)品不了解，沒有讓他足以動心的說明。 [14:42:25] 張錦貴 說: 沒有必要換產(chǎn)品、換地方，最新的產(chǎn)品，心中潛伏出不安的恐懼，所以他就會拒絕，那么拒絕一般來講是我已經(jīng)買了，等有錢再買了，我要跟別人商量一下，我們已經(jīng)有另外的供應(yīng)商，本來這個供應(yīng)商做得很好的，我再考慮看看。 [14:43:18] 張錦貴 說: 這都是拒絕，拒絕是什么？我們歸納起來拒絕本身有七個很重要的現(xiàn)象，第一個是對產(chǎn)品不滿意，對你的產(chǎn)品不滿就會拒絕，這個式樣、色澤不滿意，另外是價格不滿意，本身沒有這么多錢，或者說是不值這么多錢，拒絕的第三個心態(tài)是什么，就是對你的服務(wù)不滿。 [14:43:48] 張錦貴 說: 產(chǎn)品不會太差，那你的價格他能夠接受，但是你的態(tài)度讓他感覺到不能接受，他也不會買的，不要以為產(chǎn)品好、價格公道就可以賣給顧客。 [14:44:12] 張錦貴 說: 另外是對顧客的個人拒絕，你看女性老板比男人更有感覺，女性老板看這個小伙子來拜訪，一看就討厭，話都不講的。 [14:44:55] 張錦貴 說: 就是對個人推銷員的拒絕，第五個拒絕馬上購買，可能會在以后購買，人都是這樣的，他不可能說買貴的東西，要花很多錢，他不是長期用的，馬上就改變，他需要考慮看看，考慮看看不表示不買，但是這也是一個軟釘子，也是一種拒絕，需要有耐心溝通，不斷保持互動，有一天他的心能夠轉(zhuǎn)變。 [14:45:14] 張錦貴 說: 另外每個顧客、每個人都有一些不同的反應(yīng)，時間有限不能一一說明，最重要的怎么把拒絕的問題處理好。 [14:45:43] 張錦貴 說: 我們怎么樣去面對拒絕的時候來化解，這是我們需要跟各位談的，我們怎么樣來處理拒絕呢？我想最重要的一點就是要懂得第一站在跟顧客同一個立場， [14:46:12] 張錦貴 說: 一旦顧客拒絕的時候，第一個要站在顧客的立場談話，就是嗎，我以前也這么想，王老板，你的想法，你的考慮是非常正確的，站在顧客的立場上，比如說你提出一個產(chǎn)品說明時，你們講的頭頭是道，講的很好，其實都是騙人的。 [14:47:07] 張錦貴 說: 你說是，我還能接受，對你的考慮是完全正確的，站在顧客的同一立場，第二個步驟明確的把對顧客的理由說一遍，比如說顧客說杯子太貴了，那王老板，你認(rèn)為太貴了，你認(rèn)為太貴了，是嗎？他講的復(fù)述一遍給他聽，他覺得自己講的沒有道理。 [14:47:34] 胡雪鶯 說: 一般遇到顧客說太貴了，他說是很貴，可是我們跟其它的杯子是不一樣的，我們的杯子五塊錢，我們的杯子硬度不容易砸碎，花色很漂亮，把五塊錢利用起來，這個杯子值這五塊錢，說給客戶聽？ [14:48:10] 張錦貴 說: 這是說服的方法，我講的是說明拒絕的步驟，一定要站在同一個立場，他拒絕的理由，重復(fù)講給顧客聽，思考一下他講的對不對，搞不好講的話不是很清楚，他會重新修正，不是這個意思，或者說剛才我講的話講錯了，你看重復(fù)的復(fù)述顧客講的理由。 [14:48:32] 張錦貴 說: 這是很重要的步驟，第三個就是說我們要在每一個他提出不同的理由里面，我們要表現(xiàn)出很熱忱，一項一項的去說服，最后就講說服的方法，剛才雪鶯提到的就是方法。 [14:49:25] 張錦貴 說: 方法有幾點，由于時間關(guān)系，我提供給網(wǎng)友參考，第一個怎么樣來遇到顧客拒絕怎么說服，我們到顧客那里怎么把產(chǎn)品推銷出去，怎么把說服做好，第一個是杯子五塊錢太貴，那是貴了一些，但是用不過來重新說明。 [14:50:01] 張錦貴 說: 為什么杯子貴一點呢？那是阿貴喝過的，呵呵，因為他不了解，王老板，是的，這個杯子為什么賣五塊錢，這是我們配合奧運推出來只有一萬個杯子。 [14:51:18] 張錦貴 說: 第二個這是國家主席胡錦濤同志簽過名的，你要說明出來，這是“是的，不過”法，另外是“正面，反對”法，比如說，太貴了，你說“貴嗎？是嗎？不可能”，杯子太貴買不起，不可能，王老板你這么大的企業(yè)家，怎么買不起呢，這是正面反面法，講這個話的時候要很禮貌，誠懇的態(tài)度，不能太輕狂，這個杯子多少錢？五塊錢，王老板，不會吧，不是吧，不可能吧， [14:51:28] 張錦貴 說: 你開奔馳、寶馬，五塊錢怎么會貴呢，這是正面反對法。 [14:52:27] 張錦貴 說: 最后有一句贊美，不買這個杯子覺得沒面子，比如說雪鶯聽說你很兇，不會吧，你怎么知道我兇狠？一定要有尊重的態(tài)度，我看你很兇，不會吧，你還沒跟我相處過，怎么會呢，你怎么知道呢，這是馬上正面的反對他。第三個叫詢問法，比如說哎呀這個杯子太貴了，為什么呢？ [14:52:53] 張錦貴 說: 比如說雪鶯，我可不可以交你做女朋友呢？不，阿貴你太老了，老？年齡不是問題，這是詢問法，為什么呢？這是我們最常用的。 [14:52:58] 胡雪鶯 說: 原來阿貴太太這樣追過來的。 [14:53:27] 張錦貴 說: 然后是實例引證法，比如說王老板以前也是這么想的，直到買了以后原來是那么好，拿出實例，用買過的人實例來引證。 [14:53:53] 胡雪鶯 說: 我買衣服的時候，銷售員說前面的某某某一件衣服買兩件，你比她還漂亮，穿這件衣服更漂亮。 [14:55:36] 張錦貴 說: 你看個奧康鞋業(yè)的奧康報，到處都是數(shù)據(jù)，這是資料利用法，比如說王老板，這個杯子買不買？不買，不好，怎么不好呢？光這個月就給我們定杯子一千多萬個了，這就是數(shù)字，我們得到世界發(fā)明獎，世界什么品質(zhì)獎，資料給大家看，第六個是最有用、有效的，但是不容易做到的，這就是異議分析法，比如說買杯子對你有什么好處，這個杯子你可以帶給顧客什么利益，比如說你看這個杯子，你是花五塊錢，但是你看這是納米做的杯子，我們的是健康杯子。 [14:56:03] 張錦貴 說: 你買了雖然是貴的，雖然只有一塊錢，但是沒有這樣的效益，杯子本身有不好的礦物質(zhì)，經(jīng)過納米處理之后，能夠喝出健康來。 [14:56:35] 張錦貴 說: 最后一個是充耳不聞法，就是說對方在對你的產(chǎn)品有意見，覺得太貴了，你就裝作沒聽到，雪鶯，你們那個辦公室布置好大，雪鶯你的衣服怎么樣，故意轉(zhuǎn)移一下。 [14:57:24] 張錦貴 說: 這是充耳不聞法，歸納起來怎么把顧客說服做好，第一是用專業(yè)的身份，很誠懇的態(tài)度去幫助顧客，去挑選顧客喜歡的商品，跟顧客保持熱情，保持對顧客很尊敬的態(tài)度。 [14:58:13] 張錦貴 說: 這是說服很重要的，我們怎么樣把產(chǎn)品做好，怎么樣去推銷說服顧客，其實它不是單一的對產(chǎn)品了解，或者說只有對產(chǎn)品很熟，需要考慮到人的感受，從這幾點慢慢琢磨、充實，我相信在新的一年大家要去推廣你的產(chǎn)品，要去說服顧客，應(yīng)該會得到好成績，所以我想這樣短短的簡單扼要的說明，送給網(wǎng)站的朋友做參考。 [14:58:28] 胡雪鶯 說: 謝謝阿貴教授演講，阿貴教授每次直播都能發(fā)人深省、醍醐灌頂。 [14:59:04] 胡雪鶯 說: 阿貴教授從一日之計在于冬、一日之計在于晚說起，對產(chǎn)品的充分了解和對顧客、行業(yè)的充分了解之后，你才有了這樣的一個底氣說服顧客，對于說服顧客阿貴教授也舉了很多方法，相信網(wǎng)友也心領(lǐng)神會，接下來是回答網(wǎng)友的問題。 [14:59:32] 胡雪鶯 說: 楊策顯：在事先通了電話，約好在一定時間上門拜訪，但剛?cè)チ司蛢扇昼姇r間，還沒有說什么話，客戶就會不屑看著你，讓后面的話無從談起。是否存在客戶對銷售員的第一印像？ 出現(xiàn)這樣的問題后，又能怎樣第一時間讓客戶改變對你的看法呢？ [15:00:41] 張錦貴 說: 一個業(yè)務(wù)人員沒有做好充分的準(zhǔn)備，包含對產(chǎn)品的了解，個人的修身養(yǎng)性，外在的儀表，你電話聯(lián)絡(luò)聲音很可愛，一開門看見這個人像一個中風(fēng)的人一樣，那馬上就有落差了，比如說雪鶯聲音聽起來這么美，有一天一見面一看像一個巫婆一樣，那心態(tài)立刻改變了， [15:01:14] 張錦貴 說: 我們都是以外貌取人的，所以我們一定要做好業(yè)務(wù)，像做保險、直銷的，為什么穿著打扮都是整整齊齊，穿西裝、打領(lǐng)帶，看起來你就是很值得信賴的樣子，我們業(yè)務(wù)人員一定要準(zhǔn)備好，一日之計在于晚，一年之計在于冬，所以我們都準(zhǔn)備好去做業(yè)務(wù)。 [15:01:28] 胡雪鶯 說: 盡可能讓銷售人員在電話和見面時形象統(tǒng)一。 [15:01:43] 胡雪鶯 說: 顧客不屑地看著你，一種輕視的感覺，怎么扭轉(zhuǎn)？ [15:02:21] 張錦貴 說: 扭轉(zhuǎn)的幾率是很低的，當(dāng)老板都有幾個特質(zhì)，第一個他有一種傲氣，他是有霸氣的，當(dāng)老板的都有才氣的，你看他有傲氣，他有才氣，又有霸氣的人，怎么輕易讓你扭轉(zhuǎn)呢？我們?nèi)チ私?，電話約的時候這么熱情，一到現(xiàn)場是變成這么冷漠。 [15:03:06] 張錦貴 說: 我很簡單的告訴你，就是他不喜歡你，如果你要很短的時間，我們趕快以退為進，然后禮貌、客氣的向顧客敬一個禮尊敬他，對不起，可能是因為我的樣子、我的穿著打扮因為沒有剛出社會，比較寒酸，很對不起，但是見到老板一面，能夠見你一下，感到很高興。 [15:03:21] 張錦貴 說: 看到大老板一面，真的非常開心，贊美一下對方，把自己貶低一點，有時候老板一聽，人心都是肉做的。 [15:03:29] 胡雪鶯 說: 老板當(dāng)年也是寒酸小子開始做起來的。 [15:04:18] 張錦貴 說: 對啊，老板有才氣、霸氣、傲氣，另外老板也是有愛心的，他不屑你，但是你那么的婉轉(zhuǎn)、謙卑、客氣、禮貌，還是很禮貌的對待。 [15:04:23] 胡雪鶯 說: 網(wǎng)友：怎么樣順利的約見客戶？ [15:05:31] 張錦貴 說: 在祖國講電話營銷、電話推銷，這些都是最笨的方法，我很不能接受，原因在哪里，要做到電話推銷，視迅網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達，最起碼讓他看到才相信，見到為憑，你說要用電話就約到客人，這種比例不大的，除非你的產(chǎn)品在祖國、世界是非常文明的，比如說我是海爾集團、戴爾電腦、蒙牛、阿里巴巴的，別人一聽阿里巴巴要拜訪我，那可以啊，我們蒙牛今天想談一些合作計劃，那是求之不得。